À propos de la génération de leads, d'identification visiteur du site, CRM, la prospection, de vente, la conversion, l'entonnoir, B2B, suivi des visiteurs
Avec directs taux de réponse de marketing tomber à un taux de réussite faible historiques et dans les chiffres faibles simples,Paul Dunay décrit dans son blog après les changements qui sont susceptibles de se produire à partir sortant pour le marketing entrant.
De nombreux indicateurs avancés sont là comme: - Les grandes quantités de spam - Le nombre élevé de bulletins reçus chaque jour - L'attention saisissant sujets e-mail - Les gens qui ne lisent pas les emails plus.
Le changement est susceptible de se produire en tant que peuple: - Ne rechercher sur Internet des solutions - Ne chercher sur Internet pour les références - Ne pas essayer de trouver une opinion indépendante sur l'Internet - Ne lisez des blogs pour de nouvelles idées La question est de savoir quand ce changement se produire?
Le point de basculement
Tout comme les consommateurs, la direction de continuer à utiliser des systèmes éprouvés pendant un certain temps, même quand ils ne sont pas de succès plus. Ensuite, ils seront rapidement passer à une nouvelle méthode de laisser tomber les méthodes traditionnelles.
Les gens pourraient encore envoyer plus de 3 ou 4 campagnes d'email marketing, mais si le taux de réponse est tout simplement au plus bas, puis de nouvelles solutions doivent être mises en œuvre, essayé et testé. Une fois qu'un produit ou une méthode plus s'avère efficace, il est l'objet de dumping presque immédiatement que le retour sur investissement n'est plus là.
Le changement de sortant pour Inbound Marketing est à nos portes. La question est juste au moment où il va se passer et il se produire sur une grande échelle dans toutes les industries et les zones géographiques?
Les changements peuvent se produire rapidement et peut être perturbateur pour le marché et catastrophique pour les fournisseurs impliqués.
Inbound marketing est là pour rester
Paul Dunay est également convaincu que, compte tenu de la nature omniprésente de l'Internet l'équilibre du pouvoir s'est déplacé vers le client ou prospect indéfiniment - ce qui signifie que nous serons dans une période de Inbound Marketing pour un temps très long. Inbound marketing est là pour rester tant que les attitudes et les méthodes de travail ont définitivement changé. Les gens ne veulent pas être entraînés ou présentés à une solution que de nos jours ils veulent trouver et d'explorer eux-mêmes.
Est-ce votre marketing préparé? Si ce n'est pas consulter ce: LEADSExplorer .
Toutes sortes de gens viennent aux salons, même à des foires commerciales aux entreprises: - Les vrais décideurs - Les influenceurs - La R & D - Les employés - Les vendeurs de vos concurrents - Les chasseurs de têtes - Les prétendants
Les prétendants sont peut-être la pire espèce car ils consomment votre temps et aucune entreprise ne sera jamais généré:
1. Le décideur ancienne
Les personnes ayant une certaine maturité ou même notoriété que l'habitude d'être dans le siège du conducteur d'une entreprise, mais ont été promus à la «Directeur du garage ou Impression dept. ou même rejeté. Toujours sur le salon, ils feront semblant d'être encore importants et poser des questions de toutes sortes qui sont très liés au passé et non le présent. Évitez-les si possible si vous pouvez les reconnaître. Grâce à leur expérience précédente, ils sont difficiles à reconnaître.
2. Le geek comme non-influenceur
Certains geeks faire semblant d'être des influenceurs et tirera beaucoup de questions à votre équipe de vente sur votre stand. Questions ils ne peuvent pas répondre en raison des questions très techniques. D'où la nécessité de la présence d'un ingénieur technico-commercial ou des personnes ayant une formation technique afin de répondre adéquatement aux questions posées. Pourtant, ils sont probablement une perte de temps. Le problème est de savoir comment séparer les influenceurs vrai du faux? - Demander sa carte de visite afin de voir leur titre ou fonction dans l'entreprise. - Poser des questions sur la relation avec les décideurs dans la société. - Poser des questions sur le montant et le calendrier des budgets disponibles pour de tels projets ou des produits.
3. Le seul opérateur avec de grands projets
Typiquement, ils ont des idées sauvages ou perturbateur qu'ils testent ou à la recherche d'une confirmation en posant des questions à votre équipe de vente. En posant des questions simples au sujet de leur entreprise ou tout simplement la lecture de leur carte de visite peut révéler la petitesse de la société qu'ils présentent. Peut-être que cela peut être intéressant pour vos chefs de produits pour attraper de nouvelles idées ou concepts, mais pour votre équipe de vente et le but du salon, ils sont une perte de temps.
4. L'homme d'affaires dans le besoin pour une entreprise
Ils font semblant d'être en charge d'une grande entreprise importante avec de nombreuses relations aux grandes entreprises ou même le gouvernement en leur compagnie. Ils espèrent démarrer une activité supplémentaire avec vos produits et solutions que leur entreprise actuelle n'est plus rentable. En faisant semblant d'avoir les clés pour le marché étranger ils essaient d'obtenir un nouvel accord ou même accord exclusif avec votre entreprise. Non seulement le temps du vendeur est gaspillée, mais aussi les ventes VP de s'impliquer et perdre son temps à écouter les histoires du prétendant sera serveur à l'état de son statut et les relations. Comme il s'agit d'un combat sur le marché dans un pays étranger avec des joueurs pour la plupart inconnus sur le marché, il est très difficile de savoir si la personne est un prétendant ou non. Encore plus important, il se présente le moins de chances qu'il est vraiment réussi que les hommes d'affaires prospères ne sont pas à la recherche de nouvelles opportunités sur un salon professionnel: ils obtiennent de nouveaux produits et solutions qui s'offrent à eux en raison de leur importance dans leur marché.
5. L'entrepreneur rêve
Ces gens ont défini ou créé une solution concept pour lequel ils voient une opportunité de marché, mais il faut les questions techniques et pratiques à résoudre. Pour ce faire, ils espèrent trouver des réponses et des solutions sur le salon. Cependant il ya des chances sur le marché est quasi inexistant, les questions techniques feront la solution à cher et les exigences juridiques ou de certification sont difficiles à surmonter. Un bon vendeur doit voir les signes avant-coureurs dans le plan d'affaires ou un concept vague, l'entrepreneur est d'essayer de présenter.
6. L'entrepreneur n'a pas
Ils l'habitude d'avoir une entreprise florissante, mais que la technologie a changé ou l'opportunité de marché est passée, ils espèrent maintenant faire un retour. Ils prétendent tout va bien et sous le contrôle et ayant de nombreuses relations avec les clients possibles sur le marché en fonction de leur succès précédent. Ils espèrent obtenir un contrat de distribution ou revendeur de vos produits. Comme ils sont à court de fonds, ils ne peuvent pas investir suffisamment de capitaux pour être un distributeur ou revendeur. Toutefois, le manque de financement, les employés et les relations avec les entreprises ont disparu depuis longtemps, ce n'est pas le partenaire idéal pour commencer avec le distributeur ou le revendeur. Il sera difficile de repérer l'entrepreneur n'a pas, comme il peut s'appuyer sur son expérience du passé. Seulement en demandant des questions directes et précises et spécifiques concernant les personnes dans les entreprises, vous serez en mesure de rayer la surface de ce qu'il prétend être.
7. Le consultant
Ils vont commencer à faire semblant d'intérêt pour vos produits ou solutions. Au lieu de chercher pour un achat éventuel, ils se tourneront la conversation dans la vente de leurs services pour vous. Le plus longtemps il faut que ils ont besoin pour démarrer leur argumentaire de vente, plus le temps est gaspillé pour vos vendeurs. Dans la plupart des cas, ces consultants sont très bien habillés, parler clairement et sont bien informés au sujet de votre marché. Le meilleur moyen de révéler leur identité est en analysant leur carte de visite: Nom de l'entreprise -: Tout ce que & Partners - Titre: fonction claire - Email: basé sur le Web - Site Web: aucun nom de domaine - Adresse: situé dans un quartier résidentiel
Prétendants salons sont coûteuses
Comme un salon est très coûteux et un chef de file coûtera-dessus de 1.500 $ ou même 2500 $, il est la plus haute importance que la qualification de la personne qui présente sur le stand est traitée rapidement.
Le plus de temps un vendeur perd sur un prétendant le moins de chance d'obtenir une avance réelle. Même pire, c'est quand une qualification incorrect ou manquant qui s'est passé et les informations de contact du prétendant se enregistré avec une écriture-up dans le fichier prospects. Ensuite, il obtient traitée dans le système CRM: des coûts plus inutiles comme de suivi des courriels et des appels.
Comme dans la chanson The Platters »: Prétendre que Im va bien Mon besoin est tel que je prétends trop La dérive dans un monde de ma propre Je joue le jeu, mais à ma grande honte réel
The Great Pretender Paroles: Buck Ram Musique: Buck Ram
Oh oui, Im The Great Pretender Prétendre que Im va bien Mon besoin est tel que je prétends trop Im solitaire, mais personne ne peut dire
Oh oui, Im The Great Pretender La dérive dans un monde de ma propre Je joue le jeu, mais à ma grande honte réel Tu m'as laissé tout seul à rêver
Trop réel est ce sentiment de faire croire Trop réel quand je me sens quand mon coeur ne peux pas concevoir
Oh, oui, Im The Great Pretender Juste en riant et gaie comme un clown Il me semble être ce que Im pas, vous voyez Im porte mon coeur comme une couronne Prétendre que vous êtes toujours là
Trop réel est ce sentiment de faire croire Trop réel quand je me sens quand mon coeur ne peux pas concevoir
Oh, oui, Im The Great Pretender Juste en riant et gaie comme un clown Il me semble être ce que Im pas, vous voyez Im porte mon coeur comme une couronne Prétendre que vous êtes toujours là
Il est toujours une joie et un plaisir d'acquérir un nouveau client, en raison de l'excitation pour les ventes potentielles de nouvelles.
Au cours des négociations pour le premier ordre, les vendeurs sont tentés de donner un rabais. Juste pour éviter que le nouveau client doit marcher loin de l'accord comme les gens s'attendent à obtenir des rabais.
Toutefois, si un nouveau client une remise de sa première commande pour? Le client n'a pas prouvé quoi que ce soit comme il est juste de faire des promesses sur les premières commandes et l'avenir. Il n'a même pas prouvé être en mesure de payer à temps.
Ainsi, si ils veulent un rabais, il est probablement mieux vous laisser marcher loin de la transaction. Si vous commencez à donner un rabais sur la commande initiale, où vas-tu finir sur toutes les commandes ultérieures?
Si le client veut vraiment un rabais, alors vous pouvez toujours proposer: - Un remboursement de la prochaine commande, afin de le garder comme client. - Un service gratuit supplémentaire qui a un coût marginal plus élevé pour vous.
S'en tenir à la liste des prix
Si il ya une liste de prix, alors vous devriez coller avec la liste de prix pour un début. Typiquement, la liste de prix contient des escomptes de volume permettant l'octroi de celles-ci, si il achète suffisamment grande quantité. Si ce n'est pas il n'ya aucune raison de lui donner un rabais.
Si vous commencez loin de donner un rabais sur l'ordre d'abord, puis vous ne pouvez accorder une plus grande réduction sur les commandes ultérieures.
Seulement dans le cas où il ya une offre spéciale sur la main, puis le nouveau client peut obtenir cette réduction exceptionnelle. Ces types de remises sont clairement définies et limitées dans le temps pour ne pas créer un précédent. Ainsi la prochaine fois qu'il ne devrait pas s'attendre à obtenir le même prix. La même chose s'applique aux coupons qui sont un des événements trop de temps.
Réduction
Réduction ont 2 fonctions: - Pour attirer de nouveaux clients avec un prix de faveur ou de tarification offre spéciale - Pour conserver le client en tant que client fidèle
Un nouveau client ne mérite pas d'une remise comme il l'a seulement fait des promesses et des suggestions au sujet de ses futurs achats et les paiements. En outre, comme il a traversé son cycle d'achat B2B , une réduction n'est pas à l'ordre comme il l'avait déjà opté pour le prix sans la remise supplémentaire.
Ne vous accordez un rabais à la première commande? Avez-vous accorder des réductions pour la prochaine commande?
Le but de courriels, d'appels, des webinaires et des réunions
Avez-vous apporter plus de valeur à la table que Google? Si oui, alors vous pouvez envoyer un e-mail ou un appel, à un séminaire Web ou d'un rendez-vous!
Si vous en tant que vendeur ne peut pas apporter plus d'informations à votre client donc probable pourquoi devraient-ils prendre du temps pour: - La lecture de votre e-mail - Parler à vous au cours d'un appel - Participer à un séminaire Web - Avoir une réunion? La lecture d'un e-mail est moins coûteux que d'avoir un appel, ce qui est moins coûteux que de participer à un séminaire Web. Le plus coûteux est d'avoir une réunion avec plusieurs personnes à votre emplacement de bureau. Bien sûr, le temps nécessaire à la recherche sur l'Internet a un coût aussi, mais qui est souvent ignoré.
La seule raison pour les gens prennent le temps de faire un appel ou une réunion avec vous, c'est parce que vous apporter des informations supplémentaires ou structurée qu'ils ne peuvent pas trouver sur Internet ou s'il est difficile d'agréger de l'information sur Internet. Il est de votre expertise et votre (gratuit)-conseil qui est nécessaire et fait la différence que dans la plupart des cas, toutes les informations sont disponibles sur l'Internet: On-Demand d'informations sans les tracas de faire un rendez-vous.
Google, Yahoo et Bing sont vos concurrents
La question est de savoir le temps que vous consommez des cadres, des gestionnaires et des décideurs de niveau intermédiaire que leur temps est limité. Si vous accorder un temps d'avoir un appel ou une réunion ou même de lire vos e-mails, ils doivent décider quel est leur meilleur investissement est la suivante: - L'information sur Internet en utilisant Google, Yahoo ou Bing: apparemment libre - L'e-mail, appel, webinaire ou d'une réunion avec vous - L'e-mail, web call séminaire ou une réunion avec votre concurrent
Quel est le plus bénéfique pour leur entreprise et eux-mêmes? Pourquoi perdre du temps avec vous ou votre concurrent?
Si ils sont capables d'obtenir la même information directement de l'Internet, votre prochaine demande pour un appel, un séminaire Web, une réunion ou l'ouverture de votre e-mail sera ignoré. Ainsi vous avez besoin d'apporter une valeur à chaque communication que vous faites. Vous devez apporter un scoop - une première - un nouveau point d'intérêt - un avantage supplémentaire.
Votre information, d'expertise et de conseil devraient faire la différence
Google & Co ont relevé la barre pour vos efforts de vente et n'est plus votre premier concurrent le vendeur du concurrent typique: il est devenu Google, Yahoo et Bing.
Le problème est le suivant: Google, Yahoo et Bing sont ouverts 24 x 7 de n'importe où Vos prospects peuvent effectuer des recherches sur l'Internet de n'importe où et n'importe quand: pendant que vous dormez, le week-end, pendant que vous êtes en vacances, ... Bien que vous ne sera disponible que quelques heures d'affaires à certains à certains endroits.
La recherche sur Internet n'est pas uniquement utilisé lors du processus de sélection initiale, mais aussi au cours du processus d'achat entier .
Vous avez de rivaliser avec Google en tant que concurrent de vente principale et pour ramener plus adéquate, le problème d'appariement ou de résolution de problèmes d'information que ce qui est disponible sur Internet gratuitement.
Afin de rivaliser avec Google, vous devez apporter l'art de comprendre les gens, leurs problèmes d'affaires, la politique intérieure et des douleurs dans une organisation, votre conseil et de convertir ou de traduire toutes les questions ou les problèmes en solutions (de préférence adaptée à vos solutions) et de définir objectifs pour les résultats.
How well do you rivaliser avec Google? Combien d'informations pouvez trouver vos clients sur vos solutions sur Internet? Comment êtes-vous par rapport concurrentiel avec Google? Qu'est-ce que vous apportez en plus à la table?
Quand nous avons commencé la planification pour le service Web, nous avons également pris le temps de définir un nom basé sur des prospects ». Nous l'avons échangé quelques e-mails en entre nous et vérifié la disponibilité - quelque chose que nous aurait mieux éviter de le faire.
Ce nom de domaine volé Au moment où nous avons terminé la planification et eu notre première version prête, nous voulions acheter le nom de domaine, quand il est apparu à encliqueter déjà loin de nous! Aucune idée de comment cela s'est passé mais nous soupçonnons que ce domaine de recherche .
Explorer est un nom de ménage Ainsi, au lieu du nom de marque soigneusement planifiée dont nous avions besoin de venir rapidement avec un nom qui était bonne résonance, compréhensible et qui explique la fonctionnalité principale du service Web. Par conséquent, il doit contenir «Leads» à nouveau.
A ce moment, «Exploration» semblait être un bon indicateur de la fonctionnalité, mais LeadsExploring n'avait pas l'air trop bien. Comme Internet Explorer et l'Explorateur Windows fait son 'Explorer' familier et un nom de ménage, nous avons rapidement opté pour LEADSExplorer, sans grande discussion.
Le mot de 3 lettres apparaît Une fois que nous avions payé pour le nom de domaine et de nombreux de ses variations des, tout d'un coup le mot de 3 lettres surgi: «sexe» dans le milieu du nom nouvellement inscrit.
Ainsi nous avons eu une discussion à propos de ce qu'il faut faire? Utilisez-le ou non?
Afin d'éviter d'être trop évident, nous avons décidé d'essayer de cacher le mot de 3 lettres en utilisant une combinaison de majuscules et caractères de petite taille: LEADSExplorer .
La question: un désavantage ou un prix? La question qui reste sans réponse et encore nous les bugs est la suivante: Est-il apporter un avantage ou un inconvénient d'avoir «sexe» le mot de 3 lettres cachées à l'intérieur du nom de marque? Qui sait? Est-ce que le nom nous faire banni de certains sites Web ou non? - Il ya des blogs qui ne permettent pas des commentaires en utilisant LEADSExplorer que le nom ou en tant que site web pour un commentaire. - Est-ce Google ou autres moteurs de recherche donnent une pénalité dans le classement? - Est-ce que ce que les gens d'éviter de blog ou de faire référence à notre site? - Est-ce que les gens évitent même de l'aide de notre service web BtoB?
D'autre part certaines personnes disent aussi qu'il n'a pas de prix car il se démarque de la foule.
Que pensez-vous? Souhaitez-vous éviter d'utiliser notre service à cause du nom?
