Votre problème
Vous devez faire plus de ventes pour votre entreprise B2B.
Faits sur la vente de
1. Les gens achètent des entreprises non
Aucune entreprise ne jamais acheter. Les décideurs dans les entreprises sont celles qui achètent.
2. Ventes et ont besoin s'emboîtent
Si il n'est pas nécessaire, alors vous ne pouvez pas vendre. Vous ne devez pas tromper l'acheteur, comme il ne sera pas acheter la prochaine fois.
Vente n'est pas manipulatrice. Vous ne pouvez pas influencer quelqu'un pour acheter sans nécessité.
3. Vous pouvez apprendre à vendre
Il ya des gens qui sont doués d'une capacité de vente.
Cependant, les meilleurs vendeurs admettent qu'ils ont appris à vendre.
Il s'agit d'une compétence.
4. Vendre le produit, la solution ou un service - pas vous-même
Ne pas essayer de vous vendre, comme dans la fin le client potentiel a besoin d'acheter le produit ou la solution. Vous n'êtes pas à être vendus.
Vous avez besoin d'identifier leurs besoins ou des problèmes et de présenter une solution faisable et financièrement abordable.
5. La confiance est nécessaire
Dans le but de vendre un produit, une solution ou un service, il doit y avoir de confiance.
- La confiance que le marketing a construire pour vous
- D'affectation spéciale qui a été acquis en de précédentes occasions
- D'affectation spéciale qui a été donnée par des références
- La confiance que vous avez construit avec le client potentiel, qui est le meilleur et le plus difficile à réaliser.
6. Vous avez besoin de vendre un produit ou une solution - rien ne se vend
Peut-être que dans certains cas particuliers, si vous avez un monopole ou un produit tout à fait unique, puis les produits pourraient se vendre.
Cependant, dans 99,9% de toutes les affaires, vous aurez à vendre le produit ou la solution en montrant comment il résout le problème et les prestations fournies.
7. Eviter le rejet en qualifiant vos prospects
Les vendeurs ont peur du rejet au cours du processus de vente.
Vous avez besoin de croire dans le fait que vous vous tenez de bonnes chances de vendre à la perspective.
Si non, vous ou le département marketing ont qualifié le chef de file à tort.
8. La combinaison de prix, la qualité, service et la réputation
Les décisions ne sont pas uniquement faite sur le prix, mais la qualité, service et la réputation comptent également.
Entreprises d'autre le ferait tout simplement essayer de vendre à des prix inférieurs afin d'obtenir n'importe quel accord.
9. Qualité des contacts
Il n'est pas l'intensification des efforts pour obtenir plus de contacts, mais l'effort d'obtenir les meilleurs contacts qui permettront d'accroître vos ventes.
Vente n'est pas un jeu de nombres, mais une recherche de qualité de vos contacts et d'y répondre avec le message approprié.
10. La conversation
Avoir beaucoup de contacts, appels téléphoniques, échanges de courriels et des réunions avec des clients potentiels n'est pas la meilleure approche.
Il est préférable d'avoir une vraie conversation, être capable de remettre en question et d'écouter votre client potentiel en utilisant les informations recueillies antérieurement.
L'objectif est de comprendre ses problèmes, de proposer une solution adéquate.
Vous serez la confiance en même temps si vous avez payé suffisamment d'attention et avait même préparé.
11. Les objections sont les meilleurs indices
Tu ferais mieux de connaître les objections dès que possible une afin de les évaluer afin de rendre la décision: arrêter ou continuer.
Obtenir l'objection présente deux avantages:
- Si les objections sont trop élevés ou trop profondément enraciné puis arrêter.
Vous pouvez éviter de passer trop de temps et d'effort sur une piste qui ne deviendront jamais un client.
- Si les objections peuvent être enlevés, ils peuvent être tourné autour des avantages pour vous.
Ainsi, au lieu d'éviter et de fuir les objections, l'écoute de leurs objections, essayer de traiter et de résoudre eux.
12. Soyez confiant
Si vous n'êtes pas sûr de vous, vous ne vendrez pas. C'est aussi simple que cela.
Si vous ne croyez pas en vos produits ou solutions, comment le client peut croire en eux un potentiel?
Il ne sera pas vous faire confiance.
En fin de compte, il doit franchir le pas et s'en tenir à son cou, puis signer le bon de commande.
Ainsi, il a besoin d'avoir foi en vous et le produit ou la solution.
13. Ne pas être tout à fait confiants
Si vous êtes trop confiant, le fabricant de l'acheteur ou de la décision pourrait ne pas vous le souhaitez.
Il peut s'attendre à vous cacher quelque chose pour lui.
Puis vous allez échouer.
14. Connaître le décideur
Vous devez savoir qui est le décideur et l'influenceur.
Évitez ceux qui ont la connaissance, mais sans pouvoir de décision ou de la puissance d'influencer car ils ne pourront jamais acheter.
Lire: La vente à la VITO d'Anthony Parinello. Bien que ce livre et le concept date de 1995, il est encore applicable à de nombreuses entreprises.
15. L'acquisition d'un client coûte plus cher que de conserver
Bien que la génération de leads et clients qui acquièrent semble plus excitant et prometteur, trouver des clients à racheter est beaucoup plus rentable.
Retenue en nourrissant vos clients existants est un must.
16. Urgence ou de priorité
Vous avez besoin de savoir l'urgence ou de priorité de la décision nécessaire à l'achat.
Concentrez-vous sur ces sociétés avec une urgence élevée pour une solution.
17. Savoir offre des concurrents
Vous avez besoin de connaître les concurrents qui travaillent sur la même compagnie.
Si vous connaissez les avantages des produits ou des solutions de vos concurrents qui luttent pour la même affaire, essayer d'estimer leurs chances de gagner.
Si ils peuvent offrir un meilleur rapport prix / (solution + avantages sociaux) pour le client, puis passer au prochain client potentiel en tant que ya de fortes chances de votre solution ne sera pas choisi comme le leur est un meilleur ajustement.
18. La société entière est en vente
Tout le personnel est en vente - pas seulement l'équipe de vente et les vendeurs.
Beaucoup d'employés et les gestionnaires ne se considèrent pas comme des ventes.
Cependant toutes les personnes impliquées et d'être payé par la société sont en vente.
Toutes les actions, les conversations et les écrits des employés sont en quelque sorte liée à la vente: que ce soit pendant le travail ou pendant temps libre.
19. Ne jamais mentir ou de tricher
Vous pouvez ajuster la vérité de la situation du client potentiel, mais vous ne pouvez pas mentir au sujet de la capacité, les fonctions, les caractéristiques ou les avantages de la solution proposée vous ou un produit.
Une fois que vous ou votre entreprise a acquis une mauvaise réputation, il se rendra vite que votre marketing ne pourra jamais rattraper et coûtera des années pour réparer.
20. Savoir le budget au début du processus
Si vous continuez à mettre dans les efforts pour vendre votre produit ou une solution et vous ne savez pas le budget, il peut être un gaspillage complet de temps si le budget est beaucoup plus faible que le coût de votre solution proposée.
Assurez-vous que vous savez le budget au cours des premiers entretiens.
21. Proposer un nombre limité d'options
Si vous voulez confondre votre client potentiel, puis de lui donner beaucoup d'options. Il sera alors probablement choisir pour votre concurrent.
Au lieu de lui donner les meilleurs 2 ou 3 solutions les plus adaptées à son problème ou un besoin, en indiquant clairement les différences. Il sera reconnaissante que vous avez compris le problème.
22. Tendez la main au début du processus d'achat
Le plus tôt vous pouvez faire partie du processus d'achat sera le mieux. Le meilleur est encore à la première comme toutes les autres solutions seront comparées avec les vôtres.
Le premier signe d'un intérêt d'achat est probablement sur votre site web. Bien que l'acheteur potentiel ne sera pas présenter ou de vous adresser, vous avez besoin de savoir qui visite votre site web par leur nom de la société .
23. Patience
Ne poussez pas - ne vous précipitez pas - être patient.
Ne vous limitez pas à l'acheteur de certain laps de temps.
Ne mettez pas une date d'échéance en place même vous offrir une bonne affaire.
Il ne fera pas cher et vous regardez à la recherche d'un accord rapide.
La patience est ce qu'il vous faut dans la vente B2B que dans la plupart des cas, il est un des ventes complexes .
24. Des ventes est le pilote de votre entreprise
Pas de vente, pas de factures, pas de recettes.
Ainsi la vente est probablement la mesure la plus importante pour toute l'entreprise.
Ainsi, si vous avez besoin d'aide, tout devrait vous aider.
Même le chef de la direction ou du conseil d'administration devrait, si elles peuvent atteindre les décideurs et les influencer.
Applicable pour:
Toutes les ventes possibles en B2B (et même dans le détail pour plus de biens de consommation bon marché)
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