La tempesta perfetta

In vendita durante questa tempesta perfetta si avrà:
- I soliti sospetti esaminando altre soluzioni rispetto a prima.
- L'allora clienti indagare e cambiare le loro abitudini di acquisto da voi
- La porta a fare domande che non hanno mai chiesto prima.
- I clienti che impone nuovi requisiti
- Le soluzioni evolutive generare interesse

Decision influenzatori e accessori decideranno sotto la pressione di:
- La riduzione necessaria dei costi operativi
- Il rapporto qualità-prezzo
- I servizi minimi richiesti
Si tratta di una nuova serie di vincoli e parametri di selezione che entra nel loro processo di decisione di acquisto in modo da cambiare il vostro processo di vendita.

Potrai anche incontrare i clienti che proprio a corto di soldi o non possono permettersi i servizi di più. Oppure persone che conosci da tempo come cliente e che ti chiede gentilmente di un lavoro.

Questi nuovi vincoli possono portare a:
- Prezzi e offerte guerre
- Nuove domande ei requisiti RFI (Request for Information)
- RFP (Request For Prezzi) con diverso insieme di concorrenti.
- Rielabora veloci o lo sviluppo ulteriore della soluzione
- L'adozione di nuove tecnologie o piattaforme mai considerati prima
- Ricondizionamento dal marketing della stessa soluzione
- Riposizionamento dal marketing della stessa soluzione

Le grandi opportunità

A causa di questa crisi finanziaria gente indagare in soluzioni alternative che sono più economici, portano rapporto qualità-prezzo, portare il servizio minimo, o utilizzare un diverso nuova tecnologia o metodo come soluzione per risolvere lo stesso problema.
Così, per un certo numero di fornitori si presenteranno nuove opportunità che sono stati sviluppati sulla base di nuove o alternative tecnologie portando notevoli vantaggi o benefici per il cliente.

Il cambiamento avverrà: nuovi leader

Durante ogni recessione economica che porta le aziende perdono la loro posizione superiore e nuovi arrivati ​​li sostituiscono in alto, a causa della nuova serie di vincoli o requisiti gli acquirenti stanno usando.
Così cambiamento avverrà. Solo che è difficile prevedere chi sarà il nuovo leader, e che partirà in ritardo come la nuova serie di requisiti deve ancora essere definito.

L'occasione perfetta

Dove sarai in questo?
Di lavoro e di vendita per un leader di corrente che si dimetterà?
Lavoro e lo sviluppo di attività per un challenger che potrebbe diventare uno dei nuovi leader?

Avrete l'"L'opportunità perfetta" bussare alla tua porta, invece di incontrare "La tempesta perfetta"?

In ogni caso non sarà una tempesta di opportunità, come i tempi saranno duri e clienti saranno attaccati al loro soldi.
Quindi, qualunque cosa si trova davanti a voi, fare il meglio delle vostre possibilità e vengono premiati per i vostri sforzi.

Segnalazione al direttore vendite

Su base regolare le vendite di base la gente ha bisogno di riferire al loro Sales Manager.
Ci sono diversi casi di distinguere:

1) le vendite Enough:
Il commesso ha abbastanza cavi di vendite nel suo imbuto, così egli solo dichiarare quelli che egli è assolutamente sicuro. Ed egli tacere sulle altre possibili vendite.
Egli non ha bisogno di aumentare le aspettative o addirittura avere i suoi bersagli sono aumentate.
Se egli avrebbe perso uno dei protagonisti citati, allora lui ancora può presentare uno dei suoi contatti che ha ancora a portata di mano.

2) al di sotto dell'obiettivo:
Il commesso viaggiatore è al di sotto dell'obiettivo. Ancora ha bisogno di dimostrare che sta facendo bene.
Egli verrà con ogni possibile vantaggio, più o meno qualificati, che potrebbe generare vendite.
Lui sa quanto e quando lui è davvero di chiudere, ma tiene presente a se stesso.

3) Via di sotto del target:
Il venditore è molto al di sotto dell'obiettivo.
Addizionale alla presentazione di tutte le derivazioni possibili, qualificati o meno, potrebbe anche presentare un vantaggio che porterà una crescita sostenuta per l'azienda in base al numero potenziale di utenti o consumatori dei loro clienti.

Clueless Sales Manager esamina il CRM

Il direttore delle vendite non sarà possibile ottenere l'immagine corretta dell'imbuto per l'azienda alcuni dei suoi venditori saranno sottovalutare il loro imbuto di vendita, mentre altri esagerare il numero di porta.
Come lui non sa chi è sotto sopra la stima, lui è all'oscuro di lui non ha dati concreti.

Così, in modo da avere un riferimento, egli cercherà nel CRM per i contatti e la storia di contatto, che gli permette di fare domande su aziende, contatti e riunioni.

Questo è uno dei motivi per cui il CRM viene utilizzato per verificare il numero di contatti e il numero di contatti. In modo da poter porre domande su contatti all'interno aziende del CRM.
Il CRM è utilizzato come strumento di controllo di gestione, e non per migliorare rapporto cliente.

Sito web visita relazione dalla società

Se il Sales Manager potrebbe ottenere un rapporto sulle aziende in visita sul sito web della società, con la frequenza e l'intensità delle loro visite e dei loro interessi, sarebbe stato in grado di porre domande più specifiche. Così le sue domande sarebbero più precisi o al punto.
Inoltre poteva offrire aiuto e comprensione nei processi di vendita dei suoi venditori che utilizzano le sue esperienze, come poteva vedere visivamente le reazioni sulle comunicazioni con i contatti delle aziende e delle loro visite.

Questo gli avrebbe permesso di ponderate i cavi dichiarati e imbuti da ogni venditore sulla base di una conversazione migliore, che gli darà i dati migliori per l'imbuto della società teh.

Il progresso è solo meglio indovinare

Uno dei problemi con le vendite e il processo di vendita è il parziale e soggettiva valutazione dei progressi compiuti nel processo di vendita e di imbuto.
Questo è principalmente perché il feedback proviene dalla persona che sta vendendo, e quindi personalmente coinvolto nel processo di vendita.
Molto di parte - molto soggettivo.

Le vendite non possono chiedere al potenziale cliente di compilare un modulo, al fine di informarli oggettivamente circa i progressi del processo di vendita.

Misurare il progresso delle vendite su Internet

Misurare il progresso delle vendite oggettivamente sarebbe possibile se si potrebbe fare un collegamento con Internet
Su eBay ogni venditore può vedere la gara, e sapendo quindi circa il processo di vendita.
Come questo eBay:

Eppure il video che dà l'immagine, come su internet tutto può essere registrato e quindi misurato.

Misurare il progresso

In caso di vendita in grado di misurare o catturare indipendente attraverso un canale diverso senza essere notato:
- Il livello di interesse di un potenziale cliente
- I cambiamenti nel livello di interesse di una società
La qualifica di piombo e imbuto potrebbero essere basati su dati più precisi rispetto alle informazioni attualmente completa venditore soggettiva.
Lead Management diventerebbe facile reale.

Strumento di misura

Il potenziale acquirente si recherà in visita il vostro sito web, prima e durante il suo ciclo di acquisto. Questo è come l'acquirente lascia dietro di informazioni misurabili:
- Le pagine visitate
- Il tempo su pagine
- La durata della sua visita
- Il numero di visite
- Il numero di visitatori unici da parte della società potenziale acquisto.
- L'intervallo tra due visite
- La frequenza delle visite

Questo è ciò che LEADSExplorer prevede per ogni azienda cliente potenziale:
- Il livello di interesse
- I cambiamenti nel livello di interesse nel corso del processo di vendita presentate graficamente
- L'interesse in dettaglio sulla base delle pagine visitate ei termini di ricerca utilizzati aggregati per società.
- L'effetto dei messaggi di comunicazione, telefonate e riunioni su il processo di vendita in un grafico.

Non fare affidamento più su informazioni soggettive.
Ottenere una misurazione oggettiva dei processi di vendita, come anche è necessario conoscere lo stato di avanzamento dei processi di vendita.

Evita di pubblicare durante l'alta attività
Durante le ore di ufficio e la sera c'è troppo accadendo su Twitter.
Tuttavia quando sono addormentato, il resto del mondo è la navigazione.
Quindi è possibile inviare i vostri micro-blog su Twitter.

Abbiamo provato questo fuori più volte con diversi link.

Le ultime 24 ore abbiamo analizzato nuovamente con lo stesso collegamento a una post del blog: libero di tutti (per la ricerca)
Così abbiamo pubblicato durante la giornata lavorativa e la sera a San Francisco su Twitter , Plurk e qualche altro.
Poi lo stesso collegamento durante la loro notte solo su Twitter.

I risultati:
- 4 a 5 volte più clic sullo stesso collegamento durante la loro notte.
- Vari altri link
- Diverse copie del blog post originale

Evitare di postare quando il famoso sono blogging
Così stare lontano quando il famoso sono blogging al fine di ottenere più portata e interesse per i vostri messaggi.
Essi attirano troppo l'attenzione ed i vostri messaggi non farsi notare in mezzo alla folla.

L'obiettivo è quello di generare interesse per il vostro lavoro o la vostra azienda, al fine di generare contatti.

Il denaro sarà scarso come le grandi banche di investimento e l'assicuratore principale investimento hanno ottenuto in problemi finanziari.

Start up

Tipicamente VC hanno un tasso di punteggio di 1 buona uscita a 10 investimenti.
Poiché le risorse di denaro sono diventati Limited, la società Venture Capitalist ha bisogno di selezionare i propri investimenti ancora più attentamente.
Ciò porta spesso a rischiare investimenti avverse, probabilmente meno innovativo, quindi meno di innovazione e di cambiamento che implica meno.

I business plan dovranno dimostrare entrate nel corso del primo anno e di pareggio del reddito operativo sul Conto Economico entro 2 anni. Ciò richiederà la vendita dei prodotti o servizi durante il primo anno e di ottenere lead generation quasi dall'inizio.

In ogni caso, per la seconda volta in 7 anni, bruciando le aziende soldi sono condannati.

Adulti

Adulti sono aziende che hanno la loro fase di start-up alle loro spalle, affronterà le banche o banche d'investimento per i fondi aggiuntivi, come i prestiti, prestiti ponte o prestiti anche convertibili. Proprio per gli stessi motivi ed i problemi del credito assicurando istituzioni, verrà preso meno rischi.
Le aziende che hanno una comprovata esperienza di vendita e dei clienti (preferibilmente entrate ricorrenti) sarà a favore di ottenere denaro supplementare.

Imprese innovative o imprese che non sono in pareggio ancora saranno evitati dagli investitori, per quanto possibile.
Ciò rende queste aziende la preda ideale per le aziende più grandi e finanziati come obiettivo l'acquisizione e porterà al consolidamento del mercato.

Come azienda, sempre in pareggio è a deve essere. Quindi hanno bisogno di tagliare i costi o aumentare le loro vendite in un tempo molto breve.
- Tagliare i costi sembra la più facile, ma questo può mettere a rischio il futuro della società, come i nuovi sviluppi vengono rottamati.
- Incremento delle vendite sarà difficile da fare troppo: i modelli di business possono essere modificati, i prezzi possono essere abbassati o nuovi mercati possono essere affrontati con il riconfezionamento e la commercializzazione in modo diverso la soluzione attuale. Ciò richiede creatività e le iniziative di marketing che non sono solo la spesa per la pubblicità.

Grandi o stabilito aziende

Molte opportunità esisteranno per acquisire nuove tecnologie ad una frazione dei costi di ricerca e sviluppo, se queste tecnologie sarebbero state sviluppate internamente.

Inoltre la proposta di acquisizione potrebbe arrivare fino ad offrire i fondatori di un futuro n la società e le banche di investimento a meno che prima di ritorno del capitale investito. Questo potrebbe essere per entrambe le parti migliori di entrare in un fallimento, dove nessuno ottiene nulla.

L'innovazione tecnologica come il distruttore di sventura

Tutto quanto sopra è vero, solo se nessun cambiamento tecnologico o avanzamenti vengono portati al mercato.

Questo probabilmente non è applicabile per tutti i settori, come in mercati molto maturi sono possibili piccoli progressi della tecnologia.
Tuttavia, anche se in pochi settori saranno disponibili sul mercato nuovi vantaggi tecnologici, gli effetti beneficiari possono sconfinare in mercati maturi, diminuendo i costi di gestione.

Il progresso della tecnologia si riversa
Un possibile esempio sono i nuovi servizi di Amazon: EC2 e S3 .
Questi nuovi servizi permettono alle aziende di software a smaltire più significative soluzioni a basso costo per la fornitura di servizi web.

In cambio, queste aziende possono offrire servizi web a un costo inferiore:
- Nuove imprese possono avviare come vedono una opportunità fattibile
- Società adulta possono indirizzare nuovi segmenti nel mercato e ottenere così nuove quote di mercato.

Questa innovazione agirà come un effetto domino sui loro clienti.
Le società di servizi web sarà avere minori costi operativi stessi, permettendo loro di prendere quota di mercato e crescere il loro business a loro volta.

In altri mercati il ​​disgregatore tecnologia può essere in atto da tempo, ma non viene applicata completamente.
- Nel retail banking le banche aumenteranno i loro servizi bancari online in modo da non avere alcuna transazione nelle loro sedi (come le banche dell'Europa continentale hanno fatto da tempo) e dotati esclusivamente di consulenza (di vendita) funzioni nelle filiali.
- Compagnie aeree stimolerà prenotazioni online e registrazione auto presso gli aeroporti.
- Le aziende razionalizzare la loro produzione di piombo e processi di vendita, quello che probabilmente porterà alla generazione di lead Internet e delle vendite online interattivi.

Così avanzamenti di tecnologia e innovazione aprirà nuove imprese e la crescita di nuovo. Doom sarà condannato.

Quale sarà il distruttore tecnologia di sventura nel vostro mercato?

La presentazione che segue di Dick Hardt (CEO Sxip ) sull'identità 2,0 (nel 2005) è una delle migliori presentazioni mai come è divertente, informativo e porta un messaggio:

Anche se la presentazione è di circa Identity 2.0, che è un argomento piuttosto noioso su se stesso, Dick Hardt ha trasformato in uno spettacolo da ricordare.

La grandezza è in:
- L'approccio minimalista: solo poche parole su una pagina
- La sequenza delle parole in ogni pagina
- Le immagini
- La velocità di cambiamento pagine
- La relazione tra le pagine
- I tempi di Dick Hardt
- Lo stile di presentazione di Dick Hardt
- I replay che rende anche più divertente
- I riferimenti alle proprie esperienze: riconoscibili

E 'intrattenimento, informativo, interessante, porta più messaggi, indirizzi a te, ed è ancora attuale - anche dopo 3 anni!
Inoltre, a causa della grandezza dello spettacolo, questa presentazione si è diffuso viralmente - probabilmente tra un gruppo ristretto di persone.
Così questo è il prefetto di presentazione, o no?

Invito all'azione manca

L'unica cosa che non riesce in questa presentazione è:
"La call to action"
Chiede solo è quello di "Partecipa alla conversazione su identity20.com", mentre lui corre una società che necessitano di contatti e clienti.

Naturalmente questa presentazione avrà avuto un impatto positivo sul branding e PR per la sua azienda, ma probabilmente ad un gruppo molto ristretto di persone.
Così una "Call to Action" per la sua azienda, avrebbe potuto generare richieste per le sue soluzioni, al fine di convertirli in porta.

Quindi, anche se si dà una presentazione più interessante e dinamica, è necessario avere un invito all'azione per ottenere richieste di informazioni, contatti e clienti.

Chiama per esempi di azione

Se non dici la gente esplicitamente cosa fare, non lo sapranno.
Ecco perché c'è un pulsante "Acquista ora" su molti siti e-commerce.

È necessario un invito all'azione per trasformare gli ascoltatori passivi in ​​partecipanti attivi relativi ai vostri prodotti o servizi:
- Semplice: "Visita il sito, al fine di iniziare il miglioramento ..."
- "Cambia ... prima si deve."
- "Agire ora con ... invece di essere in ritardo."
- "Approvare questo nuovo metodo per aumentare le entrate / efficacia del XX%."
- "Iscriviti a un partner nella nostra venture partnership".

Leads

Allora, cosa faresti?
O che cosa farai, invece?

Ottenere lo stesso livello di dare una presentazione così divertente è probabilmente al di là delle capacità e delle competenze di molti di noi.
Eppure tutti noi possiamo provare come egli dimostra di essere divertente su un argomento non così eccitante.

In ogni caso, avete bisogno di contatti, più in testa dopo la presentazione di prima, più contatti generati dal tuo sito web o indagini dirette dopo la presentazione.

Quindi ottenere un chiaro "invito all'azione" alla fine della presentazione, al fine di generare, catturare e convertire i lead come è richiesto per ottenere business da qualsiasi società nel B2B.

Scontro di mondi:

Al Engago ci dimentichiamo che la tecnologia avanza e nuovi servizi web non sono ancora in corso di adozione da parte di tutti. A volte fare domande che sembrano ovvie per noi e quindi ottenere sopracciglia sollevate.
Al fine di non sconvolgere il vostro potenziale cliente, non chiedere:

- Qual è il vostro Alexa classifica?

- Usi Feedburner come feed RSS per il tuo blog aziendale?

- Che cosa hai fatto per aumentare la tua SERP ?

- Non si utilizza pagine di compressione ?

- Pensi di Google Adwords campagne efficaci?

- Il vostro micro blogging su Twitter generato eventuali seguaci troppo?

- Usi Tweetscan per il follow-up del marchio consapevolezza sui siti di social? O qualsiasi servizio simile?

Queste domande relative ad Internet in grado di creare una sensazione di disagio, come la gente non sa su di loro e quindi non possono rispondere.

Domande da porsi:

- Preferisci usare l'email marketing o direct mail?
- Quanti contatti si ottiene da una fiera?
- Quanto costa un costo di piombo?
- Ti generare contatti dal tuo sito web?
- Vuoi vendere attraverso un canale o diretta?
- Quante domande si ottiene dal vostro modulo di contatto?
- Le persone spesso telefono / mail e dicono che si trovano attraverso il vostro sito web?

Incontri ravvicinati

Come Engago vive nel business di Internet 'avanzato', incontri ravvicinati con il mondo reale a volte è interessante.

Il metodo normale di vendita è di comunicare con le persone che acquistano da voi (o la vostra azienda).
Ciò richiede tempo, piuttosto uno sforzo e un sacco di lavoro.
Non solo per la comunicazione in se stessa, ma per trovare i cavi o dei potenziali clienti.

(Attenzione: la chiamata all'azione, alla fine del video è difficile da leggere)

Avvocati che parlano con i loro coetanei

Ottenere sostenitori per raccontare del tuo prodotto o servizio è più efficace e apparentemente richiede meno sforzo, come fanno una parte del lavoro parlando con i loro coetanei. Tra i loro coetanei saranno i potenziali clienti.

I sostenitori sono persone che sono:
- Entusiasta il tuo prodotto
- Evangelisti
- Il tuo marchio sostenitori
- Lavora per voi, senza essere pagati.

I sostenitori possono essere tutti i tipi di persone:
Tuttavia maggiore è la portata hanno la meglio:
- Un blogger potrebbe essere un avvocato avere una grande portata.
- Un dipendente può anche essere il vostro avvocato, sostenendo per voi occasione di riunioni interne e scrivere appunti o email.
- Un cliente può anche diventare il vostro "fan", in quanto sono convinti o che hanno avuto grandi successi con le vostre soluzioni.

I problemi con i sostenitori sono:
- Dove trovare i fan futuri? Al di fuori di una società o di società all'interno?
- Come individuare un potenziale sostenitore?
- Come entrare in contatto con persone che possono diventare sostenitori?
- Come promuovere per le persone che possono diventare sostenitori?
- Che cosa convince qualcuno a diventare un avvocato?
- Come stimolare gli avvocati?

Trattare sostenitori diversamente

Durante gli incontri faccia a faccia o anche per telefono, i sostenitori possono probabilmente essere riconosciuti dai loro espressioni e linguaggio del corpo.
Su Internet che si esprimeranno sul forum o social media, ma ci hanno utilizzare un nickname, quindi non tracciabile.
Sul tuo sito web che probabilmente hanno un comportamento diverso in quanto probabilmente la ricerca di informazioni in modo diverso. Al fine di riconoscere i potenziali sostenitori, è necessario fare riferimento con i vostri altri sostenitori. Così il più si conoscono le abitudini e comportamenti di persone sul tuo sito web B2B, il più probabilità di individuare uno. Rimane il problema di come entrare in una comunicazione con loro?
La tecnologia può aiutare a ottenere il nome della società, le pagine visitate e il numero di visite returnign per cliente unica, ma pin indicando la persona che ha bisogno di più esatto o una comunicazione a due vie.

È necessario trattare i sostenitori in modo diverso rispetto ai clienti normali in quanto sono più interessati al contenuto e valore. Si potrebbe anche bisogno di una storia che si può migliorare con le proprie esperienze.
Ma probabilmente non c'è regola d'oro come ottenere sostenitori.
Alcune aziende sembrano avere più semplici sostenitori di altri.
Il perdente, avendo buoni prodotti, ha più possibilità di vincere sostenitori. (Apple contro Microsoft)

Vendita virale nel B2B

In alcuni casi, perché il prodotto è così grande o la proposta di affari è così convincente, la gente diventano sostenitori senza alcun problema come essi stessi possono mettere sotto i riflettori.
Questo è il marketing virale nel B2B.

Tuttavia il 99% di tutti i prodotti B2B questo non funziona, come la maggior parte dei prodotti o soluzioni difficilmente differenziare (come il sapone industriale).
Le aziende acquistano nella maggior parte dei casi i prodotti standard, controllati o addirittura certificata o servizi.

Basta provare e puntare

Se non si tenta, quindi bisogna aspettare fino a quando non accade naturalmente o mai più.
Così si mira meglio avere sostenitori mettendo a disposizione: informazioni, contenuti e fatti.
Tieniti informato che cosa sta accadendo sul vostro sito web, in quanto questa è diventata la prima fonte di informazione per i sostenitori.

Formati pubblicitari online

La pubblicità online esiste in diversi formati:
- Google AdSense
- Text Link Ads
- Banner
- Pop up
- Collegamenti più acquistati alla pagina di risultato

Chi scatta?

Lo si fa clic su questi annunci?
No.
Conoscete qualcuno che è quello di cliccare su questi annunci on-line?

Chi è quello di cliccare su queste pubblicità?
- Meno esperti navigatori di Internet
- Meno istruiti navigatori di Internet
- Clicker accidentale
- Giovani
- Reddito inferiore
- All'esterno grandi regioni metropolitane
Non esattamente le persone che si desidera avere come ospite sul vostro sito web in quanto non sono il vostro cliente tipo (ChasNote).

Clicker Natural Born

Secondo uno studio ( scarica la presentazione ) da comScore , Starcom media , e Tacoda è circa il 6% della popolazione Internet come riportato da TechCrunch . Questi " Clicker Natural Born "generano il 50% di tutti i clic sugli annunci di visualizzazione.

In un ambiente di business ancora meno persone avranno clic sugli annunci on-line, come le persone sono probabilmente più esperienza e non rientrano nella categoria delle " Clicker Natural Born ".

Così quanto sei sicuro di avere scatti di persone in società se non si sa se si tratta di una società o no?
Se non si può misurare non si conosce.
Se non si sa che si sta sprecando il budget di marketing della società.
Come Danny Flamberg dice: " non badare a nulla di simile metriche on-line "

O come Erin Hunter, vice presidente esecutivo di comScore dichiara: " click prestazioni è la misura sbagliata per l'efficacia delle campagne di brand building ".

Annunci interrompono

Se accidentalmente clic su un pop up e poi collegamento rallenta il progresso delle applicazioni o Internet come l'accumulo della pagina web pop-up o nuove richiede potenza di calcolo.
Poi si pagherà ancora meno attenzione a ciò che appare sullo schermo, come si avvia per raggiungere cliccando sulla "X" per chiudere il pop-up (nel caso in cui si può trovare la "X" o "Chiudi").
Così ci si concentra sulla "X" al posto del messaggio o immagine.
Si infastidisce, disturba e rallenta il vostro lavoro.
Così questo è distruggendo la pubblicità online come detto da JW Crump in theBivingsreport.

Chi è quello di cliccare sugli annunci nel B2B?

Quindi, se:
- È
- I vostri colleghi
- I tuoi amici
non sono cliccando sulle pubblicità online, chi è?

Alcune persone devono essere cliccando, che probabilmente non sono dipendenti di società.
Annunci online B2B possono essere sprecare soldi dell'azienda.

Marketing dovrebbe conoscere le aziende cliccando

Ufficio marketing dovrebbe sapere che è quello di cliccare per nome della società!
Poi si possono misurare e calcolare il ritorno sugli investimenti in pubblicità online B2b (ROI).
Prendi un servizio web che rivela i nomi di società di visitatori del tuo sito.