Le marketing a une longue période de temps et répond à beaucoup de gens.
Sales est à court terme et vise directement à un prospect.

La communication de marketing

Marketing doit regarder vers l'avenir et avoir une vision à communiquer: autre l'image du marché de l'entreprise sera l'un sans vision.
Marketing aura besoin pour préparer le marché: les influenceurs et le décideur pour la prochaine génération de solutions.
Les communications de marketing vont donner confiance aux décideurs et influenceurs que le vendeur a une vision et se déplace vers l'avenir. C'est un élément important dans le processus de vente.

Sales a besoin de vendre les solutions actuelles

Les ventes doivent proposer des solutions qui sont actuellement disponibles.
Les ventes encore plus importantes doit donner la confiance que la solution dans un proche avenir encore s'adaptera po
L'achat d'une solution qui sera bientôt obsolète n'est pas susceptible de se produire: il est encore difficile de vendre une solution obsolète bientôt avec un grand escompte.

Le crash du marketing et des ventes

C'est là que le marketing et les ventes peuvent planter:
Marketing communique des histoires avec des visions des solutions futures.
Sales a besoin de vendre les solutions actuellement disponibles.

Si les visions communiquées par le marketing rend les produits ou solutions Vente essaie de vendre obsolète, alors que les ventes auront du mal à convaincre les décideurs de l'entreprise à acheter:
- Les avantages des solutions actuellement disponibles.
- Les différences et les avantages avec les solutions des concurrents.
- Le «in house» concurrent créé par le marketing.
Ce sont trois batailles à gagner. Le plus de batailles plus le changement de perdre un. En perdant une bataille, la vente est perdue.

Ainsi, les solutions actuelles doivent se fondre dans les visions que le marketing est de communiquer.

Comment votre entreprise aligner communications marketing et les argumentaires de vente?

Efforts et des événements marketing n'apportent pas tellement le besoin câbles comme autrefois.
Les ventes sont en baisse.
La baisse des revenus, les coûts restent les mêmes et les perspectives ne sont pas très prometteurs.

Le PDG sent la chaleur de la pression financière: le besoin d'avoir suffisamment de revenus pour payer les factures à faire fonctionner l'entreprise.

Le PDG va dans les ventes en raison de la récession

Comme il est très fier de lui-même pour ses réalisations dans ses premiers jours de sa carrière en ventes ou en tant que fondateur de la société, il prend la décision de s'adresser clients et trouver des clients potentiels. Il l'a fait avant, donc il doit être capable de réussir.
Il montrera ses gens d'affaires qu'il peut générer des prospects et de conclure des affaires, même en ces temps de récession difficiles. Il va leur montrer comment vendre.

Confiant, il commence à composer ses clients et commence à regarder à l'intérieur de ses toutes les relations si importantes pour les prospects. Pourtant, il réussit à obtenir quelques rendez-vous avec les clients et grâce aux relations, mais celles-ci sont plus par politesse que par l'effet d'une demande réelle.

Après quelques semaines ou quelques mois, il arrive à la conclusion:
- Ses vieilles méthodes de vente ne fonctionnent plus.
- Ses relations durables avec les clients n'apportent pas dans les ventes.
- Il n'est pas respectée comme il a enseigné qu'il était.
- Ils posent des questions qu'il ne connaît pas la réponse.
- Ils s'attendent à des décisions immédiates, comme il est le patron: pas le temps de penser.
- Les réunions se révèlent avoir un ordre du jour différent de l'achat.
- Les réunions sont plutôt courts.

Bientôt, sa fierté commence à s'évaporer et sa «magie du passé» est clairement disparu.
Pire:
Les quelques transactions qu'il apporte en sont parfois pas vraiment rentable, comme il a pris des décisions rapidement lors d'une réunion avec un client potentiel afin d'obtenir l'accord.

Il doit maintenant faire face à la vérité, il n'y a pas de dernier espoir. Pas plus d'un tour à sortir de son chapeau.
Pas moyen d'aller plus comme il l'a utilisé tout son potentiel.

Les 5 problèmes est confronté le PDG

Il est confronté à des problèmes 5:
1. Son statut avec les clients.
2. Sa relation de confiance avec les clients
3. La morale de son peuple de vente
4. Le contournement de ses gens d'affaires
5. Le respect de ses employés

Le statut de chef de la direction avec les clients:
Le statut qu'il avait avec ses clients lui a permis de sauter lorsque le processus de vente n'avançait pas ou un problème devait se résoudre rapidement. Il pourrait arranger les choses que les gens d'affaires ne pouvait pas.
Après avoir abordé les dirigeants ou administrateurs de la clientèle, il a réduit ou dégradé lui-même juste un autre vendeur.

La relation de confiance avec les clients CEO:
Les administrateurs ou gérants des clients savaient qu'ils pouvaient compter sur le chef de la direction de:
- Résoudre des cas particuliers
- Avoir quelqu'un écoute bien informés de leurs problèmes
- Réception de même des conseils gratuits.
En tant que CEO, tout d'un changement soudain de son acte dans la vente, cette relation de confiance a été rompu.

Le moral du peuple de vente:
En s'attaquant aux clients et clients potentiels directement, il a contourné les vendeurs. Cela tue les relations entre les clients et les vendeurs à mesure qu'ils deviennent second choix.
En outre, ils craignent qu'ils seront absents de leurs commissions.
Ces faits ne font pas plus heureux ou motivés.

Le PDG contournant des personnes de ventes:
En s'attaquant directement aux clients, le statut des vendeurs est également compromise: il est clair pour les clients n'ont plus besoin de parler au vendeur comme ils devraient maintenant s'attaquer directement au CEO.

Le respect des employés de la CEO:
En tant que PDG échoue également apporter des ventes importantes, le respect des employés de son entreprise aura diminué que sa «magie du passé», où il a invoqué est parti.
Il s'est avéré être pas mieux que toutes les personnes de ventes. Thay peut perdre la foi en lui.

Au lieu de vente: démotivation et une perte de la foi

Ainsi, au lieu d'apporter de nouvelles ventes, il a conduit l'entreprise encore plus bas:
- Les clients pourront lui adresser directement
- Les vendeurs reçoivent démotivés.
- Les employés ont perdu leur foi en lui.

La mort du vendeur CEO

Pas plus d'issue.
Qu'est-ce qu'il aurait dû faire est d'aider les vendeurs au cours des dernières étapes du processus de vente afin de prendre la bonne décision ou mieux lorsque le client ou le client potentiel est prêt à acheter.

Est-ce votre PDG d'entrer dans les ventes?
Avec un succès?

L'écart entre les processus plomb

Tout comme dans le métro de Londres, pour toutes les pistes dans l'entonnoir, il devrait y avoir un panneau d'avertissement et un message parlé: "Mind the Gap"
Le marketing et les ventes sont planification, l'exécution et le reporting séparément qui peut même être dans des directions opposées.

Typiquement Marketing est dans la production de matériaux de commercialisation des produits et des garanties, mise en place d'événements ou de participer à des événements, la construction de la marque.
Tous ces efforts dans le but de soutenir les ventes, la génération de prospects et fidélisation des clients.

Typiquement, les ventes sont à la recherche de toutes les opportunités, en gardant des relations avec les clients, les clients d'appel, conclure des affaires, de gérer le processus de vente, afin de leur bonus.

Typiquement, l'écart dans le processus avance, c'est quand Sales n'a pas le temps de toutes les pistes fournies par le marketing.
Ils trouvent ces prospects générés par le marketing:
- Pas assez qualifié
- Pas assez pertinente
- Pas assez proche d'une décision d'achat.
Leads générés par le marketing sont donc remis à ventes, puis, après une première analyse de ces pistes et les contacts ne se passe rien.

La solution est dans l'alignement des buts et objectifs qui nécessitent une conversation et de travail en équipe pour produire des résultats concrets.

Le marketing conversation de vente

Les ventes devraient être en mesure de définir ce qu'ils attendent en tant que chef de file.
La commercialisation devrait être en mesure de faire ce clair qu'ils ont les outils et les méthodes pour générer des leads.

Sales Force Automation n'est pas la coopération

Si le transfert d'un plomb se fait par simple envoi d'un email (automatisé par un système d'automatisation de force de vente) avec comme sujet: "Lead: M. Anthony Harding de Acme, Inc. a été attribué à vous".
Le contenu de l'e-mail se compose uniquement du même message et un lien vers la page dans le système CRM.
Dans ce cas, vous pouvez être sûr que l'échec est certain. Aucun fil sera suivi.

Pour les vendeurs de cette méthode est de mettre marketing dans le siège du conducteur et de leur donner des ordres à exécuter.
Une chose marketing ne peut pas faire: se donner des ordres aux vendeurs.
Les vendeurs veulent être dans la position de leader et n'aiment pas recevoir des ordres.
Les vendeurs se révéleront les ordres et mène de marketing ne fonctionneront pas.

Ventes et marketing en équipe

Marketing et ventes devraient travailler en équipe avec le marketing dans le rôle de soutien. Les ventes doivent faire la magie: convaincre les devants pour devenir perspective et de conclure des ventes.

Le plomb générée par le marketing doit être remis avec soin à la Salesman avec les informations de retour au sol nécessaire. Cela donne à l'Salesman la chance de donner une rétroaction immédiate sur toutes les pistes de marketing.

Êtes-vous une équipe: Marketing et les ventes?
Ou est le marketing et ventes 2 départements de course à un rythme différent avec des objectifs différents?

Même pendant cette économie achats sont effectués

Tous les gens parlent de l'économie.
Tous les médias parlent de l'économie: les journaux, la télévision, les blogs, les magazines
Toutes les PDG et directeurs financiers blâmer l'économie pour les mauvais résultats de l'entreprise.

Cependant, il n'ya aucune telle chose comme l'économie, il ya seulement:
- Les gens qui sont prospects, clients ou ex-clients
- Les gens dans les entreprises qui sont prospects, clients ou ex-clients
Même dans la récession la plus profonde et la plus mauvaise dépression, et les personnes dans les entreprises dépensent de l'argent pour leurs achats. Le montant et la fréquence est moindre, mais encore les achats sont faits pour survivre ou pour maintenir l'entreprise.

Le marketing requise et l'optimisation des ventes

Votre défi en marketing et ventes est d'attraper ces dépenses.
Vous devez attraper le maximum des dépenses pour votre type de solutions ou de produits.
Comment atteindre cet objectif est le défi.
La contrainte supplémentaire est de parvenir à la quantité maximale d'achat ou à la valeur la plus élevée alors que dans le même temps dépenser le moins d'argent et d'efforts sur le marketing et les ventes. C'est optimisation.
Vous devez dépenser le moins d'argent sur le marketing qui obtient les ventes de montant le plus élevé de préférence avec la meilleure marge nécessitant le plus court laps de temps que la masse monétaire est limitée.

Ce n'est pas l'économie que vous avez à blâmer pour vos mauvais résultats.
C'est le manque d'optimisation de votre marketing et des ventes: vous avez besoin d'optimiser les efforts de marketing et les efforts de vente.

Génération ou fidélisation de la clientèle conduire?

Pour parvenir à cette optimisation dont vous avez besoin pour mesurer comment et efficace chaque méthode ou système appliqué est de:
- Génération de leads: les médias, la source, les canaux de communication, messages, ...
- Fidélisation de la clientèle: les médias, les canaux de communication, messages, ...
- Processus de vente: canaux de communication, les messages, les relations, la vitesse, ...

Dans beaucoup - sinon la plupart - des cas et des entreprises fidélisation de la clientèle est plus efficace que de générer de nouvelles pistes.
Vous connaissez vos clients, vous savez à peu près rien de pistes.
Ainsi, en se concentrant principalement sur vos clients existants tant pour le marketing et la vente pourrait se révéler être la meilleure chose à faire.
On s'intéressera également à la façon dont les efforts efficaces de communiquer avec d'anciens clients sont comme cela peut être encore plus efficace que de générer de nouvelles pistes. L'avantage que vous avez avec les ex-clients est l'expérience passée, les connaissances et les contacts que vous avez avec eux.

Quel est votre optimisation des ventes et du marketing?

Nourrir avec des bulletins

Lettres d'information ont été salué comme le moyen le plus rentable de garder le contact avec vos clients actuels et potentiels. Cela se nourrit vos clients avec des bulletins.
Ainsi, chaque mois ou sur une base régulière les entreprises essaient d'attirer votre attention en vous envoyant leur bulletin tous importants.
Toutes les entreprises essaient de vous inscrire ou de vous tromper pour recevoir un bulletin d'information de leur part.

Le quintuple bulletin problème

- L'abondance des bulletins dans la boîte e-mail: toutes les entreprises pensent qu'ils sont importants pour vous.
- La longueur des newsletters: trop long et les messages sont ignorés
- Les nouvelles dignité: toutes les entreprises ne disposent pas de vraies nouvelles peine de lire tous les mois.
- Les images: l'impact prévu des images manque de nombreux clients de messagerie bloquent le téléchargement des images.
- Le message de nouvelles réel peut être perdu: les vraies nouvelles est caché par tous les messages de campagnes précédentes.

Les deux derniers pourraient être les pires cas:
- Aucune image rend la newsletter sans contenu: donc pas de message.
- Due au fait que le client ou le client potentiel a reçu déjà si nombreux bulletins de l'entreprise avec peu de contenu intéressant, au moment où les nouvelles importantes sont communiquées, presque personne ne s'en apercevra et le lire.

Les promoteurs du bulletin nourrir stipulera que vos abonnés peuvent se désinscrire facilement avec chaque bulletin reçu. Cependant, comme les gens sont paresseux, il est beaucoup plus simple pour eux de sauter ou de frapper le bouton Supprimer pour chaque message d'newsletter.
Encore un bon service de newsletter devrait vous fournir le nombre d's'ouvre.

Gardez-les affamés: Less is more

Ainsi, si vous utilisez des bulletins à des fins nourrissant, ne pas trop nourrir vos clients car elles deviendront marre de votre contenu.
Faites-les à rester mince et affamés avec des bulletins courts et peu de contenu intéressant contenant.
Ensuite, vous aurez une chance d'être en mesure de communiquer les vraies nouvelles et de nourrir quand il le faut vraiment. Ainsi les garder faim de vraies nouvelles.

Parler seulement quand il est important - que le silence est d'or aussi.

Combien newsletters votre société envoie?
Tout mérite d'être lu?
Tout client qui gagne grâce aux bulletins d'information?

Jamais demandé pourquoi les vendeurs B2B réaliser des ventes?
Selon une enquête de CSO Insights vendeurs définir comme leurs raisons pour conclure des ventes dans la vente de logiciels:

Messagerie marketing n'est d'aucune aide
Messagerie marketing, la couverture des comptes et de la disponibilité des produits sont marquant le plus bas.
C'est de mauvaises nouvelles pour le marketing.
Le capital de marque est importante et qui peut se rapporter à des efforts de marketing, mais il peut aussi être le nom de la marque qui a été construire depuis de nombreuses années en raison de la présence à long marché.
Contrairement ce que tout le monde attend: même le prix n'est pas si important que cela.

Les leaders du marché: les ventes de fermeture facile
Fermeture d'un accord se résume à:
- La supériorité du produit
- Les relations existantes
- Références
Ainsi, si vous travaillez pour une entreprise avec les meilleurs produits, qui ont acquis de bonnes références et vous êtes depuis un certain temps dans la même entreprise, alors vous Outsell la concurrence.
Ces 3 n'ont rien à voir avec la vente ou de la vente des compétences du vendeur réelle.

Challengers: le processus de vente - pas le prix
Si vous travaillez pour un challenger dans le marché, vous pourriez avoir un produit de qualité supérieure, mais vous manquez sur les relations, les références et les capitaux propres de la marque.
Ainsi, selon le sondage, vous aurez besoin de gagner en fournissant le meilleur processus de vente, le ROI (Return On Investment) et le service / support.
Cependant, comme votre entreprise est moindre bien connu dans le marché, le service et le soutien doit encore être prouvée.
Les bonnes nouvelles sont que vous n'avez pas à vous vendre sur les prix. Ainsi vous vous tenez une chance équitable avec des prix justes, pas de sous-cotation des leaders du marché.

retardataires du marché: le processus de vente et obtenir des références
Que faire si vous travaillez pour une traîne du marché avec moins de grands produits que les challengers, alors il ne faut pas baisser votre prix, mais se concentrer sur le processus de vente, de fournir par exemple de calcul de ROI et d'obtenir quelques bonnes références.

Conclusion
Si vous voulez remporter des contrats dans le B2B, n'espérez pas sur les messages de marketing, mais de fournir le meilleur processus de vente et de faire présente un calcul de retour sur investissement afin d'aider les décideurs. Dans de nombreux cas, ils n'ont pas la moindre idée où commencer à faire un calcul de ROI.

Plus d'informations sur l'enquête et carte du ciel sur Insights CSO .

Avez-vous d'autres raisons pour lesquelles vous avez fermé transactions en B2B?