Pourquoi le client a besoin de trois choix
Trois offres alternatives
Même si vous savez exactement quelle est votre meilleure offre pour la qualité de prix ou de ce que le client a vraiment besoin, vous avez encore de lui donner la possibilité de choisir lui-même.
Donc, vous devez présenter:
- Le produit ou le service qu'il finira par choisir
- Un produit d'entrée de gamme ou un service avec moins de qualité ou les fonctionnalités à un prix moindre
- Un produit ou un service avec plus de fonctionnalités ou de meilleure qualité à un prix supérieur
Avoir la possibilité de choisir entre trois produits donne le pouvoir au client même si vous savez exactement ce qu'il va acheter.
Bien sûr, il y aura toujours:
- Les clients qui achèteront le moins cher parce qu'ils veulent limiter leurs dépenses
- Les clients qui achètent le plus cher car ils estiment que le prix élevé est une garantie pour le meilleur produit.
Toujours durant votre phase de qualification plomb, vous devriez avoir découvert que le client veut généralement un pas cher ou une solution coûteuse, ce qui vous permettra de laisser à ajuster votre offre.
Raccourcir le cycle de vente et l'augmentation des prix de vente
Présentant plus de produits ou de services procédera à la sélection et le choix final plus difficile et augmenter le temps nécessaire pour décider que le choix ne sera pas si évident. Supposons que vous présenter quatre possibilités, il est probable qu'il ya maintenant deux produits possibles ou des services avec le meilleur rapport qualité / prix. Cela va dérouter le décideur et les discussions vont prendre plus de temps.
Limiter votre offre trois produits ou services:
- Augmenter le nombre de transactions de vente que le client est éclairé, il pourrait facilement prendre la meilleure décision
- Raccourcir votre cycle de vente que le client n'a besoin que de choisir entre 3 possibilités avec un choix évident.
Combien de choix ont vos clients?
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