Vendere rispetto all'acquisto

L'obiettivo di vendita è quello di ottenere il cliente firma l'ordine di acquisto.
L'unica cosa che il cliente sta cercando è trovare una soluzione per il suo problema.

Questi due obiettivi diversi e devono corrispondere a trovare l'altro nel mezzo.

Gli acquirenti ei loro problemi sono la chiave

Gli acquirenti non sono interessati ai tuoi problemi come venditore come budget e bonus.
Gli acquirenti devono risolvere i loro problemi nel modo migliore e più efficiente.
Non sono importanti per i decision maker o acquirenti come sei solo un altro venditore.

Consulenza invece di vendere

Nel caso in cui molte persone chiedono l'uomo Xerox quale modello dovrebbero comprare prossimo come lui sa quelli che non ha alcun problema con.

Se si potesse presentarsi come consigliere al posto di un venditore, il processo di vendita si trasforma in un processo di consulenza , come Ben Bradly in Sales Management 2.0 spiega di voler smettere di vendere.

Spiegare loro come funziona la vostra azienda, circa:
- La visione di prodotti futuri
- Il processo di sviluppo prodotto
- L'apertura sulle tecnologie disponibili
- Gli sforzi voi e la vostra squadra stanno facendo per trovare la soluzione migliore per lui.
Questa è una cucina di avvicinarsi cucina in cui entrambe le parti si incontrano e cominciare a pensare insieme. La cucina indica che sia lui venditore e l'acquirente si aprono la conversazione e spiegare in modo approfondito e apertamente i problemi, le possibilità, costi di proprietà e dei rischi.

Questa cucina di avvicinarsi cucina sarà dimostrare che hai le migliori intenzioni dandogli intuito i rischi coinvolti con la sua decisione e come evitare tali rischi.

Questa collaborazione si basa la fiducia, che porta ad una relazione.
Mentre i vostri concorrenti insisterà sulla chiusura della vendita, sarà principalmente nella consulenza al fine di costruire un rapporto.

Le probabilità di successo

Utilizzando la cucina per la cucina sono le probabilità approccio si vince l'affare.

Comunque se non riesci a vendere in questa occasione, poi ci sarà probabilmente un successivo.
In ogni caso, l'acquirente si ricorda e inviterà voi e la vostra squadra alla prossima occasione.

Efficacia di approccio consulenziale

Le domande sono:
- Sarà questa consulenza essere efficace?
- Vuoi generare più vendite nel lungo periodo?
- Sarà in grado di mantenere l'immagine di consulenza, anche dopo aver venduto diverse soluzioni?
- Avrete bisogno di meno tempo e meno impegno come consulente?
- Si sarà in grado di portare abbastanza esperienza per il tavolo?

Potete immaginare se stessi come consulente, invece di un venditore?
Si può aprire il proprio società per la cucina di avvicinarsi cucina?

Venditori di grande vendersi la migliore

Se un venditore è un bene in vendita, è altrettanto buona nella vendita di se stesso al fine di ottenere un nuovo lavoro in una società diversa o industria?

Non te vendita il tipo più difficile di vendite?
Sta vendendo te stesso e la vendita di un prodotto o una soluzione analoga?

Se una società è in declino nelle vendite o privi di innovazione, sarà il miglior venditori che sarà il primo a trovare un nuovo appuntamento di lavoro?

Se si deve scegliere un nuovo venditore, sarà quella che vende il miglior se stesso?

Se i migliori venditori bene a vendere se stessi, non lo fanno per tutto il tempo, anche nel corso del loro normale piazzole di vendita che vendono se stessi e dei prodotti o soluzioni?

Che ne pensi?

Bene in vendita non in vendita se stessi

O è il contrarian?
Venditori grandi sono buoni a convincere la gente a di prodotti e soluzioni, ma fare un lavoro di media nel vendere se stessi in quanto è una questione diversa e di natura diversa.

Se i migliori venditori sono stati così bene a vendere se stessi, allora non sarebbe che tutti finiscono come VP Sales o anche amministratore delegato?
A quanto pare no:
- Solo una minoranza è diventato VP Sales o Amministratore Delegato, in quanto la popolazione maggiore sembra rimanere in vendita.
- Se fossero così bene a vendere se stessi, tutti i venditori avrebbero i migliori partner (sposati o conviventi).

O forse proprio come la vendita di prodotti e soluzioni.
Così forse non tutti i migliori venditori sono così buoni in vendita se stessi.

Sei come venditore grande, altrettanto grande nel vendere se stessi o nella media?

Pagati

Ottenere un piombo è solo il primo passo.
Chiusura della vendita è un grande risultato.
La cessione di beni o fornitura del servizio è evidente.
Ottenere la fattura pagata è l'obiettivo principale.

Per qualsiasi azienda in qualsiasi settore, ricevendo la fattura pagata è l'obiettivo principale.
Soprattutto durante questa recessione, come qualsiasi ritardo nei pagamenti causeranno problemi in altre divisioni della società.

Non è logico che dopo aver trascorso così tanto tempo, fatica e denaro per lead generation?
Poi sono passati attraverso l'intero ciclo di vendita in competizione con i concorrenti per chiudere l'affare che ha richiesto fonti ancora di più.
E 'necessario prestare attenzione a sufficienza per ottenere la fattura pagata.
Meglio ancora trovato la fattura pagata in tempo.

Lì per non trascurare la parte più importante dopo aver investito in tutte le precedenti tra cui la fornitura di beni o servizi: essere pagati.

Flusso di lavoro vs rapporto

Nella maggior parte delle aziende il flusso di lavoro di un cliente è di marketing alle vendite e alla contabilità.
Prima c'è molto sforzo dal marketing, le vendite fino a quando la fattura viene stampato. Allora la soluzione diventa responsabilità di somministrazione.

Perché i rappresentanti di vendita più coinvolti nel processo di pagamento? In quanto hanno:
- Il rapporto
- La maggior parte delle conoscenze sui loro clienti
- La necessità di mantenere il contatto al fine di mantenere il cliente per la vendita di nuovo

In questa recessione non assicurarsi di follow-up su come ottenere le fatture pagate se ci si trova in amministrazione o di vendita. E 'per il bene della vostra azienda e te stesso.

Chi si occupa di seguire al fine di ottenere le fatture pagate nella vostra azienda?

In questi tempi di recessione, con Natale e Capodanno a venire, al fine di portare un po 'recomfort al blogger solitario, abbiamo modificato il famoso "La musica era il mio primo amore" di John Miles ( fan site ) in "Il blogging è stato il mio primo amore".

Al fine di rafforzare se stessi e ottenere il sostegno morale, cliccare sul video e cantare:

Blogging è stato il mio primo amore
e sarà l'ultima.
Blogging del futuro
e blog del passato.

Per vivere senza il mio blog
sarebbe impossibile da fare.
In questo mondo di guai,
il mio blog mi tira attraverso.

[Instrumental - Lei: dah dah da dadah dadah da]

Blogging è stato il mio primo amore
e sarà l'ultima.
Blogging del futuro
e blog del passato
e blog del passato
e blog del passato.

[Instrumental - Lei: dah dah da dadah dadah da]

Blogging è stato il mio primo amore
e sarà l'ultima.
Blogging del futuro
e blog del passato.

Per vivere senza il mio blog
sarebbe impossibile da fare.
In questo mondo di guai,
il mio blog mi tira attraverso.

Se avete bisogno di una risata quindi leggere qui per il testo originale.

Sito studio B2B

In siti web commerciali del Regno Unito sono emersi come fonte di grande valore e indispensabile di informazioni per i responsabili delle decisioni nel mondo degli affari, trova la studio fatto da AOP (Associazione degli editori online nel Regno Unito), condotto in collaborazione con IPSOS Mori all'inizio di quest'anno (aprile 2008)

Per i responsabili delle decisioni aziendali a siti web aziendali sono nel 51% la fonte preferita di informazioni commerciali, che è circa due volte e mezzo più di TV, radio, riviste e giornali.

Business per siti web aziendali sono:
- Ubiquitous per il 97% dei decision maker.
- Fonte essenziale di informazione per 60%
- Fornire informazioni che non potrebbero trovare altrove per il 60%

Siti web aziendali sono utilizzati in:
- 56% di tempo in cui la ricerca o informare per le decisioni aziendali
- 55% di tempo in cui la ricerca o informare per le decisioni di acquisto
- 54% di tempo in cui raccogliere le notizie del settore

In caso di pubblicità sui siti web B2B:
- 43% ha dichiarato più probabilità di rispondere
- 53% di avere più fiducia
- 74% a fidarsi di più se proveniente da una fonte stabilita
(Una pubblicazione di business o un organismo del settore)

82% degli intervistati utilizza alla fonte tono consegna leas B2B digitale:
- I più popolari sono avvisi e-mail
- Inter pares, blog e forum
- Altre tecnologie: RSS, seminari online, podcast, vodcast, video streaming
E 'probabile che queste fonti distribuzione digitale aumenterà in uso in futuro.

Motivi per l'utilizzo di Business to business siti web:
- Accesso immediato: 70%
- Risparmio di tempo: 77%
- Innovativa per accedere alle informazioni: il 74%
- Interagire con i coetanei: 69%

L'indagine è stata condotta con oltre 750 responsabili delle decisioni nel Regno Unito.

Conclusione:
- Internet è diventato la prima fonte per la maggior parte, i media ancora tradizionali come stampa e gli eventi hanno un ruolo importante.
- Assicuratevi che la vostra azienda viene quotata siti web B2B.
- Se fate pubblicità allora fatelo su Business a siti web commerciali.

Sono siti web B2B sufficiente per conquistare la fiducia?

Questo studio è stato fatto da un'organizzazione che ha bisogno di aiutare e promuovere i loro soci: gli editori online.

Come trovate sui siti web B2B
Se si utilizzano siti web B2B per la promozione, allora avete bisogno di ottenere un buon posizionamento su questi siti:
- Le persone ma anche i motori di ricerca bisogno di trovare la vostra azienda, dei prodotti o soluzioni.
- Il tuo aspetto o findability è solo buono come la reperibilità del sito web B2B.
- Non è possibile influenzare la SEO e la SERP del business al sito web aziendale
- Pubblicità su B2B costano siti web.

Tutti questi fattori avete sotto controllo se hai il tuo sito aziendale e promuoverlo su Internet utilizzando SEO, SEM , per avere una serp alto e una buona reperibilità.

Linee guida per 3 casi:
a) Se avete un sito senza contenuti di valore insignificante, quindi utilizzando siti web B2B è la vostra migliore opportunità.
b) Se avete un sito che viene visitato e con un tenore di buona e interessante, quindi utilizzando siti web B2B è buono come supporto per portare fiducia e il riconoscimento.
c) Se il vostro sito sta nel mezzo, quindi ottenere i contenuti di più e meglio sarà probabilmente il più facile da raggiungere, mentre allo stesso tempo si cerca di ottenere visibilità sul business per siti web aziendali.

La fiducia è la chiave per ottenere delle vendite
Il punto principale che promuove AOP è la fiducia che la pubblicazione di business o un organismo stabilito porta con sé.

Se il tuo sito aziendale ha poco valore, la fiducia che avete costruire con i siti web B2B evaporerà immediatamente una volta che i tuoi potenziali clienti visitano il tuo sito web.

Il tuo sito web aziendale, un blog può costruire la fiducia anche. Tuttavia ci vorrà più tempo, ma sarà completamente sotto controllo.

Altre opportunità per costruire la fiducia
Ci sono molte più opportunità di raggiungere i potenziali acquirenti su Internet quali:
- L'azienda o sito web del prodotto
- Blogging
- Commentando i blog
- Forum
- Articolo di scrittura
- Webinar
- Podcast, vodcast
Che i siti web B2B sono da considerarsi come una delle opzioni migliori, ma non l'opzione unica o principale.

Che cosa si usa per il branding, evangelizzare e raggiungere i potenziali clienti?
Come hai fatto a raggiungere per guadagnare la fiducia dalla tua porta?
Come è nata la società diventano abbastanza affidabile per i vostri clienti ad acquistare da voi?

Al telefono durante la chiamata a freddo, in una e-mail lead generation, in una fiera o un popolo conferenza riunione, è necessario per ottenere l'attenzione dei potenziali clienti con un passo di vendite.
L'obiettivo è quello di informare e convincere con le informazioni sul prodotto o soluzione.
In tutti i casi non si ha molto tempo o possono usare un sacco di frasi in modo da assicurarsi che ricordano voi e il vostro prodotto o soluzione.

Se ti dico troppo la gente potrà solo confuso o frainteso le tue informazioni o anche farla completamente sbagliato.

Durata della passo di vendite

Per quanto tempo o quante frasi ci vuole per spiegare lo scopo della soluzione che stai vendendo?
Se passano più di 20 secondi, gli indirizzi persona potrebbe già aver perso la sua intenzione e probabilmente non ha capito lo scopo?

Quanto tempo ci vuole per spiegare poi la differenziazione o vantaggi competitivi?
Se passano più di 60 secondi dichiarando diversi vantaggi, non si ricorderanno molto e si confondono.

La gente ricorda massimo 4 cose

Secondo uno studio di Edward AWH e Edward Vogel la gente si ricorda solo 4 cose in una sola volta ( il buttafuori nel cervello. Nature Neuroscience 11 (1), 5-6).

Così le persone possono ricordare 4 cose:
- Il nome del tuo prodotto o soluzione
- Lo scopo del prodotto o soluzione
- Max 2 a 3 voci o le caratteristiche del tuo prodotto o soluzione.

Se riassumere più caratteristiche e vantaggi, con un pizzico di sfortuna che si ricorda solo quelli meno importanti e perfino dimenticare lo scopo esatto.

Migliorare passo accorciando e riducendo

Quindi se avete bisogno di più tempo per spiegare o sono troppi elementi di differenziazione è necessario rivisitare e ripensare.

Accorciare quello che dici o scrivere circa lo scopo del tuo prodotto o soluzione.
Ridurre il numero di caratteristiche che ti passo.

Una volta che sono interessati e chiedere maggiori informazioni, è possibile aumentare lentamente la quantità di informazioni.
Come sempre ripetere alcune delle caratteristiche già spiegato o presentati. Non c'è niente di male ripetere quanto aumenta le probabilità di ricordare.

Il nostro passo:
- LEADSExplorer
- Lead Generation e CRM
- Rivelare i nomi di società dei visitatori del tuo sito per chiamare freddo più efficiente.
- Perfetta integrazione dei dati vai al sito in CRM per migliorare la vostra generazione di piombo, piombo cattura, porta nurtuing e clienti, vendere di più.
Naturalmente c'è più, ma poi appena potreste dimenticare le parti più importanti.

Qual è il tuo passo di vendite?

Prodotto prudente gestione

Maggior parte delle aziende cerca di offrire un prodotto di prima e se ottenere un primo successo, poi aggiungere un secondo con qualche caratteristica o più funzioni a un prezzo leggermente più alto in modo da coprire più del mercato.

Questa è la gestione del prodotto molto prudente che può portare a meno di vendita:
Se si offrono solo 2 prodotti renderà i vostri clienti esitate a scegliere, soprattutto nel caso se sono molto simili con piccole differenze di prezzo, qualità e caratteristiche o funzioni. I tuoi contatti non si sa cosa decidere: troppo difficile.
Così la vostra personale di vendita perderà tempo e fatica, mentre spiegando e cercando di vendere.
Alla fine i tuoi contatti potrebbe anche rivolgersi a un concorrente: la vostra azienda non è presente vendita e di profitto.

I prodotti 3 Metodo

Sin dagli albori del commercio, i venditori hanno sempre offerto 3 scelte:
- Il buon mercato: semplicemente a buon mercato
- I migliori: l'offerta migliore
- Il caro: appena ragionevolmente più costoso
O
- Il più economico: prezzo più basso per la qualità
- Il prezzo migliore per la qualità
- Il caro costoso per il rapporto prezzo / qualità
O
- Il prezzo più basso / caratteristiche
- Il miglior rapporto prezzo / caratteristiche
- Il caro costoso per il rapporto prezzo / caratteristiche

Quasi nessuno comprerà buon mercato come la gente avrà paura della qualità, le caratteristiche e le funzioni mancanti. È percepita come la scelta sbagliata nel lungo periodo.
Il prodotto di fascia alta saranno acquistati da chi (Posh) persone o aziende che vogliono pagare di più per avere il migliore o quello che presumo sarà la migliore nel lungo periodo.
Si tratta di una parte del loro stile di vita (snob, vantandosi) o la loro regola di business.

Tuttavia la maggior parte takers decisione andrà per la migliore offerta, mentre bilancia prezzo e qualità o di prezzo e funzioni o caratteristiche.

Gestione del prodotto Daring

Se avete solo due prodotti molto simili in offerta, quindi:
- Aggiungere un terzo che è più conveniente avere:
+ Caratteristiche minori o funzioni
+ Qualità inferiore.
- Aumentare notevolmente il prezzo del prodotto migliore
al fine di separare dal vostro prodotto.

In un primo momento sembra che questo aumenterà i costi e le vendite diminuiscono, così come l'aggiunta di profitti troppo bassi alla fine aumenteranno i costi di funzionamento e la fascia alta si vende meno di prima.

Porta può prendere la loro decisione più facile e migliore
Ora i clienti hanno la possibilità di scegliere tra 3 prodotti.
La maggior parte probabilmente andare per il meglio.

Aumentare le vendite
Il primo vantaggio è che i vostri clienti sarà più a suo agio nella scelta dei loro prodotti, aumentando così le vendite di questo prodotto e anche le entrate totali.

Migliorare la commercializzazione
Grazie alla chiara differenziazione, la commercializzazione e la pubblicità può fare un lavoro migliore nel posizionamento dei 3 prodotti, mentre prima avevano problemi a farlo.

Margini migliori
Grazie all'aumento delle quantità vendute si sarà in grado di avere un minor costo dei prodotti venduti su questo prodotto popolare, quindi un margine più elevato.

Come avrete modo di vendere il prodotto troppo costoso anche di fascia alta, sarà anche offrire un elevato margine in quanto il prezzo di vendita è troppo alto.

Ridurre le spese di funzionamento
Come molte persone o aziende acquistano lo stesso prodotto, i costi amministrativi diminuiscono troppo.
Il miglior prodotto semplificare le operazioni e la società.
Gli oneri aggiuntivi sono solo i costi aggiuntivi di sviluppo, industrializzazione e supporto per il prodotto di fascia bassa. Poiché il prodotto di fascia bassa dovrebbe essere derivato forma che altri prodotti, tutti dovrebbero essere molto simili alla tua ricerca e sviluppo, produzione e supporto per i prodotti attuali.

Risultati
La perdita di poco margine, profitto o anche piccoli verranno effettuati sul prodotto finale a buon mercato o basso è in gran parte coperto dalle vendite del prodotto più popolare e più i margini più elevati da parte gli altri due.

Così, nel complesso, le entrate delle vendite aumenteranno la gente comprerà di più ei vostri profitti aumenteranno.

Osereste aggiunta di un prodotto a buon mercato e più o meno aumentare il prezzo del prodotto di fascia alta?