Actuellement, le marché du marketing est encore dans le marketing à l'étranger: mitraillage de la cible supposée clients avec des courriels ou des appels.
Cela signifie utiliser les centres d'appels et des campagnes de marketing par courriel afin de répondre autant de clients potentiels que possible. Comme le marketing par courriel est possible pour aussi bas que 1cent par e-mail, il est maintenant la méthode la plus largement utilisée.

Dans le même temps les courriels qui sont plus qu'a envoyer par toutes les entreprises à travers le monde, le moins de chance de e-mails se ouverte et lue.

Comme apparemment, aucune entreprise ne peut le faire sans tout ce marketing par courriel est bonne pour les deux:
- Les fournisseurs de services de marketing par courriel
- Spam fournisseurs filtres
Les entreprises achètent des munitions (listes de diffusion) et les gilets pare-balles en même temps (filtres anti-spam).

Mesure de marketing sortants

Non seulement le bas prix par contact adressée, mais aussi la facilité de mesure de marketing externe qui le rend populaire.
Nourrissez des dizaines de milliers d'adresses e-mail, appuyez sur le bouton et enregistrer le nombre de clics plus tard. Et dans certains cas, le nombre de ventes fermés.

La même chose peut s'appliquer à l'aide d'appels téléphoniques par un centre d'appel:
Le nombre de personnes dans les entreprises appelé plomb à un nombre de transactions, mais il arrive à un coût plus élevé et prend beaucoup plus de temps pour traiter tous les contacts.

Un des problèmes avec explosions qui se pose est email obtention des dizaines de milliers d'adresses e-mail. Aucune entreprise dans le B2B peut soutenir la collecte de contacts tant d'années.

En outre la commercialisation sortant est interrompre le déroulement normal des opérations du destinataire. Il ya des chances que le moment est mal et le message n'est pas approprié pour le récepteur à ce moment-là.

Marketing entrant est plus complexe, mais n'a pas de prix

Inbound marketing est beaucoup plus difficile à mesurer, comme les graines plantées qui sont efficaces générant du trafic vers votre site peut être n'importe où et leur efficacité va changer au fil du temps.
Les mesures et les systèmes de mesure nécessaires sont beaucoup plus complexes, voire impossibles à mettre en place et à exploiter.

Les gens d'affaires ont déjà commencé à utiliser les moteurs de recherche, blogs, forums et sites de médias sociaux pour obtenir des informations produit ou des services et des critiques.
Marketing entrant est inestimable que le calendrier est toujours à droite: le client potentiel est intéressé pour une raison ou une autre, comme il a été chercher le problème ou une solution.

Toujours dans le long terme, lors de la commercialisation à l'étranger est plus efficace, le marketing entrant aura pris les devants pour la génération de prospects.

Entrant: longue durée - Outbound: une seule fois

Efforts de marketing entrants peuvent avoir un effet de longue durée: une fois un lien intégré dans un site web, un catalogue, un répertoire, un blog, un examen ou d'un document: la source ne peut rester en service pendant de nombreuses années à venir.

Considérant que les efforts de marketing sortants sont ponctuel: l'action de marketing (e-mail ou appel) génère immédiatement un clic ou jamais.
Une fois l'e-mail est hors de vue dans la boîte de réception, aucune chance qu'il malades attirer l'attention.
Une fois l'appel a été terminé, pratiquement aucune chance de la personne appelée vous rappellerons.

Cela porte un facteur supplémentaire: le calendrier. Le moment de l'envoi d'un e-mail doit être appropriée: trop tôt ou trop tard en ce qui concerne un événement, la journée, ou pendant la semaine et la campagne e-mail est beaucoup moins efficace.

Marketing entrant est durable: comme un marathon.
Marketing externe est un moyen rapide d'une victoire de temps: comme un sprint.

Marketing entrant (graines semées) peut avoir de longues merveilles durables et aussi des échecs totaux.
Le marketing sortants (courriels envoyés ou les appels faits) a One Hit Wonders ou des échecs totaux.

Inbound marketing peut frapper le jackpot si leur message devient virale.
La commercialisation à l'étranger ont moins de chance d'aller virale.
Aller virale est le meilleur marketing entrant que vous pouvez avoir: la vie de message et se propage sur lui-même de bouche à oreille.

Quand le marché se tournent vers le marketing entrant?
Quand le commutateur être fait?
La récession sera probablement aider à une main comme c'est actuellement le montant de l'email marketing utilisées par les entreprises augmente de manière significative.

Combien de temps allez-vous continuer à utiliser le marketing sortants?

Dans toute transaction de vente, au lieu de commencer avec la configuration minimale ou de base pour vos produits ou services, commençons par proposer l'option plein ou à la meilleure offre complète qui comprend des options déjà plusieurs.
Avez-expliquer les avantages et les nécessités des options incluses.
Soyez clair c'est le forfait le mieux adapté et complet pour lui.

Ensuite, l'acheteur devra:
- Ne prenez sur ces options qui ne sont pas pertinentes pour lui ou son entreprise.
- Ne retirez ces options qui rendent le prix dépasse le budget.
- Prendre une décision plus rapide que le paquet est le mieux adapté à ses besoins.

La vente de plus à l'aide de dotation

Les gens ne veulent pas renoncer à la propriété de quelque chose afin de ne pas se sentir ou de minimiser la douleur que cela génère.
C'est ce qu'on appelle l'effet de dotation par Victor Antonio Gonzalez . Les gens accordent plus de valeur sur les objets qu'ils possèdent que des objets qu'ils n'ont pas.
Une fois le processus de vente a atteint la phase finale, les gens déjà imaginer qu'ils possèdent ou ont pris possession de la solution. Dès lors, ils deviennent réticents à donner quelque chose ou d'une partie de celui-ci vers le haut. Il se sentira comme une perte pour eux.

B2B et le budget

Cette méthode de vente ne fonctionne pas seulement dans les affaires des consommateurs, mais aussi dans la vente aux entreprises. Pas tous les achats sont entièrement basée sur des faits rationnels et les chiffres que l'émotion entre en jeu aussi.

En outre, si un budget a été fixé, comment voulez-vous connaître le montant exact? Vous pouvez extime le budget ou qui ont une meilleure estimation. Tout ce que vous propose ci-dessous le budget est moins de revenus.
Proposer un forfait complet qui est un peu plus le budget que vous avez estimé sera ajusté par l'acheteur à la limite du budget réel en prenant une ou deux options.
En tant que tel votre prix sera un peu moins de la limite du budget, offrant sans doute le meilleur rapport qualité / prix, meilleur rapport prix / fonctionnalité ou le prix / fonctionnalités par rapport à vos concurrents.

Si l'acheteur a été cherchez à acheter au prix le plus bas sur le marché, cette méthode de dotation ne fonctionnera pas.
Cependant, comme vous êtes le meilleur vendeur autour, il est de votre devoir de convaincre l'acheteur du prix le plus bas n'est pas nécessairement le meilleur choix pour l'entreprise.

Si vous voulez vendre plus, offrir le meilleur de l'offre adaptée complet.
Qu'est-ce que vous offrez ces derniers temps?

Il était une fois dans les années soixante-dix les maisons de disques contrôlent le business de la musique.
Ils possédaient les groupes de rock qui devaient de l'argent pour produire des albums.

Il était une fois au cours de l'ère du Web 2.0 start-ups se sont financées par capital-risque.
Start-ups appartenant VC comme ils contrôlaient les entreprises.

Disc-jockeys pour obtenir succès

Ils ont payé pluggers à promouvoir les dossiers de leurs groupes de rock de disc-jockeys de la pirate (offshore) de radio s 'que leurs émissions de radio diffusées à partir de bateaux ancrés dans la mer du Nord.
Stations de radio pirate et leurs jockeys de disque ont été très populaires en raison des chansons populaires qu'ils ont joué, alors que les stations de radio nationales a joué moins populaire (alors décent) de la musique.

Les disc-jockeys joué de la musique branchée, les entrées dans les charts de musique et les chansons est devenu un hit.
Cela a généré surtout de l'argent pour les compagnies de disques.

Les blogueurs pour obtenir succès

Les nouveaux services web des start-up nécessaires pour être promu à la personne publique d'autre, sauf quelques geeks et les nerds quelques serait de les utiliser.

Au lieu d'utiliser la publicité coûteuse, le VC est voulu influencer les blogueurs: le plus célèbre de la meilleure ( ReadWriteWeb , TechCrunch , VentureBeat , GigaOm , ...)
Les blogueurs au lieu de journalistes, que les blogueurs étaient plus populaires que les journalistes et pourrait aborder la ligne du public cible.

Ainsi, les personnes engagées de capital-risque qui pourraient promouvoir la fonction, les caractéristiques et la fraîcheur de Web 2.0 les services aux blogueurs les plus influents.
Les blogueurs écrit sur le service Web 2.0 fraîche et nouvelle de personnes ont signé pour un service Web gratuit.
Comme le nombre d'utilisateurs a augmenté, plus de blogueurs a écrit sur ​​le phénomène nouveau ou exagération ( myspace , flickr , Facebook , Twitter , ...).
En conséquence encore plus de gens ont signé vers le haut.

La valorisation de la start-up ont augmenté et le VC peut vendre les actions à une grande entreprise qui a acquis la start-up pour des raisons différentes (pas pour l'entreprise rentable).
Cela a généré surtout de l'argent pour la VC.

Credit Crunch tué l'étoile Start-up

Comme le changement est la seule constante dans la vie:
Changement dans l'entreprise Musique:
- Le business de la musique a changé, que le rôle de la musique la promotion a été repris par le disco de, qui est devenu plus important que les influenceurs.
- Quelques années plus tard, le vidéo a tué la star de la radio complètement.

Changement dans l'entreprise VC:
- L'entreprise Web 2.0 a changé pour le financement tarie induite par la crise du crédit / Crunch et défectueux CDO ( Collateralized Debt Obligation ).
Ainsi pas plus de succès l'introduction en bourse ou d'acquisitions par les grandes entreprises des start-up de risque adossés.
- Le battage avait créé des services Web déjà trop nombreux, nécessitant la fermeture de nombreux nouvellement acquises start-ups comme revenus, bénéfices et les utilisateurs ont fait défaut.
- Le déclin de la publicité en ligne a été de conduire le revenu des blogueurs vers le bas.
- Start-up besoin de moins de financement que la technologie fait le développement et l'exploitation de services web pas cher par rapport à la commercialisation et les frais de publicité.

Est-ce que les blogueurs deviennent des employés tout comme les disc-jockeys?

La radio pirate a disparu et certains ont reçu des licences de radiodiffusion de la partie continentale de la.
Les disc-jockeys de radio est devenue moins populaire que leur image pirate a été enlevé alors qu'il travaillait pour une radio terrestre en tant que salarié - jouer la même musique populaire que les radios nationales.

Est-ce que les blogueurs vient de devenir écrivains payés qui font partie de l'équipe de rédaction pour les blogs populaires qui sont les dépassements (meurtre) des journaux imprimés?
Ou le modèle de publicité en ligne en outre ne pas rendre la vie et à partir de blogs impossible?

Que vont devenir les blogueurs?
Qu'est-ce qui va ou influencer les gens et les décideurs dans le futur?

Paypal est connu pour la personne à personne (P2P) les paiements via e-mail.
Cependant PayPal fournit également des services marchands pour se faire payer à l'aide de crédit, cartes de débit à travers le monde et même près de paiements bancaires directs dans certains pays.
Les Services aux commerçants ne nécessitent pas de courriel pour envoyer de l'argent et pas de vous inscrire afin de PayPal pour vos clients. Pour le client un service de paiement semblable à toute autre processeur de paiement en ligne.

Les raisons pour lesquelles nous choisissons pour PayPal:
- Pas de frais d'installation
- Pas de frais mensuels
- Plusieurs monnaies incluses
- Accepter de l'argent dans de nombreux pays
- Direct banque et les paiements Giro acceptées dans certains pays
- La vérification relativement simple et automatisée de compte bancaire et de carte de crédit.
- Les commissions ou honoraires de traitement en ligne avec d'autres processeurs de paiement

Limitation - limitation de course
Il ya juste une chose que vous ne devrait pas négliger: après les premiers paiements reçus, vous remarquerez une limite assez basse (USD 2500 - 2500 euros - GBP 1700) que le montant total que vous pouvez recevoir au cours de la première année. C'est impossible pour une entreprise.
Afin de lever cette limite, vous devez passer par la vérification d'adresse par téléphone ou par courrier, à la fois exigeant d'entrer un code de vérification que vous recevez.
Il suffit de ne pas manquer à l'appel téléphonique de vérification, comme nous l'avons fait (bêtement) car il faut plus de 2 semaines pour obtenir la lettre avec le code de vérification dans la boîte aux lettres.

Après l'ascenseur limitation il ya encore une limite par transaction: USD 10.000, - EUR 8.000, - EUR 5500
Si nous avons besoin de recevoir un montant plus élevé, nous demandons au client d'utiliser un virement bancaire.

Communiquer avec PayPal
Les communications avec PayPal sont par e-mail. Il faut juste le temps d'obtenir une réponse: ainsi la patience est nécessaire.

Quel processeur de paiement en ligne utilisez-vous?

Bien que les médias sociaux est dans la plupart des cas en rapport avec les consommateurs, encore plusieurs plates-formes existent dans le B2B trop: LinkedIn , Xing , Viadeo , ecademy , Social Business Club de , Ryze et parfois Ning .

Dans la présentation ci-dessous, chaque joueur et une partie du social media est comparé aux espèces vivantes, les plantes et le corail des récifs par Jeremiah Owyang ( analyste de Forrester Research ).
Il appelle le Reef social , un point de vue de l'industrie.

Les analogies qu'il fait est tout simplement génial.
Les photos sont belles.
Profitez de la beauté.

Le poisson et les pêcheurs
Je me demandais si le poisson (de personnes, clients potentiels) qui sont la nourriture pour les pêcheurs (les Marques) et se consomme: ce serait un événement d'une fois. Toutefois, les consommateurs vivent au-delà de la marque.

Ou devrait les pêcheurs comme les spécialistes du marketing de la marque qui atteignent pour les poissons avec des filets et cannes à pêche: en essayant de capturer le trafic Internet, l'atterrissage sur les pages et la conversion en prospects?

Rater les web analytics
La plupart du trafic sur l'Internet peut être mesurée, donc aussi les personnes qui entrent et sortent du récif sociale.

Ce sont les web analytics de chaque site Web (comme Google Analytics ) ou la mesure du trafic général et les systèmes de classement: Alexa , Compete , Quantcast et comScore .
Ces systèmes sont si importantes de mesure du trafic pour l'évaluation et la publicité devraient également être représentés dans le modèle des récifs sociale: le comptoir de poisson électronique ?

Où sont les blogueurs?
Les blogueurs sont une espèce importante dans le récif sociale: sont-ils les requins, les dauphins ou les crabes?
- Les requins pourraient conduire les poissons dans les récifs sociaux par la peur. ( la peur se rapporte à la publicité ).
- Les dauphins pourraient conduire pêchent également dans les récifs sociaux, mais ils ont une attitude positive.
- Crabes peuvent empêcher la mort de certains récifs coralliens.

Les outsiders
Les surfeurs profitant de monter les vagues qui se brisent sur ​​le récif.
Ils n'ont pas leur place dans cette éco-système car ils ne prennent pas part à la communauté, mais simplement passer brièvement par d'attraper une vague. Ou sont-ils les opportunitists qui montent brièvement la vague sociale?

Le récif sociale est un écosystème en constante évolution, où beaucoup prennent part conduire le changement constant et de bâtir ensemble un environnement plus vaste.

Quel est votre endroit ou quelles sont les espèces que vous sur le récif social?

Les consommateurs et les visiteurs commerciaux ont besoin d'être séparés

Les web analytics de votre site Web fournit des données sur les visites sur l'ensemble des visiteurs de votre site sur votre entreprise sur le site d'affaires.
Tous les visiteurs de votre site web signifie que les données sur les deux les visiteurs utilisant leur connexion à domicile et ceux de surf à partir de leur bureau. Tout mélangé, sans différenciation, bien que la ségrégation est nécessaire.

Les vastes quantités de données ne sont pas représentatifs de la ségrégation principal n'est pas en place: les consommateurs ou les entreprises.

Twins, qui sont très différents: Olsen

Si vous ne pouvez pas séparer les surfeurs résidentiels visitent votre site web à partir des visiteurs d'affaires:
- Que faites-vous mesurer avec analyse de site internet de votre solution?
- Comment savoir si les campagnes de référencement de votre site ou à la commercialisation sont couronnées de succès?
- Comment savoir si le marketing est de gaspiller ou de dépenser de l'argent inefficace?

Web analytics fournir des informations insuffisantes

En tout entreprise que vous êtes, vos visiteurs se composent si 2 catégories distinctes:
- Résidentiel = consommateurs
- Affaires = clients potentiels

Cependant vos données d'analyse et de visite est une combinaison des deux groupes, sans aucune distinction.

Alors, comment pouvez-vous mesurer l'efficacité de vos publicités en ligne, publicité imprimée, SEO et tous les autres efforts de marketing, si vous n'êtes pas en mesure de faire une distinction entre les deux grandes catégories?

Visiter la différenciation entreprise

Tout en sachant le nombre d'entreprises qui visitent n'est pas assez que vos produits et de solutions dans la plupart des cas seulement faire appel à un certain segment du marché:
- Pays ou l'emplacement géographique
- Langue
- Taille de l'entreprise

Encore une fois comment pouvez-vous mesurer l'efficacité de vos efforts de marketing en quelques web analytics qui vous fournit le nombre de visiteurs uniques provenant d'un pays ou de la géographie, parlant une langue donnée, sans savoir si ces visiteurs sont d'une société ou non, auprès d'une société assez grand ou assez petit pour être intéressés par vos produits et solutions.

Poster solution Click Marketing

Vous êtes seulement tromper vous-même et votre entreprise avec des données incorrectes et d'analyse. Ainsi, vous pourriez perdre de l'argent sur le marché.

Arrêtez de vous tromper et de changer en obtenant une solution de marketing post-cliquable comme LEADSExplorer , qui établit une distinction entre votre domicile et les visiteurs d'affaires.

Alors seulement, vous serez en mesure de tirer des conclusions correctes sur le référencement et vos campagnes de marketing.

Étendue terme vs paiement objectif de vente
Depuis de nombreuses années que vous avez utilisé les mêmes conditions de paiement: "60 jours fin de mois».
En raison des raisons liées à la récession de votre principal client commence à poser pour 120 jours. Cela est presque le double du délai de paiement existant. Les acheteurs sont sous la pression de leur direction d'étendre les modalités de paiement de préserver ses liquidités. Il est une idée inquiétante (Le Blog MCCA) d'autant plus que ce seront les grandes entreprises mettent les petits sous pression pour les modalités de paiement plus longs (Sarah Johnson - marketingmagazine.co.uk).

Si vous êtes d'accord là-dessus, les ventes Jours en circulation (DSO) de l'entreprise va augmenter. Cela signifie obtenir l'argent plus tard. Les flux de trésorerie nécessaires pour maintenir les opérations et les achats en cours d'exécution. Elle peut signifier la société aura besoin d'augmenter le prêt ou le crédit de la banque.
D'autre part, si votre entreprise est riche en espèces, d'étendre les modalités de paiement sera un avantage concurrentiel sur vos concurrents (Joe Fox sur l'excellence des approvisionnements).

Aussi cet événement créera un précédent qui est difficile à inverser la suite: une fois 120 jours, toujours 120 jours. Le client va insister garder ce terme de paiement étendu indéfiniment ou obtenir quelque chose en retour.
Par ailleurs d'autres clients pourraient trouver et demander des conditions similaires.

Comme toujours, quand les choses tournent mal, ce qui va se passer au moment même où vous avez besoin de cette affaire afin d'atteindre votre objectif minimal de vente pour le trimestre.

Que faites-vous?
- Interrompre la réunion afin d'appeler vos VP Sales.
- Interrompre la réunion afin d'appeler le directeur financier.
- Interrompre l'ordre réunion pour appeler le chef de la direction (petite entreprise).
- Arrêter la réunion en expliquant que vous avez besoin de parler face à face avec vos VP Sales.
- Arrêter la réunion en expliquant que vous avez besoin de parler face à face avec le directeur financier.
- Essayez de négocier 90 jours sans avoir consulté votre VP Sales et donner un service supplémentaire.
- S'entendre sur les 120 jours sans aucune discussion que vous avez besoin de la transaction.
- S'entendre sur les 120 jours et l'obtenir par écrit sur le contrat, il est un événement ponctuel.
- S'entendre sur les 120 jours à la condition que le client double son quantité d'ordre.
- Restez avec les modalités de paiement existants, même si vous risquez de perdre l'affaire et le client.
- Restez avec le délai de paiement existant, mais donner un rabais supplémentaire ou d'un service gratuit.

Quel que soit votre action ou une décision, elle aura un impact sur l'entreprise et les finances de l'entreprise.
Est-ce que la consultation du chef de la direction, les ventes du CFO ou VP avoir le meilleur résultat pour vous?
Est-ce que la consultation du chef de la direction, les ventes du CFO ou VP être bon pour votre bonus comme ils ne se soucient pas de cela?
Si vous décidez de parler de ce que sera la conséquence pour vous et votre carrière?

Probablement cette demande ne sera pas un événement unique, mais qui va se passer avec plusieurs de vos clients dans un court laps de temps.

Le mieux serait, si la gestion de votre prépare des lignes directrices pour de tels événements car il est probable que cela se produira à plusieurs reprises pour la plupart des vendeurs.

Comment serait ou êtes-vous déjà la manipulation de ce paiement étendu la demande termes?

Actuellement votre activité B2B est lente en raison de la récession.
Les dépenses en publicité peut être une perte totale pour le moment. Et un gaspillage pour les prochains trimestres.
Les décideurs ne paiera pas la moindre attention à votre publicité.

Moment de la publicité

Le problème est que vous ne savez pas quand il est le meilleur moment pour aborder le marché avec votre publicité:
- Si vous adressez trop tôt:
Beaucoup d'argent est gaspillé en aucun décideur aura intérêt pour vos messages.
- Si vous adressez trop tard, lorsque la reprise a déjà commencé:
Vos concurrents auront déjà obtenu l'intérêt des décideurs

C'est comme les pilotes de parapente de décider quand le décollage: une fois commencé il n'ya pas de retour facile.

Qu'est-ce faire de la publicité

Même si vous savez quand il est le meilleur moment pour commencer votre publicité, vous devez également connaître le produit ou les solutions qui seront le plus en demande.
Comment pouvez-vous savoir quels sont les produits ou les solutions seront nécessaires si vous ne savez pas les perspectives et demande à venir. Tous les marchés et les exigences auront changé.
Les règles du jeu ont changé.

Testez votre publicité pour la mesure de

Si vous pouvez mesurer, vous saurez.
Ainsi, la seule méthode pour le savoir est de tester l'efficacité de la publicité à un rythme lent et à faible coût.
Juste passer un minimum de publicité afin de mesurer les changements dans le niveau d'intérêt du marché.
Toujours avec cette publicité minime, vous devez également de tester les différents produits ou solutions car il est peu probable que vous savez ce que seront couronnés de succès.

Une fois que l'intérêt commence ramasser, les dépenses de publicité doit être augmentée rapidement dans l'ordre à ne pas manquer la reprise.

Ne jamais oublier:
Lorsque les règles du jeu sont connues, les fenêtres d'opportunité ont été longtemps fermé.