Tu parles trop: se taire et écouter à votre prospect

Comme Drew McLellan indique la raison n ° 1 pourquoi votre prospect dit «non vente» à cause de vous parlez trop lors des appels de vente et des réunions. Il est dans 38% des cas en fonction de la Comment les clients Acheter: Rapport 2009 de référence .
Raisons pour ne pas acheter

Enfermer
En tant que vendeur, vous devez écouter votre prospect. La perspective a un problème à résoudre et remettre des informations que vous pouvez utiliser au cours du processus de vente et dans le processus de vente avec d'autres clients.
Si vous écoutez, vous avez une chance de gagner 55% de la transaction.

Dans la plupart des cas, les gens vont en dire plus que ce qu'ils veulent dire. Même si vous ne posez pas de questions, ils vous diront sur les questions et les événements, ils ne devraient pas être vous dire.

Les questions ouvertes
Dans le cas où il ya un espace de silence, ne pas sauter à une question stupide ou une fausse déclaration. Prenez votre temps, peut-être qu'il commence à parler à nouveau en premier.
Si ce n'est pas lui tenir parle avec une courte question à extrémité ouverte .

Ainsi, au lieu de parler et de tourner votre conversation en une série d'emplacements de vente, le laisser parler.
Utilisez les informations obtenues à:
- Soutenez vos solutions que votre essaient de vendre
- Changer la solution proposée que vous découvrez l'entreprise a besoin quelque chose de différent.
- Obtenir une meilleure impression et de connaissances sur l'entreprise que vous allez vendre.
- Qualifiez-vous la compagnie encore mieux.

Conduit à comprendre les besoins
Cela vous aidera à surmonter la troisième raison:
"N'a pas compris mes besoins» (30%)

Bien sûr, vous devez répondre en temps opportun (raison # 2 - 30%)

Bien qu'il semble simple et évident à l'écoute, et encore il est difficile de faire lors d'une réunion ou un appel téléphonique que vous êtes désireux de convaincre votre prospect.

Combien pensez-vous parler pendant une réunion ou un appel téléphonique?
Etes-vous capable de poser des questions ouvertes?