Les raisons pour lesquelles vous vendre et conclure des affaires dans le B2B

Jamais demandé pourquoi les vendeurs à réaliser des ventes B2B?
Selon une enquête de CSO Insights vendeurs définissent comme les raisons pour conclure des ventes dans les ventes de logiciels:

messagerie marketing n'est d'aucune aide
messagerie Marketing, la couverture des comptes et de la disponibilité des produits sont les plus bas pointage.
Que de mauvaises nouvelles pour la commercialisation.
Le capital de marque est importante et qui peut être lié aux efforts de commercialisation, mais il peut aussi être la marque qui a été construire en place depuis de nombreuses années en raison de la présence sur le marché de long.
Contrairement ce que tout le monde peut s'y attendre: même le prix n'est pas si important que cela.

Les leaders du marché: les ventes de fermeture facile
Fermeture d'une affaire se résume à:
la supériorité du produit -
- Les relations existantes
- Références
Ainsi, si vous travaillez pour une entreprise avec les meilleurs produits, qui ont acquis de bonnes références et vous êtes depuis assez longtemps dans la même entreprise, alors vous Outsell la compétition.
Ces 3 n'ont rien à voir avec la vente ou la vente de compétences du vendeur.

Challengers: le processus de vente - pas de prix
Dans le cas où vous travaillez pour un challenger sur le marché que vous pourriez avoir un produit supérieur, mais vous manquez sur les relations, les références et l'équité de la marque.
Ainsi, selon le sondage, vous devrez gagner en fournissant les meilleurs processus de vente, le ROI (Return On Investment) et le service / support.
Toutefois, comme votre entreprise est moins bien connue sur le marché, de service et de soutien doit encore être prouvée.
Les bonnes nouvelles sont que vous n'avez pas à vendre sur les prix. Ainsi, vous êtes debout une chance équitable à des prix équitables, pas de sous-cotation des leaders du marché.

Marché retardataires: le processus de vente et obtenir des références
Que faire si vous travaillez pour une traîne du marché avec moins de produits grand que les challengers, alors ne baissez pas les prix, mais se concentrent sur le processus de vente, de fournir par exemple calcul du ROI et de faire de bonnes références.

Conclusion
Si vous voulez remporter des contrats dans le B2B, n'espérez pas sur les messages marketing, mais de fournir le meilleur processus de vente et ne présente un calcul de ROI en vue d'aider les décideurs. Dans de nombreux cas ils n'ont pas la moindre idée où commencer à faire un calcul de ROI.

Plus d'informations sur l'enquête et tableau de CSO Insights .

Avez-vous des autres raisons pour lesquelles vous avez fermé les offres dans la B2B?

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