Est de la RCN de vente manuel toujours valable?

Le manuel d'amorce de vente écrit par Joseph H. Crane, le frère-frère de John Henry Patterson, de la RCN, décrit le processus de vente en 4 étapes:
- Approche: aider l'homme d'affaires pour augmenter les profits
- Proposition: décrire le produit et les avantages
- Démonstration: en effet une démonstration du produit
- Fermer: un certain nombre de techniques de fermeture ont été présentés

L'approche:
Marketing de contenu pourrait avoir juste remplacé le vendeur dans cette partie du cycle de vente.
Le vendeur peut toujours essayer d'aider le client, mais la plupart des réponses ont déjà répondu.

La proposition:
Bien avant que le vendeur a une réunion avec la perspective, les prescripteurs et les décideurs ont visité le site et tout savoir sur le produit et la solution.
Au lieu de le vendeur propose le produit, les acheteurs probables seront interroger le vendeur sur les questions et les questions au sujet de la solution proposée. Avec un peu de malchance les enquêteurs seront en savoir plus sur un produit spécifique que le vendeur pauvres avec de nombreux produits à vendre.

La démonstration:
Un grand nombre de produits B2B sont très difficiles à démontrer que la mise en place ou l'installation est loin d'complexe et coûteuse.
Une distribution vidéo ou un écran ne peut remplacer la démonstration, mais encore une fois le vendeur n'est pas nécessaire.

La clôture:
Bien que tout au long de l'année précédente le vendeur n'est guère impliquée ou nécessaire, mais pour la fermeture le vendeur est irremplaçable car il apporte une partie de la confiance. Il a besoin d'enlever les risques liés à l'achat . Espérons juste qu'il n'a pas le visser dans le stade de la proposition en sachant moins sur la solution proposée que ses enquêteurs.

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Pourquoi le succès de mesure de la foire commerciale pourrait être vous tromper

Mesure de l'efficacité du salon à l'aide CRM

Mesurer l'efficacité d'une foire commerciale est plus difficile que vous attendez.
Avec toute la technologie CRM disponible, il est possible d'assurer le suivi et le traçage des contacts rencontrés à la foire commerciale dans le but d'essayer de suivi, si la société devient de plus en un client.

Cependant, les journées sont plus lorsque le fondateur / directeur général est venu à la foire commerciale et après avoir visité quelques stands et regarder quelques démos qu'il a pris sa décision. Le cycle des ventes B2b est devenu beaucoup plus complexe.

Toujours dans quelques cas l'influenceur ou un décideur pour un certain projet sera à la foire commerciale. Dans la plupart des cas cependant, la personne parle sur le salon a besoin de passer sur l'information et donner les coordonnées des personnes influentes et des décideurs afin de rendre votre voyage génératrice de plomb moins certain.

La véritable source de prospects

Il est possible de la source de votre chef de file dans cette entreprise n'est pas liée à la rencontre du salon que votre entreprise fera de la publicité, envoyer des campagnes d'email, les employés visiter son site Web et tout vendeur peut faire appel à froid de cette société pour toute bonne raison de ne liée à la foire commerciale.
Le problème réside dans le fait que le salon n'est pas le seul effort vers le groupe cible que les entreprises de ce segment de l'industrie seront exposés à la commercialisation de plusieurs différents et les efforts de vente.
Le plus de votre cycle de vente et plus de marketing et les efforts de vente sont exécutées au fil du temps, moins clair que la source du plomb et le client sera: foire commerciale ou non.

Tromper la gestion avec un dinosaure

Comme le projet de commerce équitable a été créé dans le CRM, les vendeurs seront (devraient) ajouter les nouveaux contacts provenant de différentes sources comme l'exige la direction de l'entreprise. En fin de compte, il semble que si le salon a été l'origine de la clientèle, car elles tombent toutes sous le projet du salon.

Les vendeurs le savent, la commercialisation savez peut-être, mais la direction aura pas la moindre idée et je pense encore le salon était la source des fils et donc efficace.

En fin de compte il pourrait s'avérer le salon n'est pas si efficace à tous et plutôt cher (si pas le plus cher) de plomb par produits ou de clients acquise.

Serait-ce que les salons professionnels sont des dinosaures du passé qui sont encore maintenus en vie à cause de la tradition?

Votre entreprise participe à des foires commerciales?
Toute idée de l'efficacité des foires commerciales sont?

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Est-ce que la commercialisation réelle s'il vous plaît se lever?

La plupart des consultants, des conseillers et des blogueurs de discuter et de souligner que le marketing et les ventes ne sont pas bien coopérer. La question est quel est le rôle du marketing? Quelle est la tâche du marketing? Quel est le but du marketing?

Classement du marketing

1. Marché à long terme
Marketing se penche sur l'avenir et tente de découvrir et de définir les nouvelles tendances et des besoins sur le marché.
Dans ce cas, le marketing n'a rien à voir avec le jour par jour des opérations.

2. Le marketing de marque
Au lieu de proposer des produits ou des solutions sur le marché, le marketing est uniquement intéressé par l'introduction et la génération notoriété de la marque.
Dans ce cas, le marketing n'est pas impliqué dans au jour le jour les opérations.

3. Attention, la commercialisation
Marketing essaie d'attirer l'attention de clients potentiels par la publicité, de marketing de contenu, les médias sociaux et les blogs.
Dans ce cas, le marketing n'est pas impliqué dans au jour le jour les opérations, mais afin de prouver son succès et de la commercialisation utilité va probablement essayer de capturer les fils et les remettre à la vente - puis le marketing devient impliqué dans au jour le jour les opérations.

4. Nourrir la commercialisation
Marketing essaie de construire une relation-ou de garder l'attention des suspects et prospects en envoyant des informations intéressantes par un bulletin d'information ou des courriels.
Bien qu'il faudra de la patience pour générer le moindre succès, ce stimulant est assez proche de jour en jour les opérations que chaque fois que le suspect ou le plomb peut devenir une perspective et la commercialisation va s'impliquer dans le cycle de vente avant la remise à la perspective de la vente équipe.

5. Diriger le marketing de génération
Marketing s'engage à générer des prospects par des campagnes de marketing et de qualifier des pistes qui sont ensuite répercutés sur les ventes. Ventes n'a besoin que d'exécuter et de suivi afin d'obtenir l'opération a été conclue.
Dans ce cas, le marketing est impliqué dans au jour le jour les opérations.

Vision pour l'avenir vs jour en jour la myopie

Dès que le marketing s'en mêle en jour par jour les opérations de leur vision à long terme et objectifs à long terme deviendront négligée parce que la génération de prospects ou de l'acquisition de plomb est trop lié à la vente et donc à l'avantage immédiat pour l'entreprise.

À court terme la vision et les objectifs pour le marketing aura un impact négatif sur l'activité de l'entreprise dans le long terme que la vision à long terme et la tendance des taches doivent être dominée par les opérations au jour le jour par la myopie causant (myopie) pour la gestion et la société toute entière.

Les opérations au jour le jour par comme la publicité, de marketing de contenu et de génération de leads doit être exécutée par l'équipe de vente que ceux-ci sont directement liées à leurs objectifs.
Le marketing a des objectifs plus importants, sans court terme les problèmes opérationnels permanents à sa manière ».

Est-ce que la commercialisation réel sans la myopie s'il vous plaît se lever?
Il ya beaucoup de travail important à faire pour la commercialisation sans la nécessité d'une génération de prospects et aucune exigence pour le marketing et les ventes à coopérer de façon transparente comme ils ont tous deux doivent travailler sur un horizon de temps différent.

Quel genre de marketing de votre entreprise dispose?

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Qu'est-ce Vendeurs supporter lors de la vente complexe

Après avoir traversé l'ensemble du cycle de vente et de faire la citation premier prix, votre client va commencer possible de poser des questions et de discuter toutes les questions possibles quand il s'agit de cette cotation. Toutes les raisons et les moyens sont bons afin d'obtenir un rabais, une remise de complémentaire ou un prix inférieur, car ils prétendent avoir des exigences moins ou exiger un traitement spécial parce qu'ils sont importants, pertinents pour le marché ou à court de budget.

Le vendeur doit supporter tout cela et a besoin de trouver des réponses convenant qui expliquent et convaincre le client probable et en même temps de ne pas le contrarier.

Les gens peuvent poser des questions concernant les articles et zillion questions qui se rapportent à des prix dans le seul but d'obtenir un prix plus bas.
Pour chaque question posée le vendeur doit répondre de façon appropriée pour laquelle dans de nombreux cas, il a besoin de l'aide de l'ingénieur des ventes, de soutien, de développement ou même la R & D que les gens vont tourner autour des éléments et des questions en vue de formuler les questions. Ils iront même jusqu'à poser la même question différemment à plusieurs reprises.
Et apparemment, les clients potentiels ne le comprends pas.

C'est ce que les vendeurs supporter dans chaque cycle de vente complexe dans le B2B avant d'obtenir la transaction a été conclue.
Vendeurs pauvres.

Afin de résoudre ce questionnement prix:
- Avoir une structure de tarification très complexe, ils ne comprendront pas et donc pas de questions peuvent être formulées.
- Avoir un modèle de tarification très simple où le client potentiel sait ou décide de tous les paramètres.

Comment sont vos clients difficiles quand il s'agit de prix?

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Pourquoi ne pas OEM

L'idée derrière OEM, c'est que:
- Un producteur ou un développeur d'une solution peut atteindre une géographie inaccessible de vente ou de marché
- Un fournisseur peut fournir rapidement le marché avec un nouveau produit ou de compléter son offre de

En réalité, les choses sont un peu différentes.
Pour le vendeur:
Si il ya vraiment un besoin ou une demande, puis développement de la solution serait une meilleure option que:
- Le fournisseur ne peut se faire acquis par un plus grand concurrent qui va arrêter le contrat avec effet immédiat.
- Le fournisseur peut se déplacer dans la géographie après que le vendeur a mis en place suffisamment de clients pour prouver qu'il ya un marché.
- En mettant la propre logo sur le produit de la responsabilité se déplace

Pour le producteur:
S'appuyant sur un tiers de vendre vos produits sous OEM:
- Comment être sûr de commercialisation suffisant et des efforts de vente sont accomplis par eux?
- Peut-il être l'OEM est juste pour compléter l'offre, mais ne pas le vendre réellement?
- L'acheteur peut facilement changer de fournisseurs
- En cas d'acquisition des contrats OEM peut être un obstacle pour l'acquéreur

Mise en place ou la croissance de votre entreprise en tant que OEM n'est pas une entreprise facile.

Avez-vous déjà vendu des produits OEM?
Rencontré des problèmes

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Pouvez-vous attirer les hommes d'affaires avec les offres spéciales, tout comme les consommateurs?

Les entreprises tentent d'attirer le consommateur à acheter avec les offres spéciales apparemment bénéfiques pour l'acheteur.

- Zéro intérêt pour un crédit
- Les téléphones intelligents pour le prix des téléphones d'entrée de gamme avec (cher) des contrats
- Négocier disponible pour une quantité limitée de temps
Les cartes de fidélité qui ne sont pas vraiment apporter un bénéfice réel (comme la plupart des systèmes air mile) -

S'agit-il de type de méthodes pour rendre les consommateurs achètent également possible pour les hommes d'affaires, les fondateurs et CxO femmes? En fin de compte ces personnes sont aussi des consommateurs, et s'ils voient un réel avantage pour leur entreprise (ou eux-mêmes), ils pourraient simplement acheter.
Le seul obstacle est l'obligation de produire de la commande et le bon de commande envoyer.

Est-ce pour cela que dans les grandes entreprises existent des procédures d'achat qui nécessitent de demander les prix de différents fournisseurs?

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Souhaitez-vous vendre moins sans commission?

Le système de bonus de la Commission vise à conduire les vendeurs vendent plus. Cela met une pression sur les représentants des ventes afin de combler le plus grand nombre ou que des offres de gros possible. Plus de ventes = plus d'argent. Et qui ne voudrait pas gagner plus d'argent?

Les résultats de pression dans le stress et le stress peut avoir un effet négatif sur le comportement et le travail.
La pression de marquer par des offres de clôture implique le vendeur va essayer de fermer tout accord: à la fois bon ou mauvais pour la société. Dans le long terme, cela peut même avoir un effet négatif en tant que mauvaises ventes s'attardera à travers le marché et le client est moins susceptible de faire face à la société à nouveau.

En outre, comme le vendeur ne s'intéresse qu'à la commission, il se souciera peu d'après les questions de vente.

Peut-être un système de bonus commission augmente le niveau des ventes, mais dans le long terme, il peut entraîner une diminution des ventes due à des clients mécontents.

Souhaitez-vous vendre moins si vous n'étiez pas sur un système de bonus commission?

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Les cinq types de recherches en ligne

Lorsque les gens commencent une recherche en ligne, ils peuvent avoir des intentions différentes avec des implications différentes pour votre site web:

1. Informations Craving
Ces gens sont la recherche d'informations pour résoudre un problème ou à en apprendre davantage sur certaines solutions ou des produits.

Dans ce cas, votre site devrait fournir des informations intéressantes et tentent d'établir vous-même ou votre entreprise aussi bien informés sur la question.

2. Accidentel
Les gens des recherches sur Internet pour toutes sortes de raisons. Au cours de ces recherches différents types de résultats se présentent, pas toujours en ligne avec les intentions de la recherche.

Encore de l'information fournie doit être assez intéressant ou brillent une seconde pensée afin de rendre votre produit me souviens que le temps n'est pas mûr pour l'achat, mais la marque est très importante.

3. Comparaison d'un concurrent
Les gens aiment comparer les solutions avant de l'acheter afin de s'assurer qu'ils prendront la bonne décision et ne sera pas le regretter plus tard.

Dans ce cas, votre page Web doit présenter des renseignements concluants et si les références possibles qui feront l'émerveillement des visiteurs s'ils ont choisi la meilleure solution.

4. Direct
L'internaute est à la recherche d'un produit ou une entreprise spécifique et en tant que telle utilise la marque dans la recherche.
D'une certaine manière votre marketing a réussi à avoir une reconnaissance de marque suffit pas d'avoir votre nom de marque utilisé comme recherche directe pour obtenir des informations plus ou spécifique sur le produit ou la solution que vous fournissez.

Au lieu de l'information générique sur la question ou le problème de la page Web indiquée devrait présenter des informations détaillées et utiles pour le visiteur afin de stimuler ses intentions d'achat ou de s'engager dans une conversation.
Ces pages doivent convaincre que vous fournir la meilleure solution ou la plus adaptée pour le prix à payer.

5. Transactionnel
À la fin de l'achat des personnes du cycle ont pris leur décision et que vous voulez acheter.

S'ils ont besoin d'un contact commercial, votre page de contact doit être facilement accessible présentant de multiples façons de communiquer avec votre équipe de vente: téléphone, email, chat en ligne et même un numéro de fax.

Si vous avez une boutique en ligne en ligne, alors cela doit être fonctionnel et facile à utiliser.
Le produit désiré doit être sélectionné sans aucun tracas et le paiement doit s'écouler sans aucun obstacle ou de la surprise.

Pour chaque type de recherche une page web différente devrait être présenté dans les pages de recherche des résultats du moteur de. Le problème, c'est que vous n'êtes pas en mesure de savoir quel page pop-up dans ce recherche. Vous pouvez modifier et ajuster à l'aide de mots-clés différents (comme celui de votre concurrent) et SEO, mais toujours rien n'est prévisible.

Meilleur que vous pouvez faire est d'étudier les mots clés utilisés pour atteindre chaque page et essayez d'imaginer quel type de chercheur est la lecture de votre page. Mais soyez prudent lorsque vous tordre trop car cela pourrait avoir un impact sur la position de la page dans les résultats des moteurs de recherche!

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Pourquoi pré-promotion de votre stand à une foire commerciale qui ne va pas

Campagne de promotion sur le stand

Comme exposant à un salon professionnel est très coûteux et a un coût élevé par le plomb, votre VP Marketing voudront et doit à la preuve de l'événement soit un succès.
Afin de rendre une participation à une foire commerciale réussie, généralement le vice-président marketing sera mis en place une campagne de marketing:
- L'envoi d'une campagne e-mail
- Diffusez cartes postales imprimées
- Sortants appels suspects, prospects et clients
- Mention de l'exposition sur leurs sites Web de médias sociaux (blog, Facebook, LinkedIn calendrier)
- Affichez l'événement sur le site
- Annoncez dans les publications du commerce
- Même offrir des billets d'entrée gratuits après l'inscription (manipulation fera monter le coût)
Communiqué de presse du nouveau produit (s) -

Cela permettra d'accroître les dépenses de marketing et le coût total du salon, ce qui rend le coût par lead immobiliers acquis sur le stand encore plus élevé.

Promouvoir vos concurrents?

Ces activités seront sûrement attirer plus de visiteurs sur le stand entreprise sur le salon mais aussi pour les stands des concurrents. Donc à la fin de votre VP Marketing a été la promotion de vos concurrents et dépense de l'argent pour plus ou moins loin de donner des perspectives et des clients aux concurrents.

La raison pour participer à une foire commerciale est de rencontrer de nouvelles personnes de non-clients des entreprises, obtenir leurs coordonnées afin de nourrir pour la fixation d'un rendez-vous ultérieur.
Il devrait être la tâche de l'organisation du salon pour attirer le public ciblé, pas des exposants pour attirer les parties intéressées.

De toutes les pré-promotion des activités des foires commerciales:
- Le communiqué de presse du nouveau produit (s)
- La mention sur le site Web et les médias sociaux
doivent être conservés car ils peuvent susciter l'intérêt des suspects encore être trouvés et ne sont pas coûteux.

Votre entreprise est déjà dépenser de grosses sommes d'argent sur un salon, alors pourquoi dépenser encore plus pour le promouvoir et de permettre à vos concurrents pour atteindre dehors à vos perspectives?

Souhaitez-vous jamais mis en place un module complémentaire qui syas: «Regardez nos concurrents ici ? "
Probablement pas - encore votre marketing VP est de le faire pour n'importe quel salon.

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Ce qui rend une vidéo virale aller dans le B2B?

B2B vidéo virale

Avoir la vidéo sur un produit B2B aller virale est le rêve de tous les commerçants et les PDG.
Temps et argent sont passer sur la vidéo qui fera la connaissance des produits à tous.

Votre vidéo devra quelque chose d'accrocheur ou remarquables afin de se démarquer de la foule que la concurrence pour l'attention est énorme et votre entreprise est relativement peu connu dans ce monde.
Les gens de partage de vidéos qui vont virale entre amis, ne sont pas spécifiquement avec des collègues ou des pairs. Il ya seulement ces pairs dans d'autres sociétés dont vous avez besoin afin de se propager au-delà des murs de l'entreprise.

Manquant public cible

Virale signifie que la liaison vidéo est transmise massivement. Participation massive signifie que vous abordez une grande partie de la population Internet qui n'est pas exactement votre public cible pour une vidéo de promotion d'un produit B2B.

Même si votre vidéo virale va pour une raison ou une autre, il pourrait ne pas atteindre votre public cible.
Aller virale est probablement limitée à B2C dans la plupart des cas.

avez-vous déjà connu une vidéo virale B2B dernièrement?

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