Pourquoi les objectifs de vente sont toujours plus mal
Budget des ventes et des objectifs
Le budget des ventes est basée sur les réalisations de l'année en cours et les attentes de l'année prochaine en tenant compte de tous les paramètres possibles et d'influencer les faits. Toujours chaque année le budget des ventes se augmenté. Comme un résultat vendeurs vont commencer à cacher des commandes une fois qu'elles ont atteint leur budget comme ailleurs, ils ont un objectif irréalisable pour l'année prochaine.
Toujours plus objectif de ventes
La raison pour laquelle les ventes VP Sales Manager ou impose une cible toujours plus élevé parce que le chef de la direction est sous pression pour faire croître l'entreprise. Tant la pression des investisseurs, la pression des médias et la pression de son environnement social que l'on s'attend à ce que les entreprises ont besoin pour grandir dans l'ordre:
- Pour obtenir plus de parts de marché
- Pour augmenter les capacités de production pour abaisser le coût unitaire
- Pour augmenter les quantités d'achat donnant prix d'achat inférieurs
- Pour rester en avance sur les concurrents
Le véritable objectif est la rentabilité
Toutefois, le but principal d'un entrepreneur ou un investisseur n'est pas plus de ventes, mais plus de revenus sur ses investissements. La ligne de fond est important.
Ainsi, au lieu de la croissance chasse toujours l'objectif devrait être d'augmenter la ligne de fond. Dans de nombreux cas cela ne nécessite pas plus de ventes, mais une production plus efficace, une meilleure gestion, l'optimisation des capacités de production.
Le véritable objectif est la rentabilité et tous les autres objectifs sont soumis à ce sujet.
La plupart des entreprises de taille moyenne opèrent déjà dans un marché de niche qui est susceptible de ne pas augmenter de manière significative. Au lieu d'aller en compétition féroce avec tous les concurrents dans ce marché de niche, ça pourrait être mieux pour optimiser l'offre de produits ou même se tailler une part encore plus précis du marché de niche en cours afin d'accroître la rentabilité en ayant une offre plus spécifique conduisant à mieux cibler la commercialisation et moins de temps perdu de vendeurs.
Optimisation de la ligne de fond
Si une entreprise veut atteindre une croissance par plus de ventes, puis il aura besoin de dépenser davantage pour les efforts de marketing et des ventes, chacun l'augmentation des dépenses comprend un risque supplémentaire.
Ainsi, au lieu des budgets de ventes toujours croissantes, il pourrait être opportun de viser une ligne de fond plus rentable. Au lieu de mettre tous les efforts dans toutes sortes de campagnes de marketing et de chasser chaque client probable, l'objectif serait:
- Pour dépenser à bon escient sur les campagnes de marketing efficaces et des événements
- Pour augmenter les qualifications pour la qualification de plomb
- Pour chasser seuls les clients les plus rentables ou des projets
Afin d'optimiser la ligne de fond.
Oseriez-vous à proposer cette option lorsque votre prochain objectif de vente est proposé pour vous?
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