Votre problème
Vous avez besoin de plus de ventes pour votre entreprise B2B.
Faits sur la vente
1. Les gens achètent pas des sociétés
Aucune entreprise ne sera jamais acheter. Les décideurs dans les entreprises sont celles qui achètent.
2. Les ventes et le besoin s'emboîtent
Si il n'est pas nécessaire, alors vous ne pouvez pas vendre. Vous ne devriez pas tromper l'acheteur qu'il n'achètera pas la prochaine fois.
La vente n'est pas manipulatrice. Vous ne pouvez pas influencer quelqu'un à acheter sans nécessité.
3. Vous pouvez apprendre à vendre
Il ya des gens qui sont doués d'une capacité de vente.
Cependant les meilleurs commerciaux admettent qu'ils ont appris à vendre.
C'est une compétence.
4. Vendre le produit, une solution ou de service - ne pas vous
Ne pas essayer de vous vendre, comme dans la fin le client potentiel a besoin d'acheter le produit ou la solution. Vous n'êtes pas destinés à être vendus.
Vous devez vous identifier leurs besoins ou des problèmes et de présenter une solution réalisable et abordable.
5. La confiance est nécessaire
Pour vendre un produit, une solution ou un service, il doit y avoir de confiance.
- La confiance que le marketing est construit pour vous
- La confiance qui a été acquis en de précédentes occasions
- La confiance qui a été donné par des références
- La confiance que vous avez construit avec le client potentiel, qui est le meilleur et le plus difficile à réaliser.
6. Vous avez besoin de vendre un produit ou une solution - rien ne se vend
Peut-être que dans certains cas particuliers, si vous avez un monopole ou un produit vraiment unique, puis les produits pourraient se vendre.
Cependant, dans 99,9% des affaires, vous aurez à vendre le produit ou la solution en montrant comment il résout le problème et les prestations fournies.
7. Eviter le rejet en qualifiant vos prospects
Les vendeurs ont peur du rejet lors du processus de vente.
Vous avez besoin de croire dans le fait que vous vous tenez de bonnes chances de vendre à la perspective.
Si non, vous ou le département marketing se sont qualifiés à tort les devants.
8. La combinaison de prix, qualité, service et la réputation
Les décisions ne sont pas uniquement faite sur le prix, mais la qualité, de service et la réputation comptent aussi.
Entreprises Else voudrais juste essayer de vendre à des prix inférieurs afin d'obtenir n'importe quel accord.
9. Qualité des contacts
Ce n'est pas l'intensification des efforts pour obtenir plus de contacts, mais l'effort d'obtenir les meilleurs contacts qui permettront d'accroître vos ventes.
La vente n'est pas un jeu de nombres, mais une recherche de la qualité de vos contacts et y répondre avec le message approprié.
10. La conversation
Ayant beaucoup de contacts, appels téléphoniques, échanges de courriels et des réunions avec des clients potentiels n'est pas la meilleure approche.
Il est préférable d'avoir une vraie conversation, être capable d'interroger et d'écouter votre client potentiel en utilisant les informations précédemment collectées.
L'objectif est de comprendre ses problèmes, de proposer une solution adéquate.
Vous serez la confiance dans le même temps, si vous avez prêté suffisamment d'attention et avait même préparé.
11. Les objections sont les meilleurs indices
Tu ferais mieux de connaître les objections une dès que possible afin de les évaluer afin de rendre la décision: arrêter ou continuer.
Obtenir l'objection a deux avantages:
- Si les objections sont trop élevés ou trop profondément enracinée puis s'arrêter.
Vous pouvez éviter de dépenser trop de temps et d'effort sur une piste qui ne deviendront jamais un client.
- Si les objections peuvent être enlevés, ils peuvent être retourné en avantages pour vous.
Ainsi, au lieu d'éviter et de fuir les objections, d'écouter leurs objections, essayer de traiter et de les résoudre.
12. Soyez confiant
Si vous n'êtes pas confiant sur vous-même, vous ne vendrez pas. C'est aussi simple que.
Si vous ne croyez pas en vos produits ou solutions, comment le client potentiel croire en eux?
Il ne va pas vous faire confiance.
En fin de compte qu'il a à franchir le pas et s'en tenir à son cou, puis signer le bon de commande.
Ainsi, il a besoin d'avoir foi en vous et le produit ou la solution.
13. Ne pas être totalement confiants
Si vous êtes trop confiant, le fabricant de l'acheteur ou d'une décision ne pourrait pas vous le souhaitez.
Il peut s'attendre à vous cacher quelque chose pour lui.
Puis vous allez échouer.
14. Sachez que le décideur
Vous devez savoir qui est le décideur et l'influenceur.
Évitez ceux qui ont des connaissances, mais aucun pouvoir de décision ou d'influencer le pouvoir comme ils n'achèteront jamais.
Lire: Vendre au VITO d'Anthony Parinello. Bien que ce livre et les dates de conception de 1995, il est encore applicable à de nombreuses entreprises.
15. L'acquisition d'un client coûte plus cher que conservant
Bien que la génération de leads et clients l'acquisition semble plus passionnant et prometteur, trouver des clients à racheter est beaucoup plus rentable.
Conserver en nourrissant vos clients existants est un must.
16. Urgence ou priorité
Vous avez besoin de savoir l'urgence ou la priorité de la décision nécessaire à l'achat.
Focus sur les entreprises avec une urgence élevée pour une solution.
17. Savoir offrir des concurrents
Vous avez besoin de connaître les concurrents travaillent sur la même compagnie.
Si vous connaissez les avantages des produits ou des solutions de vos concurrents luttant pour la même affaire, essayez d'estimer leurs chances de gagner.
Si elles peuvent offrir un meilleur rapport prix / (solution + avantages sociaux) pour le client, puis passer au prochain client potentiel comme les chances sont élevées de votre solution ne sera pas choisi comme eux est un meilleur ajustement.
18. La société entière est en vente
Tout le personnel est en vente - et pas seulement l'équipe de vente et les vendeurs.
De nombreux employés et les gestionnaires se considèrent ne pas être en vente.
Cependant toutes les personnes impliquées et d'être payé par la société sont en vente.
Toutes les actions, les conversations et les écrits des employés sont en quelque sorte liés à la vente: que ce soit pendant le travail ou pendant des passe-temps.
19. Ne jamais mentir ou de tricher
Vous pouvez ajuster la vérité à la situation du client potentiel, mais vous ne pouvez pas mentir à propos de la capacité, les fonctions, les caractéristiques ou les avantages de votre solution proposée ou d'un produit.
Une fois que vous ou votre entreprise a acquis une mauvaise réputation, il se rendra vite que votre marketing ne pourra jamais rattraper et coûtera des années pour réparer.
20. Savoir le budget au début du processus
Si vous continuez à mettre des efforts pour vendre votre produit ou une solution et que vous ne connaissez pas le budget, il peut être une perte de temps si le budget est beaucoup plus faible que le coût de votre solution proposée.
Assurez-vous que vous savez le budget au cours des premières conversations.
21. Proposer un nombre limité d'options
Si vous voulez confondre votre client potentiel, puis de lui donner beaucoup d'options. Il sera alors probablement choisir pour votre concurrent.
Au lieu de lui donner le meilleur de 2 ou 3 solutions adaptées à son problème ou de besoin, en indiquant clairement les différences. Il sera reconnaissante que vous avez compris le problème.
22. Tendre la main au début du processus d'achat
Le plus tôt vous pouvez faire partie du processus d'achat le mieux. Le meilleur est encore à la première comme toutes les autres solutions seront comparées avec les vôtres.
Le premier signe d'un intérêt d'achat est probablement sur votre site web. Bien que l'acheteur potentiel ne sera pas présent ou de vous adresser, vous avez besoin de savoir qui visite votre site web par leur nom de la société .
23. La patience
Ne poussez pas - ne vous précipitez pas - être patient.
Ne limitez pas à l'acheteur de certain laps de temps.
Ne pas mettre une date d'échéance en place même vous offrir une bonne affaire.
Il ne fera que vous faire paraître bon marché et à la recherche d'un accord rapide.
La patience est ce qu'il vous faut dans la vente B2B comme dans la plupart des cas il s'agit d'un chiffre d'affaires complexes .
24. Des ventes est le pilote de votre entreprise
Aucune vente, aucune facture, aucun revenu.
Ainsi la vente est probablement l'action la plus importante pour toute l'entreprise.
Ainsi, si vous avez besoin d'aide, tout devrait vous aider.
Même le PDG ou le conseil d'administration devrait, si elles peuvent atteindre les décideurs et les influencer.
Applicable pour:
Toutes les ventes possibles dans le B2B (et même en détail pour plus de biens de consommation à prix)
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