Le manuel des ventes NCR toujours valable?

Le manuel des ventes d'apprêt écrit par Joseph H. Crane, le frère-frère de John Henry Patterson de NCR, décrit le processus de vente en 4 étapes:
- Approche: aider l'homme d'affaires pour augmenter les profits
- Proposition: décrire le produit et les avantages
- Démonstration: démontrer réellement le produit
- Fermer: un certain nombre de techniques de fermeture ont été présentés

L'approche:
Marketing de contenu pourrait juste avoir remplacé le vendeur dans cette partie du cycle de vente.
Le vendeur peut toujours essayer d'aider le client, mais la plupart des réponses auront été déjà répondu.

La proposition:
Bien avant que le vendeur a une réunion avec la perspective, les influenceurs et décideurs ont visité le site et tout savoir sur le produit et la solution.
Au lieu de proposer le vendeur du produit, les acheteurs probables seront interroger le vendeur sur les questions et les questions au sujet de la solution proposée. Avec un peu de malchance les enquêteurs sauront plus sur un produit spécifique que le pauvre vendeur avec de nombreux produits à vendre.

La démonstration:
Un grand nombre de produits B2B sont très difficiles à démontrer que la mise en place ou l'installation est loin de complexe et coûteuse.
Une vidéo ou écran coulé peut remplacer la démonstration, mais encore une fois le vendeur n'est pas obligatoire.

La fermeture:
Bien que durant toute la précédente, le vendeur est guère impliquée ou nécessaire, mais pour la clôture le vendeur est irremplaçable, car il apporte une partie de la confiance. Il a besoin d'emporter les risques liés à l'achat . Espérons juste qu'il n'a pas le visser au stade de la proposition en connaissant moins sur la solution proposée que ses enquêteurs.

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Pourquoi Mesurer le succès de la foire commerciale pourrait être vous tromper

Mesure spectacle efficacité commerciale en utilisant CRM

Mesurer l'efficacité d'un salon professionnel est plus difficile que vous attendez.
Avec toute la technologie CRM disponible, il est possible d'assurer le suivi et le traçage des contacts rencontrés à la foire commerciale dans le but d'essayer de cheminement si l'entreprise devient jamais un client.

Cependant, les temps sont révolus où le fondateur / directeur général est venu à la foire commerciale et après avoir visité quelques stands et regarder quelques démos, il a pris sa décision. Le cycle de vente B2B est devenu beaucoup plus longue et complexe.

Toujours dans quelques cas, le prescripteur ou décideur pour un certain projet seront à la foire commerciale. Dans la plupart des cas, toutefois, le nom de son interlocuteur sur le salon doit transmettre l'information et donner les coordonnées des influenceurs et de décideurs afin de rendre votre voyage de production de plomb moins sûr.

La véritable source de prospects

Il est possible de la source de votre tête à cette société n'est pas liée à la foire commerciale rencontre que votre entreprise fera de la publicité, envoyer des campagnes d'email, les employés pourront visiter le site Web de l'entreprise et tout vendeur peut froid appel à cette société pour un bonne raison de ne liée à la foire commerciale.
Le problème réside dans le fait que le salon n'est pas le seul effort vers le groupe cible du marché que les entreprises de ce secteur d'activité seront exposés à plusieurs efforts de vente et de marketing différente et.
Le plus de votre cycle de vente et le plus efforts de marketing et de vente sont exécutés dans le temps, moins claire la source du plomb et du client sera: foire commerciale ou non.

Tromper gestion avec un dinosaure

Alors que le projet du salon a été créé dans le CRM, les vendeurs vont (devraient) ajouter les nouveaux contacts provenant de différentes sources, comme l'exige la gestion de l'entreprise. En fin de compte, il semble que si le salon est à l'origine de la clientèle, car elles tombent tous sous le spectacle projet de commerce.

Les vendeurs le savent, le marketing peut savoir, mais la direction n'auront aucune idée et pensent encore le salon était la source des fils et donc efficace.

En fin de compte, il pourrait s'avérer le salon n'est pas du tout efficace et plutôt cher (si pas le plus cher) par lead généré ou client acquis.

Se pourrait-il que les foires commerciales sont des dinosaures du passé qui sont encore maintenus en vie à cause de la tradition?

Est-ce que votre entreprise participe à des foires commerciales?
Toute idée de comment les foires commerciales sont efficaces?

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Est-ce que le marketing réel s'il vous plaît se lever?

La plupart des consultants, des conseillers et des blogueurs discutent et font remarquer que le marketing et les ventes ne coopèrent pas bien. La question est quel est le rôle du marketing? Quelle est la tâche du marketing? Quel est le but du marketing?

classification Marketing

1. Terme marketing à long
Marketing se penche sur l'avenir et tente de découvrir et de définir de nouvelles tendances et les besoins du marché.
Dans ce cas, le marketing n'a rien à voir avec les opérations au jour le jour.

2. Marketing de la marque
Au lieu de proposer des produits ou des solutions sur le marché, le marketing est uniquement intéressé à amener et générer notoriété de la marque.
Dans ce cas, le marketing n'est pas impliqué dans les opérations au jour le jour.

3. commercialisation de l'attention
Marketing essaie d'attirer l'attention des clients potentiels par la publicité, le marketing de contenu, les médias sociaux et les blogs.
Dans ce cas, le marketing n'est pas impliqué dans les opérations au jour le jour, mais afin de prouver son succès et de la commercialisation de l'utilité va probablement essayer de capturer les pistes et les remettre à la vente - puis le marketing devient impliqué dans les opérations au jour le jour.

4. Nourrir commercialisation
Marketing essaie de se bâtir une relation ou de garder l'attention des suspects et conduit par l'envoi d'informations intéressantes par une newsletter ou e-mails.
Bien qu'il faudra de la patience pour générer un succès, ce stimulant est assez proche de l'exploitation au jour le jour, comme chaque fois que le suspect ou le plomb peuvent devenir un prospect et le marketing va s'impliquer dans le cycle de vente avant de remettre la perspective de la vente équipe.

5. Lead marketing nouvelle génération
Marketing s'engage à générer des prospects par des campagnes de marketing et de qualifier des prospects qui sont ensuite transmis à la vente. Vente uniquement besoin d'exécuter et de suivi afin d'obtenir l'accord fermée.
Dans ce cas, le marketing est impliqué dans les opérations au jour le jour.

Future vision vs jour après jour la myopie

Dès que la commercialisation est impliqué dans les opérations au jour le jour leur vision à long terme et les objectifs à long terme deviendront négligé parce que la génération de prospects ou de l'acquisition de plomb est trop liées aux ventes et donc à l'avantage immédiat pour l'entreprise.

Vision et des objectifs pour le marketing à court terme auront un impact négatif sur l'activité de l'entreprise dans le long terme que la vue à long terme et la tendance spotting doivent être négligé par les opérations au jour le jour causant la myopie (myopie) pour la gestion et l'ensemble de la société.

Les opérations au jour le jour, comme la publicité, le marketing de contenu et la génération de leads doivent être exécutées par l'équipe de vente car elles sont directement liées à leurs objectifs.
Le marketing a des objectifs plus importants à court terme sans problèmes opérationnels debout dans sa manière de ».

Que le vrai marketing sans myopie s'il vous plaît se lever?
Il ya beaucoup de travail important à faire pour le marketing sans avoir besoin de génération de leads et aucune obligation pour le marketing et les ventes à coopérer de façon transparente, car les deux doivent travailler sur un horizon de temps différent.

Quel genre de marketing de votre entreprise a?

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Que vendeurs endurent lors de la vente complexe

Après avoir traversé l'ensemble du cycle de vente et de faire la première offre de prix, votre client sera possible commencer à poser des questions et discuter de toutes les questions possibles quand il s'agit de cette offre de prix. Toutes les raisons et les moyens sont bons pour obtenir un rabais, un escompte supplémentaire ou un prix plus bas car ils prétendent avoir moins d'exigences ou d'exiger un traitement spécial parce qu'ils sont importants et pertinents pour le marché ou à court de budget.

Le vendeur doit supporter tout cela et doit trouver les réponses convenant qui expliqueront et convaincre le client probable et en même temps de ne pas le contrarier.

Les gens peuvent poser un tas de questions concernant les articles et les questions qui ont trait à la tarification dans le seul but d'obtenir un prix inférieur.
Pour chaque question posée le vendeur doit répondre de manière appropriée pour qui dans de nombreux cas, il a besoin de l'aide de l'ingénieur des ventes, du support, de développement ou encore R & D que les gens vont tourner autour de points et les sujets en vue de formuler les questions. Ils iront même jusqu'à poser la même question différemment à plusieurs reprises.
Et apparemment, les clients potentiels ne comprennent pas.

C'est ce que les vendeurs endurent dans chaque cycle de vente complexe B2B avant d'obtenir l'accord fermée.
Vendeurs pauvres.

Afin de résoudre ce prix questionnement:
- Vous avez une structure de prix très complexe qu'ils ne comprendront pas et donc pas de questions peuvent être formulées.
- Avoir une très simple modèle de tarification où le client potentiel sait ou décide de tous les paramètres.

Quelles sont les difficultés sont vos clients quand il s'agit de prix?

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Pourquoi ne pas OEM

L'idée derrière OEM est la suivante:
- Un producteur ou un développeur d'une solution peuvent atteindre une géographie des ventes inaccessible ou marché
- Un vendeur peut rapidement fournir le marché avec un nouveau produit ou compléter son offre

En réalité, les choses sont un peu différentes.
Pour le vendeur:
S'il ya vraiment un besoin ou une demande alors le développement de la solution serait une meilleure option que:
- Le fournisseur peut se faire racheté par un concurrent plus important qui va arrêter immédiatement le contrat.
- Le fournisseur peut se déplacer dans la géographie après que le vendeur a mis en place suffisamment de clients pour prouver qu'il ya un marché.
- En mettant la propre logo sur le produit, la responsabilité se déplace

Pour le producteur:
S'appuyant sur un tiers pour vendre vos produits sous OEM:
- Comment être sûr suffisante marketing et efforts de vente sont faites par eux?
- Peut-il être l'OEM est juste de compléter l'offre, mais pas de le vendre en fait?
- L'acheteur peut facilement changer de fournisseur
- En cas d'acquisition des contrats OEM peuvent être un obstacle pour l'acquéreur

Mise en place ou développer votre entreprise en tant que OEM n'est pas une entreprise facile.

Avez-vous déjà vendu des produits OEM?
Rencontré des problèmes

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Pouvez-vous attirer les hommes d'affaires avec des offres spéciales, tout comme les consommateurs?

Les entreprises essaient d'attirer le consommateur à acheter avec offres spéciales apparemment bénéfiques pour l'acheteur.

- Zéro intérêt pour un crédit
- Les téléphones intelligents pour le prix des téléphones d'entrée de gamme avec des contrats (coûteux)
- Aubaines disponible pour un temps limité
- Les cartes de fidélité qui ne sont pas vraiment apporter un bénéfice réel (comme la plupart des systèmes d'air mile)

Sont ces types de méthodes pour rendre les consommateurs achètent également possible pour les hommes d'affaires, fondateurs et CxO'S? En fin de ces personnes sont aussi des consommateurs et s'ils voient un réel avantage pour leur entreprise (ou eux-mêmes), ils pourraient juste acheter.
Le seul obstacle est l'obligation de produire l'ordre et obtenir le bon de commande envoie.

Est-ce pour cela que dans les grandes entreprises existent des procédures d'achat qui nécessitent de demander des prix de différents fournisseurs?

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Voulez-vous vendre moins sans commission?

Le système de bonus commission est destiné à entraîner les vendeurs vendent plus. Cela met la pression sur les représentants des ventes afin de fermer autant ou aussi grosses affaires possible. Plus de ventes = plus d'argent. Et qui ne voudrait pas gagner plus d'argent?

Résultats de la pression dans le stress et le stress peut avoir un effet négatif sur le comportement et le travail.
La pression de marquer en prix de clôture implique le vendeur va essayer de fermer toute transaction: à la fois bon ou mauvais pour la société. À long terme, cela peut même avoir un effet négatif comme un mauvais ventes vont s'attarder sur le marché et le client est moins susceptible de faire face à la société à nouveau.

En outre, comme le vendeur ne s'intéresse qu'à la Commission, il sera peu se soucier de services après-vente.

Peut-être un système de bonus de commission augmente le niveau des ventes, mais à long terme il peut en résulter une baisse des ventes en raison de clients mécontents.

Voulez-vous vendre moins si vous n'étiez pas sur un système de bonus commission?

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Les cinq types de recherches en ligne

Lorsque les gens commencent une recherche en ligne, ils peuvent avoir des intentions différentes avec des implications différentes pour votre site web:

1. informations Craving
Ces personnes sont à la recherche de l'information pour résoudre un problème ou pour en apprendre davantage sur certaines solutions ou produits.

Dans ce cas, votre site doit fournir des informations intéressantes et essayer de vous ou de votre entreprise aussi bien informés établir en la matière.

2. Accidental
Les gens cherchent sur Internet pour toutes sortes de raisons. Au cours de ces recherches différentes sortes de résultats apparaissent, pas toujours en phase avec les intentions de la recherche.

Pourtant l'information fournie doit être assez intéressant ou scintillent une seconde pensée afin de rendre votre produit se rappeler que le temps n'est pas encore venu à l'achat, mais l'image de marque est très importante.

3. Comparaison de concurrents
Les gens aiment comparer les solutions avant de les acheter afin de s'assurer qu'ils prendront la bonne décision et ne sera pas le regretter plus tard.

Dans ce cas, votre page Web doit présenter des renseignements concluants et si les références possibles qui feront l'émerveillement des visiteurs s'ils ont choisi la meilleure solution.

4. Diriger
L'internaute recherche un produit ou une entreprise spécifique et en tant que tel utilise le nom de la marque dans la recherche.
D'une certaine manière votre marketing a réussi à avoir la reconnaissance de la marque assez pour avoir votre nom de marque utilisé comme recherche directe pour obtenir des informations plus ou spécifique sur le produit ou la solution que vous fournissez.

Au lieu d'une information générique sur la question ou le problème de la page Web montré devrait présenter des informations détaillées et utiles pour le visiteur afin de stimuler ses intentions d'achat ou de s'engager dans une conversation.
Ces pages doivent convaincre que vous fournissez le meilleur ou le plus adapté solution pour le prix à payer.

5. Transactionnel
A la fin de l'achat peuple de cycle ont pris leur décision et que vous voulez acheter.

S'ils ont besoin d'un contact commercial alors votre page de contact doit être facilement accessible présentant de multiples façons de communiquer avec votre équipe de vente: téléphone, email, chat en ligne et même un numéro de fax.

Si vous avez une boutique en ligne en ligne, alors cela doit être fonctionnel et facile à utiliser.
Le produit désiré doit être sélectionné sans aucun tracas et le paiement doit circuler sans aucun obstacle ou surprise.

Pour chaque type de recherche une page web différent doit être présentée dans les moteurs de recherche Pages de résultat. Le problème est que vous n'êtes pas en mesure de savoir quelle page sera pop-up dans ce recherche. Vous pouvez modifier et ajuster en utilisant des mots clés différents (comme de vos concurrents) et SEO mais rien n'est prévisible.

Mieux que vous pouvez faire est d'étudier les mots clés utilisés pour atteindre chaque page et essayez d'imaginer quel type de chercheur est en train de lire votre page. Mais soyez prudent lorsque vous tordre trop car cela pourrait avoir un impact sur la position de la page dans les résultats des moteurs de recherche!

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Pourquoi pré-promotion de votre stand à une foire commerciale est erroné

Campagne de marketing favorisant la cabine

En exposant à un salon professionnel est très cher et a un coût élevé par le plomb, le VP Marketing voudra et a besoin d'une preuve l'événement est un succès.
Afin de rendre la participation à une foire commerciale réussie, typiquement le VP Marketing va mettre en place une campagne de marketing:
- L'envoi d'une campagne d'email
- Diffusez cartes postales imprimées
- Les appels sortants suspects, prospects et clients
- Mentionner l'exposition sur les sites de médias sociaux (blog, Facebook, LinkedIn calendrier)
- Affichez l'événement sur le site
- Annoncez dans les publications du commerce
- Même offrir des entrées gratuites après enregistrement (manipulation fera grimper le coût)
- Communiqué de presse du nouveau produit (s)

Cela permettra d'accroître les dépenses de marketing et le coût total de la foire commerciale, rendant le coût réel par avance acquise sur le stand encore plus élevé.

La promotion de vos concurrents?

Ces activités vont sûrement attirer plus de visiteurs à la société stand sur le salon, mais aussi aux stands des concurrents. Donc à la fin de votre VP Marketing a été la promotion de vos concurrents et dépense de l'argent pour de plus ou moins loin de donner des prospects et des clients aux concurrents.

La raison de la participation à un salon est de rencontrer de nouvelles personnes de sociétés non-clients, obtenir leurs coordonnées afin de nourrir pour établir un rendez-vous plus tard.
Il devrait être la tâche du spectacle organisation commerciale pour attirer le public ciblé, pas des exposants pour attirer les parties intéressées.

De toutes les activités commerciales show pré-promotion de:
- Le communiqué de presse du nouveau produit (s)
- La mention sur le site Web et les médias sociaux
doivent être conservés car ils peuvent susciter l'intérêt des encore être trouvés suspects et ne sont pas coûteux.

Votre entreprise est déjà dépenser de grosses sommes d'argent sur une foire commerciale, alors pourquoi dépenser encore plus pour promouvoir et permettre à vos concurrents à tendre la main à vos prospects?

Seriez-vous jamais mis en place un module qui syas: «Regardez nos concurrents ici ? "
Probablement pas - encore votre VP marketing le fait pour une foire commerciale.

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Ce qui fait une vidéo virale Go en B2B?

Vidéo virale B2B

Avoir la vidéo sur un produit B2B aller virale est le rêve de tous les commerçants et PDG.
Temps et argent sont passent sur la vidéo qui va faire le produit connaissent à tous.

Votre vidéo devra quelque chose d'accrocheur ou remarquables afin de se démarquer de la foule que la concurrence pour l'attention est énorme et votre entreprise est relativement peu connu dans ce monde.
Les gens de partager des vidéos de ce aller virale entre amis, pas spécifiquement avec des collègues ou des pairs. Il ya juste ces pairs dans d'autres sociétés dont vous avez besoin afin de s'étendre au-delà des murs de l'entreprise.

Manquant public cible

Viral signifie que le lien de la vidéo est transmise massivement. Signifie une participation massive vous vous adressez à une grande partie de la population Internet qui n'est pas exactement votre public cible pour une vidéo de promotion d'un produit B2B.

Même si votre vidéo va virale pour une raison ou une autre, il pourrait ne pas atteindre votre public cible.
Aller viral est probablement limité à B2C dans la plupart des cas.

avez-vous déjà vécu une vidéo virale B2B dernièrement?

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