S'engager dans une conversation au lieu de l'interrogatoire devant le pitch de vente
Avez-vous déjà écouté vos prospects, prospects ou clients?
Vraiment écouté?
Seulement les réponses à vos questions?
Ou engagé dans une vraie conversation?
Beaucoup de gens supposent des choses ou de vente le problème à résoudre sur la base de:
- Leurs premières impressions de la société
- Leur première impression des gens
- Reçu ou perçu indications verbales
- Partiellement ou brièvement répondu aux questions qui ne couvrent pas l'histoire complète.
Puis ils commencent à planter: comme si le principal objectif est de présenter l'argumentaire de vente.
Conversation au lieu d'interroger
Peut-être juste demander des questions ouvertes et l'écoute ne suffit pas comme seul cours d'une conversation le tableau complet de la situation ou des problèmes à résoudre vont émerger.
Lors d'une conversation les gens vont toujours dire plus que ce qu'ils voulaient ou étaient autorisés à le dire.
Si seulement ils répondre à vos questions de manière concise, vous ne saurez jamais si vous vous adressez le vrai problème avec votre solution. Il n'ya pas de conversation.
Toujours le problème principal est de savoir comment engager le plomb, le prospect ou un client dans une vraie conversation?
- Cela peut prendre du temps pour bâtir la confiance.
- Cela peut exiger de trouver la bonne attitude.
- Cela peut exiger de trouver l'objet approprié.
- Cela peut exiger de gagner leur sympathie
La personne à qui vous parlez devrait s'ouvrir et s'engager dans une conversation.
Posant des questions ouvertes peuvent aider, mais vous devez à la fois pour briser la glace afin de lui en dire plus que les réponses aux questions.
Poser des questions est tout comme la pêche pour trouver des indices.
La raison, l'origine du problème ou le problème lui-même peut être au-delà de votre imagination: ainsi au-delà de vos questions.
Combien de temps ou combien de questions faut-il avant de commencer à planter?
Comment briser la glace et engager votre prospect dans une conversation?
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