Tuez le CPM!

Tuons le CPM (Coût Par Mille d'annonces en ligne - coût pour mille impressions) est un post intéressant écrit par Shelby Bonnie - Le chef de la direction des médias Whiskey - le TechCrunch .

Marketers, les agences et les éditeurs sont tous dans l'interdiction de la CPM.
Il explique que la CPM n'est plus pertinente que les impressions de page ne sont pas en relation avec l'intérêt des gens. En outre, la métrique de CPM peut être changé facilement par les éditeurs, car ils peuvent augmenter le nombre d'annonces sur leur site web.

Tuez la publicité à la place?

Cependant, comme il le dit dans l'article: les gens sont bombardés de publicité tous les jours CPM n'a plus d'importance.

Peut-être au CPM n'est pas le problème.
Publicité elle-même a / aurait pu devenir le problème.

Les gens sont submergés par la publicité:
- Diffusion: Les spots TV se zappé l'écart pour un autre contenu
- Imprimer: pages de publicité sont remis rapidement
- Internet: annonces en ligne sont ignorés tels que nous les filtrer visuellement
- Post: mails directs sont sur le terrain à la verticale
- Courriels: Les e-mails sont supprimés par le séquestre comme quelques-uns seulement sont pertinentes
- Extérieur: Panneaux d'affichage encore attirer l'attention en raison de l'ennui de ce moment
Le placement de produit -: notoriété de la marque à un coût élevé

Campagnes de marketing virales ont été couronnés de succès pour seulement une poignée d'entreprises qui atteignent un large public. Un public qui pourrait ne pas être toujours le marché cible.

Non seulement la présence écrasante de la publicité, mais aussi la crédibilité des annonces ne va pas aider leur impact car les gens ont de plus en plus ne croient pas et se détournent.
Ces questions sont devenues des problèmes fondamentaux en matière de publicité:
- Personne ne prend l'avis
- Personne ne croit plus les messages
Alors pourquoi ne pas simplement tuer la publicité?

Sortant vs marketing entrant

Peut-on tuer la publicité?
Pas vraiment comme l'image de marque et la création de la sensibilisation est encore importante.
Cependant, l'importance donnée et les montants d'argent consacrer à la publicité devrait être réduite au profit d'autres moyens et méthodes qui génèrent l'attention comme le marketing de contenu .

Au lieu de marketing externe, le marketing entrant est de plus en plus l'importance que les gens veulent trouver et d'explorer eux-mêmes des solutions à leurs problèmes.
Bien sûr, cela demande une autre série d'outils et de solutions afin de faire face avec le changement de sortants pour le marketing entrant.

Est-CPM dicter votre marketing?
Pourriez-vous faire sans publicité?
Que ferez-vous profiteront le plus de dans un proche avenir: le marketing entrant ou sortant?

Les clients exhortant pour attirer l'attention

Les clients ou prospects qui font le plus de bruit obtenir le plus d'attention. C'est comme bébés qui pleurent notre attention se, même si ils crient pour les petits problèmes.
Il n'est pas parce que ces clients ou prospects demandent beaucoup d'attention qu'ils méritent vraiment tout votre temps.
D'une certaine manière, vous devriez avoir une métrique à la dose la quantité de votre temps pour chaque client ou le plomb.

Calme clients ont besoin d'attention

D'autre part quand les enfants sont calmes, il est quand vous avez besoin de prêter attention comme d'habitude font des choses qu'ils ne devraient pas. Exactement le même que lorsque vous n'entendez pas parler de votre client, il est urgent de les contacter et voir si tout est en place ou non. Ils pourraient envisager changement de fournisseur.

Un client ou un chef de file que les contacts que vous est réellement en vous aidant à obtenir la conversation.

Un client vous n'entendez pas de problème: il doit être abordée avec le meilleur message possible et adapté ou une question. Juste envoi d'une newsletter par e-mail n'est pas assez bon pour l'engager: vous avez besoin de s'adresser à lui avec quelque chose qui se rapporte ou qui lui importe. En utilisant les flux RSS Internet ou pour commencer à se pencher sur leur nouvelles de la société, des nouvelles de leurs concurrents, nouvelles de l'industrie ou les tendances du marché afin de formuler un message ou une question qui pourrait commencer une conversation.

Répartition en cas de votre attention

Toujours le problème reste que la façon de distribuer votre temps par rapport à l'importance de l'entreprise ou de profit qu'ils génèrent. Pas facile à mesurer.

Comment distribuez-vous votre attention?

Le contact humain

Si vous êtes une entreprise en ligne vous êtes confronté avec le problème des appels téléphoniques. Même si toute votre entreprise peut être gérée par votre site Web et le courrier électronique, il y aura toujours des clients qui veulent vous parler directement.
- Ils veulent avoir un contact humain.
- Ils veulent savoir qui est derrière le site et le service.
- Ils veulent s'assurer si leur argent est en sécurité passer avec des personnes de confiance.

Toutes les informations sont disponibles sur votre site web, les prix sont sur demande, un processeur de paiement gère en toute sécurité des paiements, les factures sont envoyées presque immédiatement et le soutien se fait par courriel.
Encore quelques clients potentiels insistent sur un chat ou discuter. Dans la plupart des cas, ils veulent des prix discus - prix spécial pour eux.

Ne pas appeler: avantages pour les deux parties

Il ya des avantages et des avantages pour les deux parties concernées à gérer les ventes et le soutien par e-mail au cours d'un appel téléphonique.

Les appels téléphoniques:
- Etes-interruptif tant pour le client et le vendeur
- Exiger une réponse immédiate ou en file d'attente si aucune solution disponible
- Des questions spécifiques nécessitent le plus grand spécialiste d'être disponible
- La langue unique (le plus probable)
- Des explications verbales sont plus difficiles à comprendre que par écrit
- Verbales solutions expliquées sont susceptibles d'être oubliés
- Ouvert uniquement pendant les heures ouvrables - si aucun centre d'appels externalisé
- Il est difficile de se connecter, de suivre et de rechercher
- Indication ou guider vers une page Web pour obtenir des informations est lourde
- Sont plus humaine
- Coûteux: frais de téléphone (international), les heures de travail et la disponibilité

Envoyer système de suivi:
- Est-efficace - sans interruption
- Peut être manipulé par la personne la plus appropriée
- Réponses clairement énoncés et des solutions
- Multi-langues
- Permet de transmettre la réponse à quelqu'un d'autre
- Peut être imprimé et sauvegardé pour une utilisation ultérieure
- Ouvert à recevoir toute la journée - Ouvert de répondre pendant les heures d'affaires
- Ne pas envoyer de réponse automatique réponses
- Indication d'une page web pour plus d'informations est simple
- Réponses dans les 12 heures (max. 24 heures)
- Réduction des coûts: le support est libre: e-mail, écrit de temps et quand adapté

Chat en ligne
Chat en ligne combine les meilleurs éléments des deux solutions:
- Live
- Ne peut être utilisé pour les clients - en évitant le vendeur appelle
- Peut être enregistrés et suivis
- Explique clairement que c'est dans l'écriture
- Indication des pages web est facile
- Pas de coûts de communication - encore travailler des heures

Notre expérience

Sur le nombre total d'appels Engago Technologies reçoit 96% sont des vendeurs qui tentent de vendre leurs services pour nous. Cela coûte du temps et n'est pas l'amélioration de notre entreprise immédiatement.
Afin d'aborder la demande de clients, nous avons installé un système de chat sur le site.

Ou si le client potentiel préfère un 24 x 7 services externalisés centre d'appels de fonctionnement? Ayant personnes opérant loin de la véritable entreprise et non pas vraiment lié à l'entreprise?

Quelles sont vos expériences?

Beaucoup d'entreprises commencent comme une entreprise du projet et au fil du temps, ils commencent à fabriquer des produits ou de commencer à revendre les produits. C'est un processus très lent de projets ponctuels qui doit de suivi étape par étape pour la facturation aux produits qui obtiennent les factures au moment où ils se expédiés.

Un nombre limité d'entreprises ont fait la transition à partir d'un produit de la société à une société de projet.
Au cours de la fin du produit du cycle de vie lorsque la pression devient fieriest prix de l'époque les activités de projet (qui utilise vos produits) est de plus en tentant que les marges sont plus élevées. La réalisation de l'interrupteur est avec succès une entreprise de gestion énorme.

La société produit:
- La vente de biens tangibles.
- Les factures sont comptabilisés directement (reconnu) à titre de revenus.
- La Commission peut être payé dès que la facture est imprimée ou le client paie.
- Relativement court cycle de vente: plus d'efforts, plus de gens: plus de ventes.
- Cycle encore plus courts de vente si les ventes en ligne.
- Les matières premières, composants ou produits doivent être commandés impliquant l'ERP (Enterprise Resource Planning).
- Les produits doivent l'fabriqué avant l'expédition et la facturation.
- Un système ERP a besoin de garder une trace des achats, logistique, fabrication, service après-vente.
- Directeur des ventes peut rendre le budget sur de nombreux articles vendus dans de nombreuses régions.

La société de projet:
- La vente de services immatériels.
- Les factures bien que payé ne peut être reconnu (réservé) lorsque les parties des projets ont été acceptés.
- Commissions ne peuvent être payés lorsque le projet est terminé ou en partie acceptée.
- La vente long et complexe: ne vous pressez pas - ne pas pousser.
- Projets obtenir la plupart du temps fait sur le site du client;
- Un système ERP a besoin de garder une trace de l'avancement du projet et des retards.
- Directeur des ventes a un budget basé sur le pipeline actuel / entonnoir.

Si jamais vous avez travaillé à la fois une société de projet et un produit de la société, alors vous savez qu'il ya une énorme différence dans le quotidien: à partir de la commercialisation, aux ventes, aux opérations, à la gestion.

DELL acquérir Perot Systems

Le 21 Septembre 2009 Dell a déclaré avoir l'intention d'acquérir Perot Systems.

La principale chose les deux fondateurs ont en commun est leur débuts modestes:
- DELL de sa chambre de dortoir en tant que recrue à l'université en 1984.
- Perot de sa table de cuisine en 1988.
C'est là où il se termine.

DELL:
- Cibles de petites moyennes et grandes entreprises
- Cycles de vente courts (même en ligne) de PC.
- La vente sur le prix et la qualité.
- La vente aux consommateurs, même!
- PC sont des biens échangeables en chef de la direction: PC ne sera pas question dans la ligne du bas.
- PC entrent par la «porte arrière» d'une société.
- La concurrence des prix féroce de tous les fabricants de PC
- La culture d'entreprise est la suivante: la conception, la construction, du marché, vendre, de livrer, la facture - tous clairement mesurables

Perot Systems:
- Cible les grandes entreprises, de soins de santé et les gouvernements.
- La vente long et complexe des projets
- La vente sur les compétences et de services
- La vente exclusivement à des sociétés, des soins de santé et les gouvernements.
- Les projets de TI ne dérange pas le chef de la direction que le service n'est pas facile échangé par un autre fournisseur
- Projets de TI entrer par la porte d'entrée de toute organisation
- La concurrence féroce de la part d'IBM / PWC et HP / EDS ayant plus de compétences dans la maison
- La culture d'entreprise est la suivante: l'excellence - pas vraiment mesurable

DELL veut rivaliser avec HP ayant acquis EDS et IBM avec PWC Consulting. Toutefois, les deux autres sociétés ont eu depuis longtemps un pied dans l'activité de conseil à prix élevé et la grande entreprise prix des systèmes, tandis que DELL a été principalement la vente de bureau et portables.

Gestion des ventes et du marketing d'un produit de la société en mouvement rapide est complètement différente de la consultation lent et les entreprises d'intégration de systèmes.

Il suffit de comparer ces publicités:

Si vous essayez de vendre B2B comme un sprint, vous ne pourrez jamais atteindre le marathon.

Dans la vente des affaires de consommation et de détail, c'est comme un sprint que les gens peuvent décider en quelques secondes comme dans de nombreuses occasions les décisions sont subjectives. Un vendeur peut même accélérer le processus d'achat en donnant des conseils ou d'influencer l'acheteur.

Endurance pour la vente B2B complexes

Dans une entreprise à cela prend juste plus: à partir de la définition du problème, sur la présentation, au cours d'évaluation, au cours de la dernière ronde, à la décision finale. Il s'agit d'une décision d'achat beaucoup plus rationnelle.

Vous pouvez essayer d'avancer d'une étape intermédiaire, mais vous ne serez pas en mesure de réviser vos concurrents comme un consensus par tous les différents acteurs doit être obtenu.
Ils décider et de contrôler la vitesse du processus d'achat, pas vous.

L'endurance est nécessaire pour maintenir les contacts et les relations et maintenir le cap de la clôture de la transaction.

Le concurrent rapide n'est pas nécessaire de gagner

Bien sûr, un concurrent peut essayer de se déplacer ou même aller de l'avant plus rapidement, mais que le processus d'achat prend plus de temps qu'ils peuvent ou auront épuisé par le temps la clôture du contrat est en vue.
Ou votre concurrent pourrait tout perdre rapidement l'intérêt lui-même comme il prend trop de temps.

Comme le concurrent en mouvement rapide aurait pu pousser trop un preneur de décision ou un influenceur le processus de vente ce qui pourrait simplement se retourner contre eux.

La vente B2B complexe n'est pas un sprint - c'est un marathon.
Si vous essayez de lancer le processus de vente B2B comme un sprint, vous ne serez jamais finir le marathon.

Etes-vous un sprinter ou un coureur de marathon?

La commercialisation à l'étranger est semblable à «hit and run»:
Un moteur à grande vitesse qui ne dure pas longtemps: le jeûne (italien) de voitures de sport.

Inbound marketing est de longue durée.
Tout comme un vieux moteur diesel qui prend du temps à venir jusqu'à la vitesse, mais une fois lancée s'accumule, il dépasse (marketing externe) et dure beaucoup plus longtemps.

Marketing externe

Le marketing sortants comme les campagnes de publipostage, des campagnes par courrier électronique, des campagnes téléphoniques et les appels à froid peut apporter le succès instantané que vous atteignez les gens qui ciblent les personnes qui ne savent même pas qu'ils ont un besoin ou ne sont pas au courant de vos solutions.

L'avantage pour les vendeurs est dans la possibilité de contrôler l'éducation de la perspective et d'initier le processus d'achat.

Le marketing sortants peuvent accélérer le pipeline de plus de prospects que la normale viennent en plus d'une courte période de temps. Le problème, c'est le marketing sortants dure aussi longtemps que la campagne est en cours d'exécution.
Il s'agit d'un processus contrôlé que vous décidez de quand avoir une campagne, quel est le message se propage, comment tendre la main et de récolter presque à votre rythme.

Inbound marketing

Marketing entrant sera principalement capturer des gens et des entreprises qui sont:
- Conscients de leur problème
- Vous recherchez une solution
- Déjà au courant d'une solution possible ou similaire
- Vous cherchez un concurrent ou de remplacement.

Les contraintes de marketing entrant sont partiellement hors de votre contrôle, car il dépend en grande partie sur des collaborateurs ou services de tiers:
Trouvabilité Recherche -:
Vous pouvez augmenter votre quantité de contenu sur l'Internet
Toutefois, les moteurs de recherche ont besoin de l'indexer et classer le site.
- Communiqués de presse:
Vous pouvez envoyer des communiqués de presse que vous le souhaitez.
Toujours ils ont besoin pour obtenir ramassé par les journalistes et les blogueurs pour diffuser votre message efficacement.
Nom de marque -:
Construire un bâtiment de marque et la sensibilisation prend du temps et peuvent dépendre de facteurs externes.
- Avocats
Les partisans sur les forums et sites sociaux permettra de développer votre présence sur Internet pour vous.

Il faut longtemps pour créer une dynamique, mais l'effet dure longtemps.

La commercialisation à l'étranger: l'aversion - marketing entrant: la circonscription du «sur demande»

En raison de la très grande majorité des interruptions de marketing sortants de l'efficacité est de moins en moins efficace et diminue à mesure que les gens ont obtenu une aversion pour tous ces messages de marketing.

Marketing entrant a la main gagnante que les gens veulent «sur demande» de l'information et des solutions. Juste ici - en ce moment.
Ils ne veulent certainement pas être interrompu par le marketing sortant, comme il n'est souvent pas appropriée (pas à la demande) à ce moment-là.
L'Internet a apporté la puissance de la demande par les moteurs de recherche ce que les gens l'utilisation efficace pour résoudre leurs problèmes.

Co-existence

Le marketing entrant et sortant peuvent co-exister lorsque:
- Le sortant est utilisé pour créer le premier pic d'intérêt
- Les efforts de marketing entrants va générer et piloter les résultats à long terme.
Chaque maintenant et puis une campagne sortante peut être utilisé pour générer un pic d'intérêt supplémentaire.

Qu'est-ce que vous utilisez: le marketing sortant ou entrant?