Pourquoi la démo parfaite est un échec
Démo de communication à sens unique
Obtenir un client potentiel d'avoir une réunion pour une démo est déjà un exploit.
Puis dans de nombreux cas l'occasion est gâchée par tourner à la présentation standard et la course standard à travers la solution.
La démo vous expliquera les nombreuses fonctions et caractéristiques, mais pas spécifiquement mise au point ou d'adressage sur les problèmes ou les questions de la clientèle potentielle.
La démo peut être parfait, mais est susceptible de manquer le but complètement que vous ou votre ingénieur avant-vente sont principalement parler: une communication à sens unique comme une publicité.
Une réunion devrait avoir une conversation
Entre la remise des cartes de visite, le discours initial de petite ou de bavardage et de la présentation proprement dite, une ou plusieurs questions doivent être posées pour savoir quels sont les problèmes ou les points d'intérêt sont.
Le rendez-vous de la réunion a été mis en place avec une seule personne, mais normalement il aura invité au moins un ou deux collègues d'être à la réunion.
Les pilotes des personnes invitées peuvent être très différent de celui de votre contact principal.
Ainsi, chaque personne participant à la réunion doivent être en quelque sorte posé des questions sur:
- Pourquoi il est assistant à la réunion
- Qu'est-ce ses exigences et les besoins sont
- Quels sont les problèmes ou questions qu'il a
- Qu'est-ce c'est une solution possible pour l'entreprise
- Qu'est-ce qu'un solution abordable pour l'entreprise
Pour commencer, vous pouvez hardiment demander:
- Quels sont leurs problèmes.
Ou moins sévère en demandant:
- Les améliorations possibles
- Qu'est-ce qui manque dans la solution actuelle (s)
- Quel est l'objectif de la réunion de démonstration
- S'ils ont vu d'autres solutions déjà
- Où et comment ils connaissent votre entreprise ou un produit à partir de
Le problème de hiérarchie
Un des problèmes est que la personne qui a accepté la nomination et a mis en place la réunion sera sans doute répondre à toutes les questions et expliquer son point de vue comme il est probablement en charge du projet et les personnes à la réunion.
Cependant, le problème pourrait être plus large et plus complexe ou ont des raisons différentes ou des origines. Recevoir un seul point de vue contient le risque de ne pas avoir l'image entière.
Votre problème est de faire participer les autres à ajouter leur point de vue ou d'expliquer d'autres problèmes.
Ceci peut être réalisé en observant attentivement les personnes à la réunion d'une réaction et après la personne de premier plan a eu son mot à dire, adressez vous à des personnes autres avec la question de continuité:
- Vous vouliez ajouter quelque chose
- Quel est votre point de vue?
- Quelles autres questions avez-vous rencontré?
- Quels sont les problèmes similaires que vous avez rencontrés?
Si vous ne réussissez pas à obtenir une réponse qui peut être pour des raisons de hiérarchie, puis la pause-café est la meilleure opportunité suivante pour en savoir. Bien que les pauses-café peut sembler une perte de temps, ils peuvent être l'occasion de s'informer sur d'autres problèmes, les questions et les chauffeurs.
Peut-être que vous ne serez pas en mesure de savoir que vous êtes occupé avec la personne principale, mais votre ingénieur avant-vente pourrait obtenir de précieux renseignements à partir de l'ingénieur qui l'accompagne ou le gestionnaire.
Le but d'une rencontre avec une démo n'est pas tant la démo elle-même, mais la conversation. Sans une vraie conversation de votre démo, aussi parfait qu'il était, fut un échec.
Comment sont vos parfaite démo?
