Être un agent de commercialisation dans une entreprise de haute technologie a des défis uniques, comme il est entouré par des techniciens et des ingénieurs ayant un autre point de vue sur les produits ou solutions, l'entreprise et le marché.

Traduire trucs techniques

Dans une entreprise technique, il s'agit de la technologie.
Toutefois les clients doivent entreprise.
Traduire les trucs techniques dans des trucs d'affaires est important que tous les acheteurs potentiels doivent être informés et informés sur les avantages commerciaux et de la valeur de l'entreprise.

Le distributeur n'a pas besoin de comprendre la technologie entièrement ou être un spécialiste de la technologie. Sa tâche principale et le défi est de pouvoir traduire la solution technique à un avantage commercial.
Traduire le génie parler dans facile à comprendre la valeur de l'entreprise. Surtout avec un produit de classe entreprise où une gamme de plongeurs des décideurs sont impliqués dans le processus d'achat de différentes fonctions.
Votre marketing doit faire appel à des groupes techniques en termes de non-commercialisation et aux dirigeants d'entreprise en matière d'affaires et de la valeur.

Bénéfice de rentabilisation convaincante au lieu de technique

Les ingénieurs, les concepteurs et le CTO trouvent leur solution évidente pour acheter, mais pour les clients de messagerie doit plus convaincant.
Pas la grandeur de la solution technique.
C'est la perception de la valeur ajoutée du produit sur la fin de la clientèle qui est important: il doit être convaincant.

Les fosses technologie

La fosse technologie peut se produire ou être présent dans différentes occasions ou des lieux:
- Sur le site
- Sur les notices de produits
- Sur les diapositives de la présentation
- Lors de la hauteur du produit

Le site
La plupart des achats commence par une recherche en ligne, il est donc essentiel de parler la même langue que vos prospects.

Les notices de produits
Les notices de produits ne sont pas des documents techniques mais ils devraient présenter une valeur commerciale et des avantages commerciaux pour le client.

La présentation glisse
Les diapositives de la présentation permet d'indiquer la technologie utilisée ou une vue d'hélicoptère de la solution technique, mais pas plus.

Le pas de produit
Durant le produit peuple de hauteur errent facilement dans une présentation technique (dans de nombreux cas, guidé par les questions techniques d'une personne dans le public), alors que la plupart des gens qui écoutent la hauteur du produit veulent juste une solution qui ils peuvent faire confiance à leur problème ou des questions. Une discussion technique peut soulever plus de questions et avant que l'on sait difficile d'expliquer les aspects techniques sont en cours de discussion qui augmentent la confusion et de diminuer la fiabilité.

Immergé dans la technologie

Un agent de commercialisation dans une entreprise de haute technologie doit faire face à tous ces défis que ses collègues sont tous les ingénieurs qui préfèrent répondre et discuter de questions techniques - et non les avantages commerciaux et de la valeur.
En outre, ils ne voient souvent pas l'intérêt ou la nécessité de présenter les avantages commerciaux et de la valeur de l'entreprise. Cela peut conduire à des discussions à l'interne comme à l'acheteur veut avoir messagerie complètement différent sur les produits et solutions.

Le budget marketing

Dans la plupart des cas, les gens de la technologie et les ingénieurs ne sont pas les grands dépensiers et vont essayer de travailler rentable: un retour sur chaque dollar investi.
D'autre part les commerçants ont besoin de dépenser de grosses sommes d'argent afin d'obtenir la messagerie pour les produits sur le marché.
Ceci est perçu par les ingénieurs et techniciens que de gaspiller ou de brûler l'argent car aucun retour exact sur investissement peut être prouvé.
Cela peut contester ou remettre en question la position de la commercialisation dans l'entreprise.

La commercialisation confrontée à des défis difficiles et souvent plus que sa propre position peut être remis en question ou contesté, même si elles l'ont engagé en premier lieu pour résoudre leur manque de problème de marketing efficace.

Le marketing dans votre entreprise de haute technologie peut exercer pleinement son métier?

VP Sales, VP Marketing et chef de la direction et se demandent s'ils doivent évaluer les sources de la génération de leads pour leur entreprise.
Il semble facile: il suffit de désigner un service de génération de leads et de payer une provision mensuelle. Puis sans effort les fils iront po

Le délai de 6 mois pour un nouveau représentant des ventes pour devenir efficace

En B2B, il nécessite généralement au moins 6 mois pour un nouveau représentant des ventes pour comprendre les avantages, les points de vente unique des produits.
Ce n'est qu'après ce laps de temps initial, il devra:
- Commencez à faire le convenant ou propositions appropriées en vue de générer des prospects
- Etre capable d'engager les clients potentiels dans une conversation
- Avoir un aperçu assez dans l'entreprise et le marché se qualifier pistes
Ce représentant des ventes travaille dans votre entreprise et l'écoute de ses collègues de ventes, de marketing et d'autres ministères 5 jours par semaine pendant 6 mois.
Cette i 6 mois d'investissement pour l'avenir.

La génération de leads externalisation va prendre plus de temps pour devenir efficace

Si vous sous-traitez, comment ces outsiders apprendre et de comprendre les avantages, les points de vente uniques de vos produits. Comme ils ne travaillent pas ou en contact direct avec vos autres employés, il faudra beaucoup plus de temps avant que ces outsiders comprendre comment générer des prospects pour votre entreprise spécifique. Ils ne sont pas immergés dans la culture de votre entreprise et confrontés avec vos produits quotidiens.

En outre, la société d'externalisation sera probablement nommer plusieurs personnes pour gérer la génération de prospects pour vos produits. D'où la connaissance doivent être réparties sur plusieurs personnes comme elles. Ils ont besoin de comprendre l'entreprise, les produits, le lot.
Il faudra des siècles avant qu'ils généreront de bonnes pistes qui peuvent être qualifiés.

Conduit de transfert est difficile à faire

Un autre problème est le transfert des prospects qualifiés.
Si la société d'externalisation a réussi les fils, qui étaient qualifiés, alors ces pistes doivent être transférés aux représentants des ventes. Transfert ventes qualifiées en interne mène du Département de marketing. aux représentants des ventes est déjà difficile, alors il sera encore plus difficile à transférer fils d'un tiers pour les sames représentants des ventes.

Société de génération de prospects sous-traitance est moins conducteur

Dans certains cas, des produits communs (Fournitures de bureau) l'externalisation de la production de plomb est faisable, mais pour la plupart des produits ou services les obstacles sont importants et le délai sera plus long que 6 mois.

Pour vous entonnoir de remplissage et de pipeline, vous et votre entreprise s'appuierait sur l'efficience et l'efficacité d'un tiers. L'externalisation de votre génération de prospects est le principal moteur de l'externalisation de votre entreprise: les nouvelles pistes sont hors de votre contrôle.
Cependant, vous aurez également oubliez tous les commentaires possible sur le marché: il est déjà difficile de recueillir les commentaires de votre propre marketing et le personnel de vente - donc il sera encore plus difficile d'obtenir le marché et le potentiel commentaires des clients de votre société de production de plomb.
VP Sales, Marketing VP et le directeur général seront tous commencer à perdre leur sentiment avec le marché car ils vont manquer la rétroaction directe des représentants des ventes. car il n'est plus passe en interne.

Externaliser vs OEM

Si vous confiez la génération de leads, alors vous pourriez tout aussi bien devenir un fabricant OEM comme ils comptent sur leurs partenaires OEM de générer des prospects et de conclure des affaires, ils ont aussi aucune influence sur leur production de plomb ni.

Avez-vous externalisez votre génération de leads?

De nombreuses demandes de la mort des médias sociaux

Par simple recherche sur Internet vous serez en mesure de trouver une chaîne d'articles prétendant Les médias sociaux sont morts contenant une série de déclarations et des faits Pourquoi les médias sociaux est en déclin.

Beaucoup de raisons sont données - de nombreux signes de déclin.
- Moins: intérêts
- Me-too: début du congé de adoptant intéressant
- Médias sociaux est devenue médias sociaux
- D'autres formes de divertissement
- Référencement des médias sociaux tue
- Spam
- Les marques ne sont pas sociaux
- Disciples et amis sont faux
- ...

Le cycle de battage des médias sociaux

Comme avec toutes les tendances, il ya la hype cycle de:
- Déclenchement de la technologie avec les premiers adaptateurs
- Le Pic du attentes démesurées: les analystes, les blogueurs écrivent sur elle
- La vallée de la désillusion: après les premières utilisations réelles avec des attentes élevées
- La pente de l'illumination: le nouvel espoir ou la manière de l'utiliser
- Le plateau de la productivité: utilisation générique guidé par des consultants et des spécialistes

Est médias sociaux dans:
- La vallée de la désillusion à droite après le pic des attentes exagérées?
- Ou est le plateau de productivité atteint il ya un moment et maintenant il va se désintégrer pour de bon?
Probablement le dernier que le taux d'adoption et de pénétration dans la population mondiale a été déjà énorme. MySpace, Youtube, Facebook, Twitter ont (ou ont eu) toutes les centaines de millions d'utilisateurs, donc le point de l'adoption de masse a été adoptée.

Les sociétés multinationales utilisent les médias sociaux: pas si sociale

Les médias sociaux a été essayé, expérimenté et utilisé par les grandes entreprises pour leur marketing avec des niveaux très différents de succès. Pas seulement pour un événement ou une campagne, mais plusieurs campagnes.

Plusieurs noms de marques bien connues ont troqué leurs budgets de marketing sur Internet conventionnel et même en faveur de leur Social Media Marketing.

Les entreprises multinationales ont utilisé toutes les plateformes dans l'espoir d'avoir une campagne virale - seuls quelques-uns ont réussi ( Dove )

Par ailleurs de nouvelles fonctions dans le marketing des médias sociaux dans les entreprises ont été créées afin de diriger le nouveau marketing.

Ce sont tous des signes clairs que le plateau de la productivité pour Social Media Marketing a été atteint il ya quelque temps.

Bien sûr, les multinationales ne sont pas aussi social.

- MySpace est toujours à la baisse est popularité
- Facebook a encore de nombreux utilisateurs mais l'utilisation par personne est à la baisse
- Twitter a été envahie par des robots et des personnes spamming et en même temps Twitter de la difficulté à faire de l'argent
- LinkedIn a leurs utilisateurs ont une demande: obtenir un emploi ou un meilleur emploi
- Google+ aurait eu beaucoup de sing-ups, mais combien peu sont la migration de Facebook?

Bruit au lieu de contenu original sur les médias sociaux

Actuellement contenu original sur les médias sociaux est difficile à trouver. Il ya trop de bruit dans le contenu de ces médias sociaux par les personnes qui commercialisent ou vendre des choses.
En outre, le contenu est enterré par la publicité se re-ciblage intelligent sur ces plateformes. Le véritable contenu original sans intentions de marketing ou de vente est devenu supprimée et presque extincted.

Si les médias sociaux n'est plus le lieu de l'être ou de passer du temps pour les gens (ce qui est arrivé à MySpace et arrivera aux autres plates-formes aussi), puis Social Media Marketing diminuera rapidement aussi. En outre, comme le retour sur investissement ( ROI Social Media Marketing est difficile / impossible à calculer ) diminuera aussi.
Social Media Marketing vient de devenir un autre canal Outre la publicité imprimée, publicité en ligne, des publicités télévisées, des éditoriaux rémunérés, le placement de produit, ... et il pourrait baisser rapidement et fortement si les gens ne sont plus intéressés à suivre quelqu'un ou d'être un ami virtuel.

Le battage médiatique de Social Media Marketing est terminée.
RIP de Social Media Marketing est proche.

Avez-vous encore suivre des personnes et des entreprises sur les médias sociaux?
Qu'en est-il de vos amis sur les médias sociaux sont-ils une réalité?

S'il ya des obstacles pour vendre votre produit ou service, puis en aidant à éliminer eux sera bénéfique, car elle exigera moins d'effort pour l'employé ou un gestionnaire qui s'engage à proposer d'acheter votre produit ou service.
Si elle a besoin pour o beaucoup d'efforts, de temps et de créativité alors les gens vont suivre pour démarrer le cycle d'achat en essayant de vendre en interne.

Aider vente interne

Gartner, Inc (Recherche et conférences) a compris que les participants intéressés à assister à leurs conférences doivent justifier leur participation que le coût est élevé (conférence: $ 3,600 + déplacement et d'hébergement il vous en coûtera plus de 4000 $). Pour résoudre cela, ils ont créé une trousse de justification afin de le rendre aussi pratique que possible d'assister et de présenter le ROI reçu post-événement:

a) Obtenir la participation à des conférences approuvé: Une lettre au directeur : Un modèle Word personnalisable avec une analyse coût / bénéfice ( télécharger )
b) Prendre des notes pendant la conférence: Une feuille de calcul ROI : un modèle Word pour prendre des notes pendant les séances, les briefings des analystes et des réunions des sponsors ( télécharger )
c) Après la conférence reporting ROI: Un rapport de voyage : un modèle Word pour signaler le retour sur investissement de la conférence. ( télécharger )
d) une brève post-événement vous seront envoyés en soulignant l'information nouvelle et notable, plats à emporter clés, les résultats des sondages interactifs, exposition vitrine forts.

Les documents seront diminuer les obstacles à prendre avant et après la conférence. Après la conférence, les participants auront même des informations et documents qui peuvent être présentés et indique la (supposée) ROI sur l'investissement.
Gartner prend soin de ses «clients afin d'obtenir plus de clients.

L'étude de marché: Quels sont les obstacles qui vendent en interne?

Afin de savoir ce qui est l'obstacle ou quels sont les obstacles à la vente dont vous avez besoin pour enquêter sur:
- Demandez vendeurs
- Demandez à vos clients
- Demandez des pistes qui n'ont jamais acheté
Si ce n'est pas possible, essayez d'imaginer quels sont les obstacles à vendre vos produits ou services en interne dans une société qui est un employé ou un gestionnaire ou un dirigeant. Que exige un effort ou un travail supplémentaire pour la personne qui a une demande pour votre produit ou service qui le retient. Toute la créativité ou tout effort nécessaire pour présenter votre produit et de le vendre en interne doit être remis à ceux qui veulent s'engager à vendre. Il suffit de lever les obstacles. Rendre plus commode pour eux.

Tendre la main pour aider les clients

Si vous avez trouvé l'obstacle puis essayer de réduire ou de supprimer en créant du contenu soutenir ou démo en ligne ou faire des affaires de référence disponibles.
Vous n'avez qu'à créer ce contenu une fois et il peut être utilisé par presque probablement tous vos clients probables.
C'est comme si loin de donner une certaine valeur gratuitement pour vendre plus: L'ensemencement avant la récolte.
Tout ce que vous pouvez faire pour réduire ou d'éliminer les obstacles va booster vos ventes.

Quelle est la tenue de vos clients à revenir à l'achat?
Pouvez-vous m'aider à résoudre ce problème?
Que faut-il pour créer le contenu ou les informations requises?

Risques itinérante qui va arriver à vous en tant que voyageur de commerce

Si vous êtes un voyageur de commerce, alors vous devrez:
- Vols retardés
- Vols annulés obligeant à attendre pour le prochain
- Les volcans et les blizzards vous transformer en un passager brin
- Longues escales entre deux vols d'interconnexion
Ne vous inquiétez pas chacun de ces arrivera un jour si vous êtes un voyageur de commerce - qui sait toutes les chambres de l'hôtel sont plafonds blanc .

Pas de repos, sieste ou le sommeil facilement possible

Rester dans la salle d'embarquement d'un aéroport n'est pas le meilleur endroit pour être et se reposer comme:
- Assis et suspendus dans les fauteuils de l'aéroport va commencer à faire mal au bout de quelques heures.
- Les chaises disponibles sont conçus pour éviter de poser confortablement pour dormir.

salons des compagnies aériennes sont disponibles pour les voyageurs fréquents qui ont acquis suffisamment de miles aériens d'obtenir une carte prime; Pourtant, vous avez besoin d'avoir réservé avec la compagnie aérienne appropriés et ne pas voler classe de bétail. Même si un salon est idéal pour s'éloigner de la foule, mais pour dormir, il n'est pas commode.

La seule véritable option pour obtenir un peu de sommeil est de louer un taxi pour aller en ville et de prendre une chambre dans un hôtel. Cela arrive à une dépense élevée.

Le mini chambre d'hôtel

Le Japon est connu pour ses hôtels capsule mais qui peine pris sur n'importe où ailleurs dans le monde que les exigences diffèrent du Japon.

Plus confortable et pratique sont des boîtes de dormir dans la salle d'embarquement. Contenant chacune deux lits superposés, un bureau avec alimentation pour charger les appareils alimentés par batterie, d'un téléviseur et d'espace pour stocker vos bagages. Ces mini-chambres peuvent être louées pour des périodes de 15 minutes et plus à votre convenance.

Sleepbox avantages:
- Tout endroit pour se reposer (pas de bébés en pleurs) et du sommeil (vrai lit)
- Moins cher que de prendre un taxi pour un hôtel en ville et de payer pour les deux.
- Pas de soucis pour obtenir bagages volés
- Les voyageurs en classe économique peuvent obtenir un repos trop (non admis dans les salons)
- Le coût peut facilement être mis sur la note de frais
- Regarder une chaîne de télévision à la place des nouvelles en continu ou le canal météo dans la salle d'embarquement.

Si le prix de la location est à droite ce sera un succès. Si ce n'est pas de les oublier.
Assurez-vous de régler le réveil sur votre téléphone mobile que vous ne voulez pas rater votre vol.

Voulez-vous dormir dans une boîte au lieu de traîner dans le salon sans dormir?

Discussion technique au cours d'un argumentaire de vente: à éviter

Dans de nombreux cas, il est préférable pour un vendeur de ne pas avoir bagage technique trop ou profonde connaissance du produit, il tangue.
La plus il connaît la plus probable qu'il entrera dans une discussion technique avec les personnes les plus techniques de son auditoire, il tangue à, ce qui peut conduire à une défaillance du boniment.

Les problèmes liés à entrer dans une discussion technique sont les suivants:
- Le conseil de l'histoire de l'argumentaire de vente est perdu
- Les questions très techniques sont (dans la plupart des cas) n'est pas demandé par les décideurs
- Une discussion technique a pas de gagnant
- Les points de vente unique ne pourraient pas être retenus mais certains détails techniques

Connaissance lieu de décision d'achat

Questions techniques ou les défis sont posés par les personnes intéressées par la connaissance ou intéressés par exhibant leurs connaissances.
Dans le pire des cas, ces gens sont utilisés comme des influenceurs: alors leurs questions peuvent devenir un obstacle au progrès de votre processus de vente.
Dans la plupart des cas, le seul rôle de ces personnes dans le processus de vente ont est d'éviter les grosses erreurs technologiques. Problèmes technologiques mineurs ne sont pas importants pour le décideur.
Dans la plupart des cas, il est peu probable de convaincre le challenger de changer son esprit comme il veut «gagner».
nerds de la technologie ne vont pas prendre la décision d'achat.

Trop d'informations à retenir

Ainsi, en savoir trop sur le produit et ayant une formation technique approfondie beaucoup de temps peut se consacrer à discuter les détails techniques qui ne sont pas intéressants pour le décideur.

Lors d'une discussion technique trop d'information est communiquée et transmise par le vendeur ou l'ingénieur de vente à l'acheteur intéressé. Comme les gens (donc aussi les décideurs) ne peuvent conserver et de rappeler une quantité limitée d'informations d'une session, il est probable que la discussion technique animé ou engagés obtiendra une partie importante de cette.
Ainsi en entrant dans une décision technique, il est probable plusieurs de vos points de vente unique ne sera pas mémorisé au lieu de quelques-uns des détails techniques moins importants. Ainsi votre argumentaire de vente a échoué qui pourrait conduire à manquer à jamais conclure l'affaire comme ils iront à votre concurrent sans une discussion technique.

Focus sur l'argumentaire de vente

Toutefois, une fois la discussion technique est sur le vendeur doit prendre la ligne de l'histoire de l'argumentaire de vente à nouveau qui sera difficile. Il sera encore plus difficile d'obtenir l'auditoire motivé à nouveau.

Si des questions techniques détaillées sont posées ou un défi technique est photographié, le mieux est de noter la question et la promesse de traiter cette suite par le spécialiste de la société sur ces questions. Cela vous permettra de vous concentrer sur l'argumentaire de vente.

C'est la malédiction de la connaissance pour un vendeur qui est susceptible de gâcher l'argumentaire de vente.

Quel est votre niveau de connaissances techniques sur les produits que vous vendez?

Marketing des médias sociaux devient multiforme billboard

Le concept de la longue queue a poussé les commerçants et même les vendeurs de sites de médias sociaux afin d'influencer, au marché ou à la recherche de pistes.

Le problème avec les médias sociaux est que est devient vite encombré de messages marketing, la publicité et le spam:
- Souvent, les personnes affichant sur les médias sociaux ont un ordre du jour: pour promouvoir leurs produits sur l'industrie des médias sociaux spécifiques, ce qui permet d'atteindre leur marché cible plutôt directement, sans frais.
- Les entreprises vont mettre de la publicité sur les médias sociaux d'intérêt spécifiques pour atteindre les groupes cibles.
- Passionnés de la marque vont continuer à crier sur un certain déclassement de la marque de la valeur des messages
Ces trois types de messages ne va pas aider la pureté et le contenu de l'originalité du site Social Media - il va juste gâcher le contenu.

Les plus populaires Par certains médias sociaux devient, plus il commence à ressembler à un panneau d'affichage à multiples facettes comme des messages plus commercial que les déclarations originales, des expériences ou des conseils. A partir de ce moment-là sur le groupe d'intérêt perdront intérêt et de passer à un autre site web Social Media.

Auparavant, cela s'est produit avec de nombreux sites Web (Yahoo! Groupes, MySpace, ...) et qui se passe actuellement avec Facebook et LinkedIn.

Durabilité des sites de médias sociaux

Les propriétaires d'entreprises de sites de médias sociaux doivent faire attention à cette évolution de leur site web.
a) Le directeur général devrait limiter la quantité d'espace publicitaire qui peut être vendu.
b) Le webmestre a la fonction importante de suivre les discussions et les supprimer certains messages afin de garder les informations intéressantes et de ne pas laisser le site devienne un panneau d'affichage.

Évitez les courtes distances sur la longue queue

En tant que fournisseur ou le revendeur au lieu de promouvoir vos produits directement sur les médias sociaux, qui est comme la courte distance sur la longue queue, il est plus important d'obtenir la reconnaissance, le respect grandir, obtenir l'autorisation et même obtenir des adeptes en affichant des informations intéressantes et perspicaces. C'est alors que vous pouvez faire des déclarations honnêtes sur vos produits.

Bien sûr, vos concurrents ne seront probablement pas prendre le temps et le spam des forums qui mèneront à la désintégration de la popularité du site Social Media.

Comment est votre approche de sites de médias sociaux: le spam ou non spam?