Votre problème
Vous avez besoin de plus de ventes pour votre entreprise B2B.
Faits sur la vente
1. Les gens achètent pas les entreprises
Aucune entreprise ne jamais acheter. Les décideurs dans les entreprises sont ceux qui achètent.
2. Les ventes et le besoin s'emboîtent
Si il n'est pas nécessaire, alors vous ne pouvez pas vendre. Vous ne devriez pas tromper l'acheteur, comme il ne sera pas acheter la prochaine fois.
Vente n'est pas manipulatrice. Vous ne pouvez pas influencer quelqu'un à acheter sans nécessité.
3. Vous pouvez apprendre à vendre
Il ya des gens qui sont doués d'une capacité de vente.
Toutefois, les meilleurs vendeurs admettent qu'ils ont appris à vendre.
C'est une compétence.
4. Vendre le produit, solution ou un service - pas même
Ne pas essayer de vendre vous-même, comme à la fin le client potentiel a besoin d'acheter le produit ou la solution. Vous n'êtes pas destinés à être vendus.
Vous devez identifier leurs besoins ou problèmes et de présenter une solution réalisable et abordable.
5. La confiance est nécessaire
Pour vendre un produit, d'une solution ou d'un service, il doit y avoir de confiance.
- Croyez que le marketing a construire pour vous
- La confiance qui a été acquis en de précédentes occasions
- La confiance qui a été donné par des références
- La confiance que vous avez construit avec le client potentiel, qui est le meilleur et le plus difficile à réaliser.
6. Vous avez besoin de vendre un produit ou une solution - rien ne se vend
Peut-être que dans certains cas particuliers, si vous avez un monopole ou d'un produit tout à fait unique, puis les produits peuvent se vendre.
Cependant, dans 99,9% de toutes les affaires, vous aurez à vendre le produit ou la solution en montrant comment il résout le problème et les prestations prévues.
7. Éviter le rejet en qualifiant vos prospects
Les vendeurs ont peur du rejet au cours du processus de vente.
Vous devez croire en le fait que vous vous tenez bonnes chances de vendre à la perspective.
Si non, vous ou le département marketing ont qualifié le plomb tort.
8. La combinaison de prix, la qualité, le service et la réputation
Les décisions ne sont pas constitués uniquement sur le prix, mais la qualité, le service et la réputation comptent aussi.
Les entreprises d'autre serait juste essayer de vendre à des prix inférieurs afin d'obtenir un accord.
9. Qualité des contacts
Ce n'est pas l'augmentation des efforts pour obtenir plus de contacts, mais l'effort d'obtenir les meilleurs contacts qui permettront d'accroître vos ventes.
Vente n'est pas un jeu de nombres, mais une recherche de la qualité de vos contacts et de les traiter avec le message approprié.
10. La conversation
Ayant beaucoup de contacts, des appels téléphoniques, échanges de courriels et des réunions avec des clients potentiels n'est pas la meilleure approche.
Il est préférable d'avoir une vraie conversation, être capable de remettre en question et d'écouter votre client potentiel en utilisant les informations recueillies précédemment.
L'objectif est de comprendre ses problèmes, de proposer une solution adéquate.
Vous allez construire la confiance en même temps si vous avez payé suffisamment d'attention et vous-même aviez préparé.
11. Les objections sont les meilleurs indices
Vous savez mieux sur les objections d'un dès que possible afin de les évaluer afin de prendre la décision: arrêter ou continuer.
Obtention de l'opposition présente deux avantages:
- Si les objections sont trop élevés ou trop profondément enracinées puis s'arrête.
Vous pouvez éviter de passer trop de temps et d'effort sur une piste qui ne deviendront jamais un client.
- Si les objections peuvent être enlevés, ils peuvent être transformés en avantages pour autour de vous.
Ainsi, au lieu d'éviter et de fuir objections, d'écouter leurs objections, essayer de traiter et de résoudre eux.
12. Soyez confiant
Si vous n'êtes pas sûr de vous-même, vous ne vendez pas. C'est aussi simple que cela.
Si vous ne croyez pas en vos produits ou solutions, comment le client potentiel croire en eux?
Il ne va pas vous faire confiance.
En fin de compte, il doit faire le grand saut et le bâton sur son cou, puis signer le bon de commande.
Ainsi, il a besoin d'avoir confiance en vous et le produit ou la solution.
13. Ne pas être tout à fait confiant
Si vous êtes trop confiant, l'acheteur ou le décideur peut-être pas comme vous.
Il peut s'attendre à vous cachez quelque chose pour lui.
Ensuite, vous allez échouer.
14. Connaître le décideur
Vous devez savoir qui est le décideur et l'influenceur.
Évitez ceux qui ont des connaissances, mais pas de pouvoir de décision ou de pouvoir influencer qu'ils n'achèteront jamais.
Lire: Vendre au VITO de Anthony Parinello. Bien que ce livre et le concept date de 1995, il est encore applicable à de nombreuses entreprises.
15. L'acquisition d'un client coûte plus cher que le maintien
Bien que la génération de prospects et clients acquisition semble plus passionnante et prometteuse, obtenir des clients de rachat est beaucoup plus rentable.
Le maintien en nourrissant vos clients existants est un must.
16. Urgence ou de priorité
Vous avez besoin de savoir l'urgence ou la priorité de la décision nécessaire à l'achat.
Focus sur les entreprises avec une grande urgence d'une solution.
17. Sachez offre des concurrents
Vous devez connaître les concurrents travaillent sur la même compagnie.
Si vous connaissez les avantages des produits ou des solutions de vos concurrents qui luttent pour la même affaire, essayer d'estimer leurs chances de gagner.
Si elles ne peuvent offrir un meilleur prix / (Solution + avantages) pour le client, puis passer au prochain client potentiel comme les chances sont élevées votre solution ne sera pas retenue comme la leur est un meilleur ajustement.
18. L'ensemble de la société est en vente
Tout le personnel est en vente - et pas seulement l'équipe de vente et les vendeurs.
Beaucoup d'employés et les gestionnaires se considèrent ne pas être en vente.
Cependant, toutes les personnes impliquées et d'être payé par l'entreprise sont en vente.
Toutes les actions, les conversations et les écrits des employés sont en quelque sorte liés à la vente: que ce soit pendant le travail ou au cours de temps libre.
19. Ne jamais mentir ou de tricher
Vous pouvez ajuster la vérité de la situation du client potentiel, mais vous ne pouvez pas mentir à propos de la capacité, les fonctions, les caractéristiques et avantages de vous proposer une solution ou un produit.
Une fois que vous ou votre entreprise a acquis une mauvaise réputation, il va voyager plus vite que votre marketing ne peut jamais rattraper et coûtera années à réparer.
20. Connaître le budget au début du processus
Si vous continuez à mettre des efforts pour vendre votre produit ou une solution et vous ne savez pas le budget, il peut être une perte de temps si le budget est beaucoup plus faible que le coût de la solution proposée.
Assurez-vous que vous savez le budget au cours des conversations initiales.
21. Proposer un nombre limité d'options
Si vous voulez confondre votre client potentiel alors lui donner beaucoup d'options. Il sera alors probablement choisir pour votre concurrent.
Au lieu de lui donner les meilleurs 2 ou 3 solutions adaptées à son problème ou un besoin, en indiquant clairement les différences. Il sera reconnaissante que vous avez compris le problème.
22. Tendre la main au début du processus d'achat
Le plus tôt vous pouvez faire partie du processus d'achat sera le mieux. Le mieux est encore d'être le premier que toutes les autres solutions seront comparées avec les vôtres.
Le premier signe d'un intérêt d'achat est probablement sur votre site web. Bien que l'acheteur potentiel ne sera pas présenter ou de vous adresser, vous devez savoir qui visite votre site web par leur nom de la société .
23. Patience
Ne poussez pas - ne vous précipitez pas - soyez patient.
Ne vous limitez pas à l'acheteur de certain laps de temps.
Ne pas mettre une date d'échéance à la place même vous offrir une bonne affaire.
Il ne fera que vous regardez pas cher et la recherche d'un accord rapide.
La patience est ce qu'il vous faut dans la vente B2B comme dans la plupart des cas, il s'agit d'un chiffre d'affaires complexes .
24. Sales est le pilote de votre entreprise
Pas de vente, pas de factures, pas de recettes.
Ainsi, la vente est probablement la mesure la plus importante pour toute l'entreprise.
Ainsi, si vous avez besoin d'aide, tout devrait vous aider.
Même le chef de la direction ou du conseil d'administration devraient, si elles peuvent atteindre les décideurs et les influencer.
Applicable pour:
Toutes les ventes possibles en B2B (et même la vente au détail de biens de consommation à prix élevé)
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