Côtelettes de Saas jusqu'à la vente B2B complexe dans les décisions d'achat plus petits
Le changement de décideurs
À l'époque précédant Cloud computing et Saas (Software-as-a-Service) pour des solutions logicielles prémisse, l'un des décideurs importants dans la vente B2B complexe était le CIO, IT manager exécutif ou EDP.
Actuellement, le principal décideur ou de l'acheteur pour les services Web est le propriétaire des processus d'affaires ou de l'exécutif la gestion du secteur d'activité. La participation du département IT a diminué. Il n'y a pas spécifiques des besoins informatiques nécessaires pour utiliser un service Web: n'importe quel navigateur fera l'amende juste.
Le gestionnaire et les utilisateurs sont de plus impliqués dans le processus de décision car c'est un service pour leur utilisation. Habituellement, il est également possible d'obtenir une période d'essai gratuite: il suffit de signer op et commencer à utiliser. Au revoir les procédures d'installation une journée où les installations de base de données et le client / serveur sont nécessaires.
Le changement de monolithique mieux solutions du marché
Au lieu d'acheter une suite solution monolithique qui est nécessaire pour résoudre et couvrir tous les problèmes de l'entreprise dans son ensemble la tendance Saas a permis de mieux embrasser solutions du marché. Ainsi, plusieurs solutions distinctes qui excellent dans leur domaine seront sélectionnés, entraînant une baisse des coûts en même temps.
Le changement de processus de vente plus courts
Ce changement a changé la vente B2B complexe pour des solutions logicielles pour toujours.
Au lieu d'avoir un long cycle de vente, les différentes fonctionnalités principales sont séparés menant à de plus petites décisions d'achat distinctes. Chacun d'eux dispose d'un court processus de vente avec l'objectif d'optimiser les coûts-avantages pour chaque fonction distincte.
En raison de ce problème un nouveau est créé comme tous ces processus individuels ont besoin de collaborer et échanger des données: grimper le coût total de possession à nouveau.
Le passage du marketing
Ces changements dans les décideurs et les processus d'achat implique aussi un changement de mise au point dans le marketing du CIO, IT exécutif ou directeur informatique ne sont plus impliqués et concernés directement.
Le message de marketing peuvent même mettre davantage l'accent sur les avantages, les avantages de la solution répondant aux propriétaires des processus d'affaires ou le gestionnaire de la ligne de direction. Il ne s'agit plus de la technologie grand, mais la facilité d'utilisation et l'utilité. Une grande partie de la prise de décision a souvent déplacé vers les utilisateurs finaux réels, comme ils l'ont été en mesure d'essayer la solution à l'avance.
Pour le secteur des logiciels tout cela est un changement énorme de vente en technologies de l'information a commencé à être commercialisé très technique et est devenu un produit non-technique.
Tout comme les voitures de la fonction est connue: voitures roulent bien - les services web fonctionnent parfaitement.
Caractéristiques et facilité d'utilisation peut faire la différence.
Passion qui se cache dans le coin.
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