In ogni accordo di vendita, invece di partire con la configurazione minima o di base per i vostri prodotti o servizi, inizia proponendo l'opzione pieno o la migliore offerta completa che include già diverse opzioni.
Riescono a spiegare i vantaggi e le necessità delle opzioni incluse.
Chiarire questo è il miglior pacchetto completo e adatto per lui.

Poi l'acquirente:
- Prelevare solo quelle opzioni che non sono rilevanti per lui o la sua società.
- Rimuovere solo quelle opzioni che rendono il prezzo di superare il budget.
- Prendere una decisione veloce, come il pacchetto è il più adatto alle proprie esigenze.

Vendere di più con dotazione

La gente non vuole perdere la proprietà della cosa al fine di non sentire o minimizzare il dolore che questo genera.
Questo è chiamato l'effetto dotazione di Victor Antonio Gonzalez . Persone posto un valore più alto su oggetti di cui sono proprietari di oggetti che non lo fanno.
Una volta che il processo di vendita ha raggiunto la fase finale, la gente immagina già di loro proprietà o hanno preso possesso della soluzione. Da allora in poi essi diventano riluttanti a dare qualcosa o una parte di esso in su. Sarà come una perdita per loro.

B2B e bilancio

Questo metodo di vendita non funziona solo nel mondo degli affari dei consumatori, ma anche nella vendita alle imprese. Non tutti gli acquisti sono completamente basate su fatti razionali e le cifre di emozioni entra in gioco anche.

Inoltre se un bilancio è stato impostato, come è possibile conoscere l'importo esatto? Potete extimate il bilancio o hanno una ipotesi migliore. Tutto quello che proponiamo qui di seguito il bilancio è meno entrate.
Proporre un accordo completo pacchetto che è leggermente sopra il budget che avete stimato sarà regolato con l'acquirente al limite di budget reale prendendo una o due opzioni.
Come tale il prezzo sarà proprio sotto il limite di budget, probabilmente offrendo il miglior rapporto prezzo / qualità, miglior rapporto prezzo / funzionalità o prezzo / funzionalità rispetto ai vostri concorrenti.

Se l'acquirente stava cercando di comprare al prezzo più basso sul mercato allora questo metodo dotazione non funziona.
Tuttavia, come tu sei il migliore venditore in giro, è il vostro lavoro per convincere l'acquirente il prezzo più basso non è necessariamente la scelta migliore per l'azienda.

Se si vuole vendere di più, offrire la migliore offerta adatta completo.
Che cosa vi offriamo ultimamente?

C'era una volta negli anni settanta le etichette discografiche controllava il business della musica.
Possedevano i gruppi rock che aveva bisogno di denaro per la produzione degli album.

C'era una volta durante l'era del Web 2.0 start-up ha finanziato da venture capitalist.
VC di proprietà start-up in quanto controllava la società.

Dj per ottenere successi

Hanno pagato otturatori per promuovere le registrazioni dei loro gruppi rock dj della (offshore) radio pirata s 'che i loro programmi radiofonici trasmessi dalle barche ancorate nel Mare del Nord.
Stazioni radio pirata e la loro dj erano immensamente popolare grazie alle canzoni popolari hanno giocato, mentre le stazioni radio nazionali hanno svolto meno popolare (poi decenti) musica.

Il dj suonato la musica inserita, è entrato nelle classifiche loro musica e le canzoni divenne un successo.
Ciò ha generato soprattutto i soldi per le case discografiche.

I blogger per ottenere successi

I nuovi servizi web della start-up bisogno di essere promosso al pubblico nessun altro tranne un paio di geek e nerd che li utilizzano.

Invece di usare la pubblicità costosa, il VC ha voluto influenzare i blogger: la più famosa del migliore ( ReadWriteWeb , TechCrunch , VentureBeat , GigaOM , ...)
I blogger invece di giornalisti, blogger erano più popolari di giornalisti e potrebbe affrontare il pubblico di riferimento in linea.

Così VC persone impegnate che potrebbe favorire le caratteristiche, la funzione e la freschezza del Web 2.0 servizi per i blogger più influenti.
Il blogger ha scritto circa il fresco nuovo servizio Web 2.0 e le persone hanno firmato per un servizio web gratuito.
Poiché il numero di utenti maggiore, più blogger ha scritto sul fenomeno nuovo o montatura ( MySpace , Flickr , Facebook , Twitter , ...).
Di conseguenza anche le persone più iscritti.

La valutazione delle start-up aumentata e il VC potrebbe vendere le azioni di una grande azienda che ha acquisito la start-up per diversi motivi (non per il business redditizio).
Ciò ha generato soprattutto soldi per la VC.

Credit Crunch ha ucciso l'avviamento Stella

Il cambiamento è l'unica costante nella vita:
Musica d'affari cambiamento:
- Il music business cambiati, come il ruolo di promuovere la musica è stata rilevata da la discoteca, che è diventata più importante come influenzatori.
- Pochi anni dopo il Video Killed the Radio Star completamente.

VC affari cambiamento:
- Il business Web 2.0 cambiato il finanziamento prosciugato indotto dalla crisi del credito / Crunch e difettoso CDO ( Collateralized Debt Obbligo ).
Quindi non più di successo IPO o acquisizioni dalle aziende più grandi delle start-up venture backed.
- Il hyping aveva creato i servizi web già troppi, che richiedono la chiusura molte delle nuove start-up acquisita come entrate, profitti e utenti sono stati carenti.
- Il declino della pubblicità online era alla guida del reddito dei blogger verso il basso.
- Start-up necessari meno finanziamenti come la tecnologia in sviluppo e gestione servizi web a buon mercato rispetto ai costi di marketing e pubblicità.

Saranno i blogger diventano dipendenti, proprio come il dj?

La radio pirata scomparso e alcune licenze ha la trasmissione dalla terraferma.
I fantini Radio disco è diventato meno popolari come la loro immagine pirata è stato portato via mentre lavorava per una radio terrestri come un dipendente - suonare la stessa musica popolare come la radio nazionale.

Sarà blogger appena diventato scrittori a pagamento che fanno parte del team di scrittura per i blog popolari che sono sorpasso (uccidendo) i giornali stampati?
O sarà il modello di pubblicità online più fallire e far vivere di blogging impossibile?

Che ne sarà dei blogger?
Cosa o chi vi influenzare la gente e decisori in futuro?

Paypal è nota per la persona a persona (P2P) i pagamenti tramite posta elettronica.
Tuttavia PayPal fornisce anche Merchant Services per ricevere un pagamento tramite credito, carte di debito quasi tutto il mondo e perfino pagamenti bancari diretti in alcuni paesi.
Il Merchant Services non richiedono e-mail per inviare denaro e nessuna iscrizione a PayPal per i vostri clienti. Per il cliente un servizio di pagamento simile come qualsiasi altro processore di pagamento online.

Le ragioni per cui abbiamo scelto di PayPal:
- Nessun costo di setup
- Nessun canone mensile
- Più valute incluso
- Accettare denaro in molti paesi
- Direct banca e pagamenti Giro accettati in determinati Paesi
- Verifica relativamente semplice e automatizzato di conto bancario e carta di credito.
- Commissioni o tasse di elaborazione in linea con i processori di pagamento

Limitazione - ascensore limitazione
C'è solo una cosa non si deve trascurare: dopo i primi pagamenti ricevuti noterete un limite piuttosto bassa (USD 2500 - Euro 2500 - 1700 GBP) l'importo totale che si possono ricevere durante il primo anno. Questo è impossibile per qualsiasi azienda.
Al fine di alzare questo limite è necessario passare attraverso la verifica degli indirizzi per telefono o per posta, sia che richiedano l'ingresso di un codice di verifica che si riceve.
Basta non perdere la telefonata di verifica, come abbiamo fatto (stupidamente) come ci vogliono più di 2 settimane per ottenere la lettera con il codice di verifica nella cassetta postale.

Dopo l'ascensore limitazione c'è ancora un limite per transazione: EUR 10.000 - EUR 8.000 - 5.500 GBP
Se abbiamo bisogno di ricevere un importo superiore chiediamo al cliente di utilizzare un bonifico bancario.

Comunicare con PayPal
Comunicazioni con PayPal sono via e-mail. Richiede appena il tempo di ottenere una risposta: così la pazienza è necessaria.

Che processore di pagamento online si usa?

Anche se i social media è in molti casi legati con i consumatori, ancora esistono varie piattaforme anche nel B2B: LinkedIn , Xing , Viadeo , Ecademy , Social Business Club , Ryze e talvolta Ning .

Nella presentazione qui sotto, ogni giocatore e parte del social media si sta rispetto alla specie viventi, le piante e il corallo di una scogliera da Jeremiah Owyang ( analista di Forrester Research ).
Lo chiama il Reef sociale , un punto di vista industriale.

Le analogie che fa sono solo grandi.
Le immagini sono belle.
Godere della bellezza.

I pesci ei pescatori
Basta chiedersi se il pesce (le persone - i potenziali clienti) che sono cibo per i pescatori (le Marche) e ottenere consumato: sarebbe un evento tempo. Tuttavia, i consumatori vivono al di là del marchio.

O dovrebbero essere i pescatori del marketing del marchio che per raggiungere i pesci con reti e canne da pesca: cercando di catturare il traffico Internet, atterrando sulle pagine e la conversione in porta?

Manca l'analisi del traffico web
La maggior parte del traffico su Internet può essere misurata, così anche la gente che andava dentro e fuori della barriera sociale.

Queste sono le analisi del traffico web di ogni sito web (come Google Analytics ) o la misurazione del traffico generale e sistemi di classifica: Alexa , Compete , Quantcast e comScore .
Questi sistemi di traffico così importante misura per la valutazione e la pubblicità dovrebbero essere rappresentati nel modello sociale reef: il contatore elettronico di pesce ?

Dove sono i blogger?
I blogger sono una specie importante per la barriera corallina sociale: sono gli squali, i delfini o dei granchi?
- Gli squali potrebbe guidare i pesci in barriere sociali dalla paura. ( la paura si riferisce alla pubblicità ).
- Delfini potrebbe guidare anche i pesci nelle barriere sociali, ma hanno un atteggiamento positivo.
- Crabs può prevenire la morte delle barriere coralline certo.

Gli outsider
I surfisti godere di cavalcare le onde che si infrangono sulla scogliera.
Essi non hanno alcun posto in questo eco-sistema in quanto non partecipano alla comunità, ma solo per breve tempo da passare a prendere un'onda. O sono i opportunitists che cavalcare l'onda brevemente sociale?

La barriera sociale è un ecosistema in continua evoluzione, dove molti partecipare guidare il cambiamento costante e costruire insieme un ambiente più grande.

Dove è il tuo posto o che specie si è in Reef sociale?

I consumatori e visitatori d'affari richiedono di essere segregati

L'analisi del traffico web del tuo sito web fornisce dati visitare tutti i visitatori del sito web sulla vostra attività al sito web aziendale.
Tutti i visitatori del tuo sito web, i dati su entrambi i visitatori con la loro connessione a casa e quelle di navigazione dal proprio ufficio. Tutti mescolati senza differenziazione, anche se la segregazione è richiesto.

La grande quantità di dati non sono rappresentativi come la segregazione principale non è a posto: i consumatori o imprese.

I gemelli che sono molto diversi: Olsen

Se non è possibile separare residenziale navigatori che visitano il tuo sito web da una clientela d'affari:
- Cosa stai misurando con una soluzione di Web Analytics?
- Come sapere se il SEO o le campagne di marketing di successo?
- Come sapere se il marketing è sprecare o spendere soldi inefficiente?

Web analytics fornire informazioni insufficienti

In qualunque lavoro tu sia, se i tuoi visitatori sono costituiti 2 categorie distinte:
- Residenziale = consumatori
- Business = potenziali clienti

Comunque la tua analisi e dati visita è una combinazione di entrambi i gruppi, senza alcuna distinzione.

Così come si può misurare l'efficacia delle pubblicità online, pubblicità stampa, SEO e tutti gli sforzi di marketing, se non siete in grado di fare una distinzione tra le due categorie principali?

Visitando differenziazione società

Solo conoscendo la quantità di aziende in visita non è sufficiente, come i vostri prodotti e le soluzioni più delle volte solo appello ad un certo segmento di mercato:
- Paese o località geografica
- Lingua
- Dimensioni della società

Anche in questo caso come si fa a misurare l'efficacia dei vostri sforzi di marketing con un solo di web analytics che fornisce il numero di visitatori unici di un paese o di geografia, di parlare una certa lingua senza sapere se questi visitatori vengono da una società o meno, da una società abbastanza grande o piccolo abbastanza per essere interessati ai tuoi prodotti e soluzioni.

Post-marketing soluzione Click

Siete solo prendendo in giro te stesso e la vostra azienda con dati errati e analisi. Così si potrebbe sprecare soldi marketing.

Smettere di truffare se stessi e cambiare questo da ottenere una soluzione post-Click Marketing come LEADSExplorer , che fa una distinzione tra la vostra casa e visitatori d'affari.

Solo allora si sarà in grado di trarre conclusioni corrette sulla SEO e campagne di marketing.

Esteso pagamento termine vs obiettivi di vendita
Da molti anni è stata utilizzata la modalità di pagamento stessa: "60 giorni fine mese".
A causa motivi legati alla recessione, il vostro cliente principale comincia a fare per 120 giorni. Che è quasi raddoppiato il termine di pagamento già esistenti. Gli acquirenti sono sotto la pressione della loro gestione per estendere le condizioni di pagamento per conservare contanti. Si tratta di un'idea preoccupante (Il Blog MCCA), soprattutto in quanto sarà la più grande società di mettere i più piccoli sotto pressione per i termini di pagamento più lunghi (Sarah Johnson - marketingmagazine.co.uk).

Se sei d'accordo su questo, il Days Sales Outstanding (DSO) della società aumenterà. Questo significa ottenere i contanti più tardi. Il denaro necessario per mantenere le operazioni e gli acquisti in esecuzione. Può significare l'azienda sarà necessario aumentare il prestito o di credito dalla banca.
D'altra parte se l'azienda è in contanti ricco, ampliando i termini di pagamento sarà un vantaggio competitivo rispetto alla concorrenza (Joe Fox su Eccellenza di alimentazione).

Anche questo evento creerà un precedente che è difficile da invertire in seguito: una volta 120 giorni, sempre 120 giorni. Il cliente dovrà insistere mantenendo questo termine prolungato di pagamento per sempre o ottenere qualcosa in cambio.
Inoltre altri clienti potrebbero trovare e richiedere termini simili.

Come sempre quando le cose vanno male, questo accadrà nel momento avete bisogno di questo accordo al fine di raggiungere il tuo obiettivo minimo di vendita per il trimestre.

Cosa fai?
- Interrompere l'incontro al fine di chiamare il vostro VP Sales.
- Interrompere l'incontro al fine di chiamare il CFO.
- Interrompere l'ordine che risponda alla chiamata del CEO (piccola azienda).
- Fermare l'incontro spiegando che dovete parlare faccia a faccia con il vostro VP Sales.
- Fermare l'incontro spiegando che dovete parlare faccia a faccia con il CFO.
- Cerca di trattare 90 giorni senza consultare il vostro VP Sales e dare via un servizio aggiuntivo.
- Concordare i 120 giorni senza alcuna discussione, come è necessario l'affare.
- Concordare i 120 giorni e farlo in forma scritta sul contratto è un evento tempo.
- Concordare i 120 giorni a condizione che il cliente raddoppia la sua quantità di ordine.
- Resta con i termini di pagamento già esistenti, anche se si potrebbe perdere l'affare e il cliente.
- Resta con il termine di pagamento già esistenti, ma dare un ulteriore sconto o di un servizio gratuito.

Qualunque sia la vostra azione o decisione, avrà un impatto sul business e le finanze della società.
Sarà sentito il CEO, CFO e VP Vendite hanno il miglior risultato per voi?
Sarà sentito il CEO, CFO e VP Vendite essere buono per il bonus in quanto non si preoccupano di questo?
Se si decide da solo quale sarà la conseguenza per voi e la vostra carriera?

Probabilmente questa domanda non sarà un evento unico, ma succede con molti dei vostri clienti in un breve periodo di tempo.

La cosa migliore sarebbe se la gestione si prepara linee guida per eventi quali è probabile che accadrà in diverse occasioni per la maggior parte dei venditori.

Come si è già o la manipolazione di questo esteso richiesta di pagamento termini?

Attualmente il vostro business B2B è lento a causa della recessione.
La spesa per la pubblicità potrebbe essere un rifiuto totale per il momento. E uno spreco per i prossimi trimestri.
Decision maker non pagherà alcuna attenzione alla vostra pubblicità.

Tempi della pubblicità

Il problema è che non sai quando è il momento migliore per affrontare il mercato con la vostra pubblicità:
- Se il tuo indirizzo e troppo presto:
Un sacco di soldi viene sprecata come nessun decisore avrà interesse per i messaggi.
- Se l'indirizzo troppo tardi, quando la ripresa è già iniziata:
I vostri concorrenti avranno già interesse ottenuto dai decision maker

E 'come piloti di parapendio decidere quando togliere: una volta avviato non c'è ritorno facile.

Che per pubblicizzare

Anche se si potrebbe sapere quando è il momento migliore per iniziare la vostra pubblicità, allora è necessario anche conoscere il prodotto o le soluzioni che sarà la più richiesta.
Come si fa a sapere quali prodotti o soluzioni sarà richiesto se non si conoscono le prospettive e le esigenze a venire. Tutti i mercati e le esigenze sarà cambiato.
Le regole del gioco sono cambiate.

Prova la vostra pubblicità per la misurazione

Se si riesce a misurare, saprete.
Così l'unico metodo per conoscere è quello di testare l'efficacia della pubblicità ad un ritmo lento e basso costo.
Basta spendere un importo minimo di pubblicità al fine di misurare i cambiamenti nel livello di interesse del mercato.
Ancora con questa pubblicità minimo è necessario anche per testare i diversi prodotti o soluzioni in quanto è improbabile che si sa che cosa sarà successo.

Una volta che l'interesse inizia a raccogliere, la spesa pubblicitaria deve essere aumentata velocemente per non perdere la ripresa.

Non dimenticare mai:
Quando le regole del gioco sono noti, le finestre di opportunità sono state a lungo chiuse.

Invece di puntare con campagne e-mail, pubblicità e marketing telefonico, iniziare attrarre la gente al tuo sito web con contenuti e informazioni.
- Targeting è da prima dell'era dei social media.
- Attirare è d'ora in poi.

Uscita di marketing: il targeting

Dal marketing è entrato in esistenza, l'idea di puntare persone o aziende con alcuni dati demografici o caratteristiche con i messaggi appropriati era la regola.
Marketing utilizzati e sono ancora utilizzando i dati statistici e analisi di puntare su gruppi specifici di persone o di persone in società di raggiungere e di indirizzo per il loro cliente ideale con i messaggi più appropriati. Spingendo il messaggio alle persone che usano commercializzazione in uscita.

Inbound marketing: attrarre

Tuttavia al giorno d'oggi le persone e le persone in imprese non voglio essere un bersaglio più. Non essendo mirata dalle aziende.
Tutte le persone sono abbastanza educati per cercare e trovare le informazioni necessarie che vogliono. Non vogliono avere su di loro SMS di più.

Ora, l'epoca delle persone attrarre è venuto. Hai bisogno di attirare le persone con informazioni utili e interessanti.
Questo è il marketing inbound: una volta che la gente ha trovato il contenuto, esse manterranno la vostra azienda o di una soluzione e si indirizza immediatamente o ancora quando le esigenze o problemi sono presenti.

Per sapere chi visita il tuo sito web aziendale , è necessario un servizio che rivela chi sono in base al nome dell'azienda e se sono veramente interessati.

Come ci si sente come un obiettivo di marketing?
Perché hai ancora bersaglio potenziali clienti?
Momento di cambiare con il tempo.

L'obiettivo di qualsiasi sito web è quello di attirare il traffico, che deve essere convertito in porta.

Il tuo sito agisce come un aspirapolvere a succhiare visitatori mirati?
O
Il tuo sito una rete da pesca cattura i visitatori nuoto accidentalmente dal tuo sito web?

L'aspirapolvere

Con un aspirapolvere avrai solo pulire le macchie si sta puntando.
Un sito web in modo dinamico attirare visitatori che cercano informazioni specifiche sul tuo sito: proprio quelle persone o aziende che mirano a.
Il motore e la ventola sono le parole chiave, tag e contenuti del sito.

Ancora un po 'di polvere minuscole sfuggirà di nuovo attraverso il porto di scarico degli aspirapolvere in quanto non è catturato dal sacchetto.
Il più efficace il sito è (la borsa), solo i visitatori interessati non lascerà di nuovo dal sito web (porta di scarico).

Questo sembra accadere con il nostro sito web sui temi di "lead generation", "customer retention" e "l'identificazione dei visitatori".

Su internet molte persone sono alla ricerca di una soluzione specifica o per risolvere un problema.
In alcuni casi finiscono sul tuo sito web.
La borsa raccoglie i visitatori che sono realmente interessati, proprio come nel imbuto di vendita.

Anche se le persone sono alla ricerca di una soluzione, in caso di LEADSExplorer che è nel mercato emergente del Marketing in entrata , non si aspettano una soluzione che rivela i nomi delle società visitatori del sito.
Mercato in entrata è nuovo ed è così l'identificazione dei visitatori con IP (romanzo anche di più). Quindi ci vuole un po per le persone a comprendere e capire la soluzione, l'importanza e la portata.
Il sito fa schifo in un maggior numero di visitatori che non sono sempre immediatamente interessati alla nostra offerta a causa della disruptiveness della soluzione offerta. Qualcosa che migliorerà con il tempo timeout come questo tipo di post-Click Marketing soluzione diventa sempre più conosciuto.

La rete da pesca

Un peschereccio trascina le sue reti attraverso l'acqua. Le reti possono avere maglie grandi o piccole per la cattura di una certa dimensione di pesce.
Se le maglie sono molto piccoli, tutti i tipi di pesci finiscono nella rete.
Inoltre la rete da pesca può essere molto ampio e la barca da pesca può navigare ovunque: in tal modo meno preciso del aspirapolvere.

Nel caso della rete, tutti i tipi di persone su Internet finirà nel tuo sito web per molte ragioni diverse.
Se il contenuto è molto versatile e con un sacco di contenuti, che comparabile con una barca a vela pesca ovunque con reti da pesca con maglie molto ampia piccolo, tutti i tipi di persone visitano il tuo sito web. Nessun fuoco.
Inoltre i vostri contenuti del sito possono essere riutilizzati o riferimento da molti altri siti web, generando ogni genere di interesse per molte ragioni diverse.
L'imbuto è molto meno efficace, come si inizia molto ampia e si restringe rapidamente ad un imbuto sottile con solo una porta pochi catturati.

Crediamo che questo sta accadendo con il nostro blog : come si genera un sacco di traffico. La gente viene da molti diversi collegamenti, segnalibri, riferimenti e di abbonamenti a leggere il blog. Il post sul blog sono stati riutilizzati, segnalibro o di riferimento in molte occasioni, in modo da catturare il traffico proveniente da fonti molto diverse.

Il blog genera una decente quantità di traffico, ma questi visitatori non sono affatto interessati a ciò che stiamo offrendo.
Dopo aver letto un post sul blog, solo pochi si clicca su un link per visitare il sito stesso al fine di conoscere le nostre offerte sulla generazione di piombo o di fidelizzazione della clientela.

Dal gruppo di persone che lascia il blog senza visitare il sito web, solo pochi si recherà in visita il sito in un'altra occasione per indagare sui nostri servizi. Così alcuni di loro conservano il messaggio concernente la nostra generazione di piombo e la ritenzione servizio clienti web.

Conclusione: Aspirapolvere di rete da pesca?

La cosa migliore è se il vostro sito è come un aspirapolvere, succhia solo in quelle persone che sono realmente interessati.
Una rete da pesca attirerà visitatori diversi troppi alla ricerca di soluzioni diverse o solo per interesse generico.

Ancora ogni visita al sito è come la pubblicità per il nostro servizio web: bulbi oculari. Pertanto non tutti gli sforzi per i visitatori generando da una rete da pesca è sprecato.

Il tuo sito un aspirapolvere o una rete da pesca?