Il vostro problema
Hai bisogno di un aumento delle vendite per il tuo business B2B.
Fatti sulla vendita
1. La gente compra le aziende non
Nessuna azienda potrà mai comprare. I decisori nelle aziende sono quelli che comprano.
2. Vendite e necessitano incastrano
Se non c'è bisogno allora non si può vendere. Non deve trarre in inganno l'acquirente in quanto non comprerà la prossima volta.
Vendere non è manipolativa. Non si può influenzare qualcuno a comprare senza un bisogno.
3. Si può imparare a vendere
Ci sono persone che sono dotati di una capacità di vendita.
Tuttavia le persone migliori di vendita ammettere che hanno imparato a vendere.
Si tratta di una abilità.
4. Vendi la soluzione prodotto o il servizio - non se stessi
Non cercare di vendere se stessi, come alla fine il potenziale cliente ha bisogno di comprare il prodotto o la soluzione. Non devono essere venduti.
È necessario identificare le loro esigenze o problemi e presentare una soluzione fattibile e conveniente.
5. La fiducia è necessaria
Al fine di vendere un soluzione prodotto o un servizio ci deve essere fiducia.
- Abbiate fiducia che il marketing ha costruito per voi
- Fiducia che è stata acquisita in precedenti occasioni
- Trust che è stato dato da riferimenti
- Fiducia che avete costruito con il potenziale cliente, che è il migliore e più difficile da raggiungere.
6. Hai bisogno di vendere un prodotto o una soluzione - non si vende
Forse in alcuni casi uniche, solo se si dispone di un monopolio o un prodotto davvero unico, quindi i prodotti si possono vendere.
Tuttavia nel 99,9% di tutte le attività, si dovrà vendere il prodotto o soluzione, mostrando come si risolve il problema e le prestazioni previste.
7. Evitare il rifiuto da parte di qualificazione tua porta
I venditori hanno paura del rifiuto durante il processo di vendita.
Hai bisogno di credere nel fatto che ti trovi buone possibilità di vendere alla prospettiva.
Se poi non si o il dipartimento di marketing si sono qualificati il cavo torto.
8. La combinazione di prezzo, qualità, servizio e la reputazione
Le decisioni non sono costituiti unicamente sul prezzo, ma la qualità, il servizio e la reputazione contano anche.
Aziende Else sarebbe solo cercare di vendere a prezzi inferiori al fine di ottenere qualsiasi accordo.
9. Qualità di contatti
Non sono i maggiori sforzi per ottenere più contatti, ma lo sforzo di ottenere i migliori contatti che aumenteranno le vendite.
Vendere non è un gioco di numeri, ma una ricerca della qualità dei propri contatti e rivolgendosi a loro con il messaggio appropriato.
10. La conversazione
Avere un sacco di contatti, telefonate, scambi e-mail e incontri con potenziali clienti non è l'approccio migliore.
E 'meglio avere una vera conversazione, essere in grado di mettere in discussione e di ascoltare il vostro potenziale cliente utilizzando le informazioni raccolte in precedenza.
L'obiettivo è quello di capire i suoi problemi, proporre una soluzione adeguata.
Sarete la fiducia allo stesso tempo, se avete prestato sufficiente attenzione e si era preparato in precedenza.
11. Obiezioni sono i migliori indizi
E 'meglio conoscere le obiezioni uno più breve tempo possibile al fine di valutarli in modo da rendere la decisione: smettere o continuare.
Ottenere l'opposizione presenta due vantaggi:
- Se le obiezioni sono troppo alte o troppo profondamente radicata poi fermarsi.
È possibile evitare di spendere troppo tempo e fatica al guinzaglio, che non diventerà mai un cliente.
- Se le obiezioni possono essere rimossi, possono essere girata in benefici per voi.
Così, invece di evitare e, fuggendo da obiezioni, ascoltare le loro obiezioni, cercare di gestire e risolvere loro.
12. Abbiate fiducia
Se non siete sicuri di voi stessi, non venderà. E 'così semplice.
Se non credete nei vostri prodotti o soluzioni, come può il potenziale cliente credere in loro?
Egli non vi fidate.
Alla fine deve fare il grande passo e tirate fuori il collo, poi firmare l'ordine di acquisto.
Così egli ha bisogno di avere fede in te e il prodotto o la soluzione.
13. Non essere del tutto sicuri
Se sei troppo fiducioso, il produttore acquirente o decisione non potrebbe che ti piace.
Si può aspettare che stai nascondendo qualcosa per lui.
Allora avrà esito negativo.
14. Conoscere il decisore
Si deve sapere chi è il decisore e l'influencer.
Evitare di coloro che hanno una conoscenza ma nessun potere decisionale o potere condizionante per quanto non potranno mai comprare.
Leggi: di vendita al VITO di Anthony Parinello. Anche se questo libro e il concetto risale al 1995, è ancora applicabile a molte aziende.
15. L'acquisizione di un cliente costa di più rispetto al mantenimento
Anche se lead generation e di clienti che acquistano sembra più emozionante e promettente, ottenendo i clienti per il riacquisto è molto più redditizio.
Il mantenimento alimentando i clienti esistenti è un must.
16. Urgenza o priorità
È necessario conoscere l'urgenza o la priorità della decisione necessaria per l'acquisto.
Concentrarsi su quelle aziende con una forza elevata per una soluzione.
17. Conoscere l'offerta dei concorrenti
È necessario conoscere i concorrenti che lavorano sulla stessa azienda.
Se conoscete i benefici dei prodotti o soluzioni dei vostri concorrenti che lottano per lo stesso affare, provate a valutare le loro possibilità di vincita.
Se sono in grado di offrire un prezzo migliore / (soluzione + benefits) per il cliente, per poi passare al prossimo cliente potenziale come ci sono molte probabilità la soluzione non sarà selezionato come loro è una misura migliore.
18. L'intera azienda è in vendita
Tutto il personale è in vendita - non solo il team di vendita e dei venditori.
Molti dipendenti e dirigenti si considerano di non essere in vendita.
Tuttavia tutte le persone coinvolte e di essere pagata dalla società sono in vendita.
Tutte le azioni, le conversazioni e gli scritti dei dipendenti siano in qualche modo legati alla vendita: sia durante il lavoro o durante il tempo libero.
19. Mai mentire o imbrogliare
È possibile regolare la verità alla situazione del potenziale cliente, ma non si può mentire circa la capacità, le funzioni, le caratteristiche o benefici di voi ha proposto una soluzione o prodotto.
Una volta o la vostra azienda ha acquisito una cattiva fama, si viaggerà più velocemente di quanto il marketing potrà mai raggiungere e costerà anni per riparare.
20. Conoscere il bilancio nelle prime fasi del processo di
Se si mantiene mettendo in sforzi per vendere il vostro prodotto o soluzione e non si conosce il bilancio, può essere uno spreco di tempo se il budget è molto inferiore al costo della soluzione proposta.
Assicuratevi di sapere il bilancio durante le conversazioni iniziali.
21. Proporre un numero limitato di opzioni
Se si vuole confondere il vostro potenziale cliente poi dargli molte opzioni. Egli allora probabilmente scegliere per il vostro concorrente.
Invece dargli i migliori 2 o 3 soluzioni adatte per il suo problema o esigenza, indicando chiaramente le differenze. Egli sarà grato di aver capito il problema.
22. Raggiungere nelle primissime fasi del processo di acquisto
La prima si può essere parte del processo di acquisto, meglio è. La cosa migliore è ancora di essere il primo come tutte le altre soluzioni saranno confrontati con la vostra.
Il primo segno di un interesse per l'acquisto è probabilmente sul tuo sito web. Anche se il potenziale acquirente non si presenterà o rivolgo a voi, avete bisogno di sapere chi sta visitando il vostro sito con il loro nome della società .
23. Pazienza
Non spingere - non abbiate fretta - essere paziente.
Non limitare l'acquirente determinato periodo di tempo.
Non mettere una data di scadenza in atto anche offrire un affare.
Si farà solo si guarda a buon mercato e alla ricerca di un accordo rapido.
La pazienza è quello che ti serve in vendita B2B come nella maggior parte dei casi si tratta di un complesso commerciale .
24. Sales è il driver della vostra azienda
Nessuna vendita, nessuna fatture, assenza di ricavi.
Così vendita è probabilmente l'azione più importante per l'intera azienda.
Quindi se avete bisogno di aiuto, tutto dovrebbe aiutarvi.
Anche il CEO o Consiglio di Amministrazione dovrebbe, se riescono a raggiungere i decisori e influenzarli.
Applicabile per:
Tutte le vendite B2B possibili (e anche nella vendita al dettaglio di beni di consumo a prezzi più elevati)
.jpg)
