Avete bisogno di differenziazione?

" Differenziare o morire "è stato coniato da Jack Trout come titolo del suo libro .

- Avete veramente bisogno di differenziarsi per sopravvivere?
- Se avete fatto bene fino ad ora, perché cambiare?
- A quanto pare hai trovato un mercato per i vostri prodotti con una certa qualità e funzionalità ad un determinato prezzo.
- Un prezzo che i clienti vogliono pagare come lo trovano abbastanza ragionevole per comprare.

Confrontare i costi

Confrontare il costo opportunità di essere diverso con i costi di essere diversi.

Opportunità: Volete vendere di più se i vostri prodotti o le soluzioni sono diverse?

Costo di essere diversi: Quale sarà il costo di progettazione, produzione, commercializzazione e vendita di un prodotto o una soluzione che è molto diversa?

In marketing e durante ogni processo di vendita, è necessario spiegare la differenza e convincere i potenziali clienti dei benefici previsti dalla differenza. Sarà consumare denaro, tempo e fatica.

Vendite perse: se le persone non capiscono o non mancate di vedere i benefici, le vendite andranno persi.

Marketing di differenziazione è difficile da fare

Naturalmente essendo diversa ti dà la possibilità di spiegare, stare fuori dalla folla e staccarsi dalla media o mediocre.
Se sono state ascoltate o se il tuo messaged viene passato, la gente può ascoltare o mantenere il tuo messaggio.
Se no: allora si ha alcuna possibilità con il vostro molto diversa, soluzione unica ed eccezionale.

Le domande sono:
- Sarà il pubblico in ascolto e faranno capire il vostro elemento di differenziazione?
- Quanto gli sforzi ei costi andrà in spiegare le differenze e le prestazioni correlate?
- Saranno in grado di comprare?

Sarà più dura e più difficile da spiegare le caratteristiche, funzioni e benefici, piuttosto che dire quello che il pubblico vuole o si aspetta di sentire. Questo permette loro di classificare le tue soluzioni o prodotti in una determinata categoria: è facile e conveniente.
Capire qualcosa di nuovo richiede uno sforzo. E non può essere classificato facilmente.

Anche se prestiamo attenzione, sono ancora in grado di fraintendere e di trarne le conclusioni sbagliate.

Nel caso in cui un'impresa dispone di un requisito o una domanda, i decisori e influenzatori farà un breve elenco di soluzioni e fornitori di soluzioni, dove la soluzione non è molto diverso potrebbe adattarsi in più. Così essere lasciato fuori dalla short list come troppo diverso.

Ci sono più rischi di essere un elemento di differenziazione che andare con il flusso.

Esempio di problemi differenziatore

Un buon esempio di differenziazione è stata la Aspirapolvere Dyson con la differenziazione:
- No Borsa
- Aspirazione costante
- Maggior costo di acquisto - minor costo di funzionamento a causa del no bag
James Dyson ha scritto un libro sull'argomento: Against the Odds (autobiografia).
Ci sono voluti anni prima che il prodotto è stato progettato e voluto molto tempo per affrontare il mercato destra:
- In origine l'aspirapolvere Dyson è stato destinato al reddito elevato e ha avuto un primo successo in Giappone ad un prezzo premium.
- Alla fine i due famiglie a basso reddito hanno acquistato l'aspirapolvere in grandi quantità.

Le famiglie ad alto reddito erano donne delle pulizie e quindi non si preoccupavano il sacchetto o l'aspirazione costante.
Le due famiglie ha avuto entrate per aspirare se stessi e rimanere a corto di sacchetti di polvere o meno di aspirazione provoca un'interruzione nel loro lavoro di pulizia.

L'aspirapolvere Dyson si è rivelato un grande successo, ma quante altre soluzioni o prodotti che sono diversi risultare non per avere successo a tutti?

Per essere differente o non

E 'ben noto che due negozi con prodotti simili in una strada vendere più di uno, in quanto dà agli acquirenti la possibilità di confrontare. Quindi perché essere diverso?
Alla gente piace confrontare soluzioni e prodotti simili.

Quindi perché mai volete che i vostri prodotti o soluzioni per essere del tutto diverso?
- Il prezzo totale di essere diversi può essere troppo alto: sviluppo, produzione, marketing e vendita.
- I rischi di fallimento della tecnologia coinvolta e il fallimento di marketing.
- Il problema incomparabilità: la tua soluzione diversa non è paragonabile con le altre soluzioni presenti sul mercato.

Avere una offerta di mercato simile a quello della concorrenza potrebbe essere la soluzione migliore in molti casi per la maggior parte delle aziende.
In piedi fuori dal cantato è un lavoro duro e impegnativo e comporta molti rischi.
Essere diversi può essere di grande successo o una perdita molto grande e la perdita: nella maggior parte dei casi nulla in mezzo.

Se avete un 'me-too' del prodotto, è necessario:
- Il marketing o il prezzo necessario per farvi stare fuori dalla folla.
- Le migliori soluzioni di lead generation per ottenere i conduttori più e il meglio del vostro mercato.
Questo potrebbe rivelarsi meglio che essere un elemento di differenziazione.

Avete 'me-too' o di differenziazione dei prodotti o soluzioni?

David Poteet di newcitymedia ha una spiegazione interessante perché il vostro sito web non è un annuncio online .

In questi inizi di Internet, siti web aziendali erano un display dell'edificio dell'azienda e dei prodotti. Dal momento che siti web sono cambiati, ma alcuni siti web ancora assomigliare a un annuncio online.

La differenza è:
- Un annuncio viene presentato ad un pubblico senza che chiedevano.
Confronta un annuncio on-line con un cartellone pubblicitario.
Stai camminando o guidando e notare un cartellone pubblicitario.

- Un sito web è stato selezionato dal pubblico per essere visitato.
Confrontare un sito web per un negozio o boutique.
Andare a fare shopping con lo scopo di acquistare.

Obiettivo: conversazione vs problema solving

L'obiettivo di un annuncio è quello di avviare una conversazione.
Ciò richiede il pubblico:
- Per sottolineare l'annuncio.
- Per essere in ascolto.
- Per rispondere.
Le probabilità di ciascuna di queste occorrenze necessario moltiplicato per ottenere la probabilità complessiva. Le possibilità sono relativamente piccoli di iniziare qualsiasi conversazione con un annuncio on-line rispetto al pubblico.

L'obiettivo di un sito web è quello di risolvere i problemi di visitatori
Una visita a un sito Web B2B ha una ragione:
Nella maggior parte dei casi le persone sono alla ricerca di soluzioni al loro problema (s).
Con ogni pagina che visitate e il tempo che viene speso per la pagina, il problema che hanno dovrebbe diventare più chiaro per voi.
Un sito web dovrebbe fornire le informazioni richieste entro un minimo di tempo che richiede un minimo di clic.

Ciò richiede i visitatori:
- Per trovare il tuo sito web (SEO - Search Engine Optimization)
- Per restare sul tuo sito web
Dato che le persone hanno un bisogno o un problema, il rischio di pagare una visita e cercare in giro per le informazioni sul tuo sito è piuttosto elevato.

La confusione deriva dal fatto che gli annunci possono essere informativo troppo, cercando di risolvere un problema particolare o specifico. Tuttavia, l'annuncio verrà pubblicato solo lavorare per un certo segmento del mercato, limitando così la sua portata '.

Interruzione del flusso vs

La pubblicità è interrompere tutti i processi di lavoro e sono on / off:
Si sono interrotti dalla pubblicità durante la navigazione in Internet o navigare un sito web.

Proprio come un cartellone interrompe e chiede per la vostra attenzione, quando si potrebbe non essere pronti per questo.

Siti entrare a far parte del processo di problem solving e quindi del flusso di lavoro.
Si sono attivamente alla ricerca di una soluzione fattibile per il quale il vostro sito potrebbe fornire una soluzione.
La visita al sito è parte della raccolta di informazioni e anche l'apprendimento del problema e le soluzioni.

Si entra in una boutique o negozio solo quando si ha bisogno: si è pronti e interessati.

Siti web non sono annunci online

Così non costruire il vostro sito web come un annuncio online, come sarà meno efficace:
- Meno conversioni.
- Meno cavi.
- Entrate meno.
Sito web dovrebbe contenere i contenuti che aiuta a risolvere i problemi dei vostri clienti potenziali.
Per essere efficace il contenuto deve essere facile ricavabili dal tuo sito web.

Il tuo sito web un annuncio on-line o uno strumento di problem solving?

Secondo un sondaggio condotto da IDC , si potrebbe perdere fino al 50% dei tuoi potenziali clienti come contenuto o garanzia sul tuo sito web non ha informazioni adeguate o non è in relazione ai loro problemi.

Questo è il risultato di un sondaggio di circa 400 buyers IT di IDC in materia di contenuti del sito web:
- Approfondite informazioni sul prodotto
- White paper
- Casi di studio
- Articoli
- Vendor garanzie

Ha rivelato che le informazioni online di marketing venditore è rilevante per le prospettive meno della metà del tempo.
Così circa il 50% non è soddisfatto dal vostro contenuto.

Sembra che solo il 42% dei potenziali acquirenti trovare informazioni sul sito web di un fornitore che è interessante e utile.
Le vostre probabilità di ottenere delle vendite può essere ridotto del 45% dalla mancanza di rilevanza delle informazioni trovate sul vostro sito.

I clienti potenziali scivolare fuori del tuo sito web, proprio come la sabbia dalla tua mano.

Le cause e le ragioni possono essere molteplici:
- Il visitatore finito su un sito web non rilevante per il suo problema.
- L'informazione è molto generiche cercando di risolvere tutti i potenziali problemi di tutti i clienti.
- L'informazione è stato curato e compilato da persone non del settore.
- Il contenuto è stato creato da persone che non hanno mai usato il prodotto o la soluzione.
- Non è mai La gestione della società, la commercializzazione o il product manager ha ascoltato i loro clienti.

I siti web sono per risolvere i problemi
La gente visita un sito web al fine di trovare risposte e soluzioni ai loro problemi. Questo è esattamente ciò che il contenuto e la garanzia sul sito web deve fornire.
La garanzia che è il più appropriato per un problema di visita di cui ha bisogno per essere trovati facilmente.
E i visitatori devono riconoscere il loro problema e la garanzia deve spiegare chiaramente la soluzione.

Come ben attrezzata, il problema di indirizzamento e interessante è i tuoi contenuti online e collaterali?

Quando l'affare è perduto, quindi la vendita vera e propria inizia dopo aver studiato al fine di scoprire il vero, del bene o le cattive ragioni per cui hanno perso l'affare.
Ora si può decidere di:
- Dimenticate l'accordo
o
- Contrattacco come Raider del Deal Lost.

La proposta modificata

L'unico modo per cambiare questa situazione è quello di fare una proposta migliore o più adatto in base alle informazioni ricevute o raccolte da diverse fonti n della società?

Questa proposizione può essere:
- A prezzi più bassi
- Diverso modello di pricing: noleggio o il leasing invece di comprare
- Più servizi per lo stesso prezzo (non una buona idea)
- Livello di servizio superiore
- Miglior prodotto o una soluzione
- Prodotto di qualità minore o una soluzione
- Limitare il numero di funzione o funzionalità (se possibile)
- Estendere la durata del contratto
- Riduzione della durata del contratto
- Grandi quantità in un arco di tempo più lungo
- Il modello più vecchio o tipo di prodotto

Qualsiasi cosa o di qualsiasi conversazione o di una minaccia, che può aiutare a ottenere le vendite al fine di generare entrate, recuperare l'investimento del processo di vendita, e mantenere il concorrente di punteggio è abbastanza buono.

Questa è la vendita vera e propria che richiedono le vostre abilità di vendita.

I 5 vantaggi dopo aver perso l'affare

Come hai perso l'affare e conoscere le ragioni, si hanno quattro vantaggi:
1. Non hai niente da perdere, come l'affare è già perso.
2. Il concorrente vincitore non si aspetta nuove sfide: in tal modo si potrebbe prenderlo di sorpresa.
3. I decisori possono aver trascurato i fatti e prestazioni importanti che sono state rivelate dalla sorgente.
4. Dopo la chiusura della transazione, alcuni fatti negativi in ​​precedenza non conosciuti possono essere rivelati dal venditore o fornitore.
5. Anche se la decisione è stata presa, nessuno è completamente soddisfatto.

Così il tempo di iniziare a vendere nel vostro migliore dei modi.

Anche se fare solo un piccolo profitto, non si ha la perdita dei costi di processo di vendita, che rappresenta una grande differenza nel risultato operativo.

Sei un Raider delle offerte di Lost?

Il complesso processo di vendita

Ogni vendita passa attraverso un processo di vendita: più o meno lungo a seconda sui vostri prodotti.

Il complesso processo di vendita coinvolge conversazioni telefoniche, l'organizzazione di seminari web e-mail, richieste di informazioni, domande e rispondere più domande, l'invio di documentazione sulle caratteristiche e funzioni, spiegando i benefici, organizzare riunioni, quotazioni di prezzo, aggirando proposizioni impegnativi dei concorrenti.

Anche se molto diversa in tutti i casi, ci sono ancora i modelli e le somiglianze in tutti i processi di vendita.

The Deal perduto

Se non vengono invitati per ulteriori incontri e trattative dei prezzi o specifiche che porteranno a "chiudere la vendita", probabilmente non si sente dalla prospettiva di un po '.
Così:
- Lo chiami al fine di conoscere i progressi o che cosa sta ostacolando o ritardando la decisione.
o
- Senza preavviso viene visualizzato il messaggio: "Abbiamo scelto un fornitore diverso".
In entrambi i casi, avete appena perso l'affare!

Sempre indagare

Se si riaggancia o non rispondere alla e-mail immediatamente, quindi probabilmente stai portando a termine tutte le conversazioni. In questo caso si è sicuri di aver perso l'affare.
Se non indagare, non saprai mai perchè hai perso l'affare.

Avviare indagare e investigare con le domande appropriate al fine di saperne di più.
Come prima cosa è necessario sapere chi è l'affare.
Questa informazione la prospettiva dovrebbe dire o confermare (come si potrebbe sapere il concorrente vincente).

Anche se la gente non vuole dire nulla, se si può avere una conversazione con l'essere gentile e porre alcune domande aperte conclusa la gente ti dica una cosa: più di quello che vogliamo raccontare.
Ora avrete bisogno delle vostre capacità di vendita.

In una vendita complessa, ci sono diverse persone coinvolte. Potete contattare ciascuno di essi.
Più persone, più parlanti, tanto più indizi: in tal modo una maggiore possibilità di ottenere informazioni da un lato le prospettive ".
Inoltre, come diverse persone sono coinvolte nel processo decisionale, ci saranno sempre persone che non sono d'accordo con la decisione. Diranno più o descrivere i motivi della decisione. Si dovrà probabilmente sapere chi era dalla vostra parte.

Le ragioni ufficiali e le motivazioni fornite in via riservata dovrebbe darvi una idea di cosa azione o proposta di prendere il prossimo.

La perdita è superiore alla quantità perduto

Se si dà adesso, l'investimento effettuato dalla compagnia in questo processo di vendita è una completa perdita in quanto aggiunge:
- Non sempre la vendita è meno entrate per sostenere i costi operativi della società
- Complesso processo di vendita di investimento è perduto
- Rendere più forte la concorrenza nel mercato

I costi non devono essere sottostimata. Le perdite né.

Cosa fare in caso di aver perso una vendita?
Indagare e riferire o dimenticare tutto su subito?

Leggi in parte 2: su The Raider delle offerte perduti

In mancanza di pubblicità su Internet

Eric Clemons - Professore di Operations e Information Management presso la Wharton School della University of Pennsylvania - spiega TechCrunch su una serie di motivi per cui in mancanza di pubblicità è su Internet :
- I consumatori non si fidano di pubblicità
- I consumatori non si desidera visualizzare la pubblicità
- I consumatori non hanno bisogno della pubblicità

Le stesse ragioni si applicano alle imprese:
- Non fidarsi di imprese di pubblicità?
- Non le aziende desidera visualizzare la pubblicità su Internet?
- Evitare le aziende hanno bisogno della pubblicità online?

Non si fa clic sulla pubblicità online?
Probabilmente non come stai leggendo questo blog.

The Economist ha pubblicato osservazioni simili circa la pubblicità online che è stato a sostegno del web 2.0 la crescita e prevedere la fine del pranzo libero (contenuti gratuiti online)

Pubblicità e media

I media tradizionali è stato un modo di comunicazione: radio, cinema e televisione.
Questo ha permesso:
- Spingendo messaggi e contenuti in un modo.
- Preformattato accesso sequenziale ai contenuti.

Internet è diventato un modo due mezzi:
Anche se il sito Internet originariamente iniziato come un semplice visualizzazione di contenuti, i cambiamenti sono avvenuti nel corso degli anni:
- Contenuto con l'interazione dei navigatori di Internet.
- Tutte le persone possono pubblicare i contenuti anche su Internet: forum, articoli, recensioni.
- Semplice e comodo per interrompere il flusso di contenuti e cambiamento da origine di contenuto.
Internet è informazione e intrattenimento on demand. E 'diventato la fonte più semplice e affidabile di prodotti e informazioni utilizzando soluzioni recensioni professionali e valutazioni inter pares.

Se la pubblicità on-line non riesce a raggiungere i suoi obiettivi », poi con altri mezzi sono necessari, come le imprese hanno bisogno per ottenere il traffico al loro sito web, al fine di ottenere conduce - per ottenere le vendite - per poter sopravvivere.

L'email marketing non è la soluzione

Una prima soluzione possibile potrebbe essere campagne di email marketing.
Queste campagne richiedono l'invio di migliaia di e-mail al fine di generare un cavo.
Tuttavia ottenendo migliaia di indirizzi e-mail non è possibile per la maggior parte delle aziende - quindi una società avrebbe bisogno di acquistare mailing list.
Non esattamente la soluzione migliore o più appropriata come si sarà rivolgendosi a persone che non conosci.
Inoltre le aziende devono continuare a comprare nuovi elenchi per sempre, quindi non un modello di business sostenibile.

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