Les raisons pour lesquelles vous vendez et conclure des ententes dans le B2B
Jamais demandé pourquoi les vendeurs B2B gagner des ventes?
Selon un sondage de CSO Insights vendeurs définissent comme leurs raisons pour conclure des ventes dans les ventes de logiciels:
Marketing de messagerie n'est pas l'aide
Marketing de messagerie, la couverture des comptes et de la disponibilité des produits sont la notation la plus basse.
C'est de mauvaises nouvelles pour la commercialisation.
Le capital de marque est importante et qui peut se rapportent à des efforts de marketing, mais il peut aussi être le nom de marque qui a été construit en place depuis de nombreuses années en raison de la présence sur le marché longtemps.
Contrairement ce que tout le monde peut s'y attendre: même le prix n'est pas si important que cela.
Les leaders du marché: les ventes fermeture facile
Fermeture d'un accord se résume à:
La supériorité du produit -
- Les relations existantes
- Références
Ainsi, si vous travaillez pour une entreprise avec les meilleurs produits, qui ont acquis de bonnes références et que vous êtes depuis un certain temps dans la même entreprise, alors vous serez mieux se vendre à la concurrence.
Ces 3 n'ont rien à voir avec la vente ou la vente de compétences du vendeur.
Challengers: le processus de vente - pas le prix
Dans le cas où vous travaillez pour un challenger sur le marché que vous pourriez avoir un produit de qualité supérieure, mais vous manquez sur les relations, les références et l'équité de la marque.
Ainsi, selon le sondage, vous aurez besoin de gagner en fournissant le meilleur processus de vente, le ROI (Retour Sur Investissement) et le service / support.
Cependant, en tant que votre entreprise est moins bien connu dans le marché, le service et le soutien doit encore être prouvée.
Les bonnes nouvelles sont que vous n'avez pas de vendre sur les prix. Ainsi vous êtes debout une chance équitable à des prix équitables, pas de sous-cotation des leaders du marché.
Retardataires marché: le processus de vente et obtenir des références
Que faire si vous travaillez pour un retardataire marché avec des produits moins grands que les challengers, alors il ne faut pas baisser vos prix, mais se concentrer sur le processus de vente, fournir par exemple calcul de ROI et d'obtenir de bonnes références.
Conclusion
Si vous voulez remporter des contrats dans le B2B, n'espérez pas sur les messages de marketing, mais de fournir le meilleur processus de vente et de faire présente un calcul ROI afin d'aider les décideurs. Dans de nombreux cas ils n'ont pas la moindre idée de par où commencer pour faire un calcul de ROI.
Plus d'informations sur l'enquête et carte du ciel sur Insights OSC .
Avez-vous des autres raisons pour lesquelles vous avez fermées offres dans le B2B?
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