Les raisons pour lesquelles vous vendez et à conclure des affaires en B2B

Jamais demandé pourquoi les vendeurs à réaliser des ventes B2B?
Selon un récent sondage de vendeurs Insights OSC définissent comme leurs causes de la fermeture des ventes dans les ventes de logiciels:

Marketing messagerie n'est d'aucune aide
Messagerie Marketing, la couverture des comptes et la disponibilité des produits sont score le plus bas.
Que les nouvelles c'est mauvais pour la commercialisation.
Le capital de marque est importante et qui peut être lié aux efforts de marketing, mais il peut aussi être le nom de marque qui ont été constituées depuis de nombreuses années en raison de la présence sur le marché de long.
Contrairement à ce que tout le monde pourrait s'attendre: même le prix n'est pas si important.

Les leaders du marché: les ventes fermeture facile
Fermeture d'une affaire se résume à:
- La supériorité du produit
- Les relations existantes
- Références
Ainsi, si vous travaillez pour une entreprise avec les meilleurs produits, qui ont acquis de bonnes références et que vous êtes depuis un certain temps dans la même entreprise, vous devrez alors obtenir de meilleurs résultats au concours.
Ces 3 n'ont rien à voir avec la vente effective ou les aptitudes de vente du vendeur.

Challengers: le processus de vente - pas la tarification
Au cas où vous travaillez pour un challenger sur le marché que vous pourriez avoir un produit supérieur, mais vous manquez sur les relations, les références et l'équité de marque.
Ainsi, selon l'enquête, vous aurez besoin pour gagner en offrant les meilleurs processus de vente, le ROI (Retour Sur Investissement) et le service / support.
Toutefois, ainsi que votre entreprise est moins bien connue sur le marché, service et support doit encore être prouvée.
Les bonnes nouvelles sont que vous n'avez pas de vendre sur les prix. Ainsi vous vous tenez une chance équitable à des prix équitables, pas de sous-cotation des leaders du marché.

Marché traînards: le processus de vente et obtenir des références
Que faire si vous travaillez pour un traînard marché avec des produits moins grande que les challengers, alors ne baissez pas les prix, mais se concentrent sur le processus de vente, offrent pour le ROI exemple de calcul et d'obtenir quelques bonnes références.

Conclusion
Si vous voulez remporter des contrats dans le B2B, n'espérez pas sur des messages marketing, mais de fournir les meilleures ventes processus et de ne présenter un calcul de ROI dans le but d'aider les décideurs. Dans de nombreux cas ils n'ont pas la moindre idée par où commencer pour effectuer un calcul de ROI.

Plus d'informations sur l'enquête et des cartes le CSO Insights.

Avez-vous d'autres raisons pour lesquelles vous avez fermé les offres dans la B2B?

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