L'homme le plus fort dans la chambre est le plus faible
L'acheteur est le plus fort
Si l'acheteur est l'homme le plus fort, vous devez vous demander pourquoi il est si fort que vous seul (vendeur) et lui sont dans une chambre.
Il n'ya aucune raison pour impressionner, imposer ou de vous convaincre que vous essayez juste de lui vendre.
L'acheteur doit avoir d'autres problèmes, qui pourraient être pour des raisons encore non liés à votre offre. Ou bien il est sous pression pour acheter de vous.
Il est certainement le plus faible dans la chambre.
Le prescripteur est le plus fort
Apparemment, l'influenceur ou un conseiller essaye d'impressionner son manager pendant la réunion. Il aura de bonnes raisons de le faire:
- Il n'est pas préparé
- Auparavant, il a donné de mauvais conseils
- Il préfère un autre fournisseur
- Il a besoin de marquer des points avec son manager
- Il n'est pas sûr
- Il a besoin d'une attention constante
Influenceurs et les conseillers n'ont pas besoin d'élever la voix comme ils devraient être bien informés et leurs précieuses informations faisant chacun les écouter.
Le CxO est le plus fort
Apparemment, le CxO est utilisé pour parler à haute voix. Ses employés ont pris l'habitude de l'écouter. Cela peut cacher les véritables enjeux et les problèmes de la société est confrontée en tant que son point de vue est projetée.
En tant que vendeur vous avez besoin pour découvrir et résoudre les vrais problèmes sans perturber le CxO. Donc votre solution pourrait avoir à résoudre 2 problèmes en même temps.
Le vendeur est le plus fort
Si vous en êtes le vendeur le plus fort alors il est probable que votre argumentaire de vente n'a pas impressionné et votre accord de vente est probablement se terminant à ce moment même.
La seule façon de résoudre cette situation est de commencer à poser des questions ouvertes et espérer avoir une meilleure idée des problèmes et de proposer une nouvelle solution ou d'expliquer votre solution par rapport à leur véritable problème.
Le plus silencieux dans la salle est sans doute le plus fort qu'il ne s'exprimer sur les questions qui comptent vraiment pour l'entreprise.
