Google dégoûte un «Musée de contenu" comme site de la société

Le changement est la constante dans les affaires

Le fait que Google préfère les sites qui mettent à jour leur contenu presque sans interruption, comme Google interprète contenu changeant comme une mesure d'intérêt et de l'interactivité des gens sur l'Internet.
Si votre site est un «musée de contenu" (pas de changement de contenu pour toujours), puis le nombre de visiteurs diminue rapidement. Photo: Karin Borghouts

La seule constante dans la vie est changement.
Votre entreprise change constamment.
Alors pourquoi un site de la société comme un «Musée du contenu»?
Une fois que sites Web des entreprises ont été créées, leur contenu reste le même.
Toutefois, la société, l'entreprise, l'industrie, les produits et les gens changent tous le temps, tout le temps.
Ainsi, votre site de l'entreprise devrait également être dans un mode de changement en cours.

Ce changement requis implique que le contenu de votre site de la société qui doit changer régulièrement.
Pas l'ensemble du site a besoin d'un relooking à chaque fois, mais en ajoutant une page, quelques paragraphes ou des images sera déjà donner l'impression positive du changement à la fois Google et vos visiteurs de site Web.
Surtout visiteurs de votre site sont beaucoup plus critique que vous attendez, car ils repérer de l'information périmée.
Le principal problème pour le maintien et la mise à jour d'un site web avec du contenu est le travail acharné et la créativité qui est nécessaire.

Plus de contenu vs requêtes de recherche plus

Merci à du nouveau contenu que vous créez, les pages Web plus votre site aura.
Le plus important du volume de contenu à indexer par Google (ou Yahoo ou MSN).
Cela a l'avantage d'augmenter les chances d'être trouvé par la recherche naturelle.
Même si le contenu des pages Web traite ou traite des problèmes presque identiques ou similaires de solutions, le libellé, en-têtes et des titres sera différent.
Il est impossible de prédire d'avance ce que seront couronnés de succès en tant que résultat de la recherche car il ya autant de variations sur le même thème possibles.

Cette imprévisibilité est principalement due au fait les gens utilisent plus de mots dans leurs requêtes de recherche, en raison de (comme l'indique ReadWriteWeb) : Hitwise - des requêtes de recherche plus
- Moins de valeur dans de courtes requêtes non spécifiques
- Les gens sont de plus en plus sophistiqués dans leurs recherches.
- La baisse de la qualité des résultats de recherche plus courts.
Les requêtes de recherche plus longtemps afin de trouver des informations plus spécifiques.

Comme l'indique Search Engine Land: La longue queue de la recherche continue pour obtenir plus . Ceci est basé sur la recherche de Hitwise qui prouve la recherche a en moyenne cinq ou plusieurs mots ( PDF ). Il s'agit d'une augmentation de 10% en Janvier 2009 par rapport à Janvier 2008.

Ainsi ayant tout votre contenu mis l'accent sur quelques mots-clés ou un peu de combinaisons de mots clés est de moins en moins efficace, car les gens ne plus utiliser une ou deux recherches par mots clés.
D'où la nécessité de plus de contenu qui présente des mots-clés différents et une variété d'informations sur les plus ou moins les mêmes questions.

"Musée du contenu" n'est pas représentatif pour les affaires prospère

Dans tous les cas un «Musée de contenu" comme site de la société est "hors de style" (Tommy Hilfiger en " The Cut spectacle "la réalité). Ainsi assurez-vous que vous avez du contenu régulièrement de nouveaux sur votre site web afin d'obtenir un score élevé dans les résultats des moteurs de recherche et d'être trouvé sur l'Internet.

Une entreprise dynamique devrait apparaître dans le contenu mis à jour du site web comme un "Musée de la teneur en" site ne reflète pas une entreprise florissante.

Qu'en est-il de votre site de l'entreprise? Un musée en plein essor ou?

Part

Améliorez votre succès de vente en préparant votre appel froid

Proposition de vente

Assez souvent, nous recevons une proposition de services Web d'une entreprise pour augmenter notre référencement (Search Engine Optimization).
C'est une proposition intéressante que l'amélioration de la SEO de notre site Web va générer plus de visiteurs, ce qui pourrait augmenter le nombre de pistes, qui pourraient devenir des clients.

Cependant, lorsque nous lookup ces entreprises sur Alexa ou Compete afin de connaître le nombre de visiteurs de leurs sites Web, ils se classent nettement inférieurs aux nôtres. Pas exactement une preuve de leur compétence.

Alors peut-être que nous devrions les aider à accroître leur référencement à la place? Internet Data Mining

Préparation est gage de succès

En tant que vendeur, vous devez normalement informer et de préparer au sujet de votre clientèle cible afin de lui adresser la parole avec les solutions appropriées à ses problèmes.
Ceci est bien sûr beaucoup de temps et apparemment non-productive.

Toutefois, votre système de CRM devrait vous aider à ce processus d'enquête qui implique principalement l'extraction de données provenant de nombreuses sources sur Internet.
Sources sur: l'entreprise, le financement, leur industrie, leur activité, leurs produits ou leurs solutions et les personnes.

Cette préparation augmentera vos chances de succès de manière significative en tant que:
- Il peut devenir évident que la clientèle cible n'est pas adapté à vos solutions: ainsi cesser de gaspiller votre temps.
- Vous avez plus de données pour qualifier le chef de file.
- Vous obtenez un aperçu de la situation et des problèmes permettant de présenter la meilleure solution pour eux.

Votre enquête est la moitié du travail pour le succès, vous permet d'économiser encore plus de temps dans le processus de vente.

Avez-vous d'abord enquêter ou pensez-vous répondre à celui qui?
Votre CRM vous aider dans cette exploration de données sur Internet?

Part

Le CRM Big Brother

Le CRM en sait trop

Un système efficace de gestion des relations clientèle peut apporter des avantages à la fois pour le vendeur que le client.

Dans cette vidéo, l'information de la CRM est un peu au-dessus ou même effrayant pour le client:

La vidéo est produite par l'ACLU American Civil Liberties Union ayant leur mission de protection de votre liberté en tant qu'individu. Intégration de site web, e-mail et Internet dans CRM

Le CRM en tant que source d'information

Jusqu'à présent, la plupart des applications CRM et SFA (Sales Force Automation) solutions sont utilisées comme une base de données de contact et un système de diffusion directe d'organiser ou de campagnes e-mail.

Cependant, au lieu d'être un système d'entrée de données pour votre équipe de vente, d'un CRM doivent être intégrés avec plusieurs systèmes différents pour l'agrégation de toutes les informations utiles pour les ventes:
- Les informations disponibles au sein de l'entreprise:
Documents: les documents de dépôt par client pour les retrouver facilement
Courriel: à la fois dans et sortant des courriels devraient être enregistrés automatiquement par le client
Site Web: savoir quand vos clients visitent votre site Web pour fidéliser la clientèle et d'entretenir
- L'Internet: extraction de données pour les informations disponibles sur l'entreprise et les contacts

Ensuite, le CRM devient une vente assistée par ordinateur du système servant à la fois le vendeur et le client (potentiel) de mieux.

Quelles sont les fonctionnalités que vous utilisez de la CRM au travail?
Quelles sont les fonctionnalités aimeriez-vous avoir dans un CRM, afin de l'utiliser?
Quelles sont les fonctionnalités aimeriez-vous éliminer de votre CRM actuel?

Part

Si toutes les pages Web comme des pages Twitter devient un message?

Numérisation des textes au lieu de lire

Il semble que les gens n'aiment pas à lire plus.
Au lieu de prendre le temps pour la lecture, les gens de numériser un texte ou une page afin d'absorber des idées et des concepts que de nombreux dans le court laps de temps.

Actuellement la plupart des sites ont beaucoup de texte afin d'expliquer votre proposition ou de solutions dans le détail.

Cependant, les personnes à peine de prendre le temps de lire tout le contenu d'une page.
Ils ont lu:
- Le titre
- Quelques-uns des en-têtes (titres de paragraphe)
- Quelques mots
- Un coup d'oeil à l'image (si présent)
Ces perdre des éléments devraient constituer le sujet et le message du texte ou même raconter l'histoire.
Le problème connexe est qu'en raison de ne lire les petites pièces du total exposé, le message que le lecteur interprète ou croit la lecture peut être différente. Alors différente seront ses conclusions.

Moins, c'est plus comme Twitter? Page Twitter avec beaucoup de 140 messages de type char

D'un autre côté les gens sont devenus de plus en plus à l'aise avec des messages courts comme Twitter et par SMS (texto).

Twitter limite les messages à 140 caractères.
Seulement 140 caractères pour expliquer un élément ou d'action.
Apparemment, les gens se sentent à l'aise avec cette limitation.

La même chose s'applique pour les SMS (texto populaires) les messages envoyés par des milliards de personnes chaque jour qui sont 160 caractères.
Les gens trouvent leur assez commode à utiliser et à comprendre ces brefs messages. Aussi, pourquoi devrions-nous mettre plus de texte et des phrases complètes sur un site web que personne ne lit cela? Page FriendFeed

Beaucoup de messages courts dans un court laps de temps

Apparemment, les gens aiment à absorber beaucoup d'idées et de concepts dans un court laps de temps. Rien à faire à ce sujet que vous ne pouvez pas changer la nature humaine.

Une énorme quantité d'informations est rognée sur un Twitter ou FriendFeed page.
Cela leur permet de ramasser les meilleures idées ou les concepts qui convient à eux-mêmes le meilleur pour leurs propres fins.

SMS à vos pages web?

Devrions-nous changer:
- Notre contenu de la page du site Web dans plusieurs courts de 140 ou 160 phrases de caractères?
- Faire en sorte qu'il n'y a que des messages pertinents à lire
- Chacun de ces 140 ou 160 lignes de caractères expliquant une caractéristique unique, la fonction ou le bénéfice de la solution ou une proposition?
- Pas plus d'une déclaration ou de fait en une seule phrase?
- Pas de raccourcis à faire qui peuvent conduire à une mauvaise information ou de la conclusion?

Est-ce qu'un site avec "Twitter-style" pages web y avoir une possibilité?
Serait-ce un bon format nouveau et pratique?
Serait-ce de convertir plus de visiteurs en prospects? Ainsi la génération de leads mieux?

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Pourriez-un jeu d'arcade minuscule créer un buzz ou pas?

Les Français développeur web HENRI 'P01' Mathieu a mis au point pour la commercialisation agence Jung von Matt le jeu le plus petit jamais dans la publicité afin de promouvoir la très petite Smart ForTwo .
Défenseur du jeu favicon

C'est un jeu dans un favicon (abréviation de favoris icône), qui est le 16 x 16 pixels dans votre navigateur à gauche de la partie "http://", principalement utilisé pour l'affichage d'un logo d'entreprise minuscule.
Le jeu est basé sur le jeu Defender classique bien connu à partir de 1980.

Pour ceux qui s'intéressent à l'information sur le jeu java lecture: Défenseur de la Favic Favicon jeu le .

Afin de faire connaître au public sur le jeu, tous les sites mettant en vedette le jeu favori a une bannière de soutien qui explique et indique la présence match.

En outre il ya la vidéo:

Ce n'est pas une campagne de marketing à faible coût: le développement, les bannières, le déploiement favicon et une vidéo. Défenseur jeu

L'idée principale est de créer un buzz en utilisant les blogs (comme celui-ci) et de dire aux gens à ce sujet.
Le marché cible est constitué des consommateurs intéressés par une très petite voiture.
Toutefois sont ces consommateurs qui visitent les sites Web automobiles typiques? Probablement pas que les sites Web automobiles sont principalement visité par des gens qui aiment les voitures les plus chères.
Si les blogueurs et les journalistes doivent être en mesure de générer un buzz, la campagne pourrait atteindre les clients potentiels.
Toujours mesurer la génération de leads sera difficile à prouver car il ne semble pas être un lien direct à l'entreprise ou site Web du produit: donc pas de mesure en ligne de l'efficacité de la campagne est possible.

Pensez-vous que cette campagne portera intérêt des acheteurs potentiels pour la voiture?

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Que faire lorsque la plupart des participants sur la conférence sont les vendeurs?

Ratent des occasions de génération de leads

L'objectif d'une conférence ou un événement est de rencontrer des clients potentiels et d'obtenir leur attention, afin de susciter l'intérêt pour vos produits ou solutions. L'occasion de plomb pur génération!
La salle de conférence
Avez-vous déjà été à des événements ou des conférences où la plupart des participants sont des vendeurs trop?
Ainsi, pour chaque client potentiel, il ya au moins deux fournisseurs.
La concurrence est féroce juste pour se faire parler à un (fournisseur aucun) des participants.

En outre, ces gens ne veulent pas parler à un autre fournisseur car ils sont présents à la conférence pour les haut-parleurs et de rencontrer des collègues d'autres entreprises.

Ainsi vous vous retrouvez coincé pour un ou deux jours sur cette conférence loin du bureau et la maison!

Que faites-vous lors de la conférence?

- Socialiser avec les personnes d'autres ventes afin de savoir s'il ya des possibilités pour un meilleur travail?
- Brag et se vanter de vos gadgets (iPhone) et voiture de société pour impressionner les vendeurs d'autres?
- Jouez à des jeux sur votre mobile jusqu'à ce que votre batterie est déchargée?
- Appelez votre femme à plusieurs reprises jusqu'à ce qu'elle raccroche que vous êtes trop se plaindre?
- Chat avec les hôtesses beaucoup trop jeune pour votre âge?
- Ecrire Tweets ( Twitter ) sur votre mobile sur les conférences où la plupart des participants sont les fournisseurs?
- Fuir? Faire des achats ou visiter la ville.
- Enivrez-vous dans le bar de l'hôtel?
Ce sont toutes les actions égocentriques: Me, Myself et I.
Probablement pas si bon pour votre image dans votre industrie.

Utilisez le temps de la conférence a perdu 2 jours par:

- Tirez le meilleur de la situation en essayant de parler à quelques-uns des participants?
- Posez des questions intelligentes à la fin de chaque présentation en indiquant clairement votre nom de société?
- Steal la liste des participants de la table d'inscription quand personne ne regarde?
- Faire appel à des clients et prospects?
- Socialiser avec les autres fournisseurs afin d'obtenir des partenariats?
- Discutez avec les autres fournisseurs afin d'en savoir plus sur leur entreprise?
- Appeler les collègues du bureau, afin de savoir si vous pouvez aider?
- Préparer les réponses par courrier électronique sur votre ordinateur hors ligne portable?
- E-mails Répondre sur votre ordinateur portable en utilisant de payer pour la connexion wifi?
- Rédaction et édition des citations que vous aviez prévu de faire le week-end prochain?
- Prendre l'avion du côté arrière (sur vos dépenses)?
Ce sont des actions pour le bénéfice de votre entreprise.

Etes-conférences toujours utile pour assister à la génération de leads?
Combien de ces conférences fournisseurs surpeuplées fréquentez-vous chaque année?
Qu'est-ce que vous faites sur un tel événement?

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Page d'accueil de réglage que les personnes pages d'analyse: les images nécessaires pour raconter notre proposition

Écrit le contenu du site

Autrefois les gens l'habitude de lire.
Actuellement, car il ya une abondance de contenu et que les gens sont dépassés, ils ne lisent plus, mais pour numériser des pages de contenu à la fois imprimée et en ligne.

L'image de votre histoire doit être peint en attrapant les titres et à la virgule en-têtes, au lieu du contenu proprement dit.
Peut-être les moteurs de recherche encore lire vos pages web, mais les humains sans doute pas plus.

Les gens numériser la page en utilisant un "F-forme de« modèle que l'on trouve dans l'œil différent des études de suivi par Jacob Nielson et Google .
Le motif en forme de F comprend la partie supérieure horizontale, puis vers le bas un bit sur le côté gauche pour balayer à nouveau horizontale.
Ensuite l'œil descend plus la page.

Ainsi, il semble contenu écrit est principalement destiné aux moteurs de recherche comme trop de mots et de textes trop longs ne peuvent pas garder l'attention de vos visiteurs de site Web.

Images sur les sites Web

Comme une image peut peindre plus que mille mots, ils le font attirer l'attention.
Selon une étude réalisée par l'utilisabilité des logiciels et laboratoire de recherche (SURL) les images sur les pages Web sont importantes pour attirer l'attention et à soutenir ou à même d'expliquer le contenu.

Jusqu'à présent nous avons surtout axé sur la production de contenu pour le référencement (Search Engine Optimization) et SERP (Search Engine Page des résultats) raisons. Cependant, comme nous avons maintenant un montant décent de trafic sur notre site, nous avons besoin d'expliquer ou de préciser notre proposition très clairement que nous avons environ 5 secondes pour faire comprendre ce que nous offrons et à créer de l'intérêt initial d'un visiteur.
Ainsi, la nécessité de créer des visuels en ajoutant au texte principal sur la page d'accueil.

Création de l'image est un défi

entraîner génération - la fidélisation des clients - CRM Ces images nécessaires pour être simple et assez clair pour comprendre le concept de base: ne pas une explication complète.
En outre, la taille des images est limitée en raison de la teneur en d'autres sur la page Web.
Ainsi ils ont besoin pour se composent de seulement quelques éléments reconnaissables afin de ne pas rendre trop complexe. Ainsi ne pas mentionner toutes les fonctions et caractéristiques que faire passer le message est le but principal et unique.
Ils ont besoin de générer un intérêt pour notre génération de prospects.

Afin de relier au visiteur, nous ont présenté leur situation actuelle par rapport aux solutions de rechange qu'ils ont avec nos solutions.
Bien que l'image explique beaucoup de choses, nous avons encore ajouté des phrases courtes, afin de rendre le concept plus clair ou de déclarer un bénéfice.

Nous savions au sujet de la "F-forme de" modèle depuis longtemps, toujours, nous avons décidé de mettre les images sur le côté droit, où la publicité se trouve sur de nombreuses pages web.
Le problème avec le contenu sur le côté droit est que les gens font le filtre tout ce qui est là comme il est étiqueté comme de la publicité doit être évitée. Néanmoins, nous espérons que les images et les couleurs doivent attirer l'attention et susciter l'intérêt nécessaire.

Ce que ces images assez clairement l'état de notre proposition?
Est-ce que ces images susciter l'intérêt nécessaire?
Nous ne pouvons que l'espérer car nous avons besoin de convertir des visiteurs en clients potentiels.

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Le marketing viral par Google et Michelin

Bien que nous pourrions penser que le marketing viral est liée à l'Internet, il existe depuis bien avant: Michelin

Michelin: guides de voyage, feuilles de route et la signalisation routière: pour les pneumatiques

Village des signes Michelin En 1900, quand le Michelin frères ont été la production de pneus pour les voitures en France, ils sont venus à la conclusion afin de stimuler la conduite que des guides de voyage et des feuilles de route ont été nécessaires afin de stimuler les voyages routiers que les gens d'autre le ferait se perdre et ne serait jamais aller bien loin.
Le plus leurs clients serait faire le tour du plus les pneus se sont habitués.
Ainsi, les premiers guides de voyage gratuits et des feuilles de route, paru en 1900.

En 1910, après frères Michelin avait fait campagne avec le gouvernement pour la route nationale de numérotation, ils ont entrepris un défi encore plus grand et de l'investissement en traçant toutes les routes en France et en plaçant des signes du village.

Michelin a été actif qui génère de nombreuses campagnes virales: Panneaux de signalisation routière Michelin
- Mise en place d'une pétition et une campagne pour influencer le gouvernement
- Dresser toutes les routes en France
- 1910: Mettre des signes de nommage dans les faubourgs de chaque ville et village de France.
- 1927: Démarrage de marquer toutes les routes de France avec les panneaux routiers.
(Voir: histoire de la signalisation routière de Michelin )

Michelin est dans les affaires de B2C, en vendre leurs pneus aux consommateurs. Les feuilles de route et les guides touristiques à la fois de répondre à leurs consommateurs et de l'image de marque était présent sur toutes les routes en France.

Google web analytics: pour le service de publicité

Bien que Google est connu pour leur recherche sur Internet gratuitement, leur seule activité est la publicité en ligne.

Afin de stimuler les ventes de ce système de publicité en ligne Adwords / Adsense, ils fournissent gratuitement des web analytics: Google Analytics. Permettant de mesurer l'efficacité de la publicité en ligne afin de mesurer ou estimer un retour sur investissement (ROI).

Maintenant l'effet viral de Google Analytics est limitée car elle ne porte que sur ceux qui sont intéressés les données de visite du site, le rendant moins virale.

Les différences virales: Google vs Michelin

Michelin est en B2C, alors que Google est le B2B, mais utilise les consommateurs de tirer parti de l'activité B2B.
Michelin a fourni les services gratuits avec leurs clients à l'esprit: le consommateur de pneus.
L'ensemble du concept de marqueurs de la route, les panneaux routiers, des cartes routières et des guides touristiques a été le soutien de leur activité principale que les consommateurs les a rencontrés un peu partout sur les voyages Theis.

Le principal de Google un service gratuit de leur recherche est, qui prévoit la marque à la fois leurs utilisateurs et leurs clients (entreprises). En outre, ils offrent des web analytics comme il est lié à des acheteurs d'affaires de leur service web de la publicité.

Google semble rencontrer des problèmes avec certains de leurs services ( comme Feedburner RSS ), de ne pas tous leurs services gratuits à soutenir leur activité. (Plus de détails sur Feedburner ici )
Il est évident: quand il n'ya pas de rapport direct avec le service de publicité, le coût pour maintenir le service devient un fardeau. Ainsi, Google se cherchent désespérément une source de revenus pour certains de leurs services gratuits.
La même chose peut s'appliquer à plusieurs autres services gratuits de Google qui n'ont pas de relation directe avec leur activité principale. il a été dit que Google a d'autres objectifs avec tous ces services gratuits pour identifier et caractériser chaque internaute, qui un jour pourrait être utilisée pour fins de marketing et de publicité aussi.

Michelin est à la tête de l'entreprise de pneus depuis 120 ans, Google encore en activité dans 110 ans?

Quel service pourrait offrir votre entreprise comme un service gratuit soutenir votre activité principale?

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Offrez un séminaire Web gratuit: créer la peur pour vendre

La peur vend

La peur vend Actuellement dans cette récession votre problème est de générer plus de prospects pour faire plus de ventes.
Depuis toujours, les biens de consommation les deux et consommables, comme dans une entreprise à l', la peur se vend.
Une fois que les gens ont peur, la peur se vend.

Afin de générer la peur chez les consommateurs, la publicité est utilisée.

Dans les affaires le problème n'est pas tous les décideurs sont conscients des menaces possibles de leur entreprise est exposée.
Utilisation de la publicité pour votre solution peut (ou veut) être trop cher et en expliquant les raisons de craindre ou de créer la peur sera difficile à faire dans le court message de la publicité.

Séminaire Web gratuit

La meilleure façon d'atteindre vos clients potentiels est par organiser un séminaire Web gratuit sur un sujet populaire ou de la matière au cours de laquelle vous allez créer la peur.
Une fois que la peur est parmi votre public, ils peuvent devenir des clients potentiels.

Le plus grand défi est de convaincre (ou un leurre) les gens à signer-up pour le séminaire web gratuit. Ainsi vous avez besoin d'une raison différente de bien que de la crainte que vous avez l'intention de créer.
Le sujet et le contenu doit être attrayante pour votre marché.
Ainsi, vous proposer un sujet plutôt populaire ou vous présenter votre expertise gratuitement car il est considéré dans votre entreprise.

On-line par exemple la génération de leads

Dans notre cas, nous pourrions mettre en place un séminaire Web gratuit sur ​​"Lead Generation en ligne pour survivre à la récession", avec l'objectif que les gens vont manquer 97% de tous leurs clients potentiels qui visitent leur site Web , mais ne sera jamais contacter ou vous inscrire à un Télécharger le livre blanc. La crainte est de 97% ceux qui traitera votre concurrent.

Quel type de peur pourrait être créé pour votre produit ou une solution?

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Les 24 meilleurs faits pour vendre plus dans le B2B

Votre problème

Vendeur B2B Vous devez faire plus de ventes pour votre entreprise B2B.

Faits sur la vente de

1. Les gens achètent des entreprises non
Aucune entreprise ne jamais acheter. Les décideurs dans les entreprises sont celles qui achètent.

2. Ventes et ont besoin s'emboîtent
Si il n'est pas nécessaire, alors vous ne pouvez pas vendre. Vous ne devez pas tromper l'acheteur, comme il ne sera pas acheter la prochaine fois.
Vente n'est pas manipulatrice. Vous ne pouvez pas influencer quelqu'un pour acheter sans nécessité.

3. Vous pouvez apprendre à vendre
Il ya des gens qui sont doués d'une capacité de vente.
Cependant, les meilleurs vendeurs admettent qu'ils ont appris à vendre.
Il s'agit d'une compétence.

4. Vendre le produit, la solution ou un service - pas vous-même
Ne pas essayer de vous vendre, comme dans la fin le client potentiel a besoin d'acheter le produit ou la solution. Vous n'êtes pas à être vendus.
Vous avez besoin d'identifier leurs besoins ou des problèmes et de présenter une solution faisable et financièrement abordable.

5. La confiance est nécessaire
Dans le but de vendre un produit, une solution ou un service, il doit y avoir de confiance.
- La confiance que le marketing a construire pour vous
- D'affectation spéciale qui a été acquis en de précédentes occasions
- D'affectation spéciale qui a été donnée par des références
- La confiance que vous avez construit avec le client potentiel, qui est le meilleur et le plus difficile à réaliser.

6. Vous avez besoin de vendre un produit ou une solution - rien ne se vend
Peut-être que dans certains cas particuliers, si vous avez un monopole ou un produit tout à fait unique, puis les produits pourraient se vendre.
Cependant, dans 99,9% de toutes les affaires, vous aurez à vendre le produit ou la solution en montrant comment il résout le problème et les prestations fournies.

7. Eviter le rejet en qualifiant vos prospects
Les vendeurs ont peur du rejet au cours du processus de vente.
Vous avez besoin de croire dans le fait que vous vous tenez de bonnes chances de vendre à la perspective.
Si non, vous ou le département marketing ont qualifié le chef de file à tort.

8. La combinaison de prix, la qualité, service et la réputation
Les décisions ne sont pas uniquement faite sur le prix, mais la qualité, service et la réputation comptent également.
Entreprises d'autre le ferait tout simplement essayer de vendre à des prix inférieurs afin d'obtenir n'importe quel accord.

9. Qualité des contacts
Il n'est pas l'intensification des efforts pour obtenir plus de contacts, mais l'effort d'obtenir les meilleurs contacts qui permettront d'accroître vos ventes.
Vente n'est pas un jeu de nombres, mais une recherche de qualité de vos contacts et d'y répondre avec le message approprié.

10. La conversation
Avoir beaucoup de contacts, appels téléphoniques, échanges de courriels et des réunions avec des clients potentiels n'est pas la meilleure approche.
Il est préférable d'avoir une vraie conversation, être capable de remettre en question et d'écouter votre client potentiel en utilisant les informations recueillies antérieurement.
L'objectif est de comprendre ses problèmes, de proposer une solution adéquate.
Vous serez la confiance en même temps si vous avez payé suffisamment d'attention et avait même préparé.

11. Les objections sont les meilleurs indices
Tu ferais mieux de connaître les objections dès que possible une afin de les évaluer afin de rendre la décision: arrêter ou continuer.
Obtenir l'objection présente deux avantages:
- Si les objections sont trop élevés ou trop profondément enraciné puis arrêter.
Vous pouvez éviter de passer trop de temps et d'effort sur une piste qui ne deviendront jamais un client.
- Si les objections peuvent être enlevés, ils peuvent être tourné autour des avantages pour vous.
Ainsi, au lieu d'éviter et de fuir les objections, l'écoute de leurs objections, essayer de traiter et de résoudre eux.

12. Soyez confiant
Si vous n'êtes pas sûr de vous, vous ne vendrez pas. C'est aussi simple que cela.
Si vous ne croyez pas en vos produits ou solutions, comment le client peut croire en eux un potentiel?
Il ne sera pas vous faire confiance.
En fin de compte, il doit franchir le pas et s'en tenir à son cou, puis signer le bon de commande.
Ainsi, il a besoin d'avoir foi en vous et le produit ou la solution.

13. Ne pas être tout à fait confiants
Si vous êtes trop confiant, le fabricant de l'acheteur ou de la décision pourrait ne pas vous le souhaitez.
Il peut s'attendre à vous cacher quelque chose pour lui.
Puis vous allez échouer.

14. Connaître le décideur
Vous devez savoir qui est le décideur et l'influenceur.
Évitez ceux qui ont la connaissance, mais sans pouvoir de décision ou de la puissance d'influencer car ils ne pourront jamais acheter.
Lire: La vente à la VITO d'Anthony Parinello. Bien que ce livre et le concept date de 1995, il est encore applicable à de nombreuses entreprises.

15. L'acquisition d'un client coûte plus cher que de conserver
Bien que la génération de leads et clients qui acquièrent semble plus excitant et prometteur, trouver des clients à racheter est beaucoup plus rentable.
Retenue en nourrissant vos clients existants est un must.

16. Urgence ou de priorité
Vous avez besoin de savoir l'urgence ou de priorité de la décision nécessaire à l'achat.
Concentrez-vous sur ces sociétés avec une urgence élevée pour une solution.

17. Savoir offre des concurrents
Vous avez besoin de connaître les concurrents qui travaillent sur la même compagnie.
Si vous connaissez les avantages des produits ou des solutions de vos concurrents qui luttent pour la même affaire, essayer d'estimer leurs chances de gagner.
Si ils peuvent offrir un meilleur rapport prix / (solution + avantages sociaux) pour le client, puis passer au prochain client potentiel en tant que ya de fortes chances de votre solution ne sera pas choisi comme le leur est un meilleur ajustement.

18. La société entière est en vente
Tout le personnel est en vente - pas seulement l'équipe de vente et les vendeurs.
Beaucoup d'employés et les gestionnaires ne se considèrent pas comme des ventes.
Cependant toutes les personnes impliquées et d'être payé par la société sont en vente.
Toutes les actions, les conversations et les écrits des employés sont en quelque sorte liée à la vente: que ce soit pendant le travail ou pendant temps libre.

19. Ne jamais mentir ou de tricher
Vous pouvez ajuster la vérité de la situation du client potentiel, mais vous ne pouvez pas mentir au sujet de la capacité, les fonctions, les caractéristiques ou les avantages de la solution proposée vous ou un produit.
Une fois que vous ou votre entreprise a acquis une mauvaise réputation, il se rendra vite que votre marketing ne pourra jamais rattraper et coûtera des années pour réparer.

20. Savoir le budget au début du processus
Si vous continuez à mettre dans les efforts pour vendre votre produit ou une solution et vous ne savez pas le budget, il peut être un gaspillage complet de temps si le budget est beaucoup plus faible que le coût de votre solution proposée.
Assurez-vous que vous savez le budget au cours des premiers entretiens.

21. Proposer un nombre limité d'options
Si vous voulez confondre votre client potentiel, puis de lui donner beaucoup d'options. Il sera alors probablement choisir pour votre concurrent.
Au lieu de lui donner les meilleurs 2 ou 3 solutions les plus adaptées à son problème ou un besoin, en indiquant clairement les différences. Il sera reconnaissante que vous avez compris le problème.

22. Tendez la main au début du processus d'achat
Le plus tôt vous pouvez faire partie du processus d'achat sera le mieux. Le meilleur est encore à la première comme toutes les autres solutions seront comparées avec les vôtres.
Le premier signe d'un intérêt d'achat est probablement sur votre site web. Bien que l'acheteur potentiel ne sera pas présenter ou de vous adresser, vous avez besoin de savoir qui visite votre site web par leur nom de la société .

23. Patience
Ne poussez pas - ne vous précipitez pas - être patient.
Ne vous limitez pas à l'acheteur de certain laps de temps.
Ne mettez pas une date d'échéance en place même vous offrir une bonne affaire.
Il ne fera pas cher et vous regardez à la recherche d'un accord rapide.

La patience est ce qu'il vous faut dans la vente B2B que dans la plupart des cas, il est un des ventes complexes .

24. Des ventes est le pilote de votre entreprise
Pas de vente, pas de factures, pas de recettes.
Ainsi la vente est probablement la mesure la plus importante pour toute l'entreprise.
Ainsi, si vous avez besoin d'aide, tout devrait vous aider.
Même le chef de la direction ou du conseil d'administration devrait, si elles peuvent atteindre les décideurs et les influencer.

Applicable pour:

Toutes les ventes possibles en B2B (et même dans le détail pour plus de biens de consommation bon marché)

Part
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