Le manuel des ventes d'apprêt écrit par Joseph H. Crane, le frère-frère de John Henry Patterson de NCR, décrit le processus de vente en 4 étapes:
- Approche: aider l'homme d'affaires pour augmenter les profits
- Proposition: décrire le produit et les avantages
- Démonstration: démontrer réellement le produit
- Fermer: un certain nombre de techniques de fermeture ont été présentés

L'approche:
Marketing de contenu pourrait juste avoir remplacé le vendeur dans cette partie du cycle de vente.
Le vendeur peut toujours essayer d'aider le client, mais la plupart des réponses auront été déjà répondu.

La proposition:
Bien avant que le vendeur a une réunion avec la perspective, les influenceurs et décideurs ont visité le site et tout savoir sur le produit et la solution.
Au lieu de proposer le vendeur du produit, les acheteurs probables seront interroger le vendeur sur les questions et les questions au sujet de la solution proposée. Avec un peu de malchance les enquêteurs sauront plus sur un produit spécifique que le pauvre vendeur avec de nombreux produits à vendre.

La démonstration:
Un grand nombre de produits B2B sont très difficiles à démontrer que la mise en place ou l'installation est loin de complexe et coûteuse.
Une vidéo ou écran coulé peut remplacer la démonstration, mais encore une fois le vendeur n'est pas obligatoire.

La fermeture:
Bien que durant toute la précédente, le vendeur est guère impliquée ou nécessaire, mais pour la clôture le vendeur est irremplaçable, car il apporte une partie de la confiance. Il a besoin d'emporter les risques liés à l'achat . Espérons juste qu'il n'a pas le visser au stade de la proposition en connaissant moins sur la solution proposée que ses enquêteurs.

La plupart des consultants, des conseillers et des blogueurs discutent et font remarquer que le marketing et les ventes ne coopèrent pas bien. La question est quel est le rôle du marketing? Quelle est la tâche du marketing? Quel est le but du marketing?

classification Marketing

1. Terme marketing à long
Marketing se penche sur l'avenir et tente de découvrir et de définir de nouvelles tendances et les besoins du marché.
Dans ce cas, le marketing n'a rien à voir avec les opérations au jour le jour.

2. Marketing de la marque
Au lieu de proposer des produits ou des solutions sur le marché, le marketing est uniquement intéressé à amener et générer notoriété de la marque.
Dans ce cas, le marketing n'est pas impliqué dans les opérations au jour le jour.

3. commercialisation de l'attention
Marketing essaie d'attirer l'attention des clients potentiels par la publicité, le marketing de contenu, les médias sociaux et les blogs.
Dans ce cas, le marketing n'est pas impliqué dans les opérations au jour le jour, mais afin de prouver son succès et de la commercialisation de l'utilité va probablement essayer de capturer les pistes et les remettre à la vente - puis le marketing devient impliqué dans les opérations au jour le jour.

4. Nourrir commercialisation
Marketing essaie de se bâtir une relation ou de garder l'attention des suspects et conduit par l'envoi d'informations intéressantes par une newsletter ou e-mails.
Bien qu'il faudra de la patience pour générer un succès, ce stimulant est assez proche de l'exploitation au jour le jour, comme chaque fois que le suspect ou le plomb peuvent devenir un prospect et le marketing va s'impliquer dans le cycle de vente avant de remettre la perspective de la vente équipe.

5. Lead marketing nouvelle génération
Marketing s'engage à générer des prospects par des campagnes de marketing et de qualifier des prospects qui sont ensuite transmis à la vente. Vente uniquement besoin d'exécuter et de suivi afin d'obtenir l'accord fermée.
Dans ce cas, le marketing est impliqué dans les opérations au jour le jour.

Future vision vs jour après jour la myopie

Dès que la commercialisation est impliqué dans les opérations au jour le jour leur vision à long terme et les objectifs à long terme deviendront négligé parce que la génération de prospects ou de l'acquisition de plomb est trop liées aux ventes et donc à l'avantage immédiat pour l'entreprise.

Vision et des objectifs pour le marketing à court terme auront un impact négatif sur l'activité de l'entreprise dans le long terme que la vue à long terme et la tendance spotting doivent être négligé par les opérations au jour le jour causant la myopie (myopie) pour la gestion et l'ensemble de la société.

Les opérations au jour le jour, comme la publicité, le marketing de contenu et la génération de leads doivent être exécutées par l'équipe de vente car elles sont directement liées à leurs objectifs.
Le marketing a des objectifs plus importants à court terme sans problèmes opérationnels debout dans sa manière de ».

Que le vrai marketing sans myopie s'il vous plaît se lever?
Il ya beaucoup de travail important à faire pour le marketing sans avoir besoin de génération de leads et aucune obligation pour le marketing et les ventes à coopérer de façon transparente, car les deux doivent travailler sur un horizon de temps différent.

Quel genre de marketing de votre entreprise a?

Après avoir traversé l'ensemble du cycle de vente et de faire la première offre de prix, votre client sera possible commencer à poser des questions et discuter de toutes les questions possibles quand il s'agit de cette offre de prix. Toutes les raisons et les moyens sont bons pour obtenir un rabais, un escompte supplémentaire ou un prix plus bas car ils prétendent avoir moins d'exigences ou d'exiger un traitement spécial parce qu'ils sont importants et pertinents pour le marché ou à court de budget.

Le vendeur doit supporter tout cela et doit trouver les réponses convenant qui expliqueront et convaincre le client probable et en même temps de ne pas le contrarier.

Les gens peuvent poser un tas de questions concernant les articles et les questions qui ont trait à la tarification dans le seul but d'obtenir un prix inférieur.
Pour chaque question posée le vendeur doit répondre de manière appropriée pour qui dans de nombreux cas, il a besoin de l'aide de l'ingénieur des ventes, du support, de développement ou encore R & D que les gens vont tourner autour de points et les sujets en vue de formuler les questions. Ils iront même jusqu'à poser la même question différemment à plusieurs reprises.
Et apparemment, les clients potentiels ne comprennent pas.

C'est ce que les vendeurs endurent dans chaque cycle de vente complexe B2B avant d'obtenir l'accord fermée.
Vendeurs pauvres.

Afin de résoudre ce prix questionnement:
- Vous avez une structure de prix très complexe qu'ils ne comprendront pas et donc pas de questions peuvent être formulées.
- Avoir une très simple modèle de tarification où le client potentiel sait ou décide de tous les paramètres.

Quelles sont les difficultés sont vos clients quand il s'agit de prix?

L'idée derrière OEM est la suivante:
- Un producteur ou un développeur d'une solution peuvent atteindre une géographie des ventes inaccessible ou marché
- Un vendeur peut rapidement fournir le marché avec un nouveau produit ou compléter son offre

En réalité, les choses sont un peu différentes.
Pour le vendeur:
S'il ya vraiment un besoin ou une demande alors le développement de la solution serait une meilleure option que:
- Le fournisseur peut se faire racheté par un concurrent plus important qui va arrêter immédiatement le contrat.
- Le fournisseur peut se déplacer dans la géographie après que le vendeur a mis en place suffisamment de clients pour prouver qu'il ya un marché.
- En mettant la propre logo sur le produit, la responsabilité se déplace

Pour le producteur:
S'appuyant sur un tiers pour vendre vos produits sous OEM:
- Comment être sûr suffisante marketing et efforts de vente sont faites par eux?
- Peut-il être l'OEM est juste de compléter l'offre, mais pas de le vendre en fait?
- L'acheteur peut facilement changer de fournisseur
- En cas d'acquisition des contrats OEM peuvent être un obstacle pour l'acquéreur

Mise en place ou développer votre entreprise en tant que OEM n'est pas une entreprise facile.

Avez-vous déjà vendu des produits OEM?
Rencontré des problèmes

Le système de bonus commission est destiné à entraîner les vendeurs vendent plus. Cela met la pression sur les représentants des ventes afin de fermer autant ou aussi grosses affaires possible. Plus de ventes = plus d'argent. Et qui ne voudrait pas gagner plus d'argent?

Résultats de la pression dans le stress et le stress peut avoir un effet négatif sur le comportement et le travail.
La pression de marquer en prix de clôture implique le vendeur va essayer de fermer toute transaction: à la fois bon ou mauvais pour la société. À long terme, cela peut même avoir un effet négatif comme un mauvais ventes vont s'attarder sur le marché et le client est moins susceptible de faire face à la société à nouveau.

En outre, comme le vendeur ne s'intéresse qu'à la Commission, il sera peu se soucier de services après-vente.

Peut-être un système de bonus de commission augmente le niveau des ventes, mais à long terme il peut en résulter une baisse des ventes en raison de clients mécontents.

Voulez-vous vendre moins si vous n'étiez pas sur un système de bonus commission?