Hunter vente - Farmer ventes

Dans les rôles de vente classiques de Hunter et Farmer:
- Le chasseur de ventes identifie le suspect ou un prospect, ne la qualification de plomb, définit la solution qui sera proposée et fixe un rendez-vous avec un contact
- Le fermier de vente ferme de la vente et entretenir la relation plus

Marketing externe

En utilisant le marketing sortants comme les campagnes e-mail ou appel-opérateurs, Marketing contrôle le processus de recherche, l'identification et la qualification des prospects et éventuellement fixer le rendez-vous qui peut-être même un webinaire.

Inbound Marketing

Dans le cas de Inbound Marketing en utilisant le marketing de contenu, Internet et le marketing Web, les efforts du département marketing sont la prise en charge des rôles de la Hunter ventes:
- Marketing crée et édite des contenus principalement sur l'Internet.
- Les moteurs de recherche Internet amener les parties intéressées possibles pour le contenu de leur intérêt.
- Finalement, ces gens vont se retrouver sur le site Web de la société qui est également contrôlé et géré par le marketing.

Deux cas:
a) Lorsque le client potentiel s'adresse à l'entreprise ou remplit un formulaire de contact une grande partie des tâches de la Hunter ventes ont été réalisées.

b) Dans le cas où l'acheteur potentiel refuse de s'identifier, les outils Web sont disponibles à:
- Identifier l'entreprise la visite
- Qualifiez-vous comme du plomb sur la base des pages visitées et le nombre de visites par la même entreprise sur une courte période de temps
- Définir l'intérêt dans un produit ou une solution à partir des pages visitées
- Trouver des contacts au sein de ces entreprises visiteuses
Réglage de la rendez-vous avec un contact nouvellement trouvée sera toujours un défi, mais qui est faisable et pourrait même être exécuté par l'équipe Marketing en tant que quelques-uns des outils Web peut même aider à re-ciblage de l'entreprise la visite par e-mail .

Fermeture de la vente

En B2B de la clôture de la vente dans de nombreux cas ou les entreprises continuent à nécessiter une intervention humaine. Toutefois, lorsque l'intérêt est élevé et le produit ou le service simple de la négociation des prix qui peut être fait par courrier électronique.

Nourrir

Le bâtiment de la relation et la nourricière peut généralement être réalisé par des bulletins et des courriels d'information sur une base régulière par le marketing, sans aucune intervention des ventes.

Les processus et les actions décrites ci-dessus sont déjà en cours dans de nombreuses entreprises lentement éliminant le vendeur. Bien sûr, cela est moins applicable et réalisable dans la vente complexe.

Ne vous vous sentez trop le vendeur est kické lentement?

La moitié du budget est gaspillé dans le marketing

William Hesketh Lever (Lord Lever) , Rance Crain , John Wanamaker , Walt Patrick, Henry Ford ont tous affirmé que la moitié de toute activité de marketing ou de budget de publicité est gaspillée, mais ils ont tous demandé ce qui la moitié du budget ou de l'argent.

Ventes gaspille encore plus

Dans les ventes beaucoup plus de la moitié de toutes les dépenses sont inutiles si vous comptez dans toutes les formations de vente, les appels à froid, e-mails, l'établissement des rendez-vous, salons, réunions, voyages, repas, cadeaux, démo, présentations, ...
Seule une fraction de tous les efforts d'un suspect au cours d'une avance à un prospect, conduire à un client - et puis le client doit encore payer.
La seule différence est que la partie perdue peut être calculée pour les ventes que tous les efforts pour chaque client payant peuvent être suivis.

Applications de marketing et ventes

Pour la commercialisation de nombreux services et applications existent pour aider, la gestion, la rationalisation, le suivi et la preuve des efforts et des dépenses de marketing.
De la génération de demande, la génération de leads, CRM, CRM social, outils de médias sociaux de surveillance, SEO, SEM, optimisation publicitaire à appuyer sur des outils de libération de soumission des logiciels et services qui existent.
La gamme est énorme de faire le choix difficile.

D'autre part une solution toute peine ou d'un service de vente existent à côté d'une Rolodex , un Rolodex électronique (système de gestion des contacts) et un CRM.
Donc, peu de soutien pour les vendeurs et gérants de vente pour un processus qui est beaucoup moins efficace que le marketing (ou de tout autre processus dans l'entreprise). D'affaires dépensent plus d'argent sur un processus qui est moins bien géré.
D'où la nécessité d'un outil sérieux et efficace des ventes.

Un outil pour les ventes

C'est là que LEADSExplorer peut combler certaines de l'espace vide en fournissant des informations suspect et la génération de leads, re-ciblage, la clientèle et ex-client suivi.

LEADSExplorer est basée sur le fait que les acheteurs, prescripteurs, des décideurs des deux clients potentiels, les clients et les ex-clients visiter le site de l'entreprise au cours de leur processus d'achat B2B à la recherche d'informations sur les produits, solutions et informations sur la société.
Le service fournit aux entreprises des informations importantes intelligence client en fournissant les noms des entreprises visitant, des informations complémentaires sur la société, les données sur les visites et la notation de niveau d'intérêt et l'efficacité des échanges de communications.
Donc, pour les deux nouveaux à acquérir des clients potentiels (suspects ou de prospects), la société fournit des données utiles pour les vendeurs ainsi que pour les clients et les ex-clients.

L'avantage réside dans l'utilisation de l'information à:
- Adresse des clients potentiels ou des clients avec des messages ou des informations qui correspondent à leur intérêt et leur nécessité d'une solution
- Alerter quand un client ou d'un fils se rend à nouveau
- Re-cibles entreprises visiteuses par courrier électronique.
- Surveiller l'épanouissement et la communication avec le plomb ou client quant à leur augmentation ou une diminution d'intérêt.
- Commentaires pour avoir une indication de l'état d'avancement du processus d'achat et c'est le statut ou la probabilité de gagner.

LEADSExplorer est un outil essentiel et utile pour les ventes et le marketing () et comprend une fonctionnalité CRM et e-mailing.
Il est de votre chiffre d'affaires et de marketing assistant .

Qu'est-ce que vous utilisez comme outils de vente?

Votre entonnoir est une fuite

Le département de marketing s'engage de nombreuses entreprises pour générer des prospects:
Les foires, les campagnes par courrier électronique, des séminaires web, ...

Après qu'ils ont qualifié les fils, ils sont remis aux vendeurs.
Généralement, les vendeurs à peine prendre le temps de regarder ou d'utiliser ces pistes. Seule une minorité de tous ces prospects qualifiés sera jamais vraiment être pris en charge par les vendeurs que ces fils ne sont pas «le leur», mais «d'eux» (marketing).
Ainsi, le grand entonnoir fuit conduit massivement.

Même quand un chef de file est poursuivi par le vendeur, il peut être oublié que:
- L'occasion semblait moindre
- Le décalage entre vendeur et personne-ressource principale
- Le contact n'était pas disponible pour parler
- Pas de réunion pourrait être mis en place
De nombreuses raisons plus d'oublier le plomb que des raisons de suivi sur le plomb.

Il ya 2 solutions:
- Branchement de l'entonnoir qui coule avec un système de gestion de plomb
- Améliorer la qualification des leads

Diriger système de gestion

Un système de gestion de plomb peut être considéré par les vendeurs comme invasive ou inquiétante car elle enverra des rappels par e-mail.
Les vendeurs trouveront des façons de contourner ces systèmes et éviter de l'utiliser.
A titre d'exemple: ils vont appeler le plomb et le savoir immédiatement il n'ya pas de demande réelle. Terminé.

Les vendeurs seront prouver qu'ils sont de perdre leur temps avec les fils de la commercialisation.
Encore un système de gestion de plomb peut aider autant de pistes ne seront pas perdus de l'oubli.

Améliorer la qualification de plomb

L'augmentation de la qualité de plomb par une meilleure qualification de la diminution du nombre de fils et ils deviennent plus intéressant d'avoir un coup d'oeil. Ce sera de persuader les vendeurs à investir de leur temps.
Vendeur doit investir son temps à faire ses ventes.
Son temps est limité la capacité et il a besoin pour la maximiser afin de faire le plus de ventes.
Il décide du type de risques qu'il prend en dépensant son temps sur certaines pistes ou non.

Lettres d'information

Chaque chef de file généré devrait recevoir le bulletin de l'entreprise afin de continuer à communiquer, juste au cas où le vendeur ne communique pas.
Si le vendeur n'a pas suivi, peut-être le chef de file prendre à nouveau contact après avoir lu la lettre d'information.

Promotions

Similaire avec des promotions: envoyer le conduit des promotions afin de maintenir leur intérêt et de continuer la communication.
Il est possible ils prendront contact avec votre entreprise pour obtenir à nouveau le bénéfice de l'une des promotions.

Visiter alertes entreprise

Chaque fois qu'un entreprise (qualifié comme le plomb) visite le site , le vendeur doit recevoir une alerte.
Une entreprise visite signifie que la société est intéressée et le vendeur devrait tirer parti de cette connaissance.
Le service doit indiquer également l'intérêt pour les produits ou services .

Conclusion

L'application de toutes ces solutions permettra de minimiser ou de colmater les brèches dans votre entonnoir.

Comment est votre entonnoir percé?
Comment pouvez-vous brancher l'entonnoir qui fuit?

En ces temps de budget minimal de recherche biologique est souvent considérée comme «la solution».

Recherche biologique semble faible coût dans un premier temps:
- Juste optimiser le site Internet: SEO
- Rédiger un contenu précieux
- Obtenir des liens

Search Engine Optimization du site en ajustant en fonction du contenu, des metatags, mots-clés et un lien de renforcement pour se reconnaître et a trouvé dans les requêtes de recherche.

Bien que métabalises, mots clés et de base sur les pages de référencement sont relativement faciles à définir et mettre en place, le vrai problème est dans le contenu:
- Rédaction de contenu utile n'est pas facile et exige l'inspiration, la créativité et la connaissance.
- Pas tout le monde est un grand éditeur ou rédacteur.
- Vous avez besoin de garder l'affichage du contenu utile et assurez-vous que votre contenu est mis à jour.

Vous obtiendrez seulement des liens si votre contenu a une valeur et n'est pas réchauffé les idées que l'on retrouve partout ailleurs.

Obtenir les visiteurs de recherche organiques est un travail dur et coûte du temps et d'argent. Temps vous auriez pu utiliser à faire appel à vos clients ou à faire de la prospection. L'argent vous auriez pu utiliser pour obtenir le trafic PPC et des résultats immédiats (les visiteurs). Recherche biologique pourrait être un moment investissement à long terme à condition que votre contenu ne s'évente au fil du temps. Un site plein d'informations obsolètes pourrait être pire par rapport à fournir rien du tout.

Vous êtes également à la merci des moteurs de recherche les derniers caprices et des algorithmes: il n'y a absolument aucune garantie qu'ils tiendront à vous apporter du trafic et vous permettent de garder votre position actuelle dans les SERPs. Google ne vous dois rien, se moque si votre site disparaît de les SERPs et n'a même pas besoin de vous donner une explication si c'est le cas.

Maintenant, comparez tout cela pour passer quelques heures figurant sur un service AdWords de type et d'obtenir vos premiers visiteurs presque immédiatement dépenser seulement une petite quantité d'argent (en général). Investir dans la recherche biologique / développement du contenu pourrait ne pas être la poule aux œufs d'or qu'il est souvent représentés de l'être.
Pour la plupart des entreprises, les taux de conversion de visiteurs organiques et PPC / rémunéré sont également à peu près la même .

Êtes-vous d'investir dans le contenu ou ppc?
Êtes-vous absolument sûr que ce soit la voie à suivre?

Le relationnel par rapport au processus d'attention

La vente est un processus relationnel.
Le marketing est un processus beaucoup attirer l'attention dans l'espoir d'obtenir une relation par la suite.

Une relation commence par une communication et de devenir une conversation qui peut finir par même en collaboration.
Attention, commence par une communication qui obtient espérons l'attention de la cible.

Contexte contenu pour les acheteurs potentiels

Vente implique une communication de personne à personne avec une réponse immédiate ou des commentaires, alors que la commercialisation est principalement une communication de un à plusieurs sans réponse, une rétroaction directe ou la participation des personnes traitées.

Ainsi le marketing peut manquer complètement leur but recherché et n'a aucune chance de régler leur message au cours de leur communication. Les vendeurs ont l'avantage d'être en échange de communication immédiate qui est soutenu par d'autres signes d'intérêt comme le langage corporel, les expressions faciales ou le ton de la voix.

La question de la commercialisation est de savoir comment créer une communication de marketing ou un message constitué de contenu qui a contexte pour les acheteurs potentiels que les relations ne peuvent être formés par une affinité pour le «contenu».

Contenu relationnel

Seulement au cas où le contenu crée une relation, il n'a aucune valeur tant pour les récepteurs et de la société de payer pour la commercialisation.

Contenu relationnel crée de la valeur des récepteurs:
- Toute conversation de vente devrait créer de la valeur pour le client potentiel
- Toute communication de marketing doit créer de la valeur pour le public cible

Contenu relationnel crée de la valeur pour le radiodiffuseur:
- La valeur est dans l'intérêt recueillies auprès des clients potentiels.

Atteindre les acheteurs potentiels

Même si il ya une affinité pour le «contenu» communiqués, il peut atteindre le public mal ou l'intérêt du public mal.
Dans le cas d'un processus de vente à un client potentiel est clairement identifié et qualifié donc moins d'erreur se produira.

Ainsi le marketing a besoin de mesurer, afin de prouver l'efficacité et l'efficience du contenu diffusé.

Ventes n'a plus que quelques canaux de communication peu: email, téléphone et réunions, alors que le marketing a de nombreuses chaînes au choix: la publicité (impression - en ligne - la télévision - radio), des communiqués de presse, publipostage, e-mail, lettres, cartes postales, dépliants, panneaux d'affichage , Search Engine Optimization (SEO), Search Engine Marketing (SEM) et les médias sociaux.
Les canaux plus il sont utilisés le plus difficile à contrôler le processus de communication et le plus difficile à mesurer l'efficacité de chaque canal.

Encore tous les circuits de commercialisation ont une chose en commun: ils se réfèrent tous à la site de la société.
Actuellement Business to Business, il est très probable acheteurs potentiels se rendra d'abord le site de l'entreprise avant toute autre action, la communication, les ventes internes ou de la décision.

Mesure la commercialisation

Les ventes peuvent prouver leur existence par simplement donner le chiffre d'affaires généré ou la valeur d'entonnoir.
Marketing a besoin de mesurer tout ce que c'est leur seul moyen de prouver leur existence.

En B2B, si la commercialisation pourrait mesurer le nombre de vraiment intéressées aux acheteurs potentiels que sont les visiteurs d'entreprises de leur marché cible, de marketing connaissent et serait en mesure de prouver leurs efforts et de dépenses. En outre, ils pourraient ajuster leur jeûne véritable message si le nombre de visiteurs devrait apparaître sur le site.
Il est important de séparer les visiteurs entreprise des visiteurs Internet résidentiels comme celui-ci sont peu susceptibles d'acheter auprès d'une société sur le marché B2B.
Afin de mesurer la commercialisation dans le B2B, tout le marketing doit savoir, c'est les noms des entreprises visiteuses et de leur niveau d'intérêt (au moins exclure les videurs).

La mesure est la seule façon de savoir si votre contenu est dans son contexte et d'apporter une valeur relationnelle.

Comment votre ministère marketing. mesurer leurs efforts de marketing?