Tu parli troppo: zitto e ascolta la tua prospettiva
Come Drew McLellan indica il # 1 motivo per cui il vostro prospetto ha detto 'no vendita' è dovuto al fatto di parlare troppo durante le chiamate di vendita e riunioni. E 'nel 38% dei casi a seconda del come i clienti Buy: 2009 Benchmark Report .
Chiudere
Come un commesso si dovrebbe ascoltare la vostra prospettiva. La prospettiva ha un problema da risolvere e consegnerà le informazioni che è possibile utilizzare durante il processo di vendita e nel processo di vendita con altri client.
Se si ascolta si ha una probabilità del 55% di vincere l'affare.
Nella maggior parte dei casi la gente dirà di più di quello che vogliamo raccontare. Anche se non si fanno domande, vi diranno di cose ed eventi, non dovrebbero essere dicendo.
Domande aperte
Nel caso in cui vi è uno spazio di silenzio, non saltare con una domanda stupida o una dichiarazione errata. Prenditi il tuo tempo, forse comincia a parlare di nuovo primo.
Se non tenerlo a parlare con una breve domanda a tempo indeterminato .
Così, invece di parlare e di trasformare la conversazione in una serie di piazzole di vendita, lo lasciò parlare.
Utilizzare le informazioni ottenute:
- Supporto delle soluzioni che stai cercando di vendere
- Modificare la soluzione proposta, come si trova la compagnia ha bisogno di qualcosa di diverso.
- Ottenere una migliore impressione e la conoscenza della società che si sta per vendere.
- Qualificare l'azienda ancora meglio.
Conduce per comprendere le necessità
Questo vi aiuterà a superare il terzo motivo:
"Non hai capito le mie esigenze" (30%)
Naturalmente è necessario rispondere in modo tempestivo (motivo # 2 - 30%)
Anche se sembra semplice e ovvio per ascoltare, ancora è difficile da fare durante una riunione o una telefonata come voi sono ansiosi di convincere il vostro prospetto.
Quanto si parla nel corso di una riunione o una telefonata?
Sei in grado di porre domande aperte?
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