Dans le but d'influencer un achat dans le B2B-il un large choix de méthodes, outils et canaux qui peuvent être utilisés:
1. Site Web
2. Livres blancs
3. Des études de cas
4. Articles techniques par des tiers
5. Les rapports des analystes
6. Avis
7. Blogueurs populaires ou connus
8. Webinaires et webémissions
9. Vidéo / écran coulé
10. Essais libres
11. Preuve de Concept
12. Nourrir par e-mail
Les problèmes, c'est qu'ils sont tous efficaces, certains plus que d'autres en fonction de votre marché et le produit ou le service que vous vendez, mais il est presque impossible de proposer tous les utiliser efficacement comme il vient coûtera trop d'argent et de temps.
En conséquence, vous devrez faire un choix ce qui est mieux pour vous.
1. Site Web sans peuple site ne mettra en doute que vous êtes une entreprise légitime.
Le site joue un rôle important dans toutes les phases du processus d'achat .
2. Les livres blancs sont efficaces, montrer votre autorité et de la connaissance, mais peut être trop technique ou trop rationnelle qui les limite à des influenceurs de la technologie. les gens vont télécharger les livres blancs, mais de déclenchement de ce contenu ne va pas aider autant que souvent les adresses de messagerie Web gratuits sont utilisés.
3. Des études de cas ont l'avantage d'un nom de marque reconnaissable et une histoire d'un problème se résolvent qui ressemble à la société existante. Ainsi, même CxO vais le lire. Cependant obtenir l'étude de cas rédigée et approuvée est un investissement à long.
4. Articles techniques par des tiers sont juste pour être trop technique en les limitant complètement aux ingénieurs et aux personnes influentes de la technologie.
5. Les rapports des analystes ont l'avantage que ces rapports doivent être payés par l'entreprise ou ne peut être obtenu sur demande à l'un des vendeurs qui font ces rapports plus exclusif qui entraîne l'intérêt. Par ailleurs ce point de vue ou un aperçu aa vient ma tierce partie qui est très respecté. Il ya aussi un risque encouru si l'analyste vous donne une note inférieure à la moyenne.
6. Avis ont l'avantage de combiner une perspicacité technique, une notation simple et un bref résumé de l'offre de chaque fournisseur qui exige un effort pas beaucoup. Même CxO va lire la conclusion et de regarder dans la notation. Encore une fois votre produit doit avoir un score élevé que le reste de l'examen aura un effet négatif sur vos ventes.
7. Les blogueurs qui sont populaires ou connues apporteront leur autorité et connaissance supposée du marché à la table, qui sera tenu pour acquis. Comme leurs commentaires dans leur blogue sont courtes, CxO de peut-être il suffit de lire et de rester avec elle ainsi vous obtenez mieux une bonne évaluation.
8. Webinaires et webémissions ont l'avantage de savoir qui est à la réunion virtuelle permettant d'interaction et de suivi. Bien sûr, aucune CxO jamais participer à un webinaire, vous laissant avec des technologues, des gestionnaires et des influenceurs.
9. Vidéos et des moulages d'écran peut être grande et peut être ennuyeux - peut convaincre ou de quitter le décideur indifférent. Le coût de la création et professionnellement montage d'une vidéo peut être élevé, car il doit être divertissant . Un des problèmes est que une vidéo n'est efficace que si elle n'est pas trop long (2 minutes) résultant en avoir des crampes trop d'informations dans le court laps de temps. Et les gens vont appuyer sur le bouton Avance rapide manquant.
10. Essais libres sont très tentante et que vous avez à espérer que le produit se vend. si votre produit est complexe ou a des caractéristiques spéciales, alors vous devez vous assurer que les gens vont utiliser ces fonctionnalités pour rendre votre produit de se démarquer.
En fait, un essai gratuit peut ralentir le processus de vente que le client d'abord besoin d'installer le produit qui nécessite du temps et des efforts, puis au cours des 15 à 30 jours, le client doit être en utilisant votre produit qui est au-delà de votre contrôle. Au cours de l'essai gratuit du processus de vente est arrêté que tous attendent le résultat et la conclusion de l'essai gratuit, qui peut prendre trop de temps.
11. Le Proof of Concept est assez semblable à un essai gratuit mais il est surtout de montrer la solution est effectivement de travailler dans l'environnement du client, mais il nécessite un investissement de temps et d'argent à la fois le vendeur et le client.
Toujours la question demeure, si le client peut effectivement utiliser le système.
Et encore une fois le processus de vente est complètement arrêtée pendant le CEP (semaines voire des mois) et la durée du rapport conclusion POC (semaines).
12. Nourrir par e-mail est aussi très importante car sans elle la plupart de ce qui précède sera beaucoup moins efficace.
Probablement toutes les tactiques et les méthodes ont leur place en fonction de votre marché, type de produit et quelles sont vos concurrents proposent et à utiliser. En B2B, vous avez probablement être en mesure d'offrir la plupart de ces méthodes et le contenu de marketing que vous avez à utiliser quel que soit le décideur potentiel s'attend ou exige. Ne pas lui envoyer une invitation pour un webinaire quand il veut un casting vidéo / écran.
Ou vous devez envoyer un document blanc pour l'influenceur technologie et une étude de cas correspondant à la CxO.
Essais gratuits ou la preuve des concepts sont probablement la dernière étape après un processus de décision plus long, afin de choisir entre deux concurrents.
L'influence de la teneur en par des tiers sont très importantes seulement en raison de teh fait, ils sont des tierces parties.
Qu'est-ce que vous utilisez et est efficace?
