A proposito di lead generation, l'identificazione dei visitatori al sito web, CRM, di prospezione, vendite, conversione, imbuto, B2B, di monitoraggio dei visitatori
Il negozio dispone di un UPS 30 milioni dollari campagna pubblicitaria che dovrebbe spiegare un gran numero di nuovi servizi, come la stampa di documenti e materiale per ufficio. Il loro obiettivo è quello di competere con FedEx ufficio (ex Kinko). Questa campagna pubblicitaria che si confondono i loro clienti e potenziali clienti come UPS è noto per la spedizione di pacchi. Questo è stato chiarito molto bene per molti anni.
Il servizio da un marchio
Le persone e le aziende si aspettano un solo servizio o servizi in un solo campo da un marchio. Questo è il servizio per il quale il marchio rappresenta. E ha richiesto molti anni per costruire questo rapporto tra la soluzione offerta e il marchio. Aggiunta su più servizi può uccidere l'immagine del marchio e sarà confondere i clienti e contatti.
Una società non può essere buono in molte cose e servizi diversi in diversi settori. Inoltre se avete bisogno di un determinato servizio, è il potere del marchio che ti fa connettere il bisogno con il servizio del marchio.
Se troppi servizi sono legati al marchio, l'immagine per ciò che il marchio è sinonimo di diverrà meno forte. E i servizi appena aggiunti apparirà meno nella mente dei clienti.
Per ogni nuovo servizio aggiunto, il messaggio di informazioni devono essere presentate ai vostri clienti e potenziali clienti, come la vostra azienda ha bisogno per rendere chiaro che fornisce questo servizio troppo. I servizi di più per spiegare più: la possibilità di diventare noioso o eccessivo. I servizi più al marchio, minore è la probabilità che qualcuno ricorderà uno dei servizi. Eppure ciascuno di essi richiede di essere presentati e spiegati in dettaglio. In questo modo i costi di marketing aumenterà in modo significativo a causa di: - Il contenuto aggiuntivo da generare - L'aumento del numero di messaggi che utilizzano la pubblicità, campagne email, campagne di direct mail, ... - L'aumento di materiale di marketing (cartaceo e online) - L'aumento della pubblicità diverse ogni spiegazione di un servizio diverso. - Gli sforzi necessari di messa a fuoco e bilanciamento della quantità di messaggi per servizio.
Bastone con il tuo business
La conclusione è semplice: La società deve restare con la sua attività attuale. E 'già abbastanza complessa e non passare il messaggio al tuo gruppo di clienti potenziali.
Può essere possibile aggiungere relativi servizi o prodotti ad un ritmo lento: - Alla velocità della quantità di informazioni dei clienti e dei potenziali clienti in grado di digerire. - Non alla velocità di marketing può inviare e confondere tutti.
Cosa fa il tuo marchio è sinonimo di? La vostra azienda offre servizi di uno o più prodotti / per risolvere i problemi diversi?
Ogni venditore di partenza in una nuova impresa ha 2 vasetti: - Il Jar of Luck - Il vaso di Experience All'inizio la Jar of Luck è pieno, mentre il Jar of Experience è vuoto.
Con ogni affare vinto o perso, una certa esperienza si aggiunge alla Jar of Experience. Ogni volta che il Jar of Luck viene utilizzato per chiudere una vendita, un po 'di fortuna è preso da questo vaso.
Non si può negare che la fortuna svolge spesso un ruolo importante nel successo. Eppure tutto il successo richiederà un duro lavoro troppo.
A un certo momento la Jar of Luck diventerà vuoto e poi il commesso deve fare affidamento solo sulla sua esperienza che ha raccolto nel corso degli anni in The Jar of Experience.
Se non ha raccolto alcuna esperienza o poco che non riuscirà a fare affari. Una volta che ha fallito più volte, si avranno meno fiducia nelle sue capacità di vendita e la sua fortuna si esaurirà.
Così non usare il tuo Jar of Luck in modo rapido e costruire la vostra esperienza in modo da essere sicuro e non correre fuori di fortuna ai primi.
Come è il vostro vuoto Jar of Luck e di come si completa è Jar of Experience?
Da oltre un mese abbiamo notato: - Un aumento significativo di commenti spam sul nostro blog. - Un aumento nelle e-mail per la vendita di servizi e beni noi non del tutto legate alla nostra attività - Un aumento delle chiamate a freddo per tutti i tipi di prodotti e servizi - Ricezione dei messaggi di Twitter meno interessanti: un aumento delle vendite guidato - In meno di traffico sul nostro sito - Meno post ricevendo bookmarked - Post sul blog preferiti ricevono meno traffico.
Questi sono tutti indicatori di un evidente comportamento diverso di persone e aziende su Internet.
Potrebbe essere che? - La nostra presenza sul web sta aumentando in tal modo attrarre più spam. - Siti di social bookmarking sono meno usati come la gente non si fida più il sistema. - Blog basta avere meno interesse come la gente ha bisogno di un lavoro, invece di una buona lettura. - La recessione sta spingendo le aziende a contattare qualsiasi azienda, al fine di generare lead. Probabilmente l'ultimo.
La recessione spinge i cambiamenti di marketing e vendita
La recessione è probabilmente in pieno svolgimento e le imprese hanno difficoltà di trovare nuove prospettive e gli acquirenti anche meno. Vendite CEO e VP sentire la pressione di mancanza di vendite. Commessi e addetti alle vendite sono mancanti i loro bonus. Pertanto, qualsiasi possibile metodo o sistema per generare lead e per ottenere i clienti si sta sperimentando. I metodi di cui sopra sono tutti a un piccolo costo, mentre la pubblicità in declino (stampa e online) ha un alto prezzo.
La domanda è se tutti questi sforzi sono tutti efficaci? Invece di affrontare qualsiasi impresa è possibile, perché non solo contattando le aziende che hanno visitato il tuo sito web ? La conoscenza delle pagine visitate, quindi il numero di visite, il numero di visitatori unici, la lingua, il sito web di riferimento o il link e altri dati relativi alla società, qualifica il piombo è possibile. Poi basta contattare le aziende che hanno dimostrato interesse nel vostro prodotto, di soluzioni o servizi.
Che cosa fa la vostra azienda fare per sopravvivere alla recessione in marketing e vendite?
Tutte le aziende hanno un prodotto o soluzione che è la pietra angolare della loro attività e delle entrate. La pietra angolare è il prodotto che l'azienda è conosciuta per.
Come tutte le aziende hanno bisogno di innovazione, l'azienda ha anche prodotti per un mercato emergente. Così la società ha due divisioni distinte: - La pietra angolare del prodotto - Il prodotto dei mercati emergenti
Il prodotto cardine: la pressione
Nella divisione fondamentale il prodotto è presente sul mercato da tempo. Viene venduto in un mercato maturo, con i numerosi concorrenti che offrono un prodotto simile che mette il prezzo di vendita sotto pressione.
Di conseguenza il margine lordo della Business Unit sarà relativamente basso in camera, quindi, non tanto per le spese operative o bonus. I bilanci per: - Marketing e pubblicità sono state definite sulla base dei dati storici del business esistente - I costi di vendita sono ben noti e controllati.
Allo stesso tempo, la generazione di lead e dei processi di vendita sono stati lucidati e sono stati distribuiti su diversi Area Sales Manager, agenti e assistenti di vendita.
Le vostre commissioni di vendita sarà a un certo livello. Non più grande espansione da aspettarselo.
Inoltre, come Sales Manager o rappresentante avete bisogno per raggiungere le vendite costantemente, guidato dai parametri del passato. In precedenza altre persone vendite hanno dimostrato quanto "facile" è stato quello di vendere i prodotti o soluzioni.
Il tuo bonus: Ogni anno i nuovi obiettivi vendite aumenteranno rispetto allo scorso anno come il più alto livello di vendite ha bisogno di compensare la pressione sui prezzi. Se non raggiungere il tuo obiettivo non ci sono scuse. Ciò si traduce in alcun bonus o addirittura il licenziamento.
Emerging prodotto: la speranza per il futuro
Le aspettative sono alte per vari motivi per i prodotti emergenti sono alti come: - L'Amministratore Delegato e / o il Consiglio di Amministrazione ha deciso di sviluppare, al mercato e di vendere questo nuovo prodotto per ragioni strategiche. - Ci sono opportunità in agguato nel mercato del nuovo indirizzo che questi prodotti, ma non ancora. - Questi nuovi prodotti sono entusiasmanti, ma semplicemente non si vendono. - I mercati sono stati previsti a diventare uno importante di questi quartieri, ma non sta succedendo ancora.
In ogni caso questi prodotti di recente sviluppo molto promettenti difficilmente fare soldi o addirittura creare una perdita. Tuttavia a causa di tutte le attività potenziale che questi nuovi prodotti da maneggiare, si decide che ha bisogno di più soldi da spendere in Sales e Marketing.
Poiché non vi sono parametri del passato, la pressione è solo per raggiungere le vendite: per ottenere un ordine di acquisto. Il budget per le spese è meno limitata e il budget delle vendite non è ben definito come non esiste alcun precedente. C'è meno pressione per la realizzazione.
Nel caso in cui è stata la decisione esclusiva del direttore generale per lo sviluppo e l'avvio di questi nuovi prodotti, avrà bisogno di coprire i costi per nascondere il suo errore. Soprattutto nel caso in cui non si fanno alcuna vendita o solo vendite minime. Meno pressione su di voi.
Il tuo bonus: Nel caso in cui non si chiude alcun accordo, è possibile confrontare con la concorrenza stanno vendendo nessuno dei due. Così il mercato non ha ancora sviluppato: non è colpa tua. Inoltre il vostro stipendio base sarà relativamente più la gestione sa che avrà problemi di chiusura delle vendite e si hanno minori possibilità di guadagnare un bonus. In caso si otterrebbe una vendita grande allora il bonus sarà significativo rispetto al tuo stipendio base.
Secondo Seth Godin se la gente non si parla di vostri prodotti, servizi o soluzioni, il motivo è che sono noiosi . Ha probabilmente ragione in molti casi.
Non è noioso
Ancora non ci può essere un certo numero di ragioni per le quali nessuno sta parlando sui vostri prodotti o soluzioni:
1. Il vostro marketing è inadeguata: nessuno sa della loro esistenza. 2. Aziende che lo utilizzano non vogliono far conoscere al pubblico su di esso. 3. Prodotti che sono stati sul mercato da tempo. (Questo è noioso) 4. La soluzione risolve un problema molto specifico, quindi non grande interesse. Quasi nessuno capisce il problema che risolve. 5. La vostra azienda si trova nella parte sbagliata del mondo. Alcune posizioni semplicemente ottenere attenzione. 6. La vostra azienda fornisce prodotti di qualità, si basino su una comprovata tecnologia: non seguire o essere parte di qualsiasi hype. 7. La vostra azienda è in un business in movimento lento, non esattamente il tipo di attività alla gente piace parlare. Eppure le soluzioni sono la tecnologia di altissimo livello. 8. L'intero mercato di prodotti similari e soluzioni è noioso: mercato maturata.
Parola mancante della bocca
Non è sempre, perché nessuno ne parla vostri prodotti o soluzioni che sono noioso. Tuttavia, se la gente sarebbe solo parlare di loro si otterrebbe senza la consapevolezza del marchio e molto più interesse. Questo è un sacco di passaparola la vostra azienda non è presente.
Possibile rimedio: Se possibile cercate di aggiungere caratteristiche o funzioni che renderanno i vostri prodotti, soluzioni o servizi meno noioso. Fateli stare fuori dalla folla per diventare notevole. Dare alla gente qualcosa di cui parlare. Tuttavia allo stesso tempo: non rovinare il prodotto rendendolo più complesso e meno utile con l'aggiunta di queste funzioni o caratteristiche.
Che noia sono i vostri prodotti, servizi o soluzioni?
Quando il commercio funziona senza problemi, si è sicuri. Tutto sembra giusto, tutto sembra essere in posizione di montaggio.
Manca la fiducia a causa della recessione
Tuttavia, quando è difficile per generare lead e ancora più difficili da convertire contatti in vendite, allora non si è più sicuri a tutti. Si inizia a preoccuparsi ea mettere in discussione tutto. Che si vuole analizzare e studiare in ogni parte della vostra azienda e ciclo di vendita. La pubblicità, il marketing, la lead generation, il sito, gli addetti alle vendite, l'atteggiamento del personale di vendita, la motivazione di addetti alle vendite, la motivazione del team di vendita, il prezzo, la competitività della vostra offerta. Lei sembra favorire cambiare quasi tutto, anche le cose o le procedure che hanno lavorato bene prima, proprio al fine di generare più contatti e più vendite. Più lento il tuo business e meno sicuri che diventerà.
In tempi di recessione (o anche depressione) potrebbe essere solo il mercato non è pronto. Le persone e le imprese sono interessate, ma sente la mancanza di budget o non hanno il coraggio di prendere la decisione ancora. Decidere o l'imposizione di una decisione è un atto rischioso per i dipendenti. Così nessuna vendita.
Alternative dei venditori:
Ci sono due alternative principali per voi come un venditore: - Mantenere l'offerta, le cose e metodi come lo era prima come hanno dimostrato di funzionare e sono efficaci. - Cambiare l'offerta, le cose e metodi recessione è anche un trigger per il cambiamento dei vostri clienti tipici.
Durante una recessione è probabile che la gente rivedere le loro decisioni e valutare le diverse alternative. Mantenendo così le offerte stesse e gli stessi metodi di vendita potrebbero non essere più adeguata.
La ripresa porterà cambiamenti del mercato
Tuttavia una volta che la ripresa inizierà, le imprese torneranno. La questione è se le vostre offerte e le modalità di vendita sono ancora adeguate alle eventuali mutate esigenze o le richieste dei vostri clienti tipici. Oppure si potrebbe ottenere i clienti da un segmento di mercato diverso come vi è stato un spostamento del mercato.
Se il business prende ancora una volta, i vostri dubbi lentamente spariranno. Eppure si dovrebbe cercare di capire se il vostro mercato o segmento di mercato è cambiato come avete bisogno di sapere chi si sta vendendo a. Knwing se hanno bisogno di un diverso approccio di marketing o una pubblicità diversa. Cambiamento del vostro mercato è piuttosto certa nuove offerte può ottenere la massa critica necessaria per diventare una soluzione valida e richiesta di risarcimento o addirittura imporre un posto nel vostro mercato.
In ogni caso abbiamo tutti a sedere attraverso la recessione e attendere il momento di cambiare come una soluzione rapida non sarà adeguata.
Stai iniziando a perdere fiducia?Oppure, fiduciosi come sempre?
In questo video Joel Bauer dichiara il vostro biglietto da visita è una schifezza.
Nel video si mostra il biglietto da visita che lo ha portato 25 anni di progettazione, del costo di € 4 e non montaggio in uno schedario. Sembra uno spreco di 25 anni. Inoltre uno schedario è una reliquia del passato (oltre 25 anni), ma lo è anche la sua carta di nuova concezione.
Biglietti da visita non è adatto per i siti web di social networking
Tuttavia egli è probabilmente giusto che il vostro biglietto da visita è una schifezza per molti altri buoni motivi: Il biglietto da visita è una cosa del passato, non più adatto al mondo online e la gente vive la vita on-line, anche nel mondo degli affari. Eventhough tuo numero di telefono cellulare, il tuo indirizzo e-mail e il tuo sito web aziendale sono stati aggiunti in stampa, la carta sarà sempre perdere la tua presenza online che va oltre il tuo indirizzo email: Facebook, LinkedIn, Twitter, MySpace, e molti altri ... - Tutte le persone hanno molte presenze su Internet - Non abbastanza spazio sulla scheda per tutti i collegamenti - Le modifiche online accadere più velocemente la stampa di una nuova pila di carte: non si può tenere il passo. - Inserimento di dati da un biglietto da visita in qualsiasi sistema informatico è uno spreco di tempo (quindi 70).
Il Poken come biglietto da visita
Allo stesso tempo, in alcuni paesi in Europa una nuova mania è iniziata: il Poken . Esso collega il networking sociale online nel mondo reale.
In realtà è una chiave di memoria USB con antenna RFID. Voi sapete la tecnologia RFID dalla scheda la gente usa per aprire una porta di un edificio: l'accesso fisico. L'RFID è utilizzato per lo scambio di dati.
L'idea è di memorizzare le credenziali online sul Poken utilizzando la connessione USB sul vostro PC. Le credenziali online come pagina LinkedIn, la tua pagina Facebook, la tua pagina Twitter, la tua pagina MySpace o il vostro sito personale.
Quando si incontra con qualcuno di nuovo si scambiano le credenziali online da avvicinando le Pokens. Se i dati sono stati trasferiti d'Poken si illumina in verde. Se guasta la mano si illuminerà di rosso.
Fino a 64 contatti possono essere memorizzati sul Poken. Se non caricare i dati sul sito web su Internet, il più antico contatto verrà cancellato dalla memoria quando si aggiunge un contatto successivo. Il prezzo è di circa € 15 o $ 20 e deve essere acquistato on-line naturalmente. L'azienda Poken SA è da Losanna in Svizzera e ha una presenza su Facebook .
Già apprezzata nelle scuole, non ancora in uso per lavoro, ma che può cambiare al più presto. Se gli adolescenti può usarlo, i loro genitori saranno in grado anche: hanno solo bisogno di chiedere ai loro figli.
Vuoi essere il prossimo biglietto da visita di una scheda di carta fantasia o vi ha un Poken?
La nostra banca ci impone di utilizzare un one-time-password generatore on-line banking. Questa soluzione è simile ai token password usata dalle aziende per l'accesso remoto la rete della società.
Il marchio nel palmo della tua mano
Il generatore di password viene fornito con il logo e il colore della banca. La banca si presenta come una maggiore sicurezza, in tal modo più sicure le transazioni.
Ogni volta che si vuole fare transazioni online, è necessario utilizzare il token. Ciò richiede di avere a portata di mano. Peggio: se volete utilizzare il vostro conto bancario online è necessario portare il generatore di password con te. Il risultato è che si portano il marchio sempre con voi: dall'ufficio alla casa, anche all'estero. Il marchio della banca è sempre con te. Allo stesso tempo genera fiducia. Si collega il mondo virtuale con un dispositivo fisico che può contenere.
Anche se la banca si presenta ai loro clienti una maggiore sicurezza, il dispositivo di marca ha un valore davvero molto di più per marketing: il marchio nel palmo della vostra mano.
Inoltre altre persone noterà l'uso di esso e notare il marchio troppo.
Fidelizzazione e valore nutrimento
Quindi, ci chiediamo se le aziende che progettano, commercializzare e vendere questi generatori di password stanno vendendo per la sicurezza o per la commercializzazione. Probabilmente la sicurezza, mentre questi token con password monouso sono stati progettati e sviluppati per questo scopo. Tuttavia è molto probabile che il token ha più valore per il marchio che per motivi di sicurezza. Questo valore deve essere calcolato utilizzando gli investimenti e le spese della banca, in genere, a ogni cliente per la conservazione e il nutrimento per tutta la durata del generatore di password (5 anni o più?). In che modo la fidelizzazione dei clienti e dei costi nutrimento confronta uguale o superiore al costo del rischio sicurezza?
Se si vende un prodotto o una soluzione, è necessario: - Conoscere la percezione del cliente per i benefici che ne derivano. - Stimare il valore percepito dal cliente. Quali sono i costi o le spese il cliente ha di solito per un certo problema che il vostro prodotto o soluzione risolve anche tu?
Sebbene i metodi o sistemi usati possono essere completamente diversi, è il risultato alla fine che conta per il cliente ad un determinato prezzo. Il cliente ha la scelta tra più soluzioni alternative per risolvere un problema.
La percezione del valore da parte del cliente
- L'azienda vende i dispositivi di autenticazione porta il marchio nelle mani dei clienti della banca, che ha probabilmente un valore superiore rispetto alla difficile calcolare il valore maggiore sicurezza.
- Dal momento che le case automobilistiche a lungo hanno capito il valore percepito dei loro clienti, come gli sguardi, la freddezza o l'importanza di una vettura costituisce una parte significativa del prezzo, permettendo loro di chiedere un supplemento di prezzo rispetto ai concorrenti.
- LEADSExplorer non è solo rivelare i nomi di società dei visitatori del sito web, ma fornisce lead generation, la fidelizzazione dei clienti e permette di ottimizzare nutrimento e le comunicazioni con i contatti e clienti. Il prezzo deve essere confrontato con il costo totale per il marketing outbound (campagne e-mail), fiere, pubblicità, ...
Sei probabilmente in seria concorrenza con i fornitori avendo quasi la stessa soluzione in un determinato mercato, ma se si conosce il valore percepito per i benefici dai clienti si potrebbe prezzi in modo differente in quanto la vostra offerta può essere presentato in modo diverso.
Valutare la percezione dei benefici che possono essere diversi dallo scopo iniziale della soluzione al fine di definire il prezzo di vendita.
Hai mai ascoltato i tuoi contatti, prospect o clienti? Davvero ascoltato? Solo le risposte alle vostre domande? Oppure impegnati in una conversazione reale?
Molte persone assumono di vendita cose o il problema da risolvere sulla base: - Le prime impressioni di società - La loro prima impressione del popolo - Ricevuto o percepito indicazioni verbali - Parzialmente o brevemente risposto alle domande che non coprono la storia completa. Poi cominciano a passo: come se l'obiettivo principale è presentare il passo di vendite.
Conversazione, invece di mettere in discussione
Forse solo chiedendo domande aperte e l'ascolto non è sufficiente in quanto solo durante una conversazione il quadro completo della situazione o problemi da risolvere emergeranno. Durante una conversazione le persone dicono sempre più di quello che volevano o potevano dirlo.
Se solo rispondere alle vostre domande in breve, non saprete mai se si stanno affrontando il vero problema con la soluzione. Non c'è conversazione.
Ancora il problema principale è come impegnare il piombo, prospettiva o cliente in una conversazione reale? - Questo può richiedere del tempo per costruire la fiducia. - Questo può richiedere trovare il giusto atteggiamento. - Questo può richiedere trovare il soggetto adeguato. - Questo può richiedere vincere la loro simpatia La persona con cui stai parlando dovrebbe aprirsi e si impegnato in una conversazione.
Posa domande aperte possono aiutare, ma entrambe hanno bisogno per rompere il ghiaccio in modo per lui di dire di più rispetto alle risposte alle domande. Fare domande è proprio come la pesca di indizi. La ragione, origine del problema o il problema si può essere oltre la vostra immaginazione: in tal modo oltre le vostre domande.
Per quanto tempo o quante domande ci vuole prima di iniziare a montare? Come si fa a rompere il ghiaccio e coinvolgere il potenziale cliente in una conversazione?
Come essere notevole nel mondo dei media online come un multi-media agency? Come stare fuori dalla cantò di molti?
Foto a colori o immagini? Buona ricerca - quasi vestito - le donne (o uomini) come il sesso vende? Video virale? Impressionante il video (cosa)? Gli effetti istantanei? (Sito web caricamento lento) Non è niente di tutto questo!
Meno è più attenzione
In Italia l'agenzia di marketing D'Adda, Lorenzini, Vigorelli, BBDO è andato via oppostie: Torna alla base di carattere (telescrivente) computer schermata dell'interfaccia utente senza alcuna grafica: caratteri solo. Invece di dare accesso immediato alle informazioni sul sito web, il sito simula la comunicazione polling di un 33.6k dial-up modem incluso il rumore tipico. (Pensiamo 33.6k mentre la maggior parte delle persone si riferisce ad un modem 56k) Indietro nel tempo 15 anni: così ha tutto il tempo - abbiate pazienza! L'interfaccia utente è in bianco e nero, ma è possibile cambiare il colore dei caratteri.
Per poter accedere ai dati, è necessario digitare i comandi di menu, proprio come su un terminale telescrivente, o MS-DOS computer. Al prompt dei comandi: iniziare con digitare "Aiuto" per i comandi La navigazione è difficile da fare come era 15 anni fa.
Discutibile, se questo effetto è davvero lunga durata come la gente si irritano con il tempo di accesso richiesto (modem lento!) E la non-friendly parola basata interfaccia di navigazione. Inoltre si può già vedere il picco di traffico rank # # 900.000 a 100.000 (anche # 75.000) che scende dopo pochi giorni.
Almeno il complicato nome: D'Adda, Lorenzini, Vigorelli, BBDO sarà (in parte), ricordato da molti dei lettori di blog e visitatori come il nome è complesso.
Noi possiamo solo sognare di un tale picco di interesse che dovrebbe dare ad aumentare il traffico e la denominazione del marchio duraturo.
La ricerca è come essere notevole su Internet per essere bloggato su? Tutti i suggerimenti benvenuto come si può utilizzare il riconoscimento del marchio migliore.
