Uccidere le vendite con un grafico di confronto Prodotto

Il Prodotto Tabella di confronto

Marketing o Product Management spende un sacco di tempo e fatica la compilazione di un foglio Panoramica del prodotto che permette di confrontare tutti i vostri prodotti o soluzioni a colpo d'occhio in modo da indicare chiaramente tutte le caratteristiche, le funzioni ei vantaggi di tutti i prodotti.

In un primo momento questo sembra essere un grande strumento per la vendita, come si può:
- Informare il potenziale cliente su tutti i prodotti possibili
- Offerta tutte le possibilità per il cliente potenziale
- Verificare che esiste un'unica soluzione è trascurato
- Prova l'azienda ha vasta gamma di prodotti

Tuttavia:
- Troppi dati per assorbire il potenziale cliente: La gente si ricorderà 3 max cose.
- Troppa distrazione di prodotti concorrenti e simili: "E questo cos'è?"
- Possibilità Troppo a sollevare domande interessanti sui prodotti non adatti: "Perché avete bisogno di questo?"
- Troppo tempo per spiegare dal agenti di vendita: "Il prodotto settimo è per ..."
- Scelta Troppo l'imbarazzo della scelta: "Ci piace prodotti 2 - 5 - 9 e 3"

Alla fine il potenziale cliente è sopraffatto dalle informazioni, ma non ha la più pallida idea.
La panoramica del prodotto grande è il potenziale cliente confuso e non sa più circa le caratteristiche, i vantaggi ei motivi per comprare.

Che probabilmente scegliere un fornitore diverso che propone la soluzione più adatta come venditore hanno ampiamente chiese, definito il problema e chiarito i benefici della loro soluzione più adatta.
Less is more.

Il valore aggiunto del rappresentante.

Utilizzando il confronto Panoramica del prodotto Grafico del ruolo del rappresentante. si riduce a inviare o portare il foglio di confronto e di camminare attraverso le differenti opzioni e le alternative.

Tuttavia il rappresentante di vendita. ha un ruolo diverso:
- Per ascoltare il potenziale cliente
- Per valutare il problema (s)
- Per definire possibili soluzioni
- Per presentare una soluzione migliore accompagnato da uno o due alternative.

Questo è dove rappresentante. sono:
- Portare valore aggiunto per il potenziale cliente.
- Limitare la scelta di un numero limitato di prodotti o soluzioni.
- Costruisce la fiducia e un rapporto
- Potrebbe accelerare il processo di acquisto

Può posizione:
- Il miglior prodotto (per entrambe le parti)
- Dare al cliente di uno o due alternative al fine di avere la libertà di scelta.
E 'come un mago presentarvi una mano con tre carte e sa quello che sarà raccolta.
Less is more.

Cosa fare con una tabella di confronto Prodotto?

Così, invece di presentare il grande Panoramica Scheda Prodotto confronto, tenerlo internamente per corsi di formazione di vendita al fine di spiegare ai vostri venditori o rivenditori che cosa dovrebbero sapere e come trovare la soluzione migliore per il loro potenziale cliente.

Un confronto prodotti foglio è un DIY (Do-It-Yourself) soluzione, da utilizzare in un processo di vendita, senza un rappresentante. come catalogo o vendite online.

Il rappresentante può presentare parti del grafico di confronto Prodotto per differenziare 2 o 3 prodotti, ma di non offrire l'offerta completa di una società.

La prima regola è in vendita per costruire la fiducia con il potenziale cliente, in modo da non confondere con un gigantesco Tabella comparativa Panoramica del prodotto.

Gente confusa non compra.
Persone fiduciose acquistare (o di fiducia da parte di soggetti che sembrano degni di fiducia).

Mai ucciso le vendite con una tabella di confronto Prodotto?