Email a tué l'appel téléphonique

Les appels téléphoniques ont été le cœur d'une société

Jusqu'à il ya 5 ans lors de la visite d'une entreprise en attendant à la réception, vous avez pu voir et entendre la réceptionniste la manipulation des appels entrants.
Lors de la marche dans les couloirs de l'immeuble de bureaux, vous pouvez entendre des gens ayant une conversation au téléphone. Surtout dans le département des ventes ayant des conversations animées.
Les appels téléphoniques ont été comme le battement du cœur de toute société, car on pouvait mesurer la réussite d'une entreprise par le nombre de sonneries de téléphones et le bruit de gens qui parlent dans leurs téléphones.

Réponses par courrier électronique sans fin

Aujourd'hui, les gens semblent avoir renoncé à faire des appels pour des raisons commerciales.
Appeler quelqu'un sans y être invité sur sa ligne directe est perçu encore plus intrusif que les spams. Appel dérange plus que juste un e-mail que l'immédiateté et l'urgence apparente d'un appel téléphonique interrompt toutes les opérations et le fonctionnement d'une personne, alors qu'un email ne provoque aucune interruption au moment de la réception.

Au lieu d'appeler les hommes d'affaires est l'envoi et la réponse e-mails:
- Pour les questions internes ou en cours de processus de vente: pas de discussions plus animées, mais les échanges interminables et les réponses du courrier électronique.
- Pour les emplacements de vente: les ouvre-portes sont souvent fait par e-mail ou même les vendeurs des site web
- Pour les nouveaux clients: ils demande à l'aide des courriels trop.

Le bruit de frappe au clavier n'existe pas de mesure de la réussite

Au lieu de sonner les téléphones et le bruit des conversations téléphoniques, le son de règles de typage du clavier qui est un moindre indication de la réussite d'une entreprise comme les ventes, le marketing, l'ingénierie, le soutien et l'administration tous les types de claviers.

Apparemment, les appels reçus sont uniquement d'affaires à partir de:
- Les gens que nous avons entreprise en cours
- Appelez-opérateurs qui essaient d'avoir un argumentaire de vente ou de définir un rendez-vous pour une réunion de vente.
En raison de cela quand nous recevons un appel téléphonique sans surveillance, nous avons tendance à attendre un argumentaire de vente.

Serait-ce que la plupart des appels sortants sont devenus personnels de la planification du temps libre ou pour les affaires familiales?

Combien pensez-vous toujours appeler?

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Pourquoi les camps de vente stand ne durent plus

La naissance de formation à la vente

Camps de vente stand ont été introduits avec succès par John Henry Patterson de NCR (National Cash Register) afin de former sa force de vente sur le manuel de 16 pages écrit par Joseph RCN H. Crane - son frère-frère. L'objectif était de mémoriser l'amorce de 450 mots.
En rassemblant toute la force de vente dans un camp stand et complètement déconnectés du monde en dehors de leur accent était mis sur les questions et les sujets du camp stand de vente: la naissance de la formation des ventes.
Lors de la constitution d'équipes en même temps a été atteint.

L'évolution des ventes des camps de stand

Pendant 120 ans, le concept de vente camps stand a survécu à deux guerres mondiales et des changements énormes dans l'industrie et des affaires: l'industrialisation, l'automatisation, la production de masse, la distribution mondiale, ...
Les méthodes de format et de présentation de vente camps stand ont changé au fil du temps: les vendeurs ne peuvent plus dormir dans des tentes, des livres ont été remplacés par envoyées par courriel les documents pdf, ...

La baisse des ventes des camps de stand

Jusqu'à il ya quelques années technologies de l'information et de communication a été essentiellement limité aux locaux de la société ou à la maison comme une ligne fixe a été nécessaire pour l'échange de données.
Comme l'Internet sans fil est devenue omniprésente et presque toute la force de vente est en ligne tout le temps, la question se pose si les camps de vente stand sont toujours en vigueur?
Est-ce que les vendeurs quand même faire attention lors de la vente des camps de stand quand ils ont leur téléphone intelligent à portée de main et sont en liaison permanente avec le monde extérieur? Au lieu de garder leur attention sur la formation à la vente, ils peuvent être en contact constant avec leurs prospects et clients. Obtenir de nouvelles pistes et des offres de clôture sont plus intéressants que la formation de vente réel.
Les vendeurs ont moins l'accent sur les sujets présentés comme ils continuent à faire leurs affaires à partir de leur téléphone intelligent par e-mail ou faire des appels afin de maintenir leur entreprise à flot pendant les pauses. Ils ont toutes les informations nécessaires sur leur téléphone intelligent: le système CRM, listes de contacts, listes de prix, cotations, suivi de commande, délais de livraison.
- Offres signifie commission maintenant ou bientôt
- Formation à la vente est peut-être la Commission plus tard.

Bien sûr, la direction pourrait interdire l'utilisation de l'Internet mobile et les téléphones intelligents pendant le camp stand de vente. Sur la gestion d'autre part nécessite des vendeurs à réaliser et mettre en vente, interdisant ainsi les téléphones intelligents va diminuer les réalisations de vente. Dans la plupart des cas et des sociétés des ventes trimestrielles courantes est plus important que les ventes futures.

De nouvelles méthodes de formation à la vente sont tenus

Les objectifs de vente camps stand ne sont plus atteintes grâce à la technologie de communication disponibles qui atours l'attention des vendeurs pour les entreprises tout au long de la formation à la vente.
Camps de vente stand ne sont plus aussi efficaces qu'ils l'habitude d'être.
De nouvelles méthodes de formation à la vente sont tenus - sans doute l'utilisation d'Internet en tant que commerçants pourraient être formés quand ils perdent leur temps, comme en attente dans les aéroports, au cours de déplacements et les voyages à l'aide de leurs téléphones intelligents.

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Pourquoi les dindes deux ne font pas un aigle

La fusion de la médiocre

La joint-venture de 2 petites entreprises ou l'échec ne sera pas apparaître comme une grande entreprise ou de succès.
La combinaison de 2 solutions moyennes ne créera pas une bonne solution.
L'offre combinée des 2 partenaires avec les pauvres ou me-too solutions ne deviendra pas une vente supérieure conduisant l'offre du jour au lendemain.
La fusion de 2 démotivés au titre des ventes de la scène ou les départements de marketing d'une entreprise ne créera pas une grande équipe de vente ou le service marketing.
Dans la plupart des cas, les deux parties impliquées espérons juste qu'il sera mieux en ajoutant des fonctions, caractéristiques et avantages en oubliant les études de marché et de tester la proposition de valeur sur le marché.

La création peu probable de la grandeur

Plus est nécessaire pour faire tourner deux dindes dans un aigle comme la proposition de valeur du produit ou le service associé doit être exceptionnelle. Tous souvent lorsque deux propositions de valeur médiocres sont combinés, l'offre combinée est encore médiocre.

Comment pourrait-deux dindes offrir un meilleur rapport prix / valeur, qualité / prix ou dépasser la concurrence en combinant simplement leurs produits ou services existants?
Afin d'atteindre la grandeur de leur innovation doit dépasser, que chacune des parties concernées n'ont pas atteint eux-mêmes. Alors, comment pourraient-ils jamais atteindre ce que déjà la fusion va consommer du temps (discussions, les différences de culture) et des capacités (personnes, l'argent et des biens). Création de la grandeur est peu probable de se produire n'importe quand bientôt.

L'étude de marché pour la solution convenant

Au lieu d'espérer d'exceller après une fusion ou d'une combinaison de produits ou de services, lancer des études de marché avec l'analyse du marché pour quels sont leurs besoins, les exigences et d'innover, de développer une solution convenant.

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Pourquoi ne pas OEM

L'idée derrière OEM, c'est que:
- Un producteur ou un développeur d'une solution peut atteindre une géographie inaccessible de vente ou de marché
- Un fournisseur peut fournir rapidement le marché avec un nouveau produit ou de compléter son offre de

En réalité, les choses sont un peu différentes.
Pour le vendeur:
Si il ya vraiment un besoin ou une demande, puis développement de la solution serait une meilleure option que:
- Le fournisseur ne peut se faire acquis par un plus grand concurrent qui va arrêter le contrat avec effet immédiat.
- Le fournisseur peut se déplacer dans la géographie après que le vendeur a mis en place suffisamment de clients pour prouver qu'il ya un marché.
- En mettant la propre logo sur le produit de la responsabilité se déplace

Pour le producteur:
S'appuyant sur un tiers de vendre vos produits sous OEM:
- Comment être sûr de commercialisation suffisant et des efforts de vente sont accomplis par eux?
- Peut-il être l'OEM est juste pour compléter l'offre, mais ne pas le vendre réellement?
- L'acheteur peut facilement changer de fournisseurs
- En cas d'acquisition des contrats OEM peut être un obstacle pour l'acquéreur

Mise en place ou la croissance de votre entreprise en tant que OEM n'est pas une entreprise facile.

Avez-vous déjà vendu des produits OEM?
Rencontré des problèmes

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Pourquoi les ventes ne seront pas saisir les cartes d'affaires dans le CRM

Les cartes de visite et saisie de données CRM muets

En affaires, ventes et du marketing que nous recueillons de nombreuses cartes de visite, mais nous faisons peu avec eux une fois reçue. Dans le meilleur des cas après un échange montrer que nous leur envoyer un e-mail. Cependant, dans la plupart des cas la carte de visite ne devienne pas un atout pour votre entreprise.

Encore la plupart des entreprises exigent que vous entriez ces cartes de visite dans le CRM dans le système afin de ne pas perdre ces contacts acquis au nom de l'entreprise à ses frais des.
Cependant nous trouvons tous dans une saisie des contacts CRM une perte de temps. Nous en ventes ou du marketing ont quelque chose de mieux à faire que de la saisie des données .
En outre garder nos contacts pour nous est une forme de protection de l'emploi.
La gestion plus nous invite à entrer dans les cartes de visite et de contacts dans le CRM, moins nous le ferons. C'est probablement une réaction naturelle et la protection pour la survie.
Quel est l'avantage d'entrer l'adresse e-mail d'un client potentiel, comme il sera spammé au cours de la prochaine campagne d'email marketing?
Nous préférons communiquer avec lui uniquement le cas échéant.

Organiser les contacts de carte de visite par e-mail

Afin de garder une trace de contacts, les vendeurs de meilleurs envoyer un courriel à chacun d'eux dès que possible après réception de la carte d'affaires . Cela leur permet de rester en contact avec eux en envoyant un message approprié.
À une autre occasion de leur prochaine sont en mesure de récupérer le contact en utilisant la fonction de recherche de leur client de messagerie .

Organiser automatiquement avec DropBox email

Cette méthode peut être pris un peu plus loin en utilisant une adresse de courriel boîte de dépôt d'un système externe.

Certaines solutions de services Web CRM fournir une adresse email boîte de dépôt que vous utilisez dans la « BCC : "lorsque vous envoyez un e-mail à votre nouveau contact. Automatiquement le CRM créera un nouveau record pour l'entreprise et insérer le contact lié à la compagnie .
Même l'e-mail vous a déposé dans le dossier de la société CRM pour les retrouver facilement et connaître l'histoire de contact.

Les avantages:
- Etre organisé sans effort
- Pas de perte de temps pour la création de l'entreprise
- Pas de perte de temps pour entrer dans le détail de contact
- Juste envoyant un courriel à garder le contact
- Les contacts sont stockés par la société
- Les adresses e-mail sont enregistrées par la société
- La récupération facile des contacts et des e-mails par la société

Faute:
- Seules les adresses e-mail sont capturés
- Encore vous obligeant à compléter les informations de contact: l'adresse, le nom du contact, le titre et le numéro de téléphone.

Le plus grand avantage est que vous organisez facilement vos contacts sans avoir besoin de la saisie des données muets.
Le vendeur perd sa protection, mais à la fin à la fois le vendeur et l'entreprise bénéficiera de ce système simple DropBox par s'organiser sans l'exigence d'entrer les données de contact dans un CRM.

Ne vous prenez l'effort d'organiser vos cartes de visite?

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Réunions sur les salons et les conventions sont un gaspillage

Les réunions de bonnes intentions

Sur les salons, conventions, nous avons toutes sortes de réunions positives avec les partenaires et fournisseurs de solutions possibles au sujet de la revente et l'intégration.
Bien que les réunions sont positives et nous nous retrouvons les rencontres avec de grands projets ou intentions et une bonne, et même avec des actions, trois ou quatre mois plus tard, presque rien n'a été réalisé.
- Nous avons envoyer un e-mail qui m'a répondu de manière appropriée.
- On aurait même pu signé un NDA.
Toutefois, le résultat à la fin de zéro dans la plupart des cas.

Pas les hommes d'affaires, c'est bien pour des foires commerciales ou conférences

- Pourquoi faisons-nous toutes ces promesses sur les salons professionnels et conférences?
- Pourquoi perdons-nous tellement de temps au cours de ces réunions?
- Pourquoi sommes-nous semble vivre dans un monde différent loin de la réalité lors d'une conférence?
- Pourquoi ne pouvons-nous être honnête dire déjà lors de la réunion il n'y a pas d'intérêt?
- Pourquoi avons-nous tromper nous-mêmes à chaque fois?
- Pourquoi pensons-nous de l'autre partie fera tous les efforts et apporter dans les ventes?

Est-ce pour moi ou le statut?
Ou tout simplement d'être occupé à des foires commerciales et les conventions?

Dans la plupart des cas nous ne sommes pas bons hommes d'affaires lors de salons et conventions que nous investissons temps et d'efforts dans les réunions sur les projets qui ne sera probablement jamais être réalisés.

Combien de réunions avez-vous été sans valeur dans le salons et des conférences?

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Pourquoi votre client a besoin d'équilibrer les risques avec une confiance

Alors que les ventes dont vous avez besoin de vous mettre dans les chaussures de votre client potentiel afin de comprendre sa pensée et de raisonnement.

Nécessité d'affaires - problème

Une perspective a un problème à résoudre ou le besoin d'être remplies.
Un problème n'a pas besoin d'être un problème technique, mais peut aussi être le problème d'un moindre coût ou la nécessité d'obtenir un niveau de service supérieur.

Comme vendeur de votre premier risque est d'accéder au problème ou du besoin par une très grande précision prise en compte tous les paramètres possibles, influençant les faits et les personnes.
Ensuite, vous devez présenter la solution convenant au bon moment.

D'affaires et des risques personnels

Toute décision d'achat comporte des risques tant pour l'entreprise ainsi que le décideur et même l'influenceur.
Une mauvaise décision peut entraîner une perte d'exploitation pour l'entreprise et dans un cas grave peut conduire à un changement de carrière pour le preneur de décision.

Quel niveau de risque est le client potentiel ou un preneur de décision prêt à prendre?
Il doit faire une évaluation des risques du fournisseur, le produit ou la solution et le vendeur.
Toute indication d'un risque accru par rapport à vos concurrents peut signifier que vous n'obtenez pas l'accord. Cela peut provenir de simples événements n'aime pas répondre au téléphone rapidement, remettre une documentation moins agréable de présenter une solution qui ne correspond pas au premier abord.
Aussi la décision de ses pairs va influencer sa mesure subjective du risque.

Équilibre entre le risque avec confiance

D'autre part quel est le niveau de confiance peut votre entreprise comme un fournisseur ou un vendeur offre et le degré de confiance sont vous et votre ingénieur commercial?

Le décideur a besoin d'équilibrer la société et son risque personnel avec le climat de confiance constitué de:
- Votre fidélité
- La confiance du vendeur apporte
- La confiance dans la solution
- La confiance dans les décisions de ses pairs
Comment il fait de cet équilibre est souvent subjective et personnelle.

Cet équilibrage des risques et la confiance c'est pourquoi la vente en B2B est une vente complexe car de nombreux facteurs vont influencer la décision d'achat.

Comment sont dignes de confiance que vous et votre entreprise?

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Les 14 facteurs clés de différenciation entre B2B et B2C

1. Taille du marché:
La taille du marché est clairement un facteur de différenciation comme en B2C le nombre de clients potentiels est comprise entre des centaines de milliers à des millions, alors que dans le B2B une entreprise peut survivre sur quelques clients à quelques centaines de clients.

2. La valeur en dollars:
En B2C la valeur en dollars du client est dans la plupart des cas, significativement plus faibles que dans le B2B.

3. Processus de vente:
B2B dispose d'un processus de vente complexe soutenu par plusieurs employés, alors que dans le B2C le vendeur peut être remplacée par un système de commande en ligne.

4. Coût des ventes:
En B2B le coût d'une vente est beaucoup plus élevé que dans le B2C.

5. Valeur de vente:
La valeur d'une vente en B2B est beaucoup plus élevé que dans le B2C

6. Taux de désabonnement:
En B2C la baratte est élevé par rapport au nombre relativement faible de clients qui changent le fournisseur dans le B2B.

7. Répéter et ordres permanents:
Dans presque tous les B2C vente comprend une décision.
En répétition B2B et des ordres permanents sont fréquentes, mais la première commande peut prendre des siècles.

8. Décideurs:
En B2C le décideur est dans la plupart des cas limitée à une seule personne - exceptionnellement 2 ou 3 membres d'une famille de s'impliquer, alors que dans le B2B vous aurez du mal à trouver un décideur unique.

9. Des approches statistique:
Merci aux grands nombres de modèles génériques ou B2C tendances peuvent être définies en utilisant des approches statistiques. En B2B les clients sont numérotés et aucune statistique ne peut être appliquée.

10. La qualité des données:
En B2C plupart des gens ne changent pas leur statut souvent (marié ou divorcé) ou des lieux (maison).
Chez les personnes B2B faire le travail de changement (assez souvent), car ils sont promus ou une société du changement.
Ainsi, les informations des cartes de visite ou des bases de données peuvent devenir obsolètes rapidement.

11. Génération de leads:
Génération de leads et l'éducation est généralement pour le B2B, alors que dans les campagnes de marketing B2C sont à la vente directe.

12. Contrats:
Chez les personnes B2C simplement acheter et à peine négocier.
Dans presque tous les B2B vente nécessite la signature d'un contrat ou au moins un ordre d'achat après une négociation de prix à long.

13. Marketing des médias sociaux:
Marketing des médias sociaux est probablement faisable pour la plupart des produits et services B2C que le nombre de personnes est élevé et beaucoup peuvent se sentir engagés.
En B2B marketing des médias sociaux est susceptible d'être pas efficace du tout.

14. Site Web
Dans les deux cas le site du marché joue un rôle important. Encore l'approche sera différente.
Dans les techniques de B2C pour présenter un contenu pertinent sur le site sera utilisé pour exercer une influence immédiate et l'achat de relance, alors que dans le B2B, il est important de d'identifier le visiteur par la société et d'avoir des systèmes de renseignement de plomb en place pour envoyer un contenu pertinent personnalisé par e-mail pour nourricière .

Les deux marchés B2C et B2B requièrent des approches différentes pour le marketing et les ventes: d'autres outils et méthodes. Laisser les méthodes de vente et des systèmes de commercialisation à partir de traverser B2C au B2B ou vice-versa est susceptible de ne pas être couronnée de succès.

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Top 12 Liste de contrôle d'analyse d'affaires

Une liste de contrôle pour votre entreprise afin d'obtenir une meilleure vue de votre démarche auprès de clients potentiels:

1. Augmenter les recettes
Will vos revenus augmenter de service?
- Augmentation du chiffre d'affaires est ce que l'intérêt CxO de la plus
Si possible de vendre sur l'augmentation des recettes.

2. La réduction des coûts
Est-ce votre service la réduction des dépenses pour le public cible?
- La réduction des coûts est le deuxième à l'augmentation des revenus.
Si ce n'est pas sur les recettes, puis vendre sur la réduction des coûts.

3. Différenciateur
Est-ce votre produit ou service répond à un besoin impérieux de ne pas suffisamment pris en compte par les concurrents?
- Avec un facteur de différenciation vous avez un message intéressant et pas besoin de vendre sur le prix.
Si vous avez un facteur de différenciation, même minime, vous avez besoin d'expliquer et de le vendre.

4. Leader sur le marché
Est-ce votre service ou des marchés de produits avance ou en retard?
- Diriger crée de l'intérêt alors à la traîne remises besoin.
Si vous êtes un leader sur le marché dont vous avez besoin pour rester en tête que le passage à la traîne ne sera pas apprécié.

5. Public cible
Êtes-vous cibler le bon public dans une société?
- Savoir qui profite le plus de votre solution ou qui a le budget pour payer votre solution vous aide à trouver votre public.
Si vous connaissez l'accent public cible sur eux et ne perdez pas de temps avec les autres.

6. Les revenus récurrents
Est-ce votre chiffre d'affaires récurrent de service ou une seule fois?
- Avec des revenus récurrents que vous constituer un portefeuille de contrats qui sécurise votre avenir
Si vous n'avez pas de revenus récurrents, puis essayer de vendre une partie mineure comme récurrent - l'entretien comme.

7. La longueur du cycle de vente
Quelle est la longueur de votre cycle de vente?
- La plus courte du cycle de vente plus facile de perdre votre client à un concurrent pour la prochaine
- Le plus de votre cycle de vente plus il est difficile quand vous manquez un accord à la fin.
Si vous avez un cycle court de vente, vous devez avoir de nombreuses offres dans votre entonnoir de ventes.
Si vous avez un long cycle de vente seulement quelques transactions sera dans votre entonnoir de ventes.

8. La vente sur la peur
La crainte est la force motrice pour la vente de votre service ou des produits?
- En comparant la charge calculée ou estimée du risque avec le coût de votre produit ou service
Si les gens ne peuvent pas calculé le coût impliqué dans le risque, alors vous avez besoin de le calculer pour eux.

9. La vente sur la conformité
Les réglementations de conformité ou les raisons pour lesquelles votre entreprise?
- Réglementation et conformité ne sont pas à un besoin métier.
Si vous ne pouvez apporter de la valeur ajoutée pour l'entreprise en plus du respect, alors vous pouvez demander plus que le prix minimum de vos concurrents.

10. Avantages ou des caractéristiques
Êtes-vous vendre sur les avantages tangibles ou intangibles ou des fonctions et caractéristiques?
- Fonctions et caractéristiques sont responsables, les prestations sont moins responsables.
Si vous vendez sur les fonctions et les caractéristiques d'être conscient du fait que les nerds et les influenceurs de la société saura concurrents avec encore plus de fonctions et de fonctionnalités.

11. Argumentaire de vente
Pouvez-vous avoir votre argumentaire de vente en 140 caractères ou 30 secondes?
- Courts argumentaires de vente sont susceptibles facile compris que les gens garder l'attention.
Si votre argumentaire de vente est plus longue que la plupart des gens leur capacité d'attention, vous aurez une vente de temps dur.

12. CxO par rapport à mi-gestion
Puis à mi-gestion décidez d'acheter votre produit ou service?
- Limitation de décisions à la mi-gestion a tous ses avantages - plus courtes, non seulement les cycles de vente.
Si besoin CxO à s'impliquer en raison du budget élevé de votre cycle de vente devient plus complexe, plus longue et sujette à d'autres influences non commerciales et des avantages intangibles.

Quelle que soit la business-to-vous êtes en affaires, vous rencontrerez la plupart de ces défis, les opportunités et les obstacles.

Quelle est votre activité dans le B2B?

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Gardez votre chef de la direction loin de vos prospects

Les vendeurs devraient se concentrer sur le chiffre d'affaires. Ils ne devraient pas se concentrer sur la ligne du bas. En se concentrant sur la ligne supérieure est déjà un défi suffisant ce qui est vraiment difficile à réaliser.

Le vendeur qui se concentre sur la ligne du haut et du bas est appelé un chef de la direction. Si vous êtes dans la vente vous n'êtes pas le chef de la direction: mieux vaut donc rester à votre entreprise.

Les vendeurs vendent à leurs clients pour obtenir de l'argent en contrepartie de produits ou services.
Le chef de la direction a besoin de vendre à des investisseurs pour obtenir ou rester financé.

Le chef de la direction vend au capital risque, investisseurs, banquiers et des actionnaires de garder l'argent investi ou pour obtenir plus d'argent investi dans la société pour l'exécution des plans futurs de l'entreprise.
Il s'agit d'un genre différent de la vente tous ensemble car il est beaucoup plus large que les produits ou les services d'une entreprise. Le chef de la direction doit prendre l'ensemble de l'économie en compte.

Tout comme les vendeurs sont pris en charge par les pré-ventes et les ingénieurs de vente, le chef de la direction est soutenu par son directeur financier pour les détails des chiffres. Le chef de la direction a besoin de vendre une vision et une stratégie afin d'expliquer comment aller de l'avant avec la société.

Des problèmes peuvent émerger lorsque le chef de la direction commence à vendre à des clients potentiels comme il est probable qu'il va commencer à utiliser sa vision et la stratégie pour la vente de produits ou services. Cela pourrait être très intéressant, mais il est peu probable de faire correspondre les actuels besoins, des demandes et des intérêts des perspectives.
Seulement au cas où le client exige d'avoir la vision et la stratégie du chef de la direction a expliqué ensuite le PDG peut faire son baratin. Une telle exigence est, en outre quelques exceptions près, uniquement avec des clients existants.

Il peut même s'aggraver: lorsque, pendant la réunion avec le client potentiel, le chef de la direction estime ne pas conclure l'affaire et veut marquer. Sa seule option pour remporter le contrat est de donner un rabais important et il a le pouvoir de le faire.
C'est exactement ce que le vendeur ne voulait pas se passer: la vente sur le prix - résultant en une baisse des commissions.

Dans la plupart des cas, il est préférable de garder le chef de la direction loin de prospects et clients en raison de son emplacement différent pour un public différent.

Quelle est votre expérience avec votre PDG de vente aux clients?

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