La différence entre vouloir et l'achat - Le retour sur investissement dans les ventes
Les consommateurs
Les gens et les gens dans les entreprises veulent beaucoup de choses différentes.
Les gens et les entreprises seulement acheter un nombre limité de choses.
Nous voulons tous beaucoup de choses qui pourraient rendre la vie meilleure ou d'avoir une meilleure sensation de la vie.
Entreprises
Les gestionnaires veulent ou qui visent pour obtenir beaucoup de choses ou des solutions pour différentes raisons:
Augmentation de la productivité -
- Commodité pour leurs employés ou de travailleurs
Statut d'entreprise - - Le statut social
- Ego
- Exprimant leur pouvoir
- Dépenser beaucoup d'argent ou l'exécution d'un service coûteux peut aider une carrière.
- Nettoyer le budget à la fin de l'année
Preneurs de décision qui sont des employés d'une entreprise essentiellement penser ou se considèrent d'abord et la société vient en deuxième position.
- Ils veulent beaucoup de choses.
- Ils obtiennent peu.
Preneurs de décision qui sont fondateurs de la société sont des entrepreneurs qui prennent des risques afin de faire croître l'entreprise rapidement.
- Ils veulent quelques choses.
- Ils obtiennent la quasi-totalité.
Les deux veulent des choses différentes pour différentes raisons donnant vendeurs chances différentes de fait de leur vendre.
Le retour sur investissement dans les ventes: l'expertise du vendeur
Cependant quand il s'agit de l'achat proprement dit de l'écart entre le désir et l'achat devient clair et évident: un budget ou un motif économique doit être présent. La puissance d'un décideur est un paramètre important.
Toutes les capacités d'une société sont limitées. Aussi la capacité requise pour la vente est limitée. Ainsi, un retour sur investissement (ROI) doit être faite sur la base chances estimées.
Le vendeur, en utilisant son expertise acquise depuis de nombreuses années, a besoin de faire la différence entre le vouloir ou avoir besoin de la demande de la direction.
C'est là que le vendeur joue un rôle important en évaluant, de qualification et de décider si un suspect ou le plomb est un prospect ou un non.
Son expérience et son expertise sont est nécessaire pour estimer les chances de succès (= vente) avec un cas suspect ou conduire comme il (ou les ventes VP) décide d'investir du temps plus ou moins un client potentiel.
Cependant il a besoin pour prendre le pouvoir du décideur dans le calcul de son ego, son statut social, son statut d'entreprise ou de son besoin d'exprimer sa puissance peut annuler toute raison rationnelle ou économique.
Combien de fois avez-vous pris à tort au lieu de vouloir avoir besoin?
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