La portée limitée

Si vous êtes désireux de trouver des prospects ou des projets, alors il est probable que vous ne les trouverez pas.
Peut-être que vous êtes à arrivistes en étant trop axé sur l'obtention d'une avance ou même un cycle de vente commencé. Les gens se sentent cela et cela tourne sans doute loin de vous.
Promouvoir trop fortement vos produits ou services en saisissant toutes les occasions de parler de vos solutions ne seront pas aider à atteindre votre objectif de leads et prospects. Les gens vont vous percevoir comme un vendeur désireux de marquer ou de la nécessité de marquer.
Le nombre de contacts que vous pouvez faire est limité. Ainsi, le nombre de vos argumentaires de vente arrivistes se limite trop car votre portée est limitée.

Email marketing a essayé de résoudre ce problème de portée limitée par dynamitage du marketing et des messages de vente à un très grand nombre de personnes. L'efficacité de l'email marketing en B2B est probablement réduire de façon significative en raison de l'arrivisme.

Bouche à bouche développe atteindre

D'autre part quand vous écoutez les gens et les conseiller avec votre expertise métier réel, vous allez créer une attitude différente. La perception sera différente.
La chance que la personne que vous aidez deviendra une avance ou un prospect est encore minime, mais la récompense est dans leur réseau.
Si vraiment vous aider avec vos conseils, il est très probable qu'ils vont en parler à leurs pairs dans les conversations en face-à-face et au cours de happenings sociaux que les gens ont soif de l'intérêt. Merci à vous d'avoir quelque chose d'intéressant à raconter.
Ou sur une prochaine occasion dans un environnement social les mêmes personnes que vous avez annoncé précédemment peuvent vous présenter de nouvelles personnes ayant des problèmes d'affaires similaires.

Donner des conseils et de partager votre expertise va considérablement élargir votre portée.

Guru entreprise

Ainsi, au lieu d'être un vendeur d'une commission , vous devez être un gourou de l'entreprise avec une expertise à partager et à donner des conseils librement. Assurez-vous qu'ils vous rappeler et obtenir leurs coordonnées. Les coordonnées doivent être utilisés former informer sur le succès ou l'échec de vos conseils et non pour le démarrage d'argumentaire de vente. Encore une fois écouter au lieu de speaking.Even si votre expertise n'a pas réussi, ils apprécient que vous êtes préoccupé à leur sujet.

Êtes-vous un vendeur ou un gourou?

Expertise et d'information thésaurisation est l'histoire

Toutes les informations et l'expertise d'un vendeur qui a permis d'obtenir un rendez-vous est maintenant disponible sur l'Internet. Cela peut être fournie par vos concurrents ou par des pairs sur les médias sociaux (forums, LinkedIn, Youtube, Vimeo, Facebook, etc.)

Si vous gardez votre expertise et d'information pour vous-même, vos clients potentiels le trouver sur l'Internet à partir d'une autre source. Ainsi, vous évitant complètement. Cela pourrait rendre votre entreprise et ses produits de «obsolète car les gens ne vont pas vous trouver sur l'Internet.
N'obtenez pas trouvé augmentations manquantes prix de vente. Ainsi informations de thésaurisation et d'expertise est l'histoire.

Partagez votre expertise, des connaissances et de l'information

Au lieu de cela, vous devriez partager votre expertise, des connaissances et de l'information afin de rester dans la course et assurez-vous sont envisagées pour toutes les listes restreintes possibles. Il ne s'agit pas uniquement de vos produits, la fonction et les fonctions de vos produits, la qualité des produits et le service après et le nom de la marque qui va vous mettre sur la liste courte que votre entreprise et vos produits peuvent les amener à négliger ou simplement net constaté au cours de la phase de recherche du cycle d'acquisition .

Non déclenchement pour le contenu

Dans la plupart des cas, les influenceurs et les preneurs de décision ne sera pas vous contacter avant ils ont pris leur liste restreinte. Afin d'obtenir sur la liste restreinte, il est préférable de fournir des informations et une expertise sans déclenchement pour ce contenu car cela fait partie du cycle de vente . Demandant des détails de contact est un obstacle dans votre processus de vente et n'aidera pas les ventes.

Au lieu d'attendre et d'espérer se invitée à présenter l'ensemble de vos connaissances, de l'expertise et de l'information au cours d'une réunion de vente, vous devez publier ce que ce sera:
- Amener le trafic des parties intéressées
- Construisez votre autorité dans l'entreprise
- Obtenez-vous sur la liste courte
Ce n'est que lorsque sur la courte liste, vous serez contacté pour obtenir des informations au sujet de votre solution et les négociations de prix. Cela tue le concept de possibilités se déplaçant à travers l'entonnoir car il est devenu ultra court.

Êtes-vous toujours thésaurisation votre expertise?

Être aimé par rapport approuvé

Le client pourrait vous comme un vendeur ou représentant des ventes. mais cela ne signifie pas qu'ils vous font confiance.
Les gens peuvent acheter chez vous parce qu'ils vous aiment, mais qui sera limité à de petites quantités d'argent car ils ont besoin de faire confiance au vendeur pour les achats importants.

Obtenir sympathie ou d'être aimé peut-être un premier pas dans la bonne direction qui pourrait conduire à être digne de confiance.
D'autre part être digne de confiance ne signifie pas que vous êtes aimé. Le client peut faire confiance à quelqu'un sans l'aimer.
Être digne de confiance vous aidera à obtenir des transactions plus importantes de vente fermés.

Une relation de confiance durera plus longtemps et est beaucoup plus fort que d'être aimé. Le fait d'être gentil avec les gens ne signifie pas que ces gens auront confiance en vous pour prendre leurs décisions et de l'argent.

Trusted conseiller

Le but de toute personne dans la vente B2B doit être de devenir un conseiller de confiance que cela ouvre le nombre de possibilités avec ce client. Le principal rôle du vendeur est à emporter ou à minimiser les risques , les risques apparents ou les risques perçus qui sont impliqués et le résultat de toute décision d'achat. Le conseiller de confiance est l'une des personnes les mieux placées pour éliminer les risques de ces acheteurs.
Être aimé ne pas apporter de la valeur au client dans sa décision d'achat. Un conseiller de confiance va apporter de la valeur pour le client lors de son achat seulement en raison de la suppression de ces risques.
Les efforts de marketing de l'entreprise peuvent aider à renforcer la confiance du vendeur avec le client.

Comme les relations à caractère commercial, les deux étant aimé et être digne de confiance vous aidera vendeurs pour obtenir plus d'offres fermés.

Êtes-vous d'être aimé ou être digne de confiance ou à la fois par vos clients?

Réduction des dépenses de marketing

La récession actuelle va obliger les entreprises à revoir à la baisse et réduire leurs coûts d'exploitation.

Coupe de retour sur:
- Les ventes ne peuvent être atteints par moins de vendeurs et le personnel.
- Administration exigera de mettre à pied des employés administratifs
- La recherche et développement est à nouveau sur de tir et représente un risque pour l'avenir
- Qualité de la production reviendra comme un boomerang
L'un des plus évidente et la plus pratique pour atteindre est de diminuer les coûts de commercialisation que ceux-ci impliquent des tiers, implique guère les gens de tir. C'est le plus facile, mais peut-être pas le meilleur à faire que pendant les récessions vous besoin d'autant de prospects qualifiés que possible.

Les coûts de marketing

Dans un budget marketing des grands coûts typiques sont:
- Industrie salons
- Les revendeurs annuels, revendeurs et partenaires conférence / réunion
- Les frais d'agence
- Publicité Multimédia
- Tracts imprimés et fiches produits (comme les PDF peuvent être envoyés électroniquement)
Ou quelque chose qui implique de multiples personnel et les employés étant hors site (frais de déplacement et d'hébergement).
Ce sont les dépenses de marketing qui sont susceptibles d'être coupé pendant une récession.

Marketing migration canal

Comme ces événements marketing et les efforts représentent d'importants montants d'argent, l'élimination peut entraîner disposer de fonds supplémentaires disponibles permettant l'augmentation des dépenses sur d'autres canaux de marketing et de méthodes. Comme l'email marketing, publicité en ligne, webcasts, génération de leads site web , le marketing de contenu et le marketing social.

En raison de la récession, les commerçants auront des budgets plus modestes en leur permettant d'avoir moins d'événements hors site et les événements plus en ligne ou des efforts. Il y aura un changement à partir de:
- Physique des efforts de marketing en ligne
- Sortant de marketing entrant
afin de réduire les coûts. ce sera probablement attirer plus de visiteurs à votre site Web nécessitant d'augmenter vos conversions en ligne .

Moins peut-être même plus que la migration des canaux de commercialisation va changer la façon dont la société traite à leurs clients actuels et potentiels. Mettre le VP marketing ou responsable marketing sur un régime alimentaire pourrait même avoir un effet positif que l'ensemble du mix marketing doit être revu.

Allez-vous mettre votre VP Marketing sur un régime alimentaire?
Quel coût de marketing allez-vous réduire?

Les représentants des ventes

Les représentants des ventes sont en vente, arguments de vente avec des caractéristiques et des fonctions de produits ou services. Leur objectif principal est de vendre le truc qui les reçoit une commission.

Vendeurs

Les vendeurs sont en expliquant au sujet des avantages que la vente aux personnes de niveau C nécessite de mettre la solution dans un contexte d'affaires. Un vendeur de succès va essayer de comprendre et d'interpréter les besoins de business, les enjeux et les problèmes à résoudre.

Leur objectif principal n'est pas le produit ou le service qu'ils veulent finalement de vendre, mais l'exigence de l'entreprise, les questions et les problèmes qui doivent se résoudre. Leur but est de trouver et de présenter une solution possible pour le client potentiel (ou probable).

perspective d'affaires

Ainsi vous avez besoin de regarder la décision d'achat du point de vue de l'entreprise du client potentiel. C'est sur le client et la solution réalisable, pas sur le produit ou le service qui doit être vendu.

Bien sûr finalement produit ou du service est-elle vendue - accord commercial fermé .

Êtes-vous un représentant des ventes, un vendeur ou un homme d'affaires?

Marketers que les éditeurs plutôt que des poussoirs

execs de marketing ont toujours eu l'esprit de la vente de produits ou services en utilisant principalement l'interruption marketing avec la publicité, les messages commerciaux par le biais de multiples canaux. Le plus d'argent passent le plus de chances d'attirer l'attention et la promotion de la marque ou du produit. Le plus ils ont poussé le plus de chance de succès.

Le défi du marketing de contenu pour les commerçants, c'est qu'ils doivent commencer à penser que les éditeurs fournissent un contenu intéressant et utile.
Comme le contenu est devenu la monnaie au lieu de l'argent, c'est tout un changement pour la plupart des commerçants: le passage de marketing sortant de marketing entrant .

Contenu ciblé trouvable

Au lieu de pousser la publicité, des messages commerciaux ou toute autre interruption marketing pour les clients potentiels, les rôles sont inversés maintenant que le client potentiel est maintenant dans le siège du conducteur:
- Le titre et brève introduction doivent être assez taquin, impérieux, afin d'attirer un public
- Le contenu et les informations fournies devraient être précieux et assez intéressant pour garder l' intérêt et l'attention .

Faire le trouvable de contenu est un autre défi en plus de créer du contenu intéressant et utile, comme vous pouvez avoir le meilleur et le plus intéressant contenu dans le monde, mais si personne ne peut le trouver alors tous les efforts et le temps est gaspillé.

Commercialisation du contenu

Tout comme les annonces et messages publicitaires ont été ciblage des segments de marché spécifiques, différents éléments de contenu doivent être créées afin de cibler chacun des groupes du marché.
Au lieu de pousser le message marketing pour le client potentiel, maintenant le client potentiel a besoin de trouver le contenu spécifique et prendre le temps de lire ou afficher le contenu. Le contenu créé doit être commercialisé!

Êtes-vous en tant que distributeur prêt pour la commercialisation de contenu?

Médias sociaux

Si vos médias sociaux sont gérés en dehors de l'ensemble du mix marketing, alors pourquoi prendre la peine d'investir du temps dans les médias sociaux ?
Souvent, les médias sociaux est exploitée et gérée séparément du reste des circuits de commercialisation que si elle est d'un genre différent juste parce qu'il est nouveau (a nouveau). Cela peut conduire à une stratégie ou une approche différente de clients ne s'inscrivant pas dans l'entreprise complète ou une image de marque.

Mais à la fin, tous les circuits de commercialisation sont une communication de l'entreprise vers le client potentiel ou existant. Pour eux, quelque soit le canal qu'ils écoutent, lisent ou voient n'a pas d'importance car il s'agit d'une communication par le fournisseur.

Marketing Mix

Votre marketing mix devrait inclure les médias sociaux car il est devenu une partie essentielle de votre marketing. Le budget de commercialisation doit être géré sur tous les canaux et tous les efforts ensemble.

La gestion et le traitement de votre marketing des médias sociaux séparément vos efforts et les investissements sont susceptibles d'être gaspillée.
Tous vos Tweets, messages Facebook, les messages de tourbières et blog ou forum commentaires devraient faire partie du mix marketing total.

Votre marketing devrait:
- Former une unité
- Avoir un seul message
- Se composent d'une stratégie
et inclure votre marketing social aussi.
Sinon vous allez perdre du temps, des efforts et de l'argent et pourriez vous retrouver avec des stratégies différentes.

Est-ce votre marketing des médias sociaux inclus dans le mix marketing?