Pourquoi jamais mélanger le produit avec la vente de projets: DELL / Perot
Beaucoup d'entreprises commencent comme une entreprise du projet et au fil du temps, ils commencent à fabriquer des produits ou de commencer à revendre les produits. C'est un processus très lent de projets ponctuels qui doit de suivi étape par étape pour la facturation aux produits qui obtiennent les factures au moment où ils se expédiés.
Un nombre limité d'entreprises ont fait la transition à partir d'un produit de la société à une société de projet.
Au cours de la fin du produit du cycle de vie lorsque la pression devient fieriest prix de l'époque les activités de projet (qui utilise vos produits) est de plus en tentant que les marges sont plus élevées. La réalisation de l'interrupteur est avec succès une entreprise de gestion énorme.
La société produit:
- La vente de biens tangibles.
- Les factures sont comptabilisés directement (reconnu) à titre de revenus.
- La Commission peut être payé dès que la facture est imprimée ou le client paie.
- Relativement court cycle de vente: plus d'efforts, plus de gens: plus de ventes.
- Cycle encore plus courts de vente si les ventes en ligne.
- Les matières premières, composants ou produits doivent être commandés impliquant l'ERP (Enterprise Resource Planning).
- Les produits doivent l'fabriqué avant l'expédition et la facturation.
- Un système ERP a besoin de garder une trace des achats, logistique, fabrication, service après-vente.
- Directeur des ventes peut rendre le budget sur de nombreux articles vendus dans de nombreuses régions.
La société de projet:
- La vente de services immatériels.
- Les factures bien que payé ne peut être reconnu (réservé) lorsque les parties des projets ont été acceptés.
- Commissions ne peuvent être payés lorsque le projet est terminé ou en partie acceptée.
- La vente long et complexe: ne vous pressez pas - ne pas pousser.
- Projets obtenir la plupart du temps fait sur le site du client;
- Un système ERP a besoin de garder une trace de l'avancement du projet et des retards.
- Directeur des ventes a un budget basé sur le pipeline actuel / entonnoir.
Si jamais vous avez travaillé à la fois une société de projet et un produit de la société, alors vous savez qu'il ya une énorme différence dans le quotidien: à partir de la commercialisation, aux ventes, aux opérations, à la gestion.
DELL acquérir Perot Systems
Le 21 Septembre 2009 Dell a déclaré avoir l'intention d'acquérir Perot Systems.
La principale chose les deux fondateurs ont en commun est leur débuts modestes:
- DELL de sa chambre de dortoir en tant que recrue à l'université en 1984.
- Perot de sa table de cuisine en 1988.
C'est là où il se termine.
DELL:
- Cibles de petites moyennes et grandes entreprises
- Cycles de vente courts (même en ligne) de PC.
- La vente sur le prix et la qualité.
- La vente aux consommateurs, même!
- PC sont des biens échangeables en chef de la direction: PC ne sera pas question dans la ligne du bas.
- PC entrent par la «porte arrière» d'une société.
- La concurrence des prix féroce de tous les fabricants de PC
- La culture d'entreprise est la suivante: la conception, la construction, du marché, vendre, de livrer, la facture - tous clairement mesurables
Perot Systems:
- Cible les grandes entreprises, de soins de santé et les gouvernements.
- La vente long et complexe des projets
- La vente sur les compétences et de services
- La vente exclusivement à des sociétés, des soins de santé et les gouvernements.
- Les projets de TI ne dérange pas le chef de la direction que le service n'est pas facile échangé par un autre fournisseur
- Projets de TI entrer par la porte d'entrée de toute organisation
- La concurrence féroce de la part d'IBM / PWC et HP / EDS ayant plus de compétences dans la maison
- La culture d'entreprise est la suivante: l'excellence - pas vraiment mesurable
DELL veut rivaliser avec HP ayant acquis EDS et IBM avec PWC Consulting. Toutefois, les deux autres sociétés ont eu depuis longtemps un pied dans l'activité de conseil à prix élevé et la grande entreprise prix des systèmes, tandis que DELL a été principalement la vente de bureau et portables.
Gestion des ventes et du marketing d'un produit de la société en mouvement rapide est complètement différente de la consultation lent et les entreprises d'intégration de systèmes.
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J'ai tendance à préférer projet au produit, je pense qu'ils peuvent exsist côte à côte et acceptez cela prend du temps, tout projet prend du temps tout simplement de par sa nature. Il existe un risque beaucoup plus dans les produits qui ne bougent pas ou expédier mal les projets. Les deux maux de tête sont uniques, les risques playig je dis aller pour le plaisir, rendez-vous du projet
Après merveilleux, je dois creuser cette plus loin, je crois. Bien sûr, visiter ce blog plus souvent.