Il buono:

Il venditore cerca di offrire la migliore soluzione per il cliente. Non importa quale.
Se la soluzione selezionata o soluzioni offerte dalla sua società non sono adatti per il cliente, il venditore spiega perché e lui non chiude le vendite.
Tuttavia egli è stato onesto come lui ha dato informazione al cliente e ha portato fiducia. Si costruisce una relazione.

In una prossima occasione il cliente dovrà fidarsi del venditore anche di più. Naturalmente si tratta di un gioco d'azzardo, se ci sarà una prossima occasione.
Tuttavia è probabile che il cliente sarà lodare il fornitore per i suoi colleghi e amici.

Questo è il caso in cui venditore ha raggiunto il suo budget o è convinto che farà il suo bilancio senza alcun dubbio. Negli raggiungimento di un bilancio è male troppo, come il prossimo bilancio sarà notevolmente aumentato a causa di vendita sensibilmente più rispetto al bilancio.

La Bad:

Il venditore chiude l'affare anche se la soluzione non è la misura perfetta per risolvere il problema del cliente. In seguito, il cliente non è completamente soddisfatto, ma la situazione è gestibile.

Sulla prossima occasione il cliente sarà diffidenti nei confronti del venditore e la società venditrice. Così potrebbe non comprare di nuovo. Probabilmente non vi consiglio il venditore al suo gruppo di pari.

In questo caso il venditore ha solo bisogno di un paio di vendita al fine di ottenere il suo annuale o trimestrale quota di vendita. Con il budget a portata di mano, a suo avviso una soluzione abbastanza quasi buono per il cliente è il meglio dei due mondi per lui e il suo cliente. Il cliente è probabile che per vedere in modo diverso.

Il brutto:

Il venditore si chiude l'affare dando uno sconto significativo e molte promesse di servizi, funzioni o elementi con il solo scopo di fare il suo bilancio (e ottenere la sua commissione), anche se la soluzione non è adatto per risolvere il problema del cliente.

E 'evidente il venditore è molto al di sotto di bilancio e si fa fatica ad avvicinarsi offerte al fine di ottenere una gran parte del suo budget. Rimanere in vita è più importante la soddisfazione dei clienti.

Non ci sarà probabilmente alcun prossima occasione in cui il cliente cercherà altrove.
E 'probabile che il venditore ha lasciato l'azienda dopo la chiusura di diverse offerte, al fine di avvicinarsi al suo bilancio, portando gli incarichi. Egli lascia la società venditrice dietro con i clienti insoddisfatti e diverse questioni.

Il buono, il brutto e il cattivo è un spaghetti western italiani di Sergio Leone dal 1966 interpretato da:
- Clint Eastwood come Blondie: Il buono, un sommesso, sicuro di sé cacciatore di taglie.
- Lee Van Cleef come Angel Eyes: The Bad, uno spietato, sociopatico mercenario senza sentimenti, che uccide chiunque sul suo cammino.
- Eli Wallach come Tuco: Il Brutto, Tuco Benedicto Pacifico Juan Maria Ramirez, un comico, oafish, bandito veloce parlare che è ricercato dalle autorità.

Tutti e tre in cerca di una taglia di 200 mila dollari , proprio come venditori sono in cerca di rendere il loro budget - e ottenere le loro commissioni.

Sei mai stato il brutto o il cattivo? O sono sempre The Good?
O siete stati tutti e tre di loro durante la tua carriera in vendita?

Mai provato una macchina tecnologia di vendita commesso usato?

Non sappiamo se Steve Ballmer era disperato in quel momento, ma di sicuro i suoni e si presenta come un venditore di auto usate, cercando di convincere i telespettatori ad acquistare Windows 1.0 :
- I vestiti (non potrebbe essere OK nel 1985 come Miami Vice era lo stile).
- Le parole usate durante il suo discorso ottimista.
- La voce.
- La lunga lista di caratteristiche bonus.
- I dollari.
- I colori del prezzo affare.
- La menzione ripetuta del prezzo.
Forse anche il prodotto di Windows 1.0 non era fantastico.

Ancora non si è fermata Windows 1.0 di ottenere clienti e non si è fermata Microsoft.

A quanto pare il precedente annuncio è stato apprezzato da Steve Ballmer ripete più o meno la precedente per il lancio di Windows XP.

Sei mai stato così disperato, che ha iniziato a vendere come un venditore di auto usate?
Probabilmente non come questo metodo di vendita non funziona nel business-to-business.
Nel B2B è necessario ascoltare i vostri potenziali clienti e cercare di definire i loro problemi, al fine di proporre la migliore soluzione che soddisfa.

Il successo di SMS (Texting)

Quando sms (SMS) è stato introdotto circa 15 anni fa, quasi nessun marketer per gli operatori di telefonia mobile ha creduto nel successo commerciale.
Nessuno credeva veramente in essa come ci sono state molte ragioni contro di essa:
- Breve messaggio: nessuna informazione decente può stare su 160 caratteri
- Difficile per inserire il testo: una combinazione di tasti sul telefono cellulare per un carattere
- Non è comodo per la commutazione tra parole e numeri
- Consegna Incerto il messaggio - non Service Level Agreement
- Metodo più costoso di comunicazione di dati sempre
Il prezzo per quantità di dati trasportati è almeno 3 volte più costoso di quello di una chiamata vocale.
Mentre gli investimenti necessari sono stati relativamente bassi rispetto al costo totale di una rete mobile, gli operatori schierati sms (sms).

Contro ogni probabilità il consumatore ha amato i messaggi di 160 caratteri ed è diventato il più grande generatore di entrate per gli operatori di telefonia mobile: a basso costo per loro - costo elevato per il consumatore.

Le ragioni del successo con il consumatore:
- Il costo rispetto ad una chiamata telefonica era significativamente più bassa.
- Il costo conosciuto in anticipo (tariffa flat).
- Il messaggio viene consegnato, anche se le persone non possono prendere la telefonata.
La forte percezione positiva vince su tutte le materie relative alla scomodi sms.

Il beneficio percepito vince

Se si dispone di una soluzione che ha molti motivi per non diventare un successo, ma porta una o più funzioni (s) o funzione (s), che viene percepito come un vantaggio incredibile o di vantaggio su un servizio concorrente, allora si avrà successo.

Se si dispone di prodotti o servizi che sono in ritardo nelle vendite o non ottenere il favore dei clienti, poi si deve analizzare contro le soluzioni concorrenti, al fine di trovare un beneficio significativo.
Questo beneficio percepito può essere per un particolare mercato, quindi è necessario mettere la vostra soluzione in prospettiva dei diversi mercati, al fine di vedere dove può adattarsi e diventare popolare.

Una volta che sai, allora avete bisogno di commercializzare questo grande vantaggio (percepita) con tutti i mezzi a tale mercato o di quelli del gruppo dei compratori.

Così non si liberano le soluzioni o prodotti ma li analizza per il loro beneficio percepito nei diversi mercati. Poi rivitalizzare usando una campagna di marketing incentrata sul grande beneficio percepito (s).

Altro contro tutti esempi odds

L' aspirapolvere senza sacco (e con la costante aspirazione): Dyson
1) Troppo costoso in un primo momento, come solo le famiglie in Giappone ha acquistato
2) Il mercato di destinazione delle persone ricche nel Regno Unito non ha acquistato da loro non importava, ma i due-reddito ha fatto.

Le TriCityNews di Monmouth County, NJ ignora Internet ma prospera
Nessun contenuto di Internet - solo un piatto caldaia sul giornale e prezzi della pubblicità.

VHS - Il formato video JVC aveva caratteristiche minori e la qualità dell'immagine inferiore rispetto a Sony Corporation Betamax e Philips ' Video 2000 .
Tuttavia entrambi i contendenti mancavano l'offerta adulto film di VHS.

Microsoft Windows 1.0 e 2.0 non erano all'altezza per Apple Mac Os di quel tempo, tuttavia Microsoft Windows vinto.
Per molte ragioni.

Avete altri esempi?
O sono alcuni dei tuoi prodotti vincitori contro ogni previsione?

Invitare le aziende interessate

Invece di chiamare freddo ogni possibile società nel vostro mercato per la produzione di piombo, basta chiamare freddo sulle aziende che:
- Hanno visitato il tuo sito web
- Ti sei qualificato come lead dall'interesse mostrato
Interessi di pagine visitate, il numero di visite ripetute, la lingua, e la collocazione geografica.

Indagare su quelli qualificati utilizzando Internet Data Mining per:
- Informazioni di fondo
- Trovare contatti utilizzando Internet Data Mining.

Di chiamata fredda sulle società "caldi" che permette, migliorando l'efficienza chiamare freddo in modo significativo.

Calling informato azienda

Verrà chiamata utilizzando il soggetto più idoneo o essere in grado di porre le domande giuste, come sapete su:
- L'origine della loro visita (s)
- L'interesse
- Il business della società
- La situazione economica o finanziaria della società

Ottenere più contatti con meno sforzo e meno paura.
Meno paura come si sarà chiamata aziende interessate quindi meno possibilità di essere respinto.

Soluzione

Non sperare per i visitatori che:
- Contattare tramite e-mail per una richiesta
- Compilare un modulo online con il loro indirizzo di posta elettronica aziendale
- Registrati per un download o un podcast come esse utilizzano un indirizzo di posta elettronica web

Solo 2-3% dei visitatori sarà mai:
- Scrivici direttamente
- Dare loro azienda utilizzabili recapiti.

Utilizzare un "Post-Click" servizio web marketing che rivela i nomi di società del traffico sul suo sito e le pagine che hanno visitato come LEADSExplorer .

Meno è meglio:
Chiama meno ma in modo più efficace in quanto queste aziende hanno mostrato interesse e si sa di cosa parlare.

Quanto efficace è la vostra vocazione freddo?

Durante ogni processo di vendita nel Business-to-Business ci sono segni o situazioni che indicano lo avviso sta diventando chiaro che si stanno perdendo la trattativa di vendita.

1. Informazioni Craving invece di spiegare circa il loro problema.
2. Ricezione di informazioni aggiuntive in ritardo nel processo di vendita.
3. Spingendo per ottenere preventivo durante il primo incontro o il primo telefono cal senza discutere i benefici.
4. Nessun progresso è stato fatto alcun tipo dopo diversi incontri e conference call.
5. Rimanere bloccati con manager di medio livello, non intraprendere alcuna azione per coinvolgere gestione superiore.
6. Non in grado di raggiungere i decisori che non hanno mai partecipare a una riunione o chiamata.
7. Confronto e corrispondono alla soluzione con quella da un concorrente.
8. Specifiche della scheda prodotto del vostro concorrente.
9. I vantaggi della soluzione sono considerate meno importanti di qualsiasi competizione.
10. Ricezione della richiesta di preventivo o RFP poco prima della data di scadenza (quasi troppo tardi).
11. Avere un incontro in cui nessuna nuova informazione viene al tavolo.
12. Il fattore di influenza o il decisore è scusato di nuovo per non partecipare a una riunione o conferenza.
13. Notando che non hanno letto o studiato in una qualsiasi delle informazioni che hai fornito.
14. Modifica della metà requisito attraverso il processo di vendita (corrispondente al concorrente meglio).
15. Il fattore di influenza che indossa una t-shirt del concorrente.
16. Dover spiegare di nuovo i benefici che essi non sembrano avere.
17. Non avendo alcuna chiamata restituita se non sono presenti.
18. La PA del committente o del PA del decisore che chiede di precisare ancora una volta il nome della società al telefono.
19. Notando l'influencer o decisore in un incontro presso lo stand del concorrente.
20. Su una fiera: il decisore o influencer è difficilmente ti saluto, non fermandosi a visitare il vostro stand.
21. Il fattore di influenza e di decisore arrivano tardi e partire presto sulle riunioni per incontri importanti.
22. La gente chiede ancora e ancora l'ovvio.
23. Conclusione di una riunione che le persone in tutto-importante non hanno tempo per questo.
24. Ottenere incontri rinviate molte volte di fila.
25. Notando il vostro concorrente con l'Amministratore Delegato o Direttore Generale o VP Sales nella hall della società, mentre si è in attesa
per un incontro con un responsabile.

Se si nota uno o più di queste indicazioni, sta a voi decidere:
Per continuare o di smettere di vendere a questo cliente.
Forse è meglio concentrarsi sulla prossima opportunità di:
- Un altro potenziale cliente.
- Questo nuovo azienda su un prossimo progetto.

Quali sono le vostre indicazioni di allarme per la perdita di un affare di vendita nel B2B?
Che cosa fare allora?

La chiusura non è la risposta

Karl Goldfield nel paragrafo spiega " Mr.Sales Evangelista: La chiusura non è la risposta "che è meglio tenere le porte aperte durante l'intero processo di vendita e di tenerli aperti una volta che l'ordine d'acquisto arriva.

Durante l'intero processo di vendita:
- Indagare e porre le domande giuste
- Ridefinire e qualificare le esigenze del vostro potenziale cliente.
- Regolare la soluzione proposta per eventuali cambiamenti nei requisiti.
- Tenere spiegare il potenziale cliente più e più volte il vostro
soluzione è la migliore, affermando le loro esigenze e condizioni.

Fidelizzazione dei clienti

Una volta che l'accordo è venuto in, non è possibile farli cadere, ma si deve mantenere il contatto, come:
- Hanno costruire la fiducia con l'ascolto di loro
- Oggi abbiamo portato la migliore soluzione adatta (hai detto durante la vendita).
- Si sono impegnati al cliente
- Hanno costruito un rapporto con il cliente

L'impegno e la relazione porterà alla tua prossima possibili vendite a questo cliente.
Fidelizzare il cliente ha più valore di Lead generation.
Ottenere nuovi contatti può essere eccitante; mantenere i clienti porterà più reddito come ci sono meno costi.

Sei un venditore di chiusura o di un venditore di ritenzione?

Nota: LEADSExplorer aumenterà la produzione di piombo , informare durante il processo di vendita e migliorare la fidelizzazione dei clienti , come voi saprete che visita il tuo sito web, e quando i loro interessi nelle vostre soluzioni.

Agricoltori di vendita per diventare cacciatori di piombo

Se siete stati in vendita con la stessa azienda da diversi anni è diventato più di un account manager per i clienti abituali per offrivi un reddito costante.

A causa della recessione, le prospettive per il 2009 è triste.
Avrete bisogno di entrate da nuovi clienti come i clienti esistenti non porteranno entrate sufficienti.
Così sarà probabilmente il cambiamento di anno dal contadino al cacciatore per voi.
Tempi di prospezione sono di nuovo qui, come è necessario per mantenere il vostro reddito totale, in linea con gli anni precedenti.

I problemi di vendita si trovano ad affrontare:
1) La generazione a basso costo:
Purtroppo è necessario diminuire le spese, allo stesso tempo, quindi avete bisogno di generare porta ad un basso costo.
2) il mantenimento del cliente al minimo sforzo:
Allo stesso tempo, si vuole tenere d'occhio i vostri clienti attuali con il minimo sforzo.
Difficile combinare queste due sfide.

Lead generation con aziende interessate

Nel business to business maggior parte degli acquisti inizia con una ricerca su Internet (7 su 10): entrambi i potenziali nuovi clienti e clienti attuali potranno cercare su Internet per l'informazione e il confronto di prodotti, servizi o soluzioni.
Così sia i clienti attuali e potenziali potranno visitare il sito web della società.

Se una nuova società visita il sito web, quindi un potenziale cliente, è necessario conoscere il nome, l'origine e il loro interesse al fine di essere in grado chiamata fredda (per telefono o e-mail).
Contattando le persone che avete trovato usando Internet Data Mining su quelle aziende, è in grado di generare contatti più qualificati, come si sa che cosa stavano cercando le pagine visitate oi termini di ricerca utilizzati per trovare il sito web della società.
Questo metodo vi consente di risparmiare tempo e fatica.

Contatti con i clienti

Quando un cliente visita il tuo nuovo sito web, si dovrebbe essere avvisati al fine di invitare il cliente armati con la conoscenza del loro interesse dal pagine visitate.
Poiché questa comunicazione sarà tempestiva, ti farà risparmiare tempo e fatica.

Portare nutrimento e la fidelizzazione dei clienti

Una volta che hai iniziato una conversazione con i vostri contatti con i clienti o contatti trovati con prospettive, si possono seguire le loro reazioni dalle visite indotte su vostra comunicazione (s).
Come ogni comunicazione (telefono, e-mail o riunione) è registrato nel CRM, le visite e le comunicazioni possono essere tracciati fianco a fianco sullo stesso grafico tempo per l'analisi visiva dei vostri sforzi che permettono di migliorare il vostro nutrimento piombo o la fidelizzazione dei clienti.

Post-click marketing

Tutti o la maggior parte di queste funzioni sono fornite da soluzioni di 'post-click di marketing', come LEADSExplorer , contribuendo a trasformare da contadino vendite in un efficiente cacciatore di piombo di nuovo.
Allo stesso tempo, continuando a coltivare i clienti esistenti ancora più efficiente a meno sforzo.

Stai preparando a diventare ancora una volta un cacciatore di vendita?
Chiamare freddo e / o e-mail per la generazione di lead?
Userete soluzione un 'post-click marketing'?