Il buono:

Il commesso cerca di offrire la migliore soluzione per il cliente. Non importa quale.
Se la soluzione selezionata o soluzioni offerte dalla sua compagnia non sono adatti per il cliente, il venditore spiega perché e lui non chiude le vendite.
Tuttavia, egli è stato onesto come lui ha dato le informazioni al cliente e ha portato fiducia. Si costruisce una relazione.

In una prossima occasione il cliente si fida ancora di più il venditore. Naturalmente è una scommessa, se ci sarà una prossima occasione.
Tuttavia è probabile che il cliente lodare il fornitore per i suoi colleghi e amici.

Questo è il caso in cui venditore ha raggiunto il suo budget o è sicuro farà il suo bilancio senza alcun dubbio. Nel raggiungimento di un budget è male, visto che il prossimo bilancio sarà aumentato in modo significativo a causa di vendere molto più rispetto al budget.

The Bad:

Il venditore si chiude l'affare, anche se la soluzione non è la soluzione perfetta per risolvere il problema del cliente. Successivamente, il cliente non è completamente soddisfatto, ma la situazione è gestibile.

In occasione successiva il cliente sarà in diffidenti nei confronti del venditore e la società venditrice. Così non potrebbe acquistare di nuovo. Egli probabilmente non consigliamo il venditore al suo gruppo dei pari.

In questo caso il venditore ha solo bisogno di un paio di vendita al fine di ottenere la sua quota annuale o trimestrale sulle vendite. Con il budget a portata di mano, a suo avviso una soluzione quasi abbastanza buono per il cliente è meglio dei due mondi per lui e il suo cliente. Il cliente è probabile vedere in modo diverso.

The Ugly:

Il venditore si chiude l'affare dando uno sconto significativo e molte promesse su servizi, funzioni o elementi con l'unico scopo di fare il suo bilancio (e ottenere la sua commissione), anche se la soluzione non è adatta per risolvere il problema del cliente.

E 'chiaro che il venditore è ben al di sotto di bilancio e si fa fatica a ottenere offerte vicine al fine di ottenere una gran parte del suo budget. Staying Alive è più importante la soddisfazione dei clienti.

Non ci sarà probabilmente nessun prossima occasione in cui il cliente guarderà altrove.
E 'probabile che il venditore ha lasciato l'azienda dopo la chiusura di diverse offerte per avvicinarsi al suo budget, portandolo commissioni. Egli lascia la società venditrice dietro con i clienti insoddisfatti e problemi diversi.

Il buono, il brutto e il cattivo è un italiano spaghetti western di Sergio Leone dal 1966 interpretato da:
- Clint Eastwood, come Blondie: Il Buono, un sommesso, sicuro di sé cacciatore di taglie.
- Lee Van Cleef, come Angel Eyes: The Bad, uno spietato mercenario sociopatico senza sentimenti, che uccide chiunque nel suo cammino.
- Eli Wallach Tuco, come: il brutto, Tuco Benedicto Pacifico Juan Maria Ramirez, una comica, balordo, bandito velocità della parlata che è ricercato dalle autorità.

Tutti e tre in cerca di una taglia di 200 mila dollari , proprio come i venditori sono in cerca di rendere il loro budget - e ottenere le loro commissioni.

Sei mai stato il brutto o il cattivo? O sono sempre il bene?
Oppure siete stati tutti e tre di loro durante la vostra carriera nelle vendite?

Invocate le aziende interessate

Invece di chiamare ogni azienda freddo possibile nel vostro mercato per la generazione di lead, basta chiamare il freddo sulle aziende che:
- Ho visitato il tuo sito
- Lei ha qualificato come conduce per l'interesse dimostrato
Interesse da parte di pagine visitate, il numero di visite ripetute, la lingua, e la collocazione geografica.

Indagare su quelle Mining Internet qualificati utilizzando dati per:
- Azienda informazioni di base
- Ricerca contatti utilizzando Internet Data Mining.

Permetterti di chiamare a freddo su "calde" le imprese, migliorando l'efficienza a freddo chiamata in modo significativo.

Chiamare informati società

Si chiamerà con il soggetto più appropriato o essere in grado di porre le domande giuste, come sapete su:
- L'origine della loro visita (s)
- L'interesse
- L'attività della società
- La situazione economica o finanziaria della società

Chiedere cavi con meno sforzo e meno paura.
Meno paura come si chiamerà aziende interessate quindi meno possibilità di essere respinto.

Soluzione

Non sperare per i visitatori che:
- Ti contatteremo via email per un'indagine
- Compilare un modulo online con il proprio indirizzo di posta elettronica della società
- Registrati per un download o un podcast in quanto utilizzerà un indirizzo web e-mail

Solo il 2 e il 3% dei visitatori sarà mai:
- Si Contatta direttamente
- Dare loro utilizzabili recapiti aziendali.

Utilizzare un web "Post-Click" servizio di marketing che rivela i nomi di società dei visitatori del tuo sito web e le pagine che hanno visitato come LEADSExplorer .

Less is more:
Chiama meno, ma in modo più efficace in quanto tali aziende hanno mostrato interesse e sapete di cosa parlare.

Quanto è efficace la vostra vocazione freddo?

Durante qualsiasi processo di vendita in Business-to-Business vi sono segnali di allarme o situazioni che indicano sta diventando chiaro si stanno perdendo l'affare di vendita.

1. Informazioni Craving invece di spiegare circa il loro problema.
2. Ricevere ulteriori informazioni ritardo nel processo di vendita.
3. Spingendo per ottenere preventivo durante la riunione prima o primo telefono cal senza discutere i benefici.
4. Nessun progresso è stato fatto tutto ciò, dopo diversi incontri e conference call.
5. Ottenere bloccato con manager di medio livello, non intraprendere alcuna azione per coinvolgere gestione superiore.
6. Non è in grado di raggiungere i decisori che non hanno mai partecipato a una riunione oa chiamata.
7. Confrontando la soluzione e la congruenza con quello da un concorrente.
8. Specifiche tecniche della scheda prodotto del concorrente.
9. I vantaggi della soluzione sono considerati meno importanti di qualsiasi altro concorso.
10. Dal ricevimento della richiesta preventivo o RFP poco prima data di scadenza (quasi troppo tardi).
11. Avere un incontro in cui non emergano nuove informazioni alla tabella.
12. Il produttore di influencer o decisione è scusato di nuovo per non partecipare a una riunione o conferenza telefonica.
13. Notando che non hanno letto o studiato in una qualsiasi delle informazioni fornite.
14. Cambiare il modo in mezzo requisito attraverso il processo di vendita (che corrisponde al migliore concorrente).
15. L'influencer indossa una T-shirt del concorrente.
16. Dover spiegare ancora una volta i benefici che essi non sembrano ottenere.
17. Non avere alcuna chiamata restituito se non sono presenti.
18. La PA del compratore o della PA del decisore chiedendo di precisare ancora una volta il nome della società al telefono.
19. Notando la influencer o decisore in un incontro nello stand del concorrente.
20. In una fiera: il decisore o influencer è difficilmente ti saluta, non fermarsi a visitare il vostro stand.
21. Il fattore di influenza e di decisore arrivano tardi e partire presto per riunioni per incontri importanti.
22. La gente chiede l'ovvio ancora e ancora.
23. Conclusione di un incontro che tutti gli importanti le persone non hanno tempo per questo.
24. Come incontri rinviata molte volte di fila.
25. Notando il concorrente con il CEO e COO o VP Sales nella hall della società, mentre si è in attesa
per un incontro con un manager.

Se notate uno o più di queste indicazioni, tocca a voi decidere:
Per continuare o smettere di vendere a questo cliente.
Forse è meglio concentrarsi sulla prossima occasione con:
- Un altro potenziale cliente.
- Questa società ancora una volta su un prossimo progetto.

Quali sono le vostre indicazioni di allarme per la perdita di un affare di vendita nel B2B?
Cosa fare allora?

Il Prodotto Tabella di confronto

Marketing e Product Management spende un sacco di tempo e fatica la compilazione di un foglio Panoramica del prodotto che permette di confrontare tutti i prodotti o soluzioni a colpo d'occhio in modo da indicare chiaramente tutte le caratteristiche, funzioni e vantaggi di tutti i prodotti.

In un primo momento questo sembra essere un grande strumento per la vendita che puoi:
- Informare il potenziale cliente su tutti i prodotti possibili
- Offrire tutte le possibilità per il potenziale cliente
- Assicurarsi che una soluzione unica è trascurato
- Prova l'azienda ha vasta gamma di prodotti

Tuttavia:
- Troppi dati per assorbire il potenziale cliente: La gente si ricorderà 3 max cose.
- Troppa distrazione di prodotti concorrenti e simili: "E questo cos'è?"
- Possibilità Troppo a porre domande interessanti circa i prodotti non adatti: "Perché avete bisogno di questo?"
- Troppo tempo per spiegare i rappresentanti di vendita: "Il prodotto è per il settimo ..."
- Troppa scelta da scegliere: "Ci piace prodotti 2 - 5 - 9 e 3"

Alla fine il potenziale cliente viene sopraffatto dalle informazioni, ma non ha la più pallida idea.
La panoramica grande prodotto ha il potenziale cliente confuso e non sa più circa le caratteristiche, i vantaggi e le ragioni per comprare.

Probabilmente scegliere un fornitore diverso, che propone la migliore soluzione adatta come venditore hanno ampiamente indagato, ha definito il problema e chiarito i benefici della loro migliore soluzione adatta.
Less is more.

Il valore aggiunto del rappresentante.

Utilizzando il confronto Panoramica del prodotto grafico il ruolo del rappresentante. si riduce a inviare o portare la scheda di confronto e camminare tra le varie opzioni e le alternative.

Tuttavia, il rappresentante. ha un ruolo diverso:
- Per ascoltare il potenziale cliente
- Per valutare il problema (s)
- Per definire le possibili soluzioni
- Per presentare una sola soluzione migliore accompagnato da uno o due alternative.

Questo è dove rappresentante. sono:
- Portare valore aggiunto per il cliente potenziale.
- Limitare la scelta di un numero limitato di prodotti o soluzioni.
- Costruisce la fiducia e un rapporto
- Potrebbe accelerare il processo di acquisto

Egli può posizionare:
- Il miglior prodotto (per entrambe le parti)
- Consegnare al cliente di uno o due alternative al fine di avere la libertà di scelta.
E 'come un mago che presenta una mano con tre carte e sa quello che sarà raccolto.
Less is more.

Cosa fare con una tabella di confronto Prodotto?

Così, invece di presentare il grande Panoramica Scheda Prodotto confronto, tenerlo internamente per corsi di formazione di vendita, al fine di spiegare ai vostri venditori o rivenditori che cosa dovrebbero sapere e come trovare la migliore soluzione per la loro potenziale cliente.

Un confronto prodotti foglio è uno (Do-It-Yourself) DIY soluzione da utilizzare in un processo di vendita, senza un rappresentante. come vendite su catalogo o online.

Il rappresentante può presentare parti del grafico Confronto Prodotto per differenziare 2 o 3 prodotti, ma non offrire l'offerta completa di una società.

La prima regola nelle vendite è quello di costruire fiducia con il vostro potenziale cliente, in modo da non confonderli con un gigantesco Tabella di confronto Panoramica del prodotto.

Le persone confuse non comprano.
Persone fiduciose acquistare (dalle parti di fiducia o partiti che sembrano degno di fiducia).

Mai ucciso le vendite con una tabella di confronto Prodotto?