Mesdames et Messieurs de la vente ... toujours prospect.

Si je pouvais vous offrir un seul conseil pour l'avenir, la prospection serait IT.

Les avantages à long terme de prospection ont été prouvés par des hommes d'affaires alors que le reste de mes conseils n'a pas de base plus fiable que mon expérience méandres propres.

Je vais passer ce conseil aujourd'hui.

Profitez de la puissance et la grandeur de votre vente. Jamais l'esprit. Vous ne comprendrez pas la puissance et la grandeur de votre vente jusqu'à ce qu'ils se sont fanées.
Mais croyez-moi, dans 20 ans vous aurez l'air de retour à des photos de vous et de rappeler d'une façon que vous ne pouvez pas saisir maintenant combien la possibilité de vous exposer et comment vous étiez vraiment fabuleuse dans la vente.

Vous n'êtes pas aussi mauvais que vous imaginez.

Ne vous inquiétez pas au sujet de la génération de leads, ou l'inquiétude, mais sachez que préoccupant est aussi efficace que d'essayer de résoudre une équation d'algèbre par bubblegum-gum.
Les vrais problèmes dans vos ventes sont susceptibles d'être des choses qui n'ont jamais traversé l'esprit inquiet, le genre qui blindside vous à 16 heures sur certains ralenti mardi.

Faites une chose tous les jours que vous avez peur.

Appel à froid.

Ne soyez pas téméraire lors de transactions de vente, ne pas mettre en place avec des gens qui sont téméraires avec votre porte.

Email.

Ne perdez pas votre temps sur la jalousie, parfois vous êtes en avance, parfois vous êtes derrière. La queue est longue, et à la fin, la course est seulement avec vous-même.

Rappelez-vous que vous fermez les ventes, oublier les échecs, si vous réussissez à le faire, dites-moi comment.

Gardez vos vieilles lettres de ventes; jetez vos devis ancien prix.

Écoutez.

Ne vous sentez pas coupable si vous ne savez pas comment vendre au fil de la prochaine. Les gens les plus intéressants de ventes je sais juste ont construit la confiance avec leurs prospects, certains des vendeurs les plus intéressantes que je sais encore cette confiance avec ces clients.

Prenez beaucoup de relations.

Soyez gentil avec vos relations, vous les manquer quand ils sont partis.

Peut-être que vous allez faire fortune, peut-être vous ne serez pas, peut-être vous aurez conduit, peut-être vous ne serez pas, peut-être vous deviendrez responsable des ventes à 40, peut-être vous la danse du poulet funky sur votre anniversaire vendeur 50e .
Quoi que vous fassiez, ne vous félicitez pas trop ou vous réprimander, soit. Vos choix sont à moitié hasard, sont donc de tout le monde.
Profitez de votre capacité de vente, l'utilisation de toutes les façons que vous pouvez. Ne pas avoir peur d'elle, ou ce que les autres pensent de lui, c'est le plus grand instrument que vous posséderez jamais.

Ecrire emplacements.

Même si vous n'avez nulle part de le faire mais dans votre propre salon.

Lisez les instructions, même si vous ne les suivez pas.

Ne pas lire les magazines d'affaires, ils ne feront que vous faire sentir à la traîne.

Apprenez à connaître vos clients, vous ne savez jamais quand ils seront partis pour de bon.

Soyez gentil avec vos assistants de vente, ils sont votre meilleur lien à votre succès et les personnes les plus susceptibles de rester avec toi dans l'avenir.

Comprendre que les collègues vont et viennent, mais pour les quelques précieuses, vous devez tenir le coup. Travailler dur pour combler les lacunes en géographie dans les relations, car plus vous vieillissez, plus vous avez besoin du peuple que vous saviez quand vous étiez jeune.

Être au top une fois, mais partir avant qu'il ne vous rend dur; être un échec une fois, mais partir avant qu'il ne vous rend souple.

Rencontrez.

Acceptez certaines vérités inaliénables, les prix augmentent, les produits vont changer, vous aussi, vous aurez vieux, et quand vous ne vous fantasmer que quand vous étiez jeunes prix étaient raisonnables, les produits ont été formidables et les concurrents se respectaient mutuellement.

Respectez vos concurrents.

Ne vous attendez pas à quiconque de vous soutenir. Peut-être que vous avez une entreprise récurrentes, peut-être vous avez un gros client, mais vous ne savez jamais quand on pourrait soit épuisée.

Ne jouez pas trop avec votre carrière, ou au moment où vous avez 40 ans, il va chercher mal.

Soyez prudent dont les conseils que vous achetez, mais, soyez patient avec ceux qui le fournissent. Conseils est une forme de nostalgie, de distribution, il est une façon de pêcher le passé de la cession, il en essuyant, la peinture sur les parties laides et de recyclage pour plus que ce qu'il vaut.

Mais croyez-moi sur la prospection.

Origine:
Ceci est basé sur « Tout le monde est libre (Pour porter un écran solaire) "par Baz Luhrmann , qui a utilisé un essai appelé "conseils, comme les jeunes, probablement juste gaspillé sur les jeunes", écrit par Mary Schmich et publiée dans le Chicago Tribune que la colonne " conseils, comme les jeunes, probablement juste gaspillé sur les jeunes » en 1997.

Lire l'ensemble du "Tout le monde est libre (Pour porter un écran solaire)" l'histoire .

Craving connaissances par l'acheteur probables

En ces jours où l'information sur les entreprises, produits et solutions est disponible simplement en lançant une requête ou est amené à votre attention par un service Web, les journées sont plus du Vendeur en sachant de plus que l'acheteur probable.

L'acheteur est intéressé à son problème, a donc étudié et évalué de nombreuses possibilités et options offertes par le marché, notamment au sujet de son problème.
Ainsi, dans un court laps de temps l'acheteur devient un expert dans ce domaine particulier de solutions. Il devient très compétents par la connaissance avidité sur Internet.

Représentant des ventes. à la traîne

Le vendeur a cependant un plusieurs solutions ou des produits capables de résoudre une multitude de problèmes - parfois même dans les différents domaines d'activité.
Sa connaissance sera moindre que celle du plomb, qui a enquêté sur l'Internet et les concurrents.

Autrefois un vendeur pourrait sortir et obtenir le contrat signé avec une explication bonne consonance que la connaissance a été:
- Difficile à obtenir.
- Le représentant des ventes. était l'une des principales sources

Cependant, dans l'ère de l'Internet, il doit faire attention tout ce qu'il raconte, que l'acheteur pourrait déjà connaître.
Ainsi les temps ont changé. Représentant des ventes. doit adapter les nouvelles technologies.

Les deux pourraient / devraient enquêter

Si le client est devenu plus informés sur les produits, solutions et des sociétés fournisseur dans le même temps le vendeur ne peut être mieux informés sur l'entreprise du client potentiel.
- L'Internet comme une source de données concernant l'entreprise, du marché, la gestion et le contact.
- Les données visiter le site Web donne un aperçu de la Sales rep. sur ce que les visiteurs de cette société ont été faites.

Ils font partie des fonctionnalités fournies par LEADExplorer pour le représentant des ventes. afin d'être mieux préparés.

Ainsi, les deux parties peuvent avoir amélioré leurs connaissances en utilisant la technologie.

Ecole: la carotte premier

Au début de l'école, ils vous disent:
Bien à l'école en vous serez alors un grand avenir devant vous.
Alors que vous travaillez dur jusqu'à ce que vous avez fini l'école.

Travail: les carottes plus

Après avoir terminé l'école:
Vous rendre au travail et ils promettent de travailler dur et vous aurez une grande carrière.
Donc vous travaillez dur et la carotte devient de plus en plus gros.

Certaines personnes n'ont jamais attraper la carotte, les autres font.
Ceux qui ont obtenu la carotte ou «arrivé au sommet» devraient se remettre en question:
- Sont-ils heureux ou mieux, après toutes ces années de travail?
- Quelle est la prochaine car il n'ya pas plus de carotte? (Retraite?)

Le voyage est plus important

Peut-être que la vie est sur le voyage, pas une question de courir après la carotte en constante évolution et en croissance qui pèse toujours plus loin.

Cette écriture a été inspirée par cette vidéo réalisée par FurryCarlos production (Trey Parker et Matt Stone - South Park), qui ont amené à la vie les enseignements du philosophe Alan Watts , racontant la vie en comparant musique et la vie.

Ce n'est pas la dernière note de la musique, mais la composition musicale.
C'est le voyage de la vie qui est importante.
Profitez du voyage, vous pourrez profiter de la vie.

Les ventes et le voyage

Si vous êtes dans les ventes, regarder au-delà des carottes: la fermeture prochaine, votre commission ou de devenir le vice-président des ventes, afin de profiter de la vie.
La joie est dans le processus de vente.
Profitez de votre vie de ventes par les nombreuses personnes différentes que vous rencontrez. Penser et profiter de la chance d'apprendre à connaître beaucoup de personnes différentes dans de nombreux pays. Cela rend votre voyage plus intéressant et plus riche par rapport à la plupart des autres personnes.
C'est un voyage complètement différent que d'avoir un «neuf à cinq emplois", dans le même bureau ou environnement de production avec les mêmes personnes pendant de nombreuses années.
Etre dans la vente n'est pas seulement au sujet de la carotte ou la carotte suivant.

Le trajet entre conduit et la fermeture des ventes

N'oubliez pas: même si le voyage doit être apprécié, la fermeture est nécessaire pour maintenir le voyage se passe. Ainsi que de trouver de nouvelles pistes pour la prochaine date de clôture des ventes.

Parlez nous de votre parcours entre la génération de leads et de clôture.

Le marketing viral peut être très puissant, mais vous avez besoin pour bien faire les choses qui ne sont possibles en impliquant l'émotion. Les gens sur le passage des messages viraux, quand ils sont connectés émotionnellement.

Maki sur DoshDosh.com référence à une étude de 2007 par l'Université d'Indiana , qui définit six types d'émotions qui peuvent travailler:
Une surprise: la première émotion
2 Joie pour les produits d'amélioration de vie
3 Tristesse pour une réponse immédiate
4 de la colère pour une réaction immédiate aux injustices perçues
5 Craintes pour des produits ou des solutions qui résolvent le problème causant la peur
6 Le dégoût pour les hommes jeunes

Serait marketing viral aussi travailler dans le B2B?

Yat-il une émotion dans le B2B?
Probablement que du marketing B2B est sur les gens.
Les gens achètent, pas les entreprises.
Les décideurs sont aussi des personnes, donc la même règle s'applique d'émotion.

Avec l'abondance de l'information et de contenu, votre campagne virale doit être remarqué pour être transmis. Il n'ya rien de mieux que l'émotion.

Emotion: Surprise

Google Maps, Earth et Apps ont été toutes les surprises comme ils sont venus gratuitement.
Bien que cela semble être destiné principalement à des consommateurs, en fait Google vend aux entreprises: leur publicité.

La rupture est remarquable:

On ne s'attendrait pas que c'était à partir de Microsoft, qui a été une partie de la surprise de cette "Sex in the City" type de vidéo.

Emotion: Joy

SAP a commencé son slogan en 2000: « Profitez de SAP ".
Cependant nous ne savons pas si quelqu'un a jamais apprécié SAP, outre les consultants.
Et il ne va pas virale.

Toujours la joie existent au sein de B2B, comme la joie de payer moins cher pour plus à chaque achat.

Ou la joie d'avoir votre petite entreprise:

Par MasterCard

Emotion: Tristesse

Probablement moins applicable, mais qui pourrait se produire quand un bon produit n'est plus supporté. Ce serait agir contre la décision prise par votre entreprise.
Celui-ci a un sentiment de tristesse (par la musique) et qui est drôle dans le même temps.

De EPURON

Emotion: Anger

Les petites entreprises ont utilisé ce dans le rôle de l'outsider
Comme Apple contre IBM:

Ce fut longtemps avant vidéos pourraient se répandre sur Internet. Pourtant tout le monde a parlé du «Big Brother» vidéo.

Emotion: Peur

La peur est partout dans le B2B: de la sécurité à la continuité
La peur est sans doute le plus présent dans le B2B

De TrendMicro

Emotion: Dégoût

Les gens sont dégoûtés à propos du spam, mais qui pourrait aussi se retourner contre votre campagne virale.
Si vous connu un dans cette catégorie s'il vous plaît nous parler.

Aucune émotion: mais un message fort

Cela semble fonctionner aussi, mais moins évident à transmettre aux autres.

Cette vidéo sonne triste, a une déclaration claire, vous souvenez-vous:

Http://nomoreabandonedcarts.com/ formulaire par Verisign.

Juste un graphisme agréable, mais convaincantes à leur cible:

Par NetQoS.

Qu'en est-il votre campagne B2B?

Seriez-vous capable de mettre en place une campagne virale basée sur la surprise, la joie, la tristesse, la colère ou du dégoût?

7 raisons de traite des sacs de sable

En 7 Raisons pour Sandbag Colin Wilson (Directeur Général & Fondateur FirstBorder) explique pourquoi les commerciaux ne sacs de sable la plupart de leurs transactions futures:

1. Pipeline - pas d'entonnoir
Si le représentant des ventes met dans sa "maybe" traite des affaires, il obtiendra la gestion sur le dos si l'opération ne se cristallise.
Ainsi il ya des offres seul pipeline et aucun entonnoir.

2. Définition de la cible
Les vendeurs sont payés à la commission et la commission est fonction de la cible qui a été fixé. Si un accord ne peut pas être fermée avant la fin de la cible, il est préférable d'en déplacer la face dans la prochaine période.

3. Commission bouchons
Une fois une casquette de la Commission est atteint, plus traite n'apportera pas plus de revenus. Ainsi l'affaire des sacs de sable jusqu'à ce que le prochain trimestre.

4. Mauvais trimestre
Au lieu d'avoir un mauvais quart, il est parfois préférable d'avoir un quart terrible et rattraper dans le prochain trimestre.

5. Protection
En montrant toutes les offres possibles dans l'entonnoir et de délier beaucoup de ceux au cours du trimestre se laissent une mauvaise impression. Ainsi retarder ces offres, jusqu'à ce qu'ils deviennent plus certain, donne une protection.

6. Une attention non désirée
La haute direction est attiré par big deals, provoquant une attention non désirée et les frais généraux.
En sacs de sable, le problème de la haute direction est évitée.

7. Actes contre nature
Afin de rendre les chiffres pour le trimestre, toute transaction dans le pipeline doit être fermée à tout prix en donnant des rabais. Pas bon pour les affaires actuelles et futures. La meilleure chose à faire est de ne pas montrer la face dans le pipeline du tout.

Ainsi, les sacs de sable raisons principales sont:
- Le lecteur d'obtenir de la Commission, mais sans être punis.
- Éviter l'implication de la direction.
- Le ROI personnelle du représentant des ventes.

Le représentant des ventes prudents

Tous les hommes de bonnes ventes ont une ou deux transactions assis dans leur tiroir, juste au cas où leur prochain trimestre n'est pas assez bon. Aussi ces offres peut fonctionner comme un parafoudre lorsque la direction s'énerve sur des cibles manquantes ou un accord perdu.

Résoudre l'échec de CRM

Comme les représentants des ventes de sacs de sable de leur prix, pas de CRM sera mis à jour et seront effectivement utilisées comme des ordures dans la poubelle est sur.

Il devrait y avoir un lien automatique entre la génération de leads, les actions des clients potentiels et les ventes réelles de suivi dans le système CRM pour rendre le CRM intéressante et bénéfique pour le vendeur.
En obtenant ou qualifier les conduit sur le site, en utilisant le site comme une source d'informations sur les offres et les prospects et le CRM comme un outil d'extraction de données Internet sur les clients potentiels, le CRM devient intéressant pour le représentant des ventes.
Cette offre de nombreux avantages pour le représentant des ventes pour travailler avec le CRM.

Si vous seriez intéressé, la persistance d'un vendeur peut être en vue d'atteindre son premier objectif: réussir à entamer la conversation avec un client potentiel, puis regarder dans ce fil email par exemple avec une avance possible.
L'approche Dave Kurlan utilise est le poussant à la limite, en essayant tout juste d'obtenir une réponse afin de démarrer une conversation.

Questionner le fil

Bien qu'il envoie plusieurs e-mails, il n'ya aucune information sur les avantages ou la hauteur.
Il est étonnant de personnes ne répondent à ces "vides" des messages.
- Serait le but d'atteindre plus rapidement / facilement en proposant une solution possible adaptée à la situation de cette société est en?
- Voulez montrant la compréhension du problème du plomb potentiels par le vendeur permettre le démarrage rapide de la conversation?
- On peut proposer une solution même si le destinataire dit qu'il n'est pas intéressé. Ensuite, vous pouvez toujours demander "Pourquoi?" Ou "Combien différente est votre problème?"

Voici un exemple d'un vendeur persistante sur un marché:

Le vendeur sur le marché est convaincu que l'homme ignorant va acheter des lunettes de soleil.
Ainsi, il persiste à montrer, forçant à l'expérience des lunettes de soleil et de différentes épreuves de la qualité de ses produits. Il ne renonce pas et obtient la conversation a commencé.

Engager la conversation avec les connaissances

Nous sommes tous convaincus, si vous en tant que vendeur ne parviennent pas à obtenir une réponse ou ne pas engager une conversation, vous devez être persistant dans l'ordre pour obtenir une réponse. Pour obtenir une boîte de dialogue a commencé.
Par ailleurs, si vous quittez le plomb seul, il ne sera pas automatiquement revenir vers vous. Vous avez perdu la face déjà.

Au cas où votre site a été visité par l'entreprise, vous savez déjà au sujet de leur intérêt, que vous pouvez améliorer les données disponibles sur l'Internet pour être utilisé dans vos moqueries ou de proposer des messages.
Taquiner quelqu'un avec un message qui s'adresse à son ou les problèmes de l'entreprise, on augmente les chances d'obtenir une réponse et commencer une conversation.

Ainsi vous avez à chercher des indices par:
- Les pages visitées
- Les termes de recherche utilisés
- Le site d'origine
- Comment les visiteurs reviennent sur votre site web vous
- Combien de visiteurs uniques de cette société sont en visite.
Ce doit être combiné avec des informations provenant d'Internet sur l'entreprise, la gestion, personnes, produits et solutions.

En tout cas, vous devez être persistant, donc ne pas abandonner après le premier appel ou e-mail, ni après le troisième appel.

Foire commerciale virtuelle

Au fil des années, le concept des échanges virtuels spectacle a été promu à plusieurs reprises et discutées par les commerçants de premier plan comme Mou Mukherjee , mais elle n'a jamais pris sur ou réussir. Cela a probablement à cause de la technologie requise et l'expérience du visiteur.

Bien qu'il existe de nombreux avantages par rapport à des foires commerciales physiques
- Pas de voyage
- Aucun hébergement
- Evolutivité du nombre de personnes nécessaires
- Pas de frontières géographiques
- Non mouvementée
- Pas de grands coûts mis en place
- Disponibilité 24 x 7

Plusieurs compagnies offrent ces salons virtuels:
- Unisfair
- GoExhibit
- ON24
- iTradeFair
- InXpo

Ces solutions offrent de rapports et de suivi que les visiteurs ne devez vous inscrire.

Les caractéristiques de ces spectacles sont: personnalisation du salon et les bottes, la diffusion Web intégré, impression 3-D, multilingue et les capacités de réseautage.

Dans l'environnement économique actuel avec les coûts élevés du carburant cette fois une foire commerciale virtuelle pourrait bien réussir en tant que cette solution offre une interaction avec d'autres visiteurs, télécharger le document, les présentations montrent et le chat.

Retour sur investissement
A la fin de la journée il sera descendu pour le prix et l'efficacité pour la production de plomb. ou le retour sur investissement (ROI).
- Prix:
Si le prix est bon qu'il pouvait voler. Si à personne coûteuses y participent.
Selon ON24 animer une émission virtuelle coûtera une société entre 20000 $ et 50000 $ à produire, alors que GoExhibit commence à $ 25/mois (?) Pour organiser un salon professionnel.

Le coût pour une entreprise de participer à une foire commerciale est définie par l'organisateur.
L'organisateur a en plus des frais d'hébergement, essentiellement les coûts de marketing: pour attirer les exposants et pour attirer des visiteurs.

- Le nombre de prospects générés

Le ROI est le coût par lead: calculé par le coût total divisé par le nombre de leads obtenus ou qualifié.
Un salon virtuel a un gros avantage sur les foires commerciales réel: les coûts sont plus précises et non dispersées sur plusieurs départements dans une entreprise (y compris de nombreuses notes de frais).

L'inscription est un problème
L'inscription avant la visite est sans doute le plus grand obstacle pour quiconque visite.
Certaines des procédures d'enregistrement sont tout simplement trop long et lourd: non seulement le nom, entreprise et électronique, mais le contact détaillés, fonction, société de l'information et les intérêts.
Par ailleurs, comme le visiteur intéressé est conscient du risque d'être appelé et contactés par tous les exposants, il pouvait tout simplement pas s'inscrire et de recherche sur Internet et visiter des sites compagnie incognito.

Les moteurs de recherche

La concurrence est féroce: Les moteurs de recherche - tout indexation sur Internet.
Ils ont transformé l'Internet lui-même dans le plus grand salon sur terre, aussi disponible 24 x 7: le World Wide Web.
La plupart des avantages pour les salons virtuels appliquer trop.
Et l'utilisateur a plus de chances de trouver exactement ce qu'il recherche, que la recherche n'est pas limitée à l'environnement du salon.
Cependant, vous devez équiper votre site Web avec des fonctions de communication nécessaires: téléchargements, des présentations, vidéo, chat.
Merci à différents téléchargements gratuits des services Web, des présentations et des vidéos sont faisables à intégrer dans votre site web. Activation de chat sur votre site web est un peu plus complexe, mais encore relativement facile à faire.

La principale chose qui manque est l' identification de visiteur du site .
Ceci peut être résolu partiellement par abonnement à un service web d'identification des visiteurs site web, révélant le nom de l'entreprise du visiteur, la langue de la localisation géographique.
Les avantages sont:
- Les visiteurs ne sont pas conscients d'être identifiés et suivis.
- Les visiteurs ont la possibilité de rechercher dans le monde entier, et non pas limitée par la foire commerciale.

Foire commerciale virtuelle ou World montrent échange à l'échelle Web?

Est-il nécessaire d'imiter un salon réel sur l'Internet?
Les gens vont s'inscrire pour la visite d'un salon commercial virtuel ou vont-ils présenter un faux nom et votre adresse email?
Un organisateur de commerce virtuel montrent devrait annoncer et de susciter l'intérêt des entreprises de votre entreprise ne peut normalement pas atteindre les.

Serait-il préférable d'équiper le site de l'entreprise avec des fonctionnalités supplémentaires comme les téléchargements, forum, chat et d'identification visiteur du site?
Bien sûr, vous avez à susciter l'intérêt pour votre site web afin d'obtenir les visiteurs.

Si les salons virtuels serait enlever leur enregistrement et l'utilisation d'un service d'identification des visiteurs site web, l'obstacle principal pour le visiteur allait disparaître.

Si sites Société serait ajouter sur les canaux de communication et d'utiliser un service d'identification des visiteurs site web, les visiteurs actuels seraient identifiés.

La différence entre les deux solutions seraient à la commercialisation des visiteurs et d'attirer à la foire commerciale virtuelle ou sur le site de l'entreprise.

Dans les deux cas vous manquer le face-à-face de contact. Encore du marketing en ligne préfèrent commercial virtuel montre que leur coût et de résultat moins souvent en conduit plus ciblée.

En tout cas, moins les gens sont et seront la visite des salons professionnels comme ils peuvent:
- Trouver les informations en ligne.
- Le ralentissement économique permettra moins de déplacements.

Voir post précédent concernant la courbe de Warshaw et l'ère .

Ou lire l'écriture originale de Douglas Warshaw au sujet de la consommation de contenu à la demande et de retournement de la courbe de Bell sur l'application de la courbe de Warshaw à B2C par Auer Lovely (aussi connu comme Adam Park).

Trois segments de marché différents sont définis:
- Le Land de libre
- Les Highlands de Premium
- La vallée de la médiocrité dans l'intervalle.

Dans la plupart des tendances B2B est en retard sur le B2C, donc probablement aussi pour l'ère Warshaw.

Fournisseurs de services mobiles: Terrain de Free

Tout comme en B2C, les fournisseurs de téléphonie mobile sont de montrer la voie dans le B2B aussi:
Un libres Asus EEE ordinateur portable + téléphone mobile gratuitement lors de la souscription d'un abonnement de téléphonie mobile (dans le Royaume-Uni et les Pays-Bas )

Bien sûr, cette proposition répond à la fois les consommateurs et les gens d'affaires, et encore l'offre semble principalement être axée sur les entreprises.

Logiciels B2B

Le Land de libre
Ce sont les solutions bas de gamme de service Web faisant appel à un grand marché.
- Le modèle libre ou Freemium qui est limité dans l'utilisation ou la capacité et pour un nombre limité d'utilisateurs.
- Petit solutions redevance mensuelle pour les solutions «génériques» ou universelle: CRM, facturation, gestion, analyse Web, Content Management System, les applications Office, gestion des contacts, des solutions de collaboration, ...
Ces solutions peuvent dans la plupart des cas, être défini par «less is more» apportant l'avantage de non seulement faibles coûts d'exploitation mais aussi les coûts de mise en œuvre faible.

Le Highland de Premium
Logiciel utilisé pour être uniquement dans le Highland du Premium.
Microsoft et leurs concurrents au début a changé cette dans une première phase.
Ce sont les "anciens" des solutions logicielles haut de gamme pour les grandes entreprises ou multinationales.
- Solutions ERP: SAP, Oracle Financials
- CRM / Centre d'appel: Siebel
- Systèmes informatiques de gestion: IBM Tivoli série, HP OpenView, CA Unicenter, BMC Patrol Consultant
Ces solutions peuvent dans la plupart des cas, être défini par «Trop complexe à mettre en œuvre" en ayant des coûts élevés et la mise en œuvre coûts de fonctionnement élevés et peut prendre une éternité pour mettre en œuvre.

La Vallée des Médiocre: occupée par l'Open Source?
Pourriez solutions Open Source sont dans la vallée de la médiocrité?
Ils sont libres: il n'est pas un paiement initial ou de l'investissement impliqués dans l'Open Source. Ainsi, la première impression est 'La Terre des frais ».

Cependant la mise en œuvre Open Source, une entreprise doit:
- Investir dans un serveur
- Embaucher un ingénieur expérimenté ou un intégrateur système pour installer, intégrer et exécuter le logiciel
- Dans certains cas: le salaire annuel pour le soutien et la maintenance du logiciel.
- Connaître les licence : GNU GPL, GNU LGPL, GNU FDL, ..., copyleft.

Comme le logiciel a été créé et conçu par un grand nombre de contributeurs (les individus), elle est susceptible d'être complexe, donc un ou plusieurs spécialistes avec une expérience en la matière (processus logiciels, des affaires et d'entreprise) sont nécessaires.
Source Par ailleurs Ouvrez vient dans de nombreux communiqués qui sont définis comme étant stable ou non stable.
Seule une personne avec expérience dans les logiciels Open Source peuvent repérer ces versions nécessaires pour suivre le rythme des nouvelles versions et de ne pas rester coincé dans une version plus ancienne n'est plus supporté.

Complexité des licences:
GNU GPL, GNU LGPL, GNU FDL, ...
- Comment gratuit est l'Open Source?
- Qu'en est-il des changements supplémentaires de développement: ils doivent être placés dans l'Open Source aussi?
Un avocat expérimenté est nécessaire.

Ces coûts supplémentaires cachés sans doute place les solutions Open Source dans la vallée de la médiocrité.

Exemple: VOIP

Dans le Land de frais:
- Yahoo! Voice Skype, Windows Messenger vie, et plusieurs autres sont disponibles.
- VOIP centre d'appels: des solutions supplémentaires ont été ajoutées à Skype par des tiers: comme la solution de centre d'appels SKY-click (gratuit)

Dans le Highland du Premium:
Toute solution VoIP de grandes marques comme Cisco, Siemens, Ericsson, Nortel, Avaya, Lucent, ...

La vallée de la médiocrité:
Toujours dans le milieu, il ya l'Open Source fournis par Asterisk .
Une entreprise a deux solutions:
- Engager un spécialiste pour installer et exécuter le logiciel
- Acheter une version pré-installé sur un appareil.
Encore une fois l'Open Source VoIP peut être placé dans la vallée de la médiocrité que les coûts cachés ne font pas ça coûte vraiment gratuit ou faible.

Warshaw pour les produits plus traditionnels

Il ya probablement d'autres exemples en dehors de l'industrie du logiciel.
Tout concepteur peut choisir la qualité requise pour ses produits en fonction du produit et les spécifications du marché.
- Prix bas, une faible qualité: des vis et des attaches ayant une faible norme DIN (lisation)
- La qualité prix élevé élevé: vis et fixations ayant une haute norme DIN (lisation)

Warshaw existe dans le B2B

Apparemment l'ère Warshaw existe en B2B aussi.
Et Warshaw est susceptible de rester.

Les exemples les plus évidents Warshaw sont dans le logiciel, le SaaS ou Enterprise 2.0 comme les entreprises:
- Ils sont en constante évolution pour suivre le rythme nouvelles tendances du marché et les changements rapides.
- Leurs produits et des solutions peuvent être déployées sur Internet comme un service ne nécessitant pas de livraison physique, ce qui les libère de toute coûts logistiques impliqués.

Avez-vous été impliqué avec des gens qui se présentent comme la plus haute importance d'avoir des clients potentiels grandes ventes potentielles?
Ils savent que la chance d'une vie dans votre entreprise ou liés à votre entreprise.

Le plomb

Le premier contact est leur initiative:
Ils vous approche:
- Sur un salon avec une histoire complexe ou d'une analyse de rentabilisation très différentes.
Ils proposent à la conférence téléphonique très important avec les parties concernées.
Organisateur sera difficile, car ils voyagent beaucoup.
- Par courriel ou par téléphone avec le message à rappeler immédiatement sur leur téléphone mobile
Ils ont besoin de discuter de questions importantes avec vous.
Vous avez besoin de les appeler sur leur téléphone mobile comme ils sont dans les affaires très internationale.

Vous avez à prendre des mesures ou de les appeler immédiatement, comme il est très important et vous ne devez pas manquer ce cas.
Un méga entraîner gratuitement? Il n'y a aucune telle chose comme un repas gratuit.

Aucun appel immédiatement par rapport à l'urgence de la tête

As their story or their opportunity is vague, not in your geography or sales territory (far away), and you don't know them you don't call them immediately. You need to serve other leads and customers waiting: quotations, meetings, …

As you don't call them instantly back, they will:
- Send you another email urging to call them on their mobile.
- Call your PA (personal assistant) telling they expect you to call back immediately on their mobile.
Your PA will call you urgently as the man on the telephone seemed to be important.
- Leave a message on your voice mailbox telling they have something important to discuss.
It's your last chance – call them back on their mobile instantly.

Apparently you should even thank them; they have selected you and called you! Giving you the change to participate in this major opportunity.

Then you wonder what's up? So you eventually you call them.

The call to impress

Once you get into a conversation with them, they will tell you a rather complicated or confusing story partly related to your business offering. They are very enthusiastic and see many more opportunities to come.

Their main goal seems to be to impress you with their importance or their important relationships and the high market potential and opportunity they have acquired.

The urgency pressure and specific requirements

As they have declared themselves as very important, they start demanding all kinds of changes to your solution, that you need to do as else you will miss the enormous opportunity they know about and where they have access to.
However an immediate action or decision is not the case.
The pricing has to be discussed. Due to the importance of the project the pricing has to be very competitive (they don't say low or cheap).
They close the conversation as they need to be ready for the next important meeting elsewhere.

Follow-up calls, conference calls and meetings

After several follow-up calls and maybe even a meeting (preferably in the national airport as they have other important business to arrange in many countries), nothing happens yet.
You need to work on the competitive pricing including all the required changes.
Thus you involve product management, who involves R&D or development. Then setting up meetings and conference calls as everybody needs to understand the concept, market and potential.

Every time the big potential customer will have a different reason, why the deal is not yet happening. Still you need to come up with competitive pricing for such a large deal.

Quotation

Some time later, you send them an email with your best offering and competitive pricing, maybe not completely matching their requirements, but fair enough.

Then silence from the potential customer sets in.

Épilogue

Later you find out they:
- Have no business
- They have gone out of business by lacking customers or funding
- Are still trying to set up the business
- Have chosen a complete different low cost (or Open Source) solution, not matching their requirements at all.

After word

Did you ever understand these people?
Why was it so urgent?
- Their main goal was to get the lowest price for a one off solution.
- Running out of money and putting you as the vendor under pressure.
- They had this really great idea and tried to find a partner to fund and realize it.
- They were just dreamers.

Maybe we should feel sorry for them.
Maybe this is part of normal business and sales, where people try different schemes.
Still they have required time and people for meetings and conference calls.

Never the less: some of the most disruptive and innovative products where developed and launched in this way as these entrepreneurs had not enough money, no real business yet, no market.

Did you encounter similar people and similar leads?
What were your experiences with those life time opportunity leads?

La commercialisation de mitrailleuse

Une mitrailleuse est une montée entièrement automatique ou arme à feu portative, généralement conçus pour tirer des cartouches de fusil en succession rapide.

Le marketing mitrailleuse est entièrement automatique l'envoi de grandes quantités d'e-mails: e-mail marketing.

- Vous envoyez des milliers de courriels à des gens que vous ne connaissez pas.
- Vous utilisez votre propre adresse de courriel des listes (exhaustive) et probablement acheté listes opt-in.
- Vous envoyez des messages avec des sujets, la majorité des destinataires ne veulent pas connaître à ce moment.
OU
- Vous louez un centre d'appel pour appeler les décideurs dans les entreprises à partir d'une liste achetée.
- Vous avez écrit un scénario pour les opérateurs sur un sujet qui pourrait ne pas être d'intérêt.

C'est comme le tir à la mitraillette: à peine frapper quiconque car il est comme un jet de balles.
Vous pourriez obtenir quelques réponses ou de visites sur votre site web, mais vous avez aériennes grands.

D'ailleurs la prochaine fois que vous envoyez un e-mail avec un sujet intéressant, les destinataires pouvaient l'ignorer complètement.
OU
Les gens vont cliquer sur le lien, mais rebondissent immédiatement car ils mal interprété le courrier électronique ou ne se rapportent pas leurs problèmes sur le contenu de la page de destination.
OU
Lorsque vous appelez ceux qui ont été sélectionnés par les opérateurs, ils semblent avoir un besoin différent.

De marketing fusil de sniper

Un fusil de sniper est une arme utilisée pour assurer un positionnement précis des tirs au plus que d'autres gammes de petites armes. Un fusil de sniper typique est construit pour des niveaux optimaux de précision, équipé d'une lunette et chambré pour une cartouche militaire centrefire.

Vous pouvez également cibler uniquement les entreprises qui ont manifesté leur intérêt en visitant votre site web.
- Vous allez envoyer des messages avec le meilleur message adapté basé sur les pages visitées sur votre site web.
Ces entreprises sont une cible très précise.
OU
- Vous appelez les décideurs de ces entreprises personnellement avec toutes vos compétences de vente pour savoir s'il ya une crise ou d'un intérêt possible.

C'est courriels tir pointu ou des appels à froid, comme le tir avec un fusil de sniper.

Vous serez très efficace pour générer des visites ou des réponses à votre communication.
Ainsi la génération de leads très efficace: plus de prospects, moins de travail.

Moins est plus

Alors quelle est la génération de leads les plus efficaces?
S'adressant à ceux des entreprises qui ont manifesté leur intérêt pour vos produits ou services par les visites qu'ils ont payé à votre site Web.
C'est le LEADSExplorer avantage en offrant l'avantage d'être plus de succès à moins d'efforts, moins de coûts, moins de temps.
Moins est plus.