Avete bisogno di differenziazione?

" Differenziare o morire "è stato coniato da Jack Trout come titolo del suo libro .

- Avete veramente bisogno di differenziarsi per sopravvivere?
- Se avete fatto bene fino ad ora, perché cambiare?
- A quanto pare si è trovato un mercato per i vostri prodotti con una certa qualità e funzionalità ad un certo prezzo.
- Un prezzo che i clienti vogliono pagare come lo trovano abbastanza ragionevole per comprare.

Confrontando i costi

Confrontare il costo opportunità di essere diversi con i relativi costi di essere diversi.

Opportunità: Vuoi vendere di più se i vostri prodotti o soluzioni sono diverse?

Il costo di essere diversi: Quale sarà il costo di progettazione, produzione, commercializzazione e vendita di un prodotto o di una soluzione che è molto diverso?

Nel marketing e nel corso di ogni processo di vendita, è necessario spiegare la differenza e convincere i potenziali clienti dei benefici previsti dalla differenza. Quello sarà consumare denaro, tempo e fatica.

Vendite perse: se le persone non capiscono o non perdere per vedere il bene, le vendite saranno persi.

Marketing di differenziazione è difficile da fare

Naturalmente essendo diversa ti dà la possibilità di spiegare, stare fuori dalla folla e staccarsi dalla media o mediocre.
Se le è stato sentito o se il vostro messaged viene passato su, la gente potrebbe ascoltare o mantenere il vostro messaggio.
Se no: allora si ha alcuna possibilità con la vostra soluzione molto diverso, unico ed eccezionale.

Le domande sono:
- Sarà il pubblico in ascolto e capiranno il vostro elemento di differenziazione?
- Quanta fatica e le spese di andare in spiegare le differenze ed i relativi vantaggi?
- Saranno in grado di comprare?

Sarà più difficile e più difficile da spiegare le caratteristiche specifiche, funzioni e vantaggi, oltre a raccontare quello che il pubblico vuole o si aspetta di sentire. Questo permette loro di classificare le soluzioni o prodotti in una determinata categoria: questo è facile e conveniente.
Capire qualcosa di nuovo richiede uno sforzo. E non può essere classificato facilmente.

Anche se pagano l'attenzione, ancora possono interpretare male e trarre le conclusioni sbagliate.

Nel caso in cui una azienda ha un requisito o di una domanda, i decisori e influenzatori faranno un breve elenco di soluzioni e fornitori di soluzioni, dove la vostra soluzione molto diverso potrebbe non adattarsi in più. Così essere lasciato fuori dalla lista corta come troppo diverso.

Ci sono più rischi di essere un elemento di differenziazione che andare con il flusso.

Esempi di problemi di differenziazione

Un buon esempio di differenziazione era l'aspirapolvere Dyson con elementi di differenziazione:
- No Borsa
- Aspirazione costante
- Maggior costo di acquisto - minori costi di funzionamento a causa del no bag
James Dyson ha scritto un libro su di esso: Against the Odds (autobiografia).
Ci sono voluti anni prima che il prodotto è stato progettato e ci è voluto molto tempo per affrontare il mercato del diritto:
- Originariamente l'aspirapolvere Dyson è stato destinato al alto reddito e aveva un primo successo in Giappone ad un prezzo premium.
- Alla fine le due famiglie sul reddito hanno acquistato l'aspirapolvere in grandi quantità.

Le famiglie ad alto reddito erano donne delle pulizie, e quindi non ha a cuore il sacchetto o l'aspirazione costante.
I due redditi famiglie hanno dovuto aspirare se stessi e rimanere a corto di sacchetti o meno di aspirazione provoca l'interruzione del loro lavoro di pulizia.

L'aspirapolvere Dyson si è rivelato un grande successo, ma come tante altre soluzioni o prodotti che sono diversi risultano non avere successo a tutti?

Per essere diverse o non

E 'ben noto che i due negozi con prodotti simili in una strada di vendere più di uno, in quanto dà agli acquirenti la possibilità di confrontare. Quindi perché essere diverso?
Alla gente piace confrontare soluzioni e prodotti simili.

Così Perché si vuole i vostri prodotti o soluzioni per essere completamente diversa?
- Il prezzo totale di essere diversi può essere troppo elevato: lo sviluppo, la produzione, il marketing e la vendita.
- I rischi di fallimento della tecnologia e il fallimento di marketing.
- Il problema incomparabilità: la vostra soluzione diversa non si confronta con le altre soluzioni presenti sul mercato.

Avere una offerta di mercato simile a quello della concorrenza potrebbe essere la soluzione migliore in molti casi per la maggior parte delle aziende.
In piedi fuori dal cantato è un lavoro duro e impegnativo e comporta molti rischi.
Essere diverso potrebbe essere di grande successo o un grande spreco e perdita: nella maggior parte dei casi niente in mezzo.

Se si dispone di un prodotto 'me-too', avrete bisogno di:
- La commercializzazione o la vostra valutazione devono farà stare fuori dalla folla.
- Le migliori soluzioni di generazione di piombo per ottenere i cavi più e il meglio del vostro mercato.
Questo potrebbe rivelarsi meglio che essere un elemento di differenziazione.

Hai 'me-too' o di prodotti o soluzioni di differenziazione?

Secondo un sondaggio condotto da IDC , si potrebbe perdere fino al 50% dei tuoi potenziali clienti come il vostro contenuto o garanzia sul vostro sito non ha informazioni adeguate o non è correlato ai loro problemi.

Questo è il risultato di un sondaggio di circa 400 acquirenti IT, IDC relativi contenuti del sito:
- Informazioni sul prodotto approfondita
- White paper
- Casi di studio
- Gli articoli
- Le garanzie reali fornitore

Lo studio ha rivelato che le informazioni di marketing online fornitore è rilevante per le prospettive di meno della metà del tempo.
Così circa il 50% non è soddisfatto dal suo sito web.

Sembra che solo il 42% dei potenziali acquirenti di trovare le informazioni sul sito web di un fornitore che è interessante e utile.
La probabilità di ottenere le vendite possono essere ridotte del 45% per la mancanza di pertinenza delle informazioni trovate sul vostro sito.

I potenziali clienti di scivolare fuori del tuo sito web, proprio come sabbia fuori della vostra mano.

Le cause e le ragioni possono essere molteplici:
- Il visitatore ha finito su un sito web non è rilevante per il suo problema.
- L'informazione è molto generico cercando di risolvere tutti i potenziali problemi di tutti clienti.
- L'informazione è stato curato e compilato da persone non del settore.
- Il contenuto è stato creato da persone che non hanno utilizzato il prodotto o la soluzione.
- La gestione della società, la commercializzazione o il product manager non ha ascoltato i loro clienti.

I siti web sono per risolvere i problemi
La gente visita un sito web, al fine di trovare risposte e soluzioni ai loro problemi. Questo è esattamente ciò che il contenuto e la garanzia sul sito web deve fornire.
La garanzia reale che è la più appropriata per un problema di cui ha bisogno in visita per essere trovati facilmente.
E i visitatori hanno bisogno di riconoscere il loro problema e il collaterale deve spiegare chiaramente la soluzione.

Come ben attrezzata, problema di indirizzamento e interessante è il tuo contenuto online e collaterali?

Quando l'affare è perso, quindi la vendita vera e propria inizia dopo aver studiato al fine di scoprire il vero, il buono o il cattivo motivi per cui si è perso l'affare.
Ora si può decidere di:
- Dimenticate l'affare
oppure
- Contrattacco come Raider del Deal Lost.

La proposizione alterata

L'unico modo per cambiare questa situazione è quello di fare una proposta migliore o più adatto in base alle informazioni ricevute o raccolte da diverse fonti n la Società?

Questa proposizione può essere:
- A prezzi più bassi
- Diverso modello di prezzo: affitto o locazione, invece di acquistare
- Altri servizi per lo stesso prezzo (non una buona idea)
- Livello di servizio superiore
- Prodotto migliore o la soluzione
- Prodotto o una soluzione di qualità inferiore
- Limitare il numero di funzione o di funzioni (se possibile)
- Estensione della durata del contratto
- Riduzione della durata del contratto
- Grandi quantità in un arco di tempo più lungo
- Modello più vecchio o del tipo di prodotto

Qualsiasi cosa o qualsiasi conversazione o una minaccia, che può aiutare a ottenere le vendite al fine di generare entrate, recuperare l'investimento del processo di vendita, e di mantenere il concorrente di segnare è abbastanza buono.

Questa è la vendita reale che richiede le capacità di vendita.

I 5 vantaggi dopo aver perso l'affare

Come hai perso l'affare e conoscere le ragioni, si hanno quattro vantaggi:
1. Non hai nulla da perdere, come l'affare è perso già.
2. Il concorrente vincitore non si aspetta nuove sfide: in tal modo si potrebbe prenderlo di sorpresa.
3. I decisori possono aver trascurato fatti importanti e benefici che sono state rivelate dalla sorgente.
4. Dopo la chiusura della transazione, alcuni fatti negativi precedentemente non noti può essere rivelato dal venditore o fornitore.
5. Anche se è stata adottata la decisione, nessuno è completamente soddisfatto.

Così il momento di iniziare a vendere nel vostro modo.

Anche se si fanno solo un piccolo profitto, non è la perdita dei costi di processo di vendita, che rappresenta una grande differenza nel risultato operativo.

Sei un raider delle offerte persi?

Il processo di vendita complessa

Ogni vendita passa attraverso un processo di vendita: più o meno lungo a seconda dei prodotti.

Il processo di vendita complesso coinvolge conversazioni telefoniche, l'organizzazione di seminari web, mail di richieste di informazioni, domande rispondere e più domande, l'invio di documentazione sulle caratteristiche e funzioni, spiegando i benefici, organizzare riunioni, fare preventivi, aggirando proposizioni impegnativi di concorrenti.

Anche se molto diverso, in ogni caso, ancora non ci sono modelli e le analogie in tutti i processi di vendita.

The Deal Perso

Se non si ottiene invitati per ulteriori incontri e di prezzo o trattative particolari che porteranno a "chiudere la vendita", probabilmente non si sente da la prospettiva per un po '.
Così:
- Lo chiami al fine di conoscere lo stato di avanzamento o di ciò che sta ostacolando o ritardando la decisione.
oppure
- Senza preavviso si ottiene il messaggio: "Abbiamo scelto un fornitore diverso".
In entrambi i casi è sufficiente aver perso l'affare!

Indagare sempre

Se si riaggancia o non si risponde alla posta elettronica immediatamente, probabilmente stai portando a termine tutte le conversazioni. In questo caso si è sicuri di aver perso l'affare.
Se non indagare, non saprete mai perché hai perso l'affare.

Avviare indagatore e indagando con le domande appropriate al fine di saperne di più.
Come prima è necessario sapere chi è l'affare.
Questa informazione la prospettiva dovrebbe dirvi o che confermare (come si potrebbe sapere il concorrente vincitore).

Anche se le persone non vogliono dire nulla, se si può avere una conversazione con l'essere dolce e porre alcune domande aperte la gente dica una cosa: più di quello che vogliono dire.
Ora sarà necessario tue capacità di vendita.

In una vendita complessa, ci sono diverse persone coinvolte. Potete contattare ognuno di loro.
Più persone, i più parlano, più indizi: in tal modo una maggiore probabilità di ottenere informazioni da parte delle prospettive '.
Inoltre, come diverse persone sono coinvolte nel processo decisionale, ci saranno sempre persone che non sono d'accordo con la decisione. Vi diranno più o descrivere i motivi della decisione. Probabilmente saprete che era dalla vostra parte.

Le ragioni ufficiali e le motivazioni addotte in confidenza dovrebbe darvi un idea di cosa azione o proposta di prendere prossimo.

La perdita è superiore alla quantità perduta

Se si dà adesso, l'investimento effettuato dalla società in questo processo di vendita è una completa perdita come si aggiunge:
- Non ottenere la vendita è meno entrate per sostenere i costi operativi della società
- Complesso di investimento processo di vendita è perduto
- Rendere la concorrenza forte nel mercato

I costi in questione non devono essere sotto stimato. Le perdite di nessuno dei due.

Che cosa fare nel caso in cui hai perso una vendita?
Indagare e riferire o dimenticare tutto subito?

Leggi in parte 2: circa il raider delle offerte perduti