A proposito di lead generation, l'identificazione dei visitatori al sito web, CRM, di prospezione, vendite, conversione, imbuto, B2B, di monitoraggio dei visitatori
Bruce Schneier , il famoso esperto di sicurezza mondiale scrive " Come vendere di sicurezza " (Questo articolo è originariamente apparso in CIO ). Non è strano che qualcuno conosciuto per la sua sicurezza e competenza le minacce scrive di vendita?
Prospect Theory e Utility
Il suo primo approccio è un matematico / statistico uno: la Prospect Theory , come ci si potrebbe aspettare da un esperto di sicurezza. Egli spiega che le persone hanno valori soggettivi per guadagni e perdite. Poi approfondisce Kahneman e Tversky esperimenti di teoria Utility contraddetto.
Buona lettura, sulla psicologia del compratore di pesatura dei rischi e dei costi basate su prove e probabilità.
Conclusione è il decisore avere la scelta tra prendere una piccola perdita che (l'investimento nel prodotto di sicurezza), e una grande perdita rischiosa (danno, rischio).
Vendere la sicurezza
L'argomentazione riguardanti la vendita si riduce a: Come vendere l'investimento in sicurezza, che deve proteggere l'investitore sconosciuto contro il costo di un rischio? I decisori politici e dei decisori devono: - Essere consapevoli del rischio - Essere in grado di stimare i costi con il rischio - Comprendere il metodo della soluzione. - Abbiate fiducia con la soluzione. - Considerare affidabile il fornitore e il venditore.
In questo modo l'acquirente ha bisogno di vedere il rischio e deve essere convinto dell'efficacia delle opere di prodotti, soluzioni o servizi, senza però mai essere in grado di provarlo nella vita reale prima di acquistare, ancora in grado di stimare il costo.
Il problema è che se si investe il denaro, non c'è ritorno immediato come si deve aspettare la rottura avvenga.
I filtri antispam sono di tipo diverso
Questo è il motivo per cui i filtri antispam si vendono come caramelle: il CEO vede immediatamente l'effetto nella sua casella di posta. Questo è un gioco da ragazzi: Basta installare l'apparecchio come una demo e una settimana dopo l'azienda non può più vivere senza di essa. I filtri antispam sono la sicurezza troppo, ma la loro apparente convenienza e benefici li mette in un altro campionato.
Vendere la paura
Una soluzione è quella di alimentare la paura. La paura è un'emozione primaria, molto più vecchia della nostra capacità di calcolare i trade-off. E quando le persone sono veramente paura, sono disposti a fare quasi tutto per rendere quella sensazione di andare via, un sacco di altre attività di ricerca psicologica che supporta. Così la paura vende, anche per complicate soluzioni tecniche. Forse la paura è nel mercato della sicurezza ancora più importante, come il ROI è difficile da capire e poco da calcolare.
Girando il negativo in positivo di vendita
La sicurezza è di evitare un impatto negativo, venditori e le necessità di trasformare questo in un positivo al fine di vendere la loro soluzione di sicurezza, da - Utilizzo di ROI (Return On Investment) modelli - Affermare la soluzione o il servizio si occuperà della sicurezza - L 'acquirente può concentrarsi sul fare la sua attività.
Esperto di sicurezza in Vendita
Allora, perché la scrittura è Bruce Schneier sulla vendita? Forse ha scoperto che la vendita è la parte più importante nel business di una società? Commutazione di carriera dalla sicurezza alle vendite? Probabilmente no.
Una mitragliatrice è un completamente automatico montato o arma da fuoco portatile, solitamente concepiti per sparare cartucce di fucile in rapida successione.
Gun di marketing La macchina è completamente automatica l'invio di grandi quantità di e-mail: email marketing.
- Si invia migliaia di e-mail a persone che non conosci. - È possibile utilizzare le vostre liste e-mail personali (tassativo) e probabilmente acquistato liste opt-in. - Si invia messaggi con soggetti, la maggior parte dei destinatari non vogliono sapere in questo momento. O - Assumete un call center per chiamare decisori in società da un elenco acquistato. - Lei ha scritto un copione per gli operatori su un argomento che potrebbe non essere di interesse.
Questo è come sparare con una mitragliatrice: difficilmente colpire nessuno in quanto è come una pioggia di proiettili. Si potrebbe ottenere alcune risposte o visite sul tuo sito web, ma avete in testa grande.
Inoltre la prossima volta che si invia una mail con un soggetto interessante, i destinatari potrebbero ignorarlo completamente. O Gli utenti potranno cliccare sul link, ma rimbalzano immediatamente come hanno male interpretato l'e-mail o non riguardano i loro problemi al contenuto della pagina di destinazione. O Quando si chiama quelli che sono stati selezionati dagli operatori, che sembrano avere un bisogno diverso.
Sniper fucile di marketing
Un fucile da cecchino è un fucile utilizzato per garantire il posizionamento accurato di scatti a grandi intervalli rispetto ad altri armi di piccolo calibro.Un fucile di precisione tipica è costruita per i livelli ottimali di precisione, dotato di mirino telescopico e camerata per una cartuccia militare centrefire.
Si potrebbe anche riguardare solo quelle imprese che hanno mostrato interesse visitando il vostro sito web. - Potrai inviare messaggi con il miglior messaggio adatta sulla base delle pagine visitate sul tuo sito web. Queste aziende sono un obiettivo molto preciso. O - Si chiama i decisori di queste aziende personalmente con tutte le vostre abilità di vendita per sapere se esiste una misura o un possibile interesse.
Si tratta di riprese nitide e-mail o chiamate a freddo, come sparare con un fucile da cecchino.
Sarete molto efficace nel generare visite o le risposte alle vostre comunicazioni. Così lead generation molto efficiente: più contatti, meno lavoro.
Less is more
Allora, qual è la generazione di lead più efficiente? Affrontare le aziende che hanno mostrato interesse nei vostri prodotti o servizi da parte delle visite che hanno pagato al tuo sito web. Questo è il vantaggio LEADSExplorer fornendo il vantaggio di essere più efficace a meno sforzo, meno costi, meno tempo. Less is more.
- Molti canali di comunicazione: Sito web, blog, siti web sociali, on-line i comunicati stampa,
- Molti dei marchi 'per canale: Diversi siti web, diversi siti web, blog sociali diversi, ...
- Molti distributori: Non è una manciata di affermati distributori di media
- Molti partecipanti: Quasi chiunque può contribuire e distribuire: notizie, informazioni, e la critica.
- Molti partecipanti e pubblico undefined: Chi ottiene esattamente il messaggio, è questo il segmento di mercato adeguato?
- Molti i soldi non possono acquistare interesse: Anche se una società spende un sacco di soldi, non è chiaro il messaggio: * Viene notato * Viene trasmesso.
Nessun controllo: - Single parte controllante come avveniva nella stampa e supporti audio visivi. - Controllo dal denaro come avveniva nella stampa e supporti audio visivi.
In precedenza: più si potrebbe spendere la copertura di più.
Così per le imprese e le aziende Internet è un ambiente privo di vie asfaltate: proprio come una giungla. Anche nel business B2B e di marketing.
Non ci sono regole nella giungla
Non ci sono regole scritte nella giungla di Internet.
Ciò che funziona oggi, non potrebbe funzionare domani.
Alcune aziende cercano di imporre regole , come Storta Drudge take down (si veda Scott Rosenberg per maggiori informazioni). L'azienda, Associated Press, è sicuro di un'altra epoca e non possono controllare la giungla.
I rischi della giungla
In questa giungla ci sono alcuni rischi, in quanto è imprevedibile e inaffidabile. Il rischio di: - Non ottenendo alcuna trazione da blogger, siti web sociali. - Il messaggio che viene utilizzato contro la società o la marca. - Bad Timing, con una campagna di marketing di un concorrente. - Timing sbagliato: i messaggi relativi agli eventi sono considerati più importanti. - Registrano ritardi ci vuole troppo tempo per ottenere il messaggio di propulsione. - Affrontare i canali sbagliati: questi non sono documentati con le statistiche o ben definito. - Distruggere il bene marchio che hanno costruito nel corso degli anni.
Aziende, imprese e multinazionali non piace rischi: si preferisce evitare i rischi con tutti i mezzi. Essi perdere il controllo.
Piccola azienda? Allora approfittate
Questo rischio, l'imprevedibilità e inattendibilità sta dando un vantaggio alle piccole imprese. Non hanno: - Una grande tavola di amministrazione - Una decisione lunga e ciclo di reazione Possono correre il rischio come sono agile.
Lo spazio lasciato aperto dalle aziende più grandi, è un'occasione da prendere dalla vostra piccola azienda.
Testare e provare
Se l'approccio non funziona, provare un altro metodo, un altro messaggio di un altro canale. Le aziende più piccole non hanno il bene di una marca grande che può essere distrutto.
Quando piccolo - essere agile
Come le piccole imprese, cerchiamo di essere agile, utilizzando Internet per spingere i nostri messaggi e le nostre soluzioni.
Utilizzare LEADSExplorer al fine di conoscere le aziende che visitano il vostro sito, dopo aver letto i vostri messaggi, al fine di qualificarsi come porta utilizzando i dati del sito web e Internet Data mining
I costi di pubblicità denaro La quantità di contenuto è limitato, come il numero di messaggi che possono essere inviati è limitato a causa dei costi implicati nel messaggio a diversi canali.
La pubblicità deve essere testata attraverso diversi mercati per analizzare se si raggiunge il mercato di destinazione. Prova più volte costa ancora più soldi. Non si può credere i vari canali per quello che dicono, come sono addetti alle vendite.
Non è la pubblicità
Non è la pubblicità costa molte volte di meno i soldi in tasca. Non richiede la pubblicità dei contenuti di nutrire molti canali gratuiti su Internet. Il test può essere fatto attraverso tutti i canali disponibili gratuitamente, ma richiederà tempo e fatica. Persistenza!
La giungla
Dal momento che Internet è uno spazio libero senza regole, il più forte nel contenuto e la migliore per affrontare i canali vincerà. E 'una giungla in cui i contenuti e la regola titoli. Contenuti per ottenere indicizzato dai motori di ricerca Notizie necessaria per catturare l'attenzione di persone: headline notevole. Una volta che la gente comincia a leggere, il contenuto deve essere notevole.
Pubblicità contro la pubblicità non
Non è la pubblicità costa les out of the money tasca, ma richiede qualità e gli sforzi. - Se sei una start-up, tutto il tuo tempo deve essere investito il denaro è limitata. - Se siete una società più grande ogni ora del vostro team di marketing, pubbliche relazioni deve essere pagata. Così non la pubblicità potrebbe costare molto di più e il successo si basa sulla creatività dei vostri dirigenti e dipendenti (remarkability).
Internet ha la memoria lunga. La pubblicità è più breve termine. Internet è una giungla. La pubblicità è organizzata: controllate dal denaro e media.
Domande - scegliere
- Saranno entrambi portano lo stesso valore per lo stesso investimento? - La stessa quantità di cavi? - Cosa porterà lead di qualità? - Quale sarà la migliore generazione di lead? - Quale sarà la più lunga impatto sul lead generation? - Che tempo che passerà da in occasione di tutti questi test di pubblicità? - Cosa avranno il maggior impatto? - Che cosa influenza i miei potenziali clienti e dei miei clienti attuali? - Si può fare affidamento solo sulla pubblicità o sul non solo fare pubblicità? O sono entrambi necessari in questi tempi?
Scegliere da Trainspotting da John Hodge . Scegli il tuo futuro. Scegliete la vita. Scegliere di pubblicizzare o di non pubblicizzare - spetta a voi.
In relazione al nostro posto di " How to Be Different: 'Essere Notevole' - il venditore 'di 2 giorni fa, vi è una grande presentazione "a fette il pane e altre delizie di marketing" di Seth Godin dal febbraio 2003, relativa alla conferenza TED (Technology Spettacolo Design). Cosa c'è di così notevole di questo discorso ad essere notevole: anche se la presentazione è ormai oltre 5 anni sono passati, e ancora molto attuale. Sebbene Seth Godin parla di 18 minuti (+ guidato da un commerciale), si terrà ascolto è divertente, interessante e ti dà insight.
I suoi punti principali sono: - Le idee che si diffondono vittoria - Il secolo di diffusione dell'idea - È degno di nota? (La mucca viola) - Marketing di massa è necessario - La TV-industriale è rotto: TV aggiunge non funzionano più (meno efficace) - Vendita per le persone che stanno ascoltando - Cassetta di sicurezza è rischioso (in marketing) - molto buono è cattivo Questi sono un sacco di concetti e punti di vista sul marketing. Si tratta di marketing in una nuova era.
La variazione dal 2003
Forse il grande cambiamento, dato che questa presentazione nel 2003, sono le piccole imprese opportunità di marketing che non erano ancora esistenti allora: nel 2003 grandi quantità di denaro è stato ancora necessario per la commercializzazione, mentre ora molti servizi on-line sono gratuiti (che richiedono sforzi ancora maggiori ). Questo cambiamento riguarda la rotta TV-industriale. Non più TV e TV la gente dettano pubblicitarie ed è il principale fattore di influenza delle persone, come Internet ha conquistato la nuova posizione di primo piano (in particolare nel B2B).
I numerosi nuovi canali di comunicazione di altri su Internet stanno diventando sempre più importante. Comunicati stampa on-line, i blog (e la loro alimentazione), forum, messaggistica istantanea, Online Awards / concorsi, .. Le idee che si diffondono vincere. Soprattutto su Internet. Quindi iniziare a diffondere le vostre idee, concetti, soluzioni su Internet utilizzando canali gratuiti ea pagamento.
Si potrebbe dire: sono i motori di ricerca che stanno guidando il cambiamento. Se la gente vuole sapere qualcosa che si cerca su internet (che 'Google' it up). I riferimenti più su Internet, maggiore è la probabilità dei vostri prodotti o soluzioni essere trovato e recuperato: la generazione quindi più piombo. Le idee che si diffondono (su Internet) vincere.
Vendere alle persone che stanno ascoltando
Ci sono abbastanza potenziali acquirenti B2B, quindi di concentrarsi su coloro che stanno ascoltando. Ad esempio: coloro che visitano il tuo sito web: hanno trovato la vostra azienda o dei prodotti e le soluzioni in qualche modo. Catturarli mentre è possibile in quanto prestare attenzione per un periodo limitato di tempo.
Sicuro è rischioso
Dal momento che Internet è aperto a chiunque, giocare sul sicuro non vi farà o il vostro business abbastanza notevole per essere trovati su Internet. Ancora in fase di notevole può essere fatta dal venditore, ma prima il potenziale cliente ha bisogno di trovare la vostra (dis-notevole azienda, prodotto o soluzione).
Contenuti e fatica e tempo
Come Internet ha dato accesso al marketing ad un gruppo molto più ampio di persone, il contenuto richiesto, sforzo e tempo investito sarà molto alto per battere la concorrenza per la generazione di lead e fidelizzazione dei clienti.
Mike Moran ha scritto un interessante articolo su " Perché Web marketing Bomboniere Piccole Imprese "per la piccola impresa Unleashed. Abbiamo trovato interessante perché si riferisce a noi stessi, che abbiamo approfondito un po 'oltre.
Marketing è stata dominata da grandi imprese
Il mondo del marketing utilizzato per essere dominato da grandi aziende con grandi budget. Grazie al web, le piccole imprese possono utilizzare il Web per fare marketing più che mai del resto il web è in realtà un ambiente che permette alle piccole imprese di successo, anche contro concorrenti più grandi.
1) Idee Avere le idee che i clienti si preoccupano sono la più importante fattore di successo nel web marketing. Il denaro non può generare idee. Anche quando avere idee diverse, più soldi si buca dietro le idee, tanto più difficile sarà decidere quale idea è quella giusta. A causa della quantità di denaro, l'idea sicuro verrà selezionato invece di migliore.
2) Per impressionare in casa Le grandi aziende spendono soldi per impressionare l'Amministratore Delegato o Presidente della società. Anche se non c'è alcuna relazione tra la generazione di lead e la fidelizzazione dei clienti e la campagna di marketing sul web.
3) In mancanza di In mancanza di sperimentare e di innovare sono tipici per le grandi aziende.
Come sono piccole imprese favorite da Internet?
A nostro avviso: - Velocità di reazione: Una piccola azienda in grado di reagire quasi immediatamente su un avvenimento o un evento, mentre in una grande azienda o di bilancio della campagna ha bisogno di ottenere firmato.
- Focus: Una piccola azienda ha la sua attenzione su un segmento di mercato e / o ha un numero limitato di prodotti o servizi. Mentre le grandi imprese devono affrontare diversi segmenti di mercato e hanno diversi prodotti o servizi da offrire.
- Il coraggio di sperimentare: Cercando un nuovo canale o metodo può essere eseguito facilmente su Internet e il risultato può essere misurata. Una piccola azienda sarà osare di più rispetto alle grandi aziende.
- Più vicina al potenziale cliente: Come la piccola azienda è molto vicina o vicino ai suoi clienti, il marketing manager o dei leader della società sono in grado di pensare e scrivere con la mentalità dei loro clienti. Lavorare in una grande azienda ti fa pensare in modo diverso e la distanza alle aziende clienti è maggiore. Maggior parte delle aziende clienti sono piccole: sono imprese di maggiori dimensioni superano molte volte.
- Un messaggio chiaro: Una piccola azienda può avere successo con un messaggio chiaro, mentre la grande azienda ha bisogno di spiegare le varie offerte. Un messaggio è sufficiente per la commercializzazione. Più messaggi confondere il pubblico.
- Ricco di contenuti: Come i gestori leader di una piccola azienda sento molto vicino alla loro attività, la loro passione e la conoscenza è nel contenuto delle loro pubblicazioni o comunicazioni. In una grande azienda il contenuto deve essere scritto da qualcuno "lavoro a partire da 9 to 5". Questa persona ha certamente meno la passione e la conoscenza delle offerte e il mercato.
- Comunicati stampa e comunicazioni: la libertà Questi messaggi non hanno bisogno di ottenere l'approvazione e la censura del dipartimento legale, la VP delle vendite, l'ufficio di amministratore delegato. Meno vincoli per i comunicati stampa, presentazioni, discorsi e interviste.
- I tempi decisionali più brevi: Se qualcuno in una piccola azienda ha un'idea, la decisione gerarchica può essere presa 'porta accanto', non nei quartieri di testa lontano.
- Canali di comunicazione multipli: Come ci sono molti canali di comunicazione sul web, una piccola impresa può usarli proprio come le grandi imprese. Probabilmente la piccola azienda utilizzerà questi canali ancora più efficiente.
- Canali di comunicazione gratuiti: Come molti dei canali su Internet sono gratuiti, non ci sono limitazioni o vincoli di bilancio più. Solo il tempo investito. Canali: Comunicati stampa, blog, forum, commenti sui blog, directory, la partecipazione di aggiudicazione, anche video o messaggistica istantanea Naturalmente piccole aziende utilizzare la pubblicità troppo e spendere soldi. Ancora un sacco di interesse può essere generato attraverso i canali gratuiti.
Conclusione punti: Pari opportunità o vincere con più brevi, decisioni più rapide
Internet ha portato le stesse possibilità per le aziende grandi e piccole. E non è tanto il denaro da spendere, ma più lo sforzo e l'efficacia del marketing. La piccola azienda può trarre vantaggio essendo più piccolo.
Conta dei contenuti - meno soldi
Naturalmente una grande azienda in grado di pagare una campagna di annunci notevole a livello nazionale o su scala continentale, che avrà il suo effetto e generare lead. Tuttavia, la piccola azienda con il giusto messaggio cattura, spinto in uno o più canali di comunicazione di Internet può avere un impatto uguale o ancor più ad un costo minimo rispetto alla campagna pubblicitaria. Le piccole imprese basta l'idea giusta con il messaggio appropriato nel momento migliore.
Less is more
Probabilmente " Less is more "si applica per la commercializzazione delle piccole imprese:
Meno soldi, meno vincoli, meno messaggi, meno pubblicità, meno perdita di tempo. Più contenuti, più iniziative, più innovativa, messa a fuoco di più, più vicino ai clienti e contatti.
Nel suo post How to Be Different: 'Essere Remarkable' , spiega Paul Willians, basato sul libro di Seth Godin "Free Premio Inside" , come essere diverso e di essere notevolmente con i vostri prodotti, al fine di: - Farsi notare - Di stare fuori dalla folla
Non basta semplicemente di offrire un prodotto che è diverso ... ha bisogno di essere WOW diverso, notevolmente diversa, radicalmente diversa. Come si fa? "La differenziazione è l'atto di rendere i propri prodotti differenti dalla concorrenza (e gli altri) in modo che la gente si sceglie.Ma la differenziazione è egoista.Si assume che le persone sono abbastanza interessati nel vostro campo di cercare fuori, per confrontare opzioni e fare una scelta intelligente ... " Questa è una valutazione grande, ma ha i suoi limiti.
Il problema dei prodotti maturi
La definizione funziona bene per nuovi prodotti o servizi, o quelli che sono ancora sulla strada dell'innovazione. Tuttavia, una volta in questa fase è finita, quando i vostri prodotti o soluzioni sono maturi e note da anni la differenziazione diventa un problema in quanto non reale sviluppo nuovo luogo.
Come si può distinguere in un mercato con prodotti maturi? In realtà questo è il problema con la maggior parte dei prodotti. Non vi è alcuna possibilità o possibilità di cambiare il prodotto o servizio:
La maggior parte degli uomini di marketing e le vendite sono bloccati all'interno della gamma di prodotti attuale e non può cambiare il prodotto o servizio. Naturalmente i colori o gli imballaggi possono essere cambiati, ma il prodotto reale rimane la stessa.
La maggior parte dei prodotti o soluzioni offerti possono essere sostituiti da prodotti simili selezionati dalla concorrenza con caratteristiche leggermente diverse o minori. Allora non c'è differenziazione notevole con questi prodotti. E le persone sono veloci nel distinguere tra una differenza reale o vantaggio e una caratteristica non utile.
Perché "nessun cambiamento possibile"?
Al fine di ottenere prodotti a prezzi competitivi o basso, la produzione di massa è necessaria. La produzione di massa detta prodotti uniformi o standard, quindi la differenziazione è inesistente o molto minore. Anche come produttore di beni non vuoi correre rischi, quindi i prodotti sono progettati per il cliente medio o più probabile. Gli investimenti in design, impianti di produzione, formazione e marketing richiesti per i prodotti in produzione di massa è alta. Poiché il rischio deve essere ridotto al minimo le variazioni non molto sullo stesso tema sono possibili. Così alla fine la maggior parte dei prodotti hanno lo stesso aspetto. Il cambiamento richiede tempo per la progettazione, la preparazione per la produzione, e per il marketing: i differenziatori devono essere spiegati ai clienti e devono capirle.
Marketing
Alcune marche cercano di differenziare: - Marketing può provare a posizionare il prodotto o il servizio nella fascia alta della gamma dei prezzi, ma è necessario elaborare valide ragioni per questo. - Marketing può anche promuovere i benefici intangibili, le prestazioni che sono difficili da misurare. - Il marketing è anche in grado di creare una paura. La paura di acquistare il prodotto con meno di qualità dalla concorrenza th.
Si tratta nella maggior parte dei casi, circa il branding e la fiducia, ma è difficile essere diversi
Differenza dal venditore
Nei casi in cui è definito il prodotto e fissato, il prezzo è competitivo, è compito del venditore di fare la differenza. Altrimenti i prodotti non venderà o unicamente sul prezzo più basso.
Il venditore deve venire con le idee di differenziazione, vantaggi o benefici rispetto alla concorrenza. Questi possono essere: - Condizioni di ordinazione: essere flessibili con quantità d'ordine o di temporizzazione - Condizioni di fornitura: essere flessibili con la pianificazione e la velocità delle consegne - Packaging: regolare la confezione alle esigenze del cliente - Etichettatura: utilizzare le etichette adatte per soddisfare le esigenze del cliente. - I termini di pagamento e condizioni: flessibili nella programmazione dei pagamenti
In genere queste funzionalità aggiuntive riguardano la fornitura, la logistica, l'utilizzo in azienda di acquisto o di pagamenti.
Il venditore può anche vincere la fiducia della parte acquirente, avendo: - I riferimenti - La storia migliore e più convincente - I vantaggi ei benefici adatti per ogni persona coinvolta nel processo decisionale - La migliore comprensione della situazione del cliente - I migliori grazie proposizione corrispondenti alla conoscenza del cliente - Il rapporto che si instaura
Il venditore deve essere inventiva, quando non vi è invenzione più nel prodotto.
Il venditore fa la differenza
Come essere diverso: "Essere Remarkable" è in molti casi organizzate o orchestrato dal venditore. Ha bisogno di fare la differenza, come cambiare il prodotto o il servizio non è possibile a causa degli investimenti troppo elevati. Ha bisogno di posizionare il prodotto o il servizio ai bisogni o la prospettiva del cliente.
Ha bisogno di essere notevole, in quanto ha bisogno per rendere le vendite per la sua commissione e la società. Vendere e ottenere clienti paganti è la forza trainante dietro ogni azienda.
Alcuni venditori vendono più degli altri, che fanno fare la differenza.
Non dimenticate: Se avete un prodotto notevole diverso, di marketing ha bisogno di raccontare e spiegare i potenziali clienti la differenza ed i vantaggi legati. Questo richiede tempo, il denaro come i potenziali clienti hanno bisogno di capire i benefici ed i vantaggi. Così l'investimento totale è molto superiore ai costi di progettazione e sviluppo del prodotto o servizio.
Si sta organizzando un evento per i vostri partner o clienti. Il programma non solo ha gli altoparlanti della vostra azienda, ma è riuscito a ottenere gli altoparlanti interessanti uno o più - non correlati alla propria azienda. E avete anche un nuovo annuncio di prodotto pronto. La sede è in una bella posizione nella città principale del tuo paese.
Tramite e-mail una vocazione, voi e la vostra squadra riesce a ottenere 43 iscrizioni. Non è schiacciante, ma sufficiente per l'evento.
Così ti sembra di essere verso un buon evento e di successo.
Il no show durante l'evento
Alle 8:10 am - voi e il vostro staff sono presenti per preparare la sala per la partenza alle 9:00 Alle 8:30 del mattino - il banco di registrazione è pronto (43 targhette sono sul tavolo vicino all'entrata) e la colazione è servita. Alle 9:00 am - nessuno ha mostrato ancora. Alle 9:20 am - un partecipante prima arriva e si chiede perché è il primo. Alle 09:35 - due persone che più sono arrivati. Alle 9:40 am - È necessario avviare le presentazioni, altrimenti non è possibile presentare l'intero programma. Alle ore 10.30 - uno dei partecipanti più arriva e si scusa per essere un po 'tardi.
Alle 12:15 am - il noto speaker arriva appena prima di pranzo e si chiede cosa stia facendo il vostro evento. Alle 12:45 am - è ora di pranzo e non vi è modo troppo cibo per 4 partecipanti e le vostre 4 dipendenti.
Alla fine l'evento è uno spreco di tempo e denaro. E quelli che hanno frequentato non sarà presente di nuovo, anche se il contenuto e le informazioni fornite avuto di alta qualità.
Riconoscete questo? Come persone meno ai tuoi eventi?
Internet è da biasimare per la diminuzione dei partecipanti
Anche in conferenze di settore specifici o eventi con pre-registrazione su Internet, la gente semplicemente non vengono più. E 'Internet che uccide questi eventi. E 'la comodità di avere tutte le informazioni a propria scrivania.
Come ottenere persone che frequentano?
Alcune aziende importanti hanno visto questo andare e hanno anticipato già organizzando due eventi internazionali al giorno in una posizione ideale o un ambiente speciale. Preferibilmente non ancora sui percorsi turistici generali, in modo da avere un motivo in più per partecipare.
Essi limitare la quantità di informazioni e hanno cambiato il loro contenuto più in infotainment di informazioni reali.
- Durante il primo giorno, il programma consiste in un evento specifico o unica per fare un tuffo e di incontrare persone: alla rete. - In serata, una cena a piedi è organizzato in un ristorante in un luogo da ricordare. - Il giorno dopo le 4 ore di presentazioni con il reale, i messaggi e le dichiarazioni sono dati. - Poi, dopo il pranzo i partecipanti potranno avere un pomeriggio libero.
Questi eventi ancora ottenere un buon luogo, ma ad un costo elevato. Il vantaggio principale è che i venditori può parlare con i clienti, potenziali clienti o partner durante le attività di intrattenimento e la cena a piedi.
Cosa fare invece?
Che cosa si deve fare per ottenere il vostro evento un successo? Spendere tutti questi soldi sugli eventi di infotainment? Oppure lasciar perdere e cercare altri canali? Oppure si dovrebbe abbracciare l'Internet ed esplorare nuovi canali di comunicazione? Come blogging o dare webinar o mettere in streaming video messaggi sul tuo sito web?
Quale metodo o sistema potrebbe dare i cavi necessari e fidelizzazione dei clienti?
Video Killed the Radio Star - MP3 ucciso il CD - Il Internet ha ucciso l'evento business. Questo si chiama cambiamento dovuto alla tecnologia.
La paura di marketing è stato intorno dal momento che probabilmente mai. Sappiamo tutti "Wash lava più bianco poi Wide".
Può danneggiare il vostro marchio
Come Seth Godin sottolinea nel suo post del blog " Il marketing della paura ": up selling è male: "Spaventare la gente (spaventando i clienti buoni) per fare $ 100 è stupido.Fa male il vostro marchio.Si rende meno probabile che aprirà la busta la prossima volta.E soprattutto, è sbagliato. Puoi farlo, nessuno ti può fermare.Si consiglia di non farlo, però, perché si bruciano fiducia marca e non si può tornare indietro. "
La paura è onnipresente
Molti di vendita e proposte d'affari sono legati alla paura in un modo o nell'altro. In alcuni casi la paura del passo di vendite è molto chiaro: - Assicurazione - Get security for the premises - Get IT security against viruses and Trojans
In many other cases the fear is indirectly related: - New approach to CRM, better than what your competitor has. - You're competitor has bought it, so why wouldn't you? (If not you will be out of business soon)
Thus it not always the big bad thing “when the disaster strikes”, but more like “missing the opportunities” or “lagging behind”. Like: - If you don't attend, you will miss… - If you don't use this, you will not obtain … - If you don't innovate with this solution, you will be lagging behind … - If you don't take this additional feature, you will be exposed to … - If you don't invest in this, then your competition will be ahead of you … - If you don't take the maintenance, the next bill will be costing more than the maintenance … - If you don't subscribe, the additional cost will be higher or delivered later … - If you don't sign up now, the price will be higher at the event itself …
Try to find a sales pitch where fear is not related somehow.
ROI is hard to calculate or even impossible
Come Dr.Carmichael CSO di McAfee sottolinea in questa intervista con TechNewsWorld (da Jack M. Germain - 04/24/07 04:00 PT): "La sfida di business per organizzazioni della società civile è la realtà che gli standard di sicurezza non parlare dei costi.I manager pensare in termini di: "Che cosa hai fatto per me con quel milione di dollari che ho messo nel tuo budget per la sicurezza?" I manager non vogliono che il CSO di dire: "Tu non sei in galera." "
Quando un investimento è stato fatto normalmente il Return On Investment (ROI) è calcolato in anticipo. In caso di vendite in molti a temere correlati, è difficile o addirittura impossibile calcolare il Return On Investment. Non si può stimare o prevedere con esattezza l'importo che potrebbe essere perso. Già capire la portata del danno non è evidente: Quale sarà un costo virus ad una società? Quale sarà un costo fuoco ad una società? Ci sono troppe probabilità di eventi diversi che si verifichi coinvolti per un singolo caso.
D'altra parte: per una compagnia di assicurazioni è l'inverso: si calcola il rischio si sviluppa su molti clienti, con molte occasioni di rischio: è allora che il lavoro di matematica e le statistiche: da un gran numero.
Per vendere con la paura: fate attenzione
In case of up selling; fear is a dangerous gamble to use as the customer has already committed to the main solution, and you could lose the entire deal. Up selling might seem easy and a quick revenue increase, but it could, as Seth Godin points out, destroy your credibility, burn your brand name.
However in order to deliver a complete service, the up sell sometimes is required or even beneficial for the customer. At the moment of signing up the customer doesn't has the knowledge or experience with the solution or product. The results haven't been experienced or the impact of the solution isn't obvious yet. An additional item or service could be required to make the implementation or deployment fully successful. Then the salesman needs to come up with good additional reason to up sell the complete package. Then fear is probably the easiest way to get the customer convinced for the additional service.
Thus up selling using fear can be good, but in order to sell a separate item or service, not entirely related to the main solution is better not to do, as afterwards the purchase could turn against the company.
Fear is the driver in many sales occasions
Fear sells: in many cases sales is the main driver for selling Also fear gets propelled as people do pass it on to others, especially in the cases where the “disaster” really happened.
Calculating Return On Investment (ROI) is hard to do, if not impossible.
Quando per vendere, la paura deve essere usato con cautela e dipende caso per caso.
Most B2B websites contain information about products and services. They are very strict, very business, very serious and in the end probably boring: thus not entertaining at all.
A website for a retail store has the same problem: information on products and pricing, but no entertainment. Their main way to get referenced is to have knock-down prices on products: then people will tell friends about it.
Look at Hema a Dutch retail store with a very entertaining web page . Let it load and then wait a second or two and watch what happens. It uses the very same page layout as you would expect from a retail store.
The Hema example shows how an informative website, where visitors mainly come looking for bargain prices can be turned into entertainment in order to get remembered.
Stand out with emotions
Stand out from the crowd in a competitive market. Make people smile, laugh or give them emotions and they will remember you better and longer. And with a bit of luck people will forward your entertaining website to their relations.
We haven't achieved making website visitors smile or bring them emotions. Currently we just hope our new approach to lead generation and crm are disruptive enough to get remembered.
So what are you going to do to get emotions to your visitors on your website?
Egli spiega che le persone hanno valori soggettivi per guadagni e perdite. 
