A proposito di lead generation, l'identificazione dei visitatori al sito web, CRM, di prospezione, vendite, conversione, imbuto, B2B, di monitoraggio dei visitatori
Branding è la parte più difficile del marketing e può richiedere anni per ottenere il riconoscimento del marchio da parte di persone o potenziali acquirenti. Noi consideriamo il nostro blog come promuovere il marchio della soluzione.
Qualunque sia il canale viene utilizzato dal lettore: - Il blog sul nostro sito web - Reading con rss - Lettura su un sito web di aggregazione blog - Un estratto micro blog con un link al blog Il contenuto che è collegato con il marchio porta bulbi oculari. Così simile a quella pubblicità, ma pagato con i contenuti.
Tuttavia ci sono differenze con la pubblicità, come i post del blog: - Sono gli stessi pubblicità: diffondere il marchio. - Attrarre le parti interessate a causa del contenuto stesso: raggiungere il mercato con il contenuto. - La distribuzione è controllata: da una copia originale a molti blog sul sito web di aggregazione - Può ottenere segnalibro su StumbleUpon, Digg, Mixx, Reddit, Propeller, Buzz generando più traffico - Tutti i segnalibri diversi e le copie vengono indicizzati dai motori di ricerca aumentando di peso di ricerca
Alcuni dei visitatori che leggono il blog farà click verso il sito web, guardando la soluzione proposta. Il contenuto dei post dei blog sono temi legati al mercato stiamo servendo, quindi dovrebbero attirare il pubblico giusto.
Più gente (come te) di leggere le nostre post del blog, più alto è il cambiamento di farsi ricordare, quando si tratta di acquistare una soluzione per il piombo o l'acquisizione di lead generation Usando il sito web o di nutrimento prospect e clienti.
Il rumore più il nostro blog può fare, più i nostri post sono sempre fatto riferimento, i bulbi oculari più e il marchio di più.
Allo stesso tempo, i posti stanno costruendo la fiducia come il marchio diventa un nome più familiare o riconosciuti.
Allora, chi si chiama quando si ha bisogno lead dal tuo sito web?(Non Ghostbusters)
L'imbuto di vendita è sempre stato presentato come un imbuto, tuttavia, come Ardath Albee (Interazioni Marketing) nel suo post del blog " Cos'è successo alle imbuto di vendita? "sottolinea l'imbuto è diventato un cilindro.
La visione classica è stata l'acquisizione di un sacco di cavi a lato gamma di imbuto e finire con un porta qualche conversione in clienti sul lato stretto.
L'imbuto è diventato un cilindro
Questa situazione è cambiata a causa dei tempi che stanno cambiando: - Leads selezionare e scegliere i vostri prodotti o servizi - Nessun controllo di flusso informazione come informazione è disponibile ovunque - Gli acquirenti vogliono intuizioni strategiche e concetti, invece di soluzioni - Un viaggio di acquisto al posto di un ciclo di vendita - Spingere (come l'email marketing) è fuori, tirare (come siti web) è vero. - Peers, non le aziende, sono diventati più importanti per le decisioni
Il nuovo marketing e le vendite di nuove
Tutto questo ha bisogno di ripensamento del marketing nel mondo del compratore: Sui problemi e le questioni dei vostri potenziali acquirenti a che fare con, in quanto si vuole prima di sviluppare la competenza circa i loro problemi in modo da essere abbastanza fiduciosi per prendere decisioni.
L'imbuto è diventato un cilindro porta invitando ad un'estremità, che diventano clienti all'altra estremità. Durante il loro viaggio attraverso il cilindro il marketing e le vendite è necessario dar loro da mangiare e scambiare concetti, idee e intuizioni strategiche per spostare ulteriormente verso la loro decisione di acquisto. Questa decisione si può prendere con fiducia avendo acquisito sufficienti informazioni e la comprensione da fonti diverse.
Il nuovo ruolo del marketing è quello di proporre concetti, intuizioni e idee strategiche, non solo prodotti e servizi.
Le nuove vendite ha bisogno di capire i problemi e problemi specifici del potenziale cliente e, eventualmente, fornire consulenza e scambio di informazioni, non solo il prezzo di acquisto ad una certa quantità.
Raggiungi i tuoi primi contatti durante la loro acquisizione di informazioni
Durante le informazioni acquisendo parte, il sito avrà un ruolo importante in quanto i potenziali acquirenti saranno proiettati e raschiare Internet per le informazioni, così anche il tuo sito web. Al fine di raggiungere i tuoi contatti agli inizi del loro processo decisionale è necessario identificare i visitatori del sito web dal nome della società e controllare sul vostro sito web. LEADSExplorer permette di raggiungere le vostre prospettive presto nel loro processo di decisione di acquisto: dalla prima visita sul tuo sito web.
Il viaggio attraverso il cilindro
Durante il viaggio attraverso il cilindro, è necessario monitorare l'aumento o la diminuzione di interesse nei vostri prodotti, soluzioni o servizi. Ciò è espresso dal numero di visite del sito web e le pagine visitate che è in relazione alle vostre scambi di comunicazione. L'aumento o la diminuzione di interesse di tutte le comunicazioni di cambio è analizzato visivamente, come previsto dalla LEADSExplorer , a tempo tabella insieme con i vostri scambi di comunicazione per facilitare il follow-up.
Come l'imbuto è stata trasformata in un cilindro a causa dei cambiamenti nel processo decisionale del potenziale acquirente, i metodi di marketing e di vendita bisogno di cambiare troppo. A partire con il tuo sito web come fonte di informazioni sui vostri contatti e potenziali clienti.
Quando gli altri stanno regredendo, licenziando gli addetti alle vendite o ridurre al minimo la spesa sulle vendite durante questa recessione, cogliere l'occasione per continuare i vostri sforzi di vendita al fine di guadagnare quote di mercato.
Valutando costantemente
Funnel o gasdotto Le vendite devono essere strettamente monitorati seguendo il gasdotto e imbuto per ciascun venditore al fine di continuare o interrompere gli sforzi su determinati clienti o progetti.
Se la vostra azienda non dispone di un approccio sistematico in atto per la produzione di un imbuto di vendita o pipeline, allora è il momento di iniziare ad attuare uno.
Valutazione della linea di prodotti, prodotti o servizi Il gasdotto o imbuto e il fatturato indicherà le linee di prodotto, prodotti o soluzioni stanno avendo più possibilità di vincere i vostri clienti rispetto altre offerte. Se c'è un ritardatario chiaro, allora la decisione può essere presa a spendere non oltre su questo vendite meno performanti e l'aumento e gli sforzi di marketing sulla linea di prodotto più popolare, prodotti o soluzioni.
Valutare aree geografiche Simili possono essere applicati a zone geografiche: se una geografia è in ritardo in corso in imbuto o gasdotto o ricavi di vendita rispetto ad altre aree geografiche, poi domanda se è ragionevole per mantenere il rappresentante lavorazione e commercializzazione continuare a spendere in questa geografia. Se non vi è alcuna ragione strategica per mantenere le vendite e la presenza di marketing, quindi uccidetelo prima che ti uccide.
Usando il sito web come un indicatore precoce Se è possibile monitorare i visitatori di nome della società sul suo sito web, si conosce il comportamento e l'interesse della società o visitatori del sito web aziendale per i vostri prodotti o servizi da parte le pagine visitate. Ciò consentirà di: - Separare residenziale di affari o visitatori del sito web aziendale: quelli che contano - Conoscere le aziende che visitano il vostro sito.
Questa segregazione dei navigatori di Internet residenziali e visitatori per affari ti dà segni premonitori circa l'aumento o la diminuzione di interesse per linee di prodotto, prodotti, servizi per: - Numero di aziende - Geografie di società
L'identificazione delle aziende sul tuo sito web permetterà di follow-up su: - Cavi - I clienti - Ex-clienti (rivisitazione) come si sa esattamente quando, quante volte, quali pagine, numero di visitatori unici per azienda. ( LEADSExplorer è un servizio web per il tuo sito che identifica i visitatori del sito dal nome della società e il loro comportamento sito web).
Le metriche sono la chiave per il successo
La chiave del successo è quello di: - Costruire i dati per l'imbuto o concisa ed conduttura uniforme possibile in modo da avere una metrica del affidabile. - Valuta il tuo imbuto o pipeline e fatturato da diverse angolazioni: . Dal venditore . Per linea di prodotto, per prodotto, per soluzione . Dalla geografia - Separare i visitatori del sito residenziali da parte delle imprese e utilizzarlo come un segno di allarme precoce. - Identificare i visitatori del sito dal nome della società per il loro comportamento e l'interesse specifico sul tuo sito web.
Se non si dispone di metriche in atto che consentono di monitorare e valutare la vostra attività, vi sarà meno informati e quindi più vulnerabili e meno armati per sopravvivere alla recessione.
Nessuna impresa è prova di recessione: è necessario gestirlo recessione prova utilizzando metriche.
Se si riesce a continuare i vostri sforzi di marketing durante questa recessione come gli altri stanno riducendo, la vostra azienda verrà fuori più forte e più grande di prima. Questo è più facile a dirsi che a farsi, in quanto vi sono almeno 3 problemi con questo: 1) Cash: abbastanza denaro per iniziare o sostenere il flusso di cassa durante la recessione. 2) La spesa inefficiente sul marketing, si stanno sprecando soldi necessari per sopravvivere. 3) La dimensione del budget per il marketing in quanto non si sa quanti anni durerà questo periodo di recessione.
Come fai a sapere in anticipo se si sta spendendo con saggezza il marketing? Se tutti noi poteva prevedere l'esito, poi ogni azienda avrebbe fatto gli stessi sforzi e spendere in modo efficiente sul mercato.
Marketing
Sul tema del marketing ci sono le metriche del passato di ogni sforzo, come pubblicità, campagne di mailing, affissioni o eventi che dovrebbero permettere di misurare l'efficienza di ciascuno di essi. Ci si potrebbe aspettare gli investimenti in marketing che hanno lavorato e hanno portato in lead e le vendite devono ancora portare risultati migliori di quelli che non generano alcun lead o delle vendite.
Tuttavia, come recessione influenza i vostri potenziali clienti anche eventi di successo come fiere può rivelarsi per diventare un guasto durante la notte, come la recessione spingerà le aziende a limitare la loro spesa per viaggio e alloggio.
Eventi online o sito web: guadagnando importanza Ogni possibilità gratuitamente o ad un basso costo per la partecipazione a eventi o acquisire informazioni rischiano di diventare più popolare e di maggior successo. Così gli eventi on-line o di ricerca Internet è probabile che diventerà sempre più importante in quanto questi darà accesso alle informazioni o portare ai dipendenti, decisori e influenzatori a basso costo.
Il tuo sito web aziendale, webinar, presentazioni online, articoli online, syndication carta bianca sono tutti suscettibili di beneficiare di un tasso di interesse o partecipazione.
Questi mezzi hanno problemi anche: - Trasmissione l'esistenza di informazioni: SEO, link, creare consapevolezza, branding - Identificare le persone o aziende che visitano il tuo sito web, lettura di articoli on-line, scaricare white paper o partecipare in webinar. Hai bisogno di sapere chi.
Per entrambi i tipi di problemi le soluzioni esistono: - Uso di Internet come canale di comunicazione (compresa la posta elettronica). - Identificazione dei visitatori del sito web: sapere chi sta visitando o partecipare on-line.
Conduce generato è la metrica per il marketing Il numero di contatti generati da ogni tipo di sforzo di marketing, è la chiave per continuare la spesa di marketing per tipo per business di successo. Continuare o aumentare gli sforzi di marketing che in realtà portano cavi, conduttori preferibilmente di qualità.
Durata recessione rendendo impossibile la commercializzazione di bilancio
L'ignoto grande sarà la durata della recessione che può estendersi per diversi anni, il che rende il calcolo di un budget per il marketing superare la recessione intera probabilmente impossibile.
Sapete quando la recessione iniziata, ma non si sa in anticipo quanto tempo durerà.
- Spendere saggiamente e valutare i lead generati da ogni sforzo di marketing. - Aspettatevi un cambiamento nei canali di marketing a più online.
Se un sito aziendale può essere noioso. Poi un sito del museo potrebbe essere ancora più noiosa.
Per evitare questo il Museo Australiano ha ridisegnato il loro sito web e che hanno implementato i metodi di comunicazione aperto: - Commentando - Tags - User-generated content al fine di costruire un ricco sito web interattivo.
Superare i confini su siti web ricchi di contenuti
La presentazione da Rus Weakley di MaxDesign sotto spiega circa l'approccio, le decisioni, le insidie e la realizzazione del rifacimento sito del museo.
Non solo il (per i musei) approccio quasi dirompente del sito web è grande, ma anche questa presentazione utilizzando solo poche parole o brevi frasi su ogni diapositiva che rendere più impatto.
Sito approccio interattivo
1) Gli autori per comunicare più direttamente e immediatamente 2) agli utenti di comunicare con il personale del museo e l'altro 3) Gli utenti che interagiscono con i contenuti in vari modi 4) agli utenti di condividere i propri contenuti
Che cosa è fattibile per un sito aziendale?
- I visitatori che commentano qualsiasi attività potrebbe essere interessante per voi come un feedback, ma faranno trovare il vostro contenuti abbastanza interessante per coinvolgere davvero loro stessi? La maggior parte dei siti web aziendali non hanno un contenuto molto o contenuti interessanti. - Tagging Visitatori qualsiasi attività: potrebbe essere la pena di provare, ma che tag e cosa faranno tag? - Preferiti: un sito web aziendale probabilmente non hanno un contenuto che verrà etichettato. Abbiamo provato. - Carica i contenuti visitatore: sarebbe fantastico se i tuoi clienti si carica il loro contenuto. Sarebbero i migliori avvocati.
Se un sito del museo può diventare interessante e interattivo, potrebbe quindi alcune di queste caratteristiche di questo approccio anche essere utilizzato per rendere il vostro sito aziendale interattivo? Sarebbe troppo dirompente.
La ricerca si sta impegnando i vostri ospiti o clienti con il vostro sito per i vostri contenuti, prodotti o soluzioni.
I podcast sono audio multiple o anche alcune registrazioni video (o serie) distribuiti su Internet a un computer o su supporti portatili. La differenza con gli altri streaming media è la syndication, l'abbonamento per ricevere gli aggiornamenti ogni volta che nuovo contenuto viene aggiunto.
I podcast sono stati originariamente destinato a distribuire radio-tipo di spettacoli; molti usi diversi sono stati trovati anche marketing.
Attualmente i podcast sono utilizzati per scopi di marketing diversi su una base una volta, invece di una serie di messaggi audio o video: l'annuncio di nuovi prodotti, educare i potenziali clienti, l'uso di soluzioni, storie di successo dei clienti.
Vantaggi
La gente è pigra, quindi l'ascolto di un podcast è più facile in quanto richiede meno sforzo di lettura. - Audio possono avere un impatto migliore rispetto al testo. - Video possono avere un impatto ancora maggiore.
I podcast possono essere riprodotti sui momenti il pubblico non vuole leggere: come quando pendolarismo.
Un breve video dirà più che un manuale di spessore come le persone sono visivi.
Podcast problemi
Costi di produzione: Per ogni livello di impatto maggiore è possibile ottenere, il numero di variabili libere diventa minore: - Audio: la voce, la pronuncia e l'intonazione bisogno di essere perfetto - Video: il linguaggio del corpo e le espressioni sulla necessità faccia in modo che corrisponda al contenuto. Questi aumentare i costi di produzione.
Writing: Scrivere un testo è semplice e molte persone hanno la scrittura dell'esperienza. Scrivere un podcast (in particolare un video podcast) è più come scrivere una sceneggiatura per un dramma radiofonico o uno show televisivo e meno persone sono sperimentati.
Presentazione: Molte persone possono scrivere solo pochi possono presentare davanti a un microfono. Ancor meno sono in grado di non guardare stupidi prima di una videocamera.
I costi di distribuzione: Se il podcast non è popolare, i costi di distribuzione sono facili da permettersi. Nel caso in cui il podcast diventa popolare (accidentalmente), i costi coinvolti sparare attraverso il tetto e andare oltre il budget.
Il pubblico: Non tutte le società ha una connessione Internet ad alta velocità o i dipendenti devono condividere un accesso rapido. Questo rende il podcast insopportabile.
L'avanzamento rapido: - In caso di un testo scritto il lettore sa più o meno se si sta saltando le cose. - Un attaccante veloce su un podcast non indica ciò che l'ascoltatore o lo spettatore ha perso. Il pubblico deve sedersi attraverso l'intero podcast, mentre i lettori possono eseguire la scansione di un digiuno di testo
No copia / incolla: Se il pubblico ha bisogno di fare una sintesi per il suo CEO, hanno bisogno di scrivere tutto da soli verso il basso. Questo è un lavoro molto di più. Una soluzione a questo fornisce una trascrizione del podcast.
Lingue: Considerando che un testo può essere tradotto in un'altra lingua, ad un costo relativamente basso, un podcast deve essere riprodotta per ogni altra lingua che richiede: - Per trovare le persone adatte - Per tradurre - Per produrre il podcast
Findability: I motori di ricerca sono fatte per l'indicizzazione di testo, quindi con i podcast sono limitate al breve riassunto del podcast non rivelare l'intero contenuto.
Accettazione sociale in ufficio: La lettura di un testo su Internet in ufficio è considerato come consentito di raccogliere informazioni. Ascoltare un podcast audio è già meno permesso e sta disturbando gli altri dipendenti, se il pubblico non dispone di un ufficio personale: anche in un cubicolo Guardare un video in orario d'ufficio è considerato come divertimento, non come un lavoro.
Utilizzo di podcasting come strumento di marketing non è evidente e potrebbe non raggiungere il vostro pubblico è stato destinato.
Non si utilizza il podcasting per scopi di marketing?
CEO di aziende fanno business plan. Fare progetti per il futuro è grande. Forecasting può essere uno spreco di tempo si è occupato non di vendita. L'Amministratore Delegato definisce il bilancio delle entrate e la spesa per spese operative. Questo diverrà gli obiettivi per l'organizzazione.
Marketing: lead generation
Marketing spende soldi in ricerche di mercato. Marketing e product management definire i nuovi prodotti. Marketing definisce le campagne pubblicitarie. Marketing assume un team di pubbliche relazioni che cerca di influenzare o avere interesse da parte dei media. Marketing organizza campagne di direct mail e emailing. Aggiorna il sito web di marketing. Marketing organizza la presenza sulle fiere.
Tutti gli sforzi del marketing dovrebbe generare contatti, che è il miglior punto di partenza per ottenere le vendite.
Vendite: ottenere i clienti
Qualunque sia la gestione e tutti gli altri reparti piace la definizione, la creazione e lo sviluppo di prodotti, le previsioni e budget, ricevendo i clienti è il gioco reale. Questo gioco è la morte seria come il futuro di tutta l'organizzazione dipende da questo.
Ci sono molti ostacoli in questo processo di vendita, come i piani sono stati fatti, mentre nello stesso periodo: - Il mercato sta cambiando - La tecnologia ha cambiato - L'atteggiamento degli acquirenti sono cambiati - Il processo di acquisto sta cambiando - I concorrenti stanno cambiando - Le offerte dei cambiamenti anche concorrenti.
Ottenere clienti è la parte più difficile o il gioco vero e proprio, come tutti, gli sforzi piani e bilanci possono vacillare quando i venditori non vengono clienti paganti. Così il più importante di tutti in una società vende e ottenere clienti paganti.
Ancora di vendita è un processo che richiede un contatto umano, un approccio personale e non può essere automatizzato in molti casi di B2B.
Vendite: ricevendo clienti abituali
Le vendite hanno ancora una sfida: ottenere clienti abituali. Avere una clientela di tempo è bello, ma costoso. Avere clienti abituali permette di svalutare la investiti costi di acquisizione clienti via parecchi acquisti.
Quanto sono importanti i venditori nella vostra azienda? Sono apprezzati soprattutto o non significativamente migliore rispetto a qualsiasi altro dipendente?
Vi è abbondanza di strumenti e soluzioni per il marketing. Questo è probabilmente dovuto tecnologie dell'informazione è molto efficiente quando un processo: - Può essere automatizzato - Replicato più e più volte - I numeri di grandi dimensioni sono messa a disposizione di automazione redditizia - Grandi numeri permettono di generare i dati statistici
I grandi numeri e la funzionalità di replicazione rispettare il carattere di uno a molti di comunicazione di Marketing.
Marketing ha tutta una serie di applicazioni e servizi web disponibili per: - Campagne di e-mail - Direct mail - Sito analitica - Richiesta forme - Analisi SEO - Webinar - Presentazione del software - Lead software di gestione Concorrente - Sistemi di analisi
Tutti questi strumenti scala molto bene come uno sforzo relativamente piccolo può generare una quantità enorme di messaggi di comunicazione inviare.
Strumenti di vendita non scala bene
Il venditore è in comunicazione one to one: lì ha una vasta gamma di supporti di comunicazione personale a sua disposizione: - Telefono fisso - Cellulare - E-mail - Instant Messaging
Oltre a questi strumenti di comunicazione, ci sono diverse vendite di supporto o tecnologie a disposizione informazioni utili: - Contatto con i responsabili - Nomina / agenda soluzioni - Contract Manager - Proposta di manager - Collaborazione soluzioni - CRM
Il problema con tutti o la maggior parte di queste soluzioni è che tutti richiedono l'immissione dei dati. Così non scala bene per gli utenti che per ogni uso richiede tempo, dedizione e persistenza della qualità (ostinazione?) Dell'utente.
Generazione di informazioni invece di immissione dei dati
Nella maggior parte dei casi non ci sono dati generati o catturati da altre fonti in queste soluzioni. Così questi sono tempi chiedendo soluzioni per il venditore.
Tuttavia le informazioni utili e risparmio di tempo potrebbero essere raccolti e aggregati all'interno del CRM e strumenti di vendita: - Email di raccolta da parte del cliente: la soluzione CRM più forniscono già questo - Informazioni Internet: molte fonti in grado di fornire informazioni sul cliente: società e persone - Visita del sito web di raccolta dati per società: solo alcune soluzioni esistono, ma quasi nessuno ha una perfetta integrazione senza la necessità di caricamento dei dati. Così, invece di immissione dei dati, soluzioni per il rappresentante in grado di catturare, aggregare e generare informazioni utili e interessanti che renderebbero le applicazioni molto più interessante.
Questa raccolta automatica dei dati e l'aggregazione avrebbe aiutato gli strumenti di vendita di scalare meglio in quanto farebbe risparmiare tempo.
Computer assistito vendita
Il futuro delle vendite di supporto o di vendita di applicazioni e soluzioni che assistono, devono essere assistere il venditore nel suo nutrimento e la vendita. Inoltre il venditore deve ottenere risultati diretti, hanno caratteristiche utili e raccogliere i frutti di un tale sistema di Computer Assistere, portando sforzo insieme tutte le informazioni sul cavo e del cliente. Non avendo al venditore di inserire tutti i dati di se stesso in quanto questo è meno vantaggioso per lui.
Alla fine è il venditore, il quale chiudere l'affare e rende l'azienda operare, in tal modo gli strumenti di vendita dovrebbe servire i venditori.
Quanto gli strumenti software di vendita aiutare o non richiedono più tempo di quello che portare?
E 'di marketing e commerciali responsabili per la qualifica di piombo? In alcune aziende è Marketing, in altre società questo appartiene al reparto Sales.
Il marketing è comunicazione di massa
Il marketing è comunicazione di massa, o almeno comunicare a molti: - Emailings - Campagne di direct mailing - Pubblicità - Webinar Tutti questi metodi stanno affrontando molte persone in un colpo solo. Proprio come la pesca con una rete da pesca.
Lead generation è il marketing.
Le vendite BtoB comunica uno per uno
- Chiamata a freddo è in genere un lavoro di vendita, in quanto si tratta di uno a uno conversazione: Esigente tempo, impegno e un approccio personale. Tuttavia cold calling è un tipo specifico di lead generation: Chiamare freddo genera prospettive. - Conversazioni vendita sono troppo uno per uno. - Incontri di vendita sono un caso alla volta. - Le quotazioni sono resi personalmente per ogni potenziale cliente e inviare uno per uno.
Le vendite si pesca con un angolo.
Piombo qualificazione
Qualificazione piombo è anche una valutazione caso per caso. Così questo dovrebbe essere una parte della funzione di vendita.
Inoltre I venditori sono molto più consapevoli sugli eventi, le relazioni, le tendenze e le abitudini particolari della sua mercato, in quanto sono focalizzati geografica o per gruppi di prodotti.
Alla fine è il venditore che ha bisogno di eseguire un viaggio vicini. Ha bisogno di ottimizzare il suo tempo su una selezione dei cavi migliori o più promettenti. Così, invece di utilizzare i servizi di Marketing per selezionare i potenziali clienti, dovrebbe essere in carica come la sua interpretazione dipende da esso.
Se la qualifica di piombo può essere ridotto ad una lista di controllo, quindi Marketing potesse prendersi cura. Tuttavia, in questo sarà possibile solo nel mondo degli affari B2B con molti clienti per ogni venditore. In vendita BtoB veri, ogni caso è unico e ha bisogno di un approccio personale e specifica.
Si qualifica il piombo nella vostra azienda gestita da Marketing o dai venditori?
Il dipartimento marketing di una società ha il compito di comunicare anche se con molte persone: da 1 a N (molti). Mediante la segmentazione del pubblico in gruppi, la comunicazione può essere fatta adeguata e quindi più possibilità di generare interesse.
A causa dei numeri coinvolti, approcci statistici e può essere assunto per la valutazione e il punteggio di ogni sforzo di marketing o campagna.
Perdere uno dei protagonisti molti non è un grosso problema. Anche perdere molti durante la comunicazione sarà solo diminuire le statistiche, ma nessun danno apparente sarà fatto. In azienda nessuno se sostengono Marketing perde alcuni clienti potenziali come nessuno sa esattamente. Inoltre, se una campagna di marketing non ha successo, un successivo può essere. Così il reparto Marketing ha l'opportunità, il vantaggio di provare e sperimentare più volte.
All'immissione in commercio si misurano i risultati sui loro sforzi. In questo modo possono influenzare le statistiche a proprio vantaggio.
Vendite B2B è di 1 a 1:
I venditori però hanno da 1 a 1 i rapporti durante il loro processo di vendita: tra il potenziale cliente e se stessi. Al fine di controllo, di gestione hanno la gestione dei lead e dei sistemi di imbuto in atto.
Perdere un cliente potenziale e le VP Sales (o nel peggiore dei casi l'amministratore delegato) sarà informato o notare questo.
Così la gente di vendita non può mancare su un potenziale cliente, senza la gestione viene notificato.
La performance delle vendite è misurato dal livello del reddito della società raggiunge: accounting misura la performance di vendita. Così, non da soli come Marketing può fare.
Ciò si riferisce probabilmente una delle ragioni per cui la maggior parte delle implementazioni di CRM non hanno successo: l'informazione più disponibili nei CRM, grazie agli sforzi del venditore, più si può essere controllati. Immissione dei dati nel CRM consuma il suo tempo e lo stress può portare ancora di più come ha fatto gestione delle informazioni più a controllare lui.
Vendite B2B 1 a 1 a N
Il problema del commesso viaggiatore diventa ancora più complessa e difficile come all'interno di una società potenziale cliente molte persone sono coinvolte: - CEO, CFO, COO - Decisori - Influencers - Managers - Esperti - Consulenti - Consiglio di Amministrazione
Tutti possono partecipare al Business to Business process acquisto. Così il rapporto è di 1 a 1 a N, rendendo il processo di vendita ancora più complicato e difficile come uno di questi può avere obiezioni. È per questo che lo chiamano BtoB vendite complesse .
Passaggio da misurazione delle prestazioni di strumenti di supporto
Le prestazioni di venditori sono seguiti quasi passo per passo dal management e il risultato finale è misurata dal contabile, mentre le prestazioni di Marketing è meno chiara e possono misurare le proprie prestazioni.
Come si può strumenti software, come CRM, diventano più adeguato per sostenere le vendite nel loro complesso 1 a 1 a N relazione, invece di essere utilizzati come strumenti di controllo e di misura? Può un CRM diventare un sistema di vendita Computer Assisted? La richiesta di ulteriori funzioni e caratteristiche volte a aiutare i venditori con il loro lavoro.
Cosa sarebbe necessario per aiutare Salesmen per ottenere ancora di più con un minor controllo?
