Se si utilizzano i canali di marketing ben nota la quantità di denaro e lo sforzo investito genererà il rendimento normale e previsto di indagini e conduce.
- Il numero di pagine pubblicizzati darà una quantità tipica di indagini.
- Il numero di pubblicità online porterà una quantità tipica di clic.
- L'una fiera genera un numero tipico di porta.
- Il numero di webinar otterrà una serie di conversazioni in corso.

Diminuzione incremento

Inoltre, più si spende e investire su questi canali di fiducia norma di commercializzazione, il numero di porta meno incrementale porteranno. Si tratta di un asintoto:

Dopo un certo punto, più si spende per la pubblicità a stampa o on-line, il commercio più ti mostra presentare la vostra azienda o il webinar su più di organizzare, il minore di questi genera per ogni evento o campagna.
Meno richieste di informazioni e meno porta per unità investito.

Non è un processo lineare: una volta che hai raccolto coloro che sono aperti al messaggio pubblicitario o come affrontare i loro problemi, trovare e scavare lo strato successivo è più difficile.

Out of the box, per motivi di bilancio

Lì per tutto ciò che scoppia di questo sistema asintoto e potrebbe generare più interesse medio per la stessa quantità di denaro o sforzo deve essere favorito.
Riceverai più richieste o poi porta il budget permetterebbe.
Dunque pensare fuori dalla scatola.
Trovare canali diversi o differenti approcci per distribuire il vostro messaggio o marca.
Sperimentare e avventura il tuo messaggio di marketing in nuovi metodi o canali.

Trovare un metodo che permette il vostro messaggio, il nome dell'azienda o il nome del marchio per avere replicato e diffuso oltre il pubblico normale, diffondendo viralmente.
La moltiplicazione del messaggio, diffondendo al di là degli sforzi iniziali o investimenti.

Non commerciale virale vs B2C virale vs virale B2B

Contenuto è diffuso viralmente principalmente per motivi non commerciali.
In alcuni casi i messaggi commerciali B2C o contenuti sono stati in grado di diffondere in modo virale.
Nel B2B non ci sono stati molti esempi di messaggi di diffondere oltre i confini normali, ma ci sono alcuni.

B2B è diverso da B2C per ogni tipo di marketing, tra cui le campagne virali.
La campagna B2B è previsto per un numero limitato di persone, mentre il B2C campagne virali sono per le masse o ampi segmenti della popolazione.

Il problema con B2B: il numero delle parti interessate è limitato e quelli affrontati sono racchiusi in silos. Silos che non comunicano ai silos altri: un dipendente di una società ha meno rapporti con i dipendenti di altre aziende, che ha amici su Internet. Così il numero di messaggi che vengono inoltrati è più limitato.

Che cosa può diffondersi sempre più nel B2B?

o Informazioni Positivo
- Libro bianco (pdf): dovrebbe essere buono
- EBook
- Vincere una, premio concorso di fama mondiale.
- Comunicato stampa riguardanti acquisito importanti clienti
- Questionario ed i risultati del questionario
- I dati statistici sui mercati o aziende
o Creare contenuto:
- Blog con contenuti presa in giro: il blog deve essere popolare già
- Video: sempre osservato tra tutte le altre offerte sarà dura
o Offrire un servizio gratuito per le aziende relativi al prodotto principale
o filantropia
- Donate
- Creare una base per una buona causa.
notizie o negativo: una cattiva notizia fa più stampa di buone notizie e viaggia veloce
o Distribuire le risorse gratuitamente:
- Buttare via i soldi:
. Lancio di festa con gli invitati diverso dal tuo mercato, ma ricevendo copertura stampa
. Una cena Geek per una soluzione B2B blog e spero che su di esso
. Spendere soldi per essere osservato, notato.
- Dare via parti della vostra azienda per libero .
- Offrire ai vostri prodotti, soluzioni o servizi gratuitamente (tipiche del web 2.0 / enterprise 2.0).

Per andare là dove nessun uomo è mai giunto prima

Marketing virale è rara, viral marketing di successo nel B2B è ancora più raro, ma può essere creato e può accadere.
Basti pensare fuori dalla scatola.

Marketing spazio: L'ultima frontiera
Questi sono i viaggi della Enterprise
La sua missione 5 anni
Per esplorare strani nuovi mondi di marketing e lead generation
Per cercare nuovi contatti e nuovi clienti
Per andare là dove nessun uomo è mai giunto prima
(Per coloro che non conoscono: Star Trek)

Findability

Come trovato su Internet è meglio per noi importante, proprio come Aarron Walter scrive: reperibilità, Orfano dell'Industria Web Design .

"Reperibilità è un soggetto poliedrico": che lo rende così complicato.
Findability non è solo SEO, ma findability è il risultato di molte attività ed azioni dentro e intorno al vostro sito web.

I motori di ricerca: Feed tutti i giorni

Alimentare i motori di ricerca ogni giorno con i contenuti, in quanto non mi piace essere a dieta.
Contenuti correlati al tuo sito web o una soluzione di (s).

Cibo per la mente diventa cibo per essere trovati.

Numero di visitatori: fino

Prima abbiamo iniziato a blog, non abbiamo fatto cambiamenti al nostro sito durante la 4 a 5 settimane che ha portato lentamente diminuendo il numero di visitatori.
In precedenza il numero di visite è aumentato a causa delle frequenti aggiornamenti che abbiamo fatto per correggere le pagine in tedesco e francese del sito.
Mancano gli aggiornamenti, c'è stata una lieve diminuzione di visitatori, fino al 10%, forse 15%.

Come blogging apporta modifiche quasi ogni giorno al sito web, a quanto pare Google, Yahoo!, MSN Live e altri motori di ricerca come l'attività di nuovi contenuti: ancora una volta hanno iniziato a strisciare il blog e il sito più spesso.

Non è il numero di lettori del nostro blog, che è ancora molto basso, ma il numero di visitatori sul sito web che è aumentata: i visitatori circa il 25 e il 30% in più al giorno.

Motore di ricerca per la Page (SERP)

L'aumento dei visitatori è probabilmente dovuto al generale findability nelle ricerche. LEADSExplorer è stato trovato più spesso.

In precedenza, se abbiamo cercato di "LEADSExplorer" circa 3.000 referenze dove restituito.
Mentre ora la ricerca dà tra 4.500 e 5.900 referenze. Questo è un incremento di oltre il 30%.
Naturalmente non è solo le modifiche sul sito web, ma anche le pagine web di diversi siti web aggregatore di blog che aumentare il numero di riferimenti.

Quando la gente ricerca su determinate parole, il nostro sito ha ottenuto un più alto SERP ( Search Engine Results pagina ), il che significa che i link alle nostre pagine web venire prima nei risultati di ricerca classifica.
Più visitatori sono contatti più potenziale.

Si prega di notare:
Il nostro blog è sullo stesso dominio (www.leadsexplorer.com), proprio allo scopo di aumentare la SERP.
Se il tuo blog è ospitato su un altro dominio, il blogging non avrà lo stesso effetto.

Blogging benefici SERP e SEO

Così si continua a bloggare per serp e SEO per alimentare i motori di ricerca con i contenuti.

Forse un giorno saremo anche ottenere molti lettori frequenti come il contenuto non è (solo) destinati per i motori di ricerca.

Nel frattempo siamo già felici con il maggior numero di visitatori del sito, che speriamo la conversione in più porta. Eppure i visitatori non sono ancora porta .

Vi sono stati coinvolti con persone che si dipingono come massima importanti clienti potenziali hanno grande potenziale di vendita?
Sanno che l'opportunità di una vita nella vostra azienda o relativi alla vostra attività.

Il cavo

Il primo contatto è la loro iniziativa:
Essi si avvicina:
- Su una fiera con una storia complessa o di un business case molto diverse.
Propongono la conference call molto importante con le parti interessate.
Organizzatore sarà difficile mentre viaggiano così tanto.
- Via e-mail o telefono con il messaggio di richiamare immediatamente sul proprio cellulare
Hanno bisogno di discutere di questioni importanti con voi.
Hai bisogno di chiamarli sul cellulare in quanto sono in affari molto internazionale.

È necessario intervenire o chiamare immediatamente, in quanto è molto importante e non si deve perdere questo caso.
Un cavo mega gratis? Non esiste una cosa come un pasto gratuito.

Nessuna chiamata immediatamente contro l'urgenza del piombo

Come la loro storia o la loro opportunità è vaga, non nella vostra geografia o territorio di vendita (lontano), e voi non li conosce non li chiamata immediatamente. È necessario per servire altri cavi e clienti in attesa: citazioni, incontri, ...

Come non li chiamano immediatamente indietro, saranno:
- Di inviare un'altra e-mail invitando a chiamare sul loro cellulare.
- Chiamate il vostro PA (assistente personale) dicendo che si aspettano di richiamare immediatamente sul proprio cellulare.
Il vostro PA vi chiamerà urgentemente come l'uomo al telefono sembrava essere importante.
- Lascia un messaggio sulla propria segreteria telefonica dicendo che hanno qualcosa di importante da discutere.
E 'l'ultima possibilità - richiamarli istantaneamente sul proprio cellulare.

A quanto pare si dovrebbe anche ringraziarli, hanno selezionato e chiamato! Dandovi la modifica per partecipare a questa grande opportunità.

Poi ti chiedi che cosa succede? Così alla fine li chiami tu.

La chiamata a impressionare

Una volta che si entra in una conversazione con loro, ti diranno una storia piuttosto complicata e confusa in parte relative alla vostra offerta business. Sono molto entusiasta e vedere molte più opportunità a venire.

Il loro obiettivo principale sembra essere quello di impressionare con la loro importanza o le loro relazioni importanti e le potenzialità di mercato elevata e le opportunità che hanno acquisito.

La pressione di urgenza e requisiti specifici

Come hanno dichiarato loro stessi come molto importante, cominciano esigenti tutti i tipi di modifiche alla soluzione, che è necessario fare come gli altri ti mancherà l'enorme opportunità che conoscono e dove hanno accesso.
Tuttavia un intervento immediato o decisione non è il caso.
Il prezzo deve essere discussa. Data l'importanza del progetto, il prezzo deve essere molto competitivo (che non dicono a bassa o economici).
Chiudono la conversazione in quanto hanno bisogno di essere pronti per la prossima riunione importante altrove.

Follow-up chiamate, chiamate in conferenza e incontri

Dopo varie chiamate di follow-up e forse anche un incontro (preferibilmente in aeroporto nazionale come hanno altre attività importanti di organizzare in molti paesi), non succede nulla ancora.
Hai bisogno di lavorare sulla determinazione dei prezzi competitivi, tra cui tutte le modifiche necessarie.
Così si comporta la gestione del prodotto, che coinvolge R & S o di sviluppo. Poi la creazione di incontri e conference call come tutti ha bisogno di comprendere il mercato del concetto e potenziale.

Ogni volta che il grande potenziale cliente avrà un motivo diverso, perché l'affare non è ancora accadendo. Ancora bisogno di te a venire con prezzi competitivi per un affare di grandi dimensioni.

Citazione

Qualche tempo dopo, è inviare loro un'e-mail con la tua migliore offerta e prezzi competitivi, forse non del tutto corrispondente alle loro esigenze, ma abbastanza giusto.

Poi il silenzio da parte del cliente potenziale si regola dentro

Epilogo

Più tardi si scopre che:
- Non abbiate affari
- Hanno cessato l'attività da manca clienti o finanziamenti
- Sono ancora cercando di impostare il business
- Ha scelto un completo diverso costo basso (o Open Source) soluzione, non corrispondente alle loro esigenze a tutti.

Dopo la parola

Avete mai capire queste persone?
Perché era così urgente?
- Il loro obiettivo principale era quello di ottenere il prezzo più basso per una soluzione una tantum.
- Finendo i soldi e mettendo voi come venditore sotto pressione.
- Hanno avuto questa idea veramente grande e ho cercato di trovare un partner per finanziare e realizzare.
- Erano solo dei sognatori.

Forse dovremmo provare pena per loro.
Forse questo fa parte della normale attività e di vendita, dove le persone cercano schemi diversi.
Comunque hanno richiesto tempo e persone per riunioni e conference call.

Non di meno: alcuni dei prodotti più dirompente e innovativo, dove ha sviluppato e lanciato in questo modo come questi imprenditori non avevano abbastanza soldi, non ancora vero e proprio business, non di mercato.

Ha incontrato persone simili e conduce simili?
Quali sono state le tue esperienze con quelle della vita conduce tempo opportunità?

Secondo Seth Godin tutto quello che serve è quello di aumentare il valore in modo da evitare l'abbassamento dei prezzi .
Dare al cliente più valore per il denaro.

Che sia almeno a dire: semplicistico!

Merce

In un mercato dove le aziende sono in concorrenza sul prezzo con prodotti molto simili, aggiungendo valore non è possibile. Un bullone è un bullone, una vite è una vite.
Tu non stai vendendo una commodity a meno che non si desidera: vendere il valore (per giacimento un'attività in proprio).

Valore aggiunto per merce non

Valore aggiunto non è qualcosa di un product manager produrrà durante la notte, come per magia.

Il valore aggiunto richiede:
- Un'attenta pianificazione: quando
- Ricerche di mercato: che cosa il mercato vede o esperienza come valore aggiunto
- Vision: quali caratteristiche non impediscono in futuro
- Calcolo: calcolo dei costi
- Entrate: stima ricavi calcoli aggiunto

Investimenti necessari

In ogni caso un valore aggiunto al tuo prodotto esistente esigenze:
- Pianificazione anticipata
- Ricerca e sviluppo
- Investimenti in metodi di produzione
- Spese di marketing per far conoscere al mercato la nuova funzione (s)
- Le vendite di formazione per spiegare le nuove funzionalità.

Questi ulteriori investimenti devono essere fatti in modo da essere in grado di offrire il valore aggiunto.
Ulteriori investimenti richiedono finanziamenti che hanno un costo in base al tasso di interesse (interno o esterno).

Tali investimenti e il costo del finanziamento devono essere ammortizzati nel numero di prodotti venduti, aumentando il prezzo di costo del prodotto.

ROI contro l'abbassamento dei prezzi

L'esercizio ha bisogno di dimostrare se il valore aggiunto è fattibile e ha un ROI positivo (Return On Investment).
Questo il ROI deve essere confrontato con il caso di soli abbassamento dei prezzi.

Può rivelarsi solo abbassando il prezzo è molto più efficiente e dà un rendimento maggiore.

Quindi aumentare il valore in modo da evitare l'abbassamento dei prezzi non è evidente.
Pressione sui prezzi è difficile da gestire.

Vendere l'intangibile

Al fine di gestire la pressione sui prezzi il venditore può tentare di convincere il potenziale cliente vendendo i vantaggi immateriali:
- Fiducia in compagnia o di un prodotto
- Di marca
- Riferimenti
- Il talento di vendita del venditore
- Il rapporto del venditore con il cliente

Naturalmente nel lungo prodotto gestito, soluzione o servizi per l'innovazione è necessaria.

Merda può accadere ogni giorno - e voi siete molto consapevoli:
Immediatamente.

Cambiamento avviene nel tempo - e tu quasi non si nota:
Per lo più alcuni (lungo) tempo dopo.

Merda ha un impatto a breve termine.
Preoccupa enormemente e la gente è temporaneamente massima importanza. Quasi come se fosse in pericolo di vita.
Merda è legato alle operazioni quotidiane. Per lo più l'effetto e le azioni sono immediatamente.

Cambiamento ha un impatto di lunga durata.
Difficilmente gli interessi a nessuno, ed è visto come non è importante immediatamente.
Spostamento è legato alla visione e futuro. Può venire lentamente o può essere di disturbo.
Gli effetti e le azioni sono sul lungo periodo.

Merda esempi:
- Ritardi nelle spedizioni
- Consegne errato
- Incontri perse
- Firma dei contratti di vendita ritardata per il prossimo trimestre
- Call impartire i comandi di essere spostato nel prossimo trimestre
- I clienti Angry
- Prodotti difettosi
- Traffico marmellate

Spostamento esempi:
- Dalle fiere a Internet.
- Dal incontri per webinar.
- Dal sito sul software a Saas / Web service.
- Dalle comunicazioni di rete fissa al cellulare.
- Dalle lettere ai clienti per e-mail ai clienti.
- Da receptionist alla voce caselle di posta.
- Da avere un assistente personale per avere un telefono palmare o smart.
- Dal produttore del prodotto che porta ai vecchi prodotti.
- Dalla società di tecnologia innovativa per ritardo società.
- Dal tubo catodico al televisore a schermo piatto.
- Dal telex ai messaggi di testo (sms).
- Dal fax al Instant Messenger
- Dalla carta alla e-paper / e-ink.
- Da grandi multinazionali più stabile nazionali alle piccole aziende 1 anno di età.
- Modulo operai agli impiegati colletti bianchi.
- Da Europa occidentale e Stati Uniti alla Cina e all'India.

Circa la merda:
E 'ovunque ogni giorno - che si nota da soli.

Circa il passaggio:

Dolore immediato rispetto a quello vista a lungo termine

Il dolore immediato:
Merda impatti gestione di una società ed i risultati trimestrali (meno bonus per la gestione).
Il sollievo immediato:
Nella maggior parte dei casi: vendita è di risolverlo di ottenere maggiori vendite del prossimo trimestre.

La consapevolezza:
Shift è a volte notato e percepito dalle vendite o gestione delle linee, mentre la gestione aziendale deve reagire su questi cambiamenti.
La mancata risposta: manca la visione a lungo termine.
Tuttavia nella maggior parte dei casi trascurano di farlo, come "mai cambiare una squadra vincente" regole.
reagire su un cambiamento richiede una visione a lungo termine.

La gente si preoccupa più dei problemi di breve termine, mentre ci dovremmo preoccupare la vista più lunga e le conseguenze ei profondi cambiamenti di turno.

Turno pronto

La vostra azienda è pronta per il turno successivo?
Il cambiamento in cui la concorrenza possa o sfrutterà?

Hai già notare un cambiamento come questo è la parte più difficile?
Il cambiamento nel vostro settore, ma anche lo spostamento gli strumenti utilizzati o la vostra azienda utilizza per lavorare.

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Per informazioni su come le vendite in B2B ottenere informazioni dal sito web della società e dove il CRM è una fonte di informazioni.