Plus souvent le positionnement du produit reste la même pour un produit tout au long de sa durée de vie.

changements de la solution

Cela est discutable que tout au long du cycle de vie d'un plus de fonctionnalités de la solution et fonctionnalités sont ajoutées à la demande des clients ou des vendeurs. En raison de tous ces add-ons et modifications, il est probable que le positionnement de la solution doit être changé. À partir d'une solution avant droite due au développement supplémentaire de la solution s'est développée et pourrait cibler un nouveau segment de marché ou même résoudre un autre type de problème.

Beaucoup de petites peut faire une grande différence

Le problème est que ces changements sont dans de nombreux cas apparemment petite apparemment modifications ou extensions de la solution non significatifs. Cependant, tous ces petits changements peuvent faire jusqu'à une solution assez différent total qui pourrait ne plus tenir le marché cible d'origine ou même répondre à un tout nouveau marché que la solution est devenue différente ou plus complexe à utiliser.

Marché se déplace cible

D'autre part, le marché de l'entreprise utilisé pour vendre en, va changer au fil du temps avec d'autres besoins ou des exigences différentes. Le marché pourrait également diminuer en taille, devenir si petit le marché n'est plus économiquement viable. Le marché est une cible mouvante.
Votre solution originale qui s'adresse qu'à un petit marché pourrait devenir une solution largement utilisée comme le marché a changé en faveur de votre solution au bon prix. Puis il revient à la direction de décider si le prix de vente peut être réduit afin d'obtenir beaucoup plus de clients.

évaluation de positionnement de marché

C'est pourquoi positionnement sur le marché de vos solutions doit être interrogé et examiné. Après chaque changement significatif d'une nouvelle évaluation devrait être faite afin de voir quel est le marché et le type de clients qui exigeraient une telle solution. Un résultat est un possible positionnement d'un produit différent.
Sinon, pourquoi une entreprise devrait investir dans de nouvelles fonctions et caractéristiques?
Comment une entreprise pourrait jamais obtenir un retour sur investissement si le positionnement sur le marché resterait le même?

Enquêter et de faire une évaluation sur le marché et le type de client potentiel est un must.

Quand avez-vous fait la dernière évaluation du positionnement sur ​​le marché de votre solution?

Dans le but d'influencer un achat en B2B ya un large choix de méthodes, d'outils et de canaux qui peuvent être utilisés:
1. Site
2. Livres blancs
3. Des études de cas
4. Articles techniques par des tiers
5. Rapports d'analystes
6. Avis
7. Blogueurs populaires ou connus
8. Webinaires / webcasts
9. Vidéo / screen cast
10. Essais libres
11. Preuve de Concept
12. Nourrir par email
Le problème, c'est qu'ils sont tous efficaces, certains plus que d'autres en fonction de votre marché et le produit ou service que vous vendez, mais il est presque impossible de proposer ensemble de manière efficace car il va juste coûter trop de temps et d'argent.
En conséquence, vous devrez faire un choix qui est le mieux pour vous.

1. Site sans un site internet gens se doute que vous êtes une entreprise légitime.
Le site joue un rôle important dans toutes les phases du processus d'achat .

2. Les livres blancs sont efficaces, montrer votre autorité et de la connaissance, mais peut être trop technique ou trop rationnel qui les limite aux prescripteurs de la technologie. les gens vont télécharger les livres blancs mais déclenchement de ce contenu ne va pas aider autant que souvent les adresses de messagerie web gratuits sont utilisés.

3. Les études de cas ont l'avantage d'un nom de marque reconnaissable et l'histoire d'un problème se résolvent qui ressemble à la société existante. Ainsi, même CxO lira. Mais obtenir l'étude de cas rédigée et approuvée est un investissement long.

4. Articles techniques par des tiers sont juste être trop technique en les limitant complètement aux ingénieurs et prescripteurs de la technologie.

5. Rapports d'analystes ont l'avantage que ces rapports doivent être payés par l'entreprise ou ne peut être obtenu sur demande à l'un des vendeurs rendant ces rapports plus exclusive qui entraîne l'intérêt. En outre, cette vue aa ou perspicacité vient ma troisième partie qui est très respecté. Il ya aussi un risque encouru si l'analyste vous donne une note inférieure à la moyenne.

6. Avis ont l'avantage de combiner une vision technique, une notation simple et un bref résumé de l'offre de chaque fournisseur nécessitant pas beaucoup d'effort. Même CxO la volonté lire la conclusion et se pencher sur la notation. Encore une fois votre produit doit obtenir un score élevé que le reste de l'examen aura un effet négatif sur vos ventes.

7. Les blogueurs qui sont populaires ou connues apporteront leur autorité et leur prétendue connaissance du marché à la table, qui seront pris pour acquis. Comme leurs commentaires sur leurs billets de blog sont courtes, CxO de peut juste le lire et rester avec elle donc il vaut mieux avoir une bonne évaluation.

8. Webinaires / webcasts ont l'avantage de savoir qui est à la réunion virtuelle permettant une interaction et le suivi. Bien sûr, aucune CxO pourra jamais participer à un webinaire, vous laissant avec des techniciens, des gestionnaires et des influenceurs.

9. Vidéos et des moulages de l'écran peut être grand et peuvent être ennuyeux - peut convaincre ou laisser le décideur indifférent. Le coût de la création et l'édition professionnelle d'une vidéo peut être élevé car il doit être divertissant . Un des problèmes est que la vidéo n'est efficace que si elle n'est pas trop long (2 minutes) résultant en avoir une crampe à trop d'informations dans le court laps de temps. Et les gens vont appuyer sur le bouton d'avance rapide manquant.

10. Essais libres sont très tentant et il faut espérer que le produit se vend. Si votre produit est complexe ou a des caractéristiques spéciales alors vous devez vous assurer gens vont utiliser ces fonctionnalités pour rendre votre produit de se démarquer.
En fait, un essai gratuit peut ralentir le processus de vente que le client doit d'abord installer le produit qui nécessite du temps et de l'effort, puis pendant les 15 à 30 jours, le client doit utiliser votre produit qui est hors de votre contrôle. Au cours de l'essai gratuit du processus de vente est arrêtée comme tous attendre le résultat et la conclusion de l'essai gratuit, ce qui peut prendre du temps aussi.

11. La preuve de concept est plutôt semblable à un essai gratuit, mais est surtout de montrer la solution fonctionne réellement dans l'environnement du client, mais il nécessite un investissement de temps et d'argent à la fois le vendeur et le client.
Reste à savoir si le client potentiel va effectivement utiliser le système.
Et encore une fois le processus de vente est totalement interrompue pendant le CEP (semaines, voire des mois) et la durée du rapport de conclusion POC (semaines).

12. Nourrir par courriel est aussi très important, car sans elle le plus de ce qui précède sera beaucoup moins efficace.

Probablement toutes les tactiques et les méthodes ont leur place en fonction de votre marché, type de produit et ce que vos concurrents proposent et utilisent. En B2B vous avez probablement être en mesure d'offrir la plupart de ces méthodes et le contenu de marketing que vous avez à utiliser quel que soit le décideur potentiel attend ou exige. Ne pas lui envoyer une invitation pour un webinaire quand il veut une vidéo / écran exprimés.
Ou vous devez envoyer un papier blanc pour l'influenceur de la technologie et une étude de cas correspondant à la CxO.
Des essais gratuits ou des preuves de concept sont probablement la dernière étape après un processus de décision plus long afin de choisir entre deux concurrents.
L'influence de contenu par des tiers sont très importants seulement due à teh fait, ils sont des tierces parties.

Qu'est-ce que vous utilisez et est efficace?

Diriger les efforts de génération

Si vous remarquez une augmentation soudaine de l'intérêt pour vos produits ou services sans avoir d'entreprendre toute activité de marketing importante, la génération de leads ou de l'effort de vente du peut-être votre concurrent fait tout le travail dur.

Si votre concurrent est à la recherche très activement pour les clients potentiels de dépenser de grosses sommes d'argent sur le marketing et / ou investit beaucoup de temps de vente en cold calling et la génération de prospects, puis cela va créer automatiquement un intérêt pour vos produits ou solutions trop que les gens feront des recherches sur Internet pour le concurrent le plus proche.

Montez dans le sillage du concurrent

Ne laissez pas passer cette occasion en tant que bientôt pourriez être à cheval sur le sillage de votre concurrent . Cela nécessite une grande trouvabilité sur les mots clés qui sont utilisés par votre concurrent et une présence sur Internet décent qui donne confiance.
Vous avez juste besoin de taquiner ces clients potentiels assez avec votre site web afin de leur laisser l'enquête au sujet de vos produits ou services.

Trouvabilité-différentiateurs - confiance

Même si vous fournissez un produit très similaire ou un service, ou même une imitation, mais êtes en mesure d'apporter des différentiateurs, vous vous tenez le changement de casser loin de certains de ses clients sans frais.
Tout ce que vous devez faire est de se trouvé, créer un climat de confiance et de présenter clairement un ou plusieurs facteurs de différenciation.
Certes, votre concurrent va générer plus de prospects et éventuellement plus de ventes, mais à un coût élevé des dépenses de marketing et les efforts de vente. Alors que vous n'avez plus qu'à attendre jusqu'à ce que les clients potentiels se présentent et expliquent les différenciateurs que pratiquement aucune commercialisation ou le coût des ventes.

Les concurrents font le plus grand marché

Même la présence de votre entreprise et la possibilité de se renseigner sur vos produits ou services finira également aider votre concurrent pour obtenir encore plus de ventes que parce qu'il ya la concurrence et la valeur de son choix.
Par conséquent, non seulement a besoin de vous pour applaudir les efforts de vente et de marketing de votre concurrent, il devrait également être heureux de votre présence sur le marché comme des gens comme choix et comparaisons.

Est-ce votre entreprise les ventes et le conducteur de marketing ou vous êtes à cheval sur les basques de votre concurrent?

Produits B2B sont communs et sans passion

La plupart des produits de la vente en B2B ne sont pas vraiment de quitter car ils sont bien définies, jusqu'à un certain niveau de qualité, raffiné et vendu sur la base de faits, de chiffres et de références.
La passion et les sentiments sont plus liés aux produits de consommation.

La passion est dans les différentiateurs

Cependant, dans tout produit, même en B2B, il ya toujours possibilité de trouver un minimum de passion et de la subjectivité. Si votre produit est 100% compatible avec le même produit du concurrent, alors vous ne pouvez vendre le prix. Dans la plupart des cas, vous ne vendez pas sur le prix seulement car il ya toujours de petites ou de grandes différences et des fonctions spécifiques, les caractéristiques ou la qualité de ce qui vous pouvez être fiers - et plus importante que vous devez rendre le client potentiel connaître et le rendre fier trop avoir acheté le meilleur produit.

Vendre rêves en B2B

Ainsi, même en B2B vous avez besoin de vendre du rêve. Rêves de mieux produit que vous vendez et qu'ils achètent. Cela permettra d'accroître vos ventes que vous ajoutez des sentiments et la passion de votre argumentaire de vente. Même si le produit est ennuyeux et commun, essayez de trouver le petit plus qui suscite une certaine passion.
Vendre du rêve à la place du produit.

Que vendez-vous?
Comment vendez-vous?

Web analytics

En marketing B2C conduire leurs visiteurs de check-out comme les cow-boys conduire leur bétail. Ils sont tous deux gardent des leurs troupeaux vers leur objectif.
Cowboys ont utilisé leur vision de l'œil et leurs chevaux alors que les commerçants utilisent l'analyse Web pour obtenir un aperçu de la circulation sur leur site web. La différence est que pas une seule vache peut s'échapper alors que de nombreux visiteurs pourront échapper en quittant le site. Les négociants en vertu d'effectuer cow-boys?

Entreprises contre le trafic

En B2B, il ne s'agit pas de conduire le trafic comme du bétail vers l'objectif comme suit:
- Chaque visiteur peut être un client potentiel et ne doit pas être perdu
- Chaque visiteur appartient à une société où la nécessité de savoir où les visiteurs appartiennent à la compagnie qui
- Chaque visiteur a des besoins spécifiques
Systèmes analytiques Web ne sont pas suffisants et assez sophistiqué pour connaître chaque visiteur et chaque entreprise la visite.

identification des visiteurs du site

Cela nécessite un autre type de renseignements sur les visiteurs du site que:
- Révèle la visite d'entreprises
- Indique l'intérêt pour vos produits ou services par la société
- Affiche le niveau d'intérêt par la société
- Indique l'augmentation ou la diminution du niveau d'intérêt au fil du temps par la société

Cette information permettra contact avec les entreprises intéressées en temps opportun avec un de leurs besoins message convenant .

Êtes-vous un cow-boy ou un agent de commercialisation B2B?