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Popstars Madonna a subi sa célébrité de la musique et la réussite de plus de 25 ans en se réinventer.
La plupart des étoiles sont pop One Hit Wonders jour ou ont maximales 2 ou 3 coups. Puis leur succès, la célébrité et les revenus disparaissent. Le goût, la culture et de la demande ont changé et le fait le succès de la plupart des stars de la pop. Le goût, la culture et de la demande évoluent en permanence. Changements dans la société et les entreprises En tant que vendeur de succès vous pensez que vos compétences de vente durera à jamais, comme vous pouvez transformer n'importe quoi en or tout en étant couronnée de succès.
Cependant fois, la culture, les attitudes et la demande évoluent trop dans les affaires. Changements de personnes dans les entreprises. Changements dans l'entreprise. Les changements dans le marché. Les changements de mentalités. Les changements de cycle d'achat. Les changements de la prise de décision une prise. Les changements dans la valeur perçue . Changements dans la société. Ce qui a fonctionné précédemment ne fonctionnera pas plus tôt ou plus tard.
Votre introduction, votre slogan, votre génération de leads, votre argumentaire de vente , vos blagues, votre cycle de vente, votre façon de la fermeture de tous peut et va devenir en date du - dépassée. Attention cela peut arriver rapidement sur une courte période: les années au lieu de plusieurs décennies. Évitez de devenir obsolètes Les fonctions et les caractéristiques des produits ou des services changent chaque année, mais ceux-ci sont faciles à suivre. Les avantages tangibles et intangibles sont ceux qui sont plus difficiles à traiter car ils sont liés aux changements du marché, l'économie, la culture et des affaires en général. Votre argumentaire de vente pourrait même devenir obsolètes car les gens s'attendent à un service à la place. Tout comme une pop star de longue durée, un vendeur de besoin de se réinventer en tant que les attitudes et la façon dont les gens enquêter sur d'acheter des produits et des solutions de changement que les changements de la société. assurez-vous que vous n'avez pas devenue obsolète. À quand remonte la dernière fois que vous vous réinventer?
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Techniques de vente Au cours du siècle dernier de nombreuses techniques de vente et les méthodes ont été développés comme entité-Avantage Prestation de vente, Spin-vente, dur-vente, Soft-vente, up-selling, vente consultative, ...
Aujourd'hui, les gens en ont assez de toutes ces méthodes de vente, car ils ne veulent pas être vendus ou planté. Au lieu de cela ils ont besoin d'une solution à leur problème qui est la principale chose qu'ils sont intéressés et se souviendra plus tard. Ecoutez au lieu de vendre Au lieu de vendre ou de tangage, vous devez être une valeur ajoutée pour le client. En fin de compte le client a besoin de vendre son produit "au meilleur prix ou avec la meilleure qualité ou, au mieux le rapport qualité / prix. Ce sont les principaux moteurs d'une entreprise à acheter de nouveaux produits, services ou solutions. Vous devez comprendre les problèmes de votre client, de leurs problèmes et les contraintes données de l'entreprise, les concurrents, le marché et l'économie. Par conséquent, vous devez écouter et poser des questions ouvertes. Début de l'idée que vous ne savez pas, mais votre client potentiel sait tout sur son entreprise, les concurrents et du marché qui aidera à formuler vos questions. Apporter une valeur ajoutée Une fois que vous avez compris les problèmes des clients, les problèmes et contraintes, puis chercher une solution - de préférence une solution de votre entreprise peut fournir.
Soyez conscient que le client a fait des recherches probables sur le marché et les solutions disponibles. Le temps a passé que les clients n'ont pas été informés et qu'ils pourraient être attirés dans une vente, car ils sont devenus avertis et conscients des solutions disponibles. Cette principalement grâce à Internet et les moteurs de recherche . En tant que vendeur, vous devez apporter une valeur ajoutée à la table d'autre que ce qui est disponible sur l'Internet d'autre, ils ne sont plus vous avez besoin. La création de solutions Ce n'est pas la solution ou le conseil de vente que dans ce cas, le vendeur sait à l'avance solution ou veut pousser une certaine solution depuis le début.
Au lieu de cela dont il s'agit, en tant que partenaire avec votre client potentiel, en cherchant et en essayant de créer une solution faisable et financièrement abordable. Au service de votre client au lieu, afin de lui apporter une valeur ajoutée. Oubliez l'argumentaire de vente, l'écoute de votre client et essayer de le servir en offrant une valeur ajoutée. Comment vendez-vous actuellement?
Revenu récurrent Les meilleurs modèles d'affaires sont ceux qui permettent de revenus récurrents. Cela peut être les abonnements, les consommables, les services publics ou les assurances.
L'avantage pour le propriétaire de l'entreprise est le prévisible, stable et peut compter sur lui dans l'avenir avec un degré élevé de certitude. La même chose s'applique pour le vendeur comme il obtiendra un revenu stable ou fixe la commission de ces revenus récurrents.
En outre, avec chaque client gagné, le chiffre d'affaires d'affaires augmente à long terme. Facturation récurrente Bien que la facturation automatique récurrent est le meilleur pour la conduite de votre chiffre d'affaires que le client obtient facturé de toute façon. Et il aura besoin de prendre des mesures afin de ne pas se facturer plus, cette méthode n'est pas préféré par les clients. Les clients détestent l'idée de vous inscrire à un service ou une offre dont ils ont besoin pour annuler à l'avance - dans le délai défini dans le contrat - afin de ne pas se facturé à nouveau. Il est sans tracas tout simplement trop et pas à la clientèle amical comme ils se sentent attachés. Problèmes de facturation récurrentes Il ya d'autres problèmes avec la facturation récurrente: par exemple si le prix est lié ou d'une fonction de la consommation ou l'utilisation qui peut facilement changer au fil du temps: le niveau de consommation comme, du temps utilisé, le nombre de visiteurs, nombre d'appels.
Tout changement de prix sera facturé qui sont sans préavis, va générer des questions par téléphone, e-mails et de lettres qui augmentent le coût des opérations de manière significative que vous avez affaire à des clients mécontents ou même agité. Pas exactement la meilleure façon de garder vos clients. Godets Prix Afin de faire face à de petites fluctuations dans l'utilisation du service, seaux sont les meilleurs moyens pour maintenir le prix régulier, car les clients n'aiment pas les changements de prix. Chaque godet ayant une limite inférieure et supérieure pour l'utilisation du service, les consommables, les services publics.
Pourtant, si la consommation ou l'utilisation des augmentations de capacité au-delà des limites de la benne en cours, vous avez besoin de modifier le prix, qui est un souci en utilisant pleinement les systèmes automatisés de facturation récurrentes. Assurez-vous que vous n'avez pas le projet de loi deux ou facturer un montant erroné.
Par ailleurs vous devez en informer le client avant la facturation et la facturation de lui plus que vous devez respecter votre client. Donc, quand allez-vous modifier le montant de facturation automatique? Combien de temps après l'avoir informé? Comment va-t répondre à l'évolution des prix? Que faire si il ne l'accepte pas en tant que son contrat n'est pas annulé? Revenu récurrent vs facturation récurrente Chiffre d'affaires récurrent est le meilleur modèle d'affaires jamais.
De facturation récurrente est pas vraiment apprécié par les clients:
- Ils n'aiment pas être lié à votre adresse de facturation
- Les fluctuations de consommation oblige à ajuster les prix obligeant à informer le client
Par conséquent, à notre avis, il vaut mieux en informer le client avant la fin de l'abonnement sur le changement de prix (supérieure ou inférieure) et en même temps en l'invitant à effectuer un paiement pour la période suivante ou de la quantité.
De cette façon, le client peut facilement mettre fin au contrat par tout simplement pas payer et il se sent libre au lieu d'être lié à vous en tant que fournisseur. bien sûr, vous devriez demander pourquoi il n'est plus intéressé par vos services. FILS Explorateur informera les clients à la fin de l'abonnement sur le prix de souscription suivante et dans le même temps les inviter à faire un paiement. Le client est libre de choisir de continuer ou non.
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L'écart entre le marketing et les ventes Depuis les débuts de la création du département marketing, le gourou du marketing ont fait valoir que les ventes et le marketing devraient coopérer en vue d'augmenter les ventes et les recettes. L'écart entre les deux existe et continue d'exister.
Dans de nombreuses entreprises, il ya même un écart plus important entre les argumentaires de vente, les activités, des présentations et des réunions des vendeurs et le contenu sur le site par les spécialistes du marketing Web. Le contenu du site Dans la plupart des cas, le contenu du site web est créé par des gens qui ne répondent pas avec les clients. En fait, ils savent peu de choses sur les clients en dehors des informations générales et des statistiques rendant les clients comme un numéro composé de chiffres ou de statistiques. De leurs bureaux, il est difficile de comprendre ou de l'image ce que le prospect ou un client a réellement besoin et veut.
Savent-ils pourquoi les vendeurs vraiment vendre? Ce qui se vend réellement le produit ou service? Savent-ils les concurrents? Les vendeurs connaissent leurs clients Sur les vendeurs d'autre part et VRP répondre avec les prospects et clients et de savoir quelles sont les idées, les soucis, les problèmes, les perceptions et les concepts qui vivent parmi leurs prospects et clients.
Le feed-back de la réunion avec les clients et prospects à des gens du marketing est minime ou inexistante. Comme une telle commercialisation est la création de contenu qui est loin ou non liée à ce que les prospects ou clients préoccupations. Les chefs de produit Dans certains cas, les chefs de produits sont invités à écrire le contenu du site pour leurs produits qui est une étape dans la bonne direction comme chef de produit font rencontrer des clients, mais dans la plupart des cas, seuls les clients importants ou novateurs car ils ne répondent pas le client moyen.
Les chefs de produits sont à mi-parcours, car ils savent que certains clients, leurs produits et les concurrents. Contenu par vendeur En fait, il devrait être le vendeur qui doit écrire ou de définir le contenu sur le site Web dès qu'ils sont le plus proche de la perspective et les clients. il sait comment ils réagissent à ses boniments. Cependant, un vendeur n'a pas l'intention de perdre son temps sur la rédaction de contenu pour le site alors qu'il est payé sur une commission sur ses ventes. L'augmentation du risque d'achat En raison de l'écart entre le marketing et les ventes, il sera difficile pour les vendeurs de dire ou de présenter la même histoire, le concept, les avantages, les avantages, en vue de l'industrie et de positionnement que sur le site. Si il n'y a aucune différence alors il va induire un risque ou un danger pour la décision d'achat.
Toute augmentation du risque, va diminuer les chances de vente.
À cet effet dans le contenu sur le site Web devrait correspondre au contenu de ces réunions. Argumentaire de vente doit correspondre au site Avant l'Internet et la présence toute-puissante de la site de la société, les vendeurs n'avaient qu'à faire face au dégagement de publicité de presse, éditoriaux ou qui concernent une petite partie du total des avantages, des avantages, des concepts, des opinions et des perceptions. Alors que maintenant le site a tout le contenu en un seul clic. Synergie chiffre d'affaires en Marketing Une synergie entre les ventes et le marketing est nécessaire. Même plus qu'avant que le contenu du site est visité et demandé avant et après chaque appel téléphonique réunion, et même e-mails pour le vendeur. Toute différence sera d'augmenter le risque d'achat.
Le contenu du site et les vendeurs doivent aligner en place afin de former un front et avoir une vue d'exposer les mêmes messages et la même vision. Avez-vous un argumentaire de vente correspondant à la site web?
De marché de Bull Lorsque le marché est à la hausse et l'économie est en plein essor, puis les ventes sont bonnes. Dans ce marché haussier du prix de vente est ce que le fou veut payer . Le prix de vente est de perdre sa relation »avec le prix de revient réel.
Le rationnel dans la décision d'achat est minime en raison de nombreux autres pilotes - dans de nombreux cas des avantages intangibles. Acheter parce tout le monde achète. En marché baissier Lorsque le marché est en baisse et l'économie est en récession, alors la vente est difficile à faire. Dans ce marché baissier le prix de vente est ce que le vendeur (ou propriétaire) a besoin pour rembourser son crédit sans défaut ou de garder son entreprise à flot.
Le rationnel dans la décision d'achat est élevé que l'acheteur cherche à évincer le prix minimal. Seuls les avantages tangibles compter pour l'acheteur. Ainsi, les gens qui ont acheté sans trop rationnelle ou tout au cours du marché haussier, sont susceptibles d'être forcés de vendre sans rationnelle pendant le marché baissier au cours d'une récession. La contre-courant est celui qui achète en utilisant des motifs rationnels et vend pour des raisons rationnelles. Etes-vous un anticonformiste?
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Dans le but d'influencer un achat dans le B2B-il un large choix de méthodes, outils et canaux qui peuvent être utilisés:
1. Site Web
2. Livres blancs
3. Des études de cas
4. Articles techniques par des tiers
5. Les rapports des analystes
6. Avis
7. Blogueurs populaires ou connus
8. Webinaires et webémissions
9. Vidéo / écran coulé
10. Essais libres
11. Preuve de Concept
12. Nourrir par e-mail
Les problèmes, c'est qu'ils sont tous efficaces, certains plus que d'autres en fonction de votre marché et le produit ou le service que vous vendez, mais il est presque impossible de proposer tous les utiliser efficacement comme il vient coûtera trop d'argent et de temps.
En conséquence, vous devrez faire un choix ce qui est mieux pour vous. 1. Site Web sans peuple site ne mettra en doute que vous êtes une entreprise légitime.
Le site joue un rôle important dans toutes les phases du processus d'achat . 2. Les livres blancs sont efficaces, montrer votre autorité et de la connaissance, mais peut être trop technique ou trop rationnelle qui les limite à des influenceurs de la technologie. les gens vont télécharger les livres blancs, mais de déclenchement de ce contenu ne va pas aider autant que souvent les adresses de messagerie Web gratuits sont utilisés. 3. Des études de cas ont l'avantage d'un nom de marque reconnaissable et une histoire d'un problème se résolvent qui ressemble à la société existante. Ainsi, même CxO vais le lire. Cependant obtenir l'étude de cas rédigée et approuvée est un investissement à long. 4. Articles techniques par des tiers sont juste pour être trop technique en les limitant complètement aux ingénieurs et aux personnes influentes de la technologie. 5. Les rapports des analystes ont l'avantage que ces rapports doivent être payés par l'entreprise ou ne peut être obtenu sur demande à l'un des vendeurs qui font ces rapports plus exclusif qui entraîne l'intérêt. Par ailleurs ce point de vue ou un aperçu aa vient ma tierce partie qui est très respecté. Il ya aussi un risque encouru si l'analyste vous donne une note inférieure à la moyenne. 6. Avis ont l'avantage de combiner une perspicacité technique, une notation simple et un bref résumé de l'offre de chaque fournisseur qui exige un effort pas beaucoup. Même CxO va lire la conclusion et de regarder dans la notation. Encore une fois votre produit doit avoir un score élevé que le reste de l'examen aura un effet négatif sur vos ventes. 7. Les blogueurs qui sont populaires ou connues apporteront leur autorité et connaissance supposée du marché à la table, qui sera tenu pour acquis. Comme leurs commentaires dans leur blogue sont courtes, CxO de peut-être il suffit de lire et de rester avec elle ainsi vous obtenez mieux une bonne évaluation. 8. Webinaires et webémissions ont l'avantage de savoir qui est à la réunion virtuelle permettant d'interaction et de suivi. Bien sûr, aucune CxO jamais participer à un webinaire, vous laissant avec des technologues, des gestionnaires et des influenceurs. 9. Vidéos et des moulages d'écran peut être grande et peut être ennuyeux - peut convaincre ou de quitter le décideur indifférent. Le coût de la création et professionnellement montage d'une vidéo peut être élevé, car il doit être divertissant . Un des problèmes est que une vidéo n'est efficace que si elle n'est pas trop long (2 minutes) résultant en avoir des crampes trop d'informations dans le court laps de temps. Et les gens vont appuyer sur le bouton Avance rapide manquant. 10. Essais libres sont très tentante et que vous avez à espérer que le produit se vend. si votre produit est complexe ou a des caractéristiques spéciales, alors vous devez vous assurer que les gens vont utiliser ces fonctionnalités pour rendre votre produit de se démarquer.
En fait, un essai gratuit peut ralentir le processus de vente que le client d'abord besoin d'installer le produit qui nécessite du temps et des efforts, puis au cours des 15 à 30 jours, le client doit être en utilisant votre produit qui est au-delà de votre contrôle. Au cours de l'essai gratuit du processus de vente est arrêté que tous attendent le résultat et la conclusion de l'essai gratuit, qui peut prendre trop de temps. 11. Le Proof of Concept est assez semblable à un essai gratuit mais il est surtout de montrer la solution est effectivement de travailler dans l'environnement du client, mais il nécessite un investissement de temps et d'argent à la fois le vendeur et le client.
Toujours la question demeure, si le client peut effectivement utiliser le système.
Et encore une fois le processus de vente est complètement arrêtée pendant le CEP (semaines voire des mois) et la durée du rapport conclusion POC (semaines). 12. Nourrir par e-mail est aussi très importante car sans elle la plupart de ce qui précède sera beaucoup moins efficace. Probablement toutes les tactiques et les méthodes ont leur place en fonction de votre marché, type de produit et quelles sont vos concurrents proposent et à utiliser. En B2B, vous avez probablement être en mesure d'offrir la plupart de ces méthodes et le contenu de marketing que vous avez à utiliser quel que soit le décideur potentiel s'attend ou exige. Ne pas lui envoyer une invitation pour un webinaire quand il veut un casting vidéo / écran.
Ou vous devez envoyer un document blanc pour l'influenceur technologie et une étude de cas correspondant à la CxO.
Essais gratuits ou la preuve des concepts sont probablement la dernière étape après un processus de décision plus long, afin de choisir entre deux concurrents.
L'influence de la teneur en par des tiers sont très importantes seulement en raison de teh fait, ils sont des tierces parties. Qu'est-ce que vous utilisez et est efficace? | | | Comment convertir les visiteurs du site en clients potentiels - la génération de leads efficace |
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Diriger les efforts de production Si vous remarquez une augmentation soudaine de l'intérêt pour vos produits ou services sans avoir d'entreprendre toute activité de marketing importante, la génération ou l'effort de vente du peut-être votre concurrent fait tout le travail acharné. Si votre concurrent est très activement la recherche de clients potentiels par dépenser de grosses sommes d'argent sur le marketing et / ou investit beaucoup de temps dans les ventes cold calling et la génération de leads, alors ce sera de créer automatiquement un intérêt pour vos produits ou solutions trop que les gens feront des recherches sur l'Internet pour le concurrent le plus proche. Ride sur les basques du concurrent Ne laissez pas passer cette occasion par que vous pourrait bientôt être à cheval sur les basques de votre concurrent . Cela nécessite une grande trouvabilité sur les mots-clés qui sont utilisés par votre concurrent et une présence sur Internet décent qui donne confiance.
Vous avez juste besoin de taquiner ces clients potentiels assez avec votre site web dans le but de leur faire enquête au sujet de vos produits ou services. Trouvabilité des différentiateurs - la confiance Même si vous fournissez un produit très semblable ou d'un service ou même une imitation, mais ils sont en mesure d'apporter des différentiateurs, vous vous tenez le changement de photographiez certains de ses clients sans frais.
Tout ce que vous devez faire est de se trouver, de créer la confiance et de présenter clairement un ou plusieurs différentiateurs.
Certes, votre concurrent va générer plus de prospects et des ventes à terme de plus, mais à un coût élevé des dépenses de marketing et de vente. Alors que vous n'avez plus qu'à attendre jusqu'à ce que les clients potentiels se montrer et leur expliquer les différentiateurs que pratiquement aucun coût marketing ou les ventes. Les concurrents de rendre le marché plus Même la présence de votre entreprise et la possibilité de se renseigner au sujet de vos produits ou services seront éventuellement aussi aider votre concurrent pour obtenir encore plus de ventes que parce qu'il ya la concurrence et la valeur de choix.
Ainsi, non seulement a besoin de vous pour applaudir les efforts de vente et de marketing de votre concurrent, il doit aussi être heureux de votre présence sur le marché que les gens comme le choix et les comparaisons. Votre entreprise est la vente et la commercialisation de conduire ou êtes-vous à cheval sur les basques de votre concurrent?
Produits B2B sont communs et sans passion La plupart des produits à vendre dans le B2B ne sont pas vraiment sortir comme ils sont bien définies, jusqu'à un certain niveau de qualité, raffiné et vendu sur la base des faits, des chiffres et des références.
La passion et les sentiments sont plus liés aux produits de consommation. La passion est dans les différentiateurs Cependant, dans tout produit, même dans le B2B, il ya toujours possibilité de trouver un minimum de passion et de la subjectivité. Si votre produit est 100% compatible avec le même produit du concurrent, alors vous ne pouvez vendre sur le prix. Dans la plupart des cas vous ne vendez pas sur le prix que comme il ya toujours de petites différences ou majeure et des fonctions spécifiques, les caractéristiques ou la qualité de ce qui vous pouvez être fiers - et plus importante que vous devez rendre le client potentiel au courant et lui faire honneur trop Après avoir acheté le meilleur produit. Vendre des rêves en B2B Ainsi, même en B2B vous avez besoin de vendre des rêves. Rêves de le meilleur produit que vous vendez et qu'ils achètent. Cela permettra d'accroître vos ventes que vous ajoutez des sentiments et la passion de votre argumentaire de vente. Même si le produit est ennuyeux et commun, essayez de trouver le petit supplément qui suscite une certaine passion.
Vendre du rêve à la place du produit. Qu'est-ce que vous vendez?
Comment vendez-vous?
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