Apprivoiser le Creep monstre d'entité
Manquer une affaire en raison d'une fonctionnalité manquante
En de nombreuses occasions vendeurs affirment qu'ils ont raté l'affaire parce qu'une ou plusieurs caractéristiques ou fonctionnalités manquaient.
La réaction la plus évidente du directeur des ventes ou même le chef de la direction est d'exiger cette caractéristique ou une fonction supplémentaire afin de ne pas manquer le prochain accord. Si la solution ne peut être trouvée ou développés en interne alors même une acquisition peut être évalué.
Cette poussée pour plus de fonctionnalités ne provient uniquement de ventes, mais peut aussi provenir de marketing ou de marketing produit car ils nécessitent de nouvelles fonctionnalités afin d'être en mesure de créer de nouveaux messages et de campagnes ou d'avoir une me-too produit.
The Creep monstre d'entité
The Creep monstre d'entité apparaît alors lentement de plus en plus les caractéristiques et fonctions sont ajoutées au produit ou une solution.
Si un représentant des ventes ou chef de produit peuvent obtenir un changement de fonction ou plus, il sera très difficile d'expliquer pourquoi ne pas ajouter la fonctionnalité requise suivante: c'est quand le Creep monstre d'entité entre dans le siège de la gestion des produits des pilotes.
Puis d'autres fonctionnalités sont ajoutées jusqu'à ce qu'il devienne complexes ou difficiles à utiliser. Le cœur du produit ira au-delà des spécifications initiales. Dans le même temps, le groupe ou segment de marché qui a été initialement ciblé lors de la conception du produit pourraient obtenir moins d'attention ou ils pourraient même ne plus considérer votre produit plus comme il tombe dans une catégorie différente.
catastrophe d'entité
Après l'ajout d'une ou plusieurs caractéristiques, aucun client ne semble jamais à exiger la caractéristique ajoutée qui avait entraîner la perte d'un accord précédemment. La question la société dispose désormais qu'il doit prendre en charge la fonctionnalité supplémentaire dans chaque prochaine révision du produit. Ce qui semblait être un coût mineur d'ajouter une fonctionnalité supplémentaire qui pourrait apporter plus de ventes importantes, s'est avéré être une caractéristique de la combustion de l'argent qui n'apporte pas de revenus. Comme caractéristiques ou des fonctions de plus en plus inutile, sans impact sur les ventes sont ajoutés le Creep monstre d'entité s'est transformée en une catastrophe de fonction en raison des coûts élevés pour maintenir ces caractéristiques, année après année.
Éviter fonction fluage
Dans tous les cas, vous devez apporter que «le client a toujours raison" mentalité. Le client veut juste plus au même coût ou le client avait besoin de trouver une raison d'accorder l'achat d'un concurrent.
Tout changement d'un élément ou à chaque fois une fonctionnalité supplémentaire à ajouter est discuté d'une analyse coûts-avantages doivent être faites:
- Combien plus de ventes ou combien moins de ventes ne seront pas atteints
- Les coûts de développement, ajoutant, la promotion, la vente et le maintien de la fonction
Dans tous les cas, ne vous précipitez pas dans l'ajout d'une nouvelle fonctionnalité, car une fois que vous avez ajouté la fonction, il sera presque impossible de supprimer la fonctionnalité. Étudier d'abord par faire une étude de marché qui dépasse le seul client qui demande la fonctionnalité. Essayez également de savoir si vos concurrents ont effectivement fermé un nombre important d'offres grâce à la fonctionnalité demandée ou si c'était juste un one off.
fluage d'entité va se produire avec n'importe quel produit, assurez-vous qu'il ne rend pas votre produit et les ventes effrayant.
Aussi apprendre à dire «non» à vos clients quand ils veulent une autre caractéristique pour le conte Creep monstre d'entité.
Combien fonction fluage ont obtenu vos produits?
Comment avez-vous dompter le monstre de Creep d'entité?
Plus de MÈNE Explorateur
- Obtenez-to-the-point de vente
- Le mieux votre argumentaire de vente court - le plus susceptibles d'obtenir des ventes
- Les 9 obstacles arrêt de vente
MÈNE Explorateur Recommande
