Lorsque l'affaire est perdue, alors seulement la vente réelle commence

Le processus de vente complexe

Chaque vente passe par un processus de vente: plus ou moins long en fonction de vos produits.

Le processus de vente complexe implique des conversations téléphoniques, des séminaires Web organisant des enquêtes par courrier électronique d'information, des questions vous répondez et d'autres questions, envoi de documentation sur les caractéristiques et les fonctions, expliquant les avantages, organiser des réunions, faire des devis, propositions contourner difficiles de concurrents.

Bien que très différent dans tous les cas, il ya encore des modèles et des similitudes dans tous les processus de vente.

The Deal perdu

Si vous n'obtenez pas invité pour d'autres réunions et des prix ou de négociations spécifiques qui conduisent à «conclure la vente", vous n'aurez probablement pas entendre parler de la perspective d'un certain temps.
Ainsi:
- Vous l'appelez pour en savoir plus sur l'état d'avancement ou de ce qui se gêner ou retarder la décision.
ou
- Inopinés vous obtenez le message: "Nous avons choisi pour un autre fournisseur".
Dans les deux cas vous n'avez tout simplement perdu l'affaire!

Toujours enquêter sur

Si vous raccrochez ou ne répondez pas l'e-mail immédiatement, alors vous êtes probablement mettre un terme à toutes les conversations. Dans ce cas, vous êtes sûr d'avoir perdu l'affaire.
Si vous n'avez pas enquêter, vous ne saurez jamais pourquoi vous avez perdu l'affaire.

Début curieux et enquêter sur les questions appropriées afin d'en savoir plus.
Comme une première dont vous avez besoin de savoir qui a sur l'affaire.
Cette information la perspective devrait vous dire ou vous confirmer (comme vous avez pu devraient connaître le concurrent vainqueur).

Même si les gens ne veulent pas dire quoi que ce soit, si vous pouvez avoir une conversation en étant doux et poser quelques questions ouvertes les gens vont vous dire quelque chose: plus que ce qu'ils veulent dire.
Maintenant, vous aurez besoin de vos compétences de vente.

Dans une vente complexe, il ya plusieurs personnes impliquées. Vous pouvez contacter chacun d'eux.
Plus les gens, les plus parlants, des indices de la plus: ainsi plus de chances d'obtenir des informations d'un côté les perspectives.
En outre, comme plusieurs personnes sont impliquées dans la prise de décision, il y aura toujours des gens qui ne sont pas d'accord avec la décision. Ils vous diront plus ou décrire les motifs de la décision. Vous le savez sans doute, qui était de votre côté.

Les raisons officielles et les raisons invoquées dans la confiance devrait vous donner une idée de ce que l'action ou la proposition de prendre la prochaine.

La perte est plus élevée que la transaction a perdu

Si vous donnez-vous dès maintenant, les investissements réalisés par votre entreprise dans ce processus de vente est une perte totale car il ajoute en place:
- Ne pas obtenir la vente est moins de revenus pour financer les coûts opérationnels de l'entreprise
- Complexe d'investissement processus de vente est perdu
- Faire de la compétition plus forte sur le marché

Les coûts impliqués ne doivent pas être sous-estimée. Les pertes ni.

Que faites-vous au cas où vous avez perdu une vente?
Enquêter et faire rapport ou de tout oublier tout de suite?

Lire la partie 2: à propos de The Raider des affaires perdues

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