Nelle vendite evitare di essere inscatolato in una scatola categoria
Nella strategia di vendita Suggerimento: Evitare le tre scatole , Bill Caskey da "Inside The Mind di Vendita" definisce 3 situazioni è necessario: 
- Per evitare di essere posizionati in
- Per estrarre il più velocemente possibile da.
Il venditore box:
La prospettiva mette il venditore in questa casella e tutti i messaggi di comunicazione sono:
- Considerato come di parte
- Come filtrato da tutte le vendite probabili e le dichiarazioni di marketing
La tua ricerca è quello di diventare un partner o una persona di fiducia, invece di essere considerato come un fornitore.
La scatola di vendita:
Qualunque sia il titolo è sulla carta: Business Development Manager, responsabile partnership il potenziale acquirente si considera come un venditore.
Sei considerato che hanno un solo obiettivo: ottenere una commissione, fare più soldi per te stesso.
Anche in questo caso è necessario per guadagnare la loro fiducia e diventare un problema di riconoscimento, un risolutore di problemi, invece, un cercatore soluzione basata sulle vostre esperienze estesa.
Il Box
La vostra azienda vende beni che possono essere fisicamente spediti.
Queste soluzioni possono essere confezionati casella di apparecchi o di ridurre avvolto software che si vendono con la presentazione e pitching come una parte della soluzione.
Invece di mostrare le scatole, inizia a mettere in discussione e domandando circa i loro problemi per trovare insieme soluzioni idonee (preferibilmente con le vostre scatole).
Ora pensiamo che ci sono 3 altre categorie l'acquirente interessato può classificare in:
The Box Pigre
Fin dall'inizio è chiaro la richiesta di una soluzione per la vostra azienda è stato fatto al fine di avere un secondo o terzo fornitore per:
- Rispettare le procedure aziendali
- Migliorare la soluzione del venditore già conosciuto o selezionati
Si può sentire la negatività dalla prima chiamata o e-mail sulla tua azienda, i prodotti o soluzioni come la vostra azienda è considerata come un ritardatario con me-too o in prodotti performanti.
Comunque questo può essere la posizione migliore per vendere, come hai niente da perdere, mentre il vincitore è:
- Completamente ignorante
o
- Paura di ogni mossa si prende
Quindi non vi deluderà e andare avanti con tutto ciò che può soddisfare il vostro caso per vincere.
La Via Box troppo costoso
La vostra azienda ha un grande nome del marchio o prodotti eccezionali o straordinari livelli di assistenza rispetto ai tuoi concorrenti più prossimi, ma che ha un prezzo.
L'acquirente probabile ti mette immediatamente nella casella di troppo costoso.
Così ora è necessario dimostrare che il premium price che dovranno pagare, darà loro una migliore:
- Return On Investment
- Total Cost of Ownership
- Livello di fiducia (vendita di paura)
Se siete in questa categoria:
- Non mostrare nel vostro Porsche o il gigantesco 4 × 4
- Evitare di esprimere quanto sia grande l'ultima conferenza di società di vendita del Burj Al Arab (7 stelle a Dubai) è stato.
La scatola vincente
Dall'inizio si sente che vi presentiamo:
- La soluzione preferita o preferita
- La società che vogliono lavorare con
Tu sei il venditore selezionati senza alcun processo di vendita.
Questo è esattamente dove il problema è: ci saranno ancora un processo di vendita per i vostri concorrenti.
Attenzione gli altri come loro sanno di avere perso il primo giro, ma non lo sciopero vincente.
Faranno di tutto per farvi perdere il vostro cliente probabile dai prezzi, dai servizi aggiuntivi, con una migliore consulenza, attraverso una migliore collaborazione, per ridurre il costo totale di proprietà.
Come uscire da questa finestra di vincere e non prendere questa vittoria per scontata.
Come uscire da finestra
Così il momento in cui il processo di vendita inizia si dovrebbe sapere l'atteggiamento della prospettiva è verso la vostra azienda o da soli.
Una volta trovato fuori la scatola ci si trova, assicurarsi di uscire dal suo box il più velocemente possibile con tutti i mezzi.
Diventa un partner, un cercatore soluzione, un partito di fiducia, un rapporto con le vostre esperienze approfondite con molte aziende.
In quale casella si finisce nella maggior parte dei casi?
Che cosa fare per uscire da questa scatola?
Più di CONDUCE Explorer
- Top 25 segnali di pericolo di perdere un affare di vendita B2B
- La maledizione della conoscenza in un passo di vendite
- Perché la gente si trascina in una chiamata in conferenza?
CAVI Explorer raccomanda
[...] Bookmarks tagged ritardatario In vendita evitare di essere inscatolato in una scatola categoria salvato da 8 rejectedvideos altri segnalibri su 12/08/08 | [...]