Le ragioni per cui si vende e concludere affari nel B2B

Vi siete mai chiesti perché venditori B2B vincere le vendite?
Secondo un sondaggio da CSO Insights venditori definiscono le ragioni della chiusura delle vendite delle vendite software:

Perché venditori chiudere le vendite source: CSO Insights

Commercializzazione di messaggistica non aiuta
Commercializzazione di messaggistica, la copertura conto e la disponibilità dei prodotti sono i più bassi punteggi.
Questa è una cattiva notizia per il marketing.
La brand equity è importante e che può riguardare attività di marketing, ma può anche essere il marchio che si è accumulata da molti anni a causa della presenza sul mercato a lungo.
Contrario quello che tutti ci si aspetta: anche dei prezzi non è poi così importante.

Leader di mercato: le vendite di chiusura facile
Chiusura di un accordo si riduce a:
- Prodotto superiorità
- Le relazioni esistenti
- Riferimenti
Quindi se si sta lavorando per una società con i migliori prodotti, che hanno acquisito buone referenze e si sono da un bel po 'la stessa attività, allora si superano quelle del concorso.
Questi 3 non hanno nulla a che fare con la vendita effettiva o di vendita abilità del venditore.

Sfidanti: il processo di vendita - non il prezzo
Nel caso in cui si sta lavorando per un challenger nel mercato si potrebbe avere un prodotto superiore, ma vi perderete sulle relazioni, riferimenti e brand equity.
Così secondo l'indagine sarà necessario vincere per offrire la migliore processo di vendita, il ROI (Return On Investment) e di servizio / assistenza.
Tuttavia, come la vostra azienda è meno noto al mercato, assistenza e supporto deve ancora essere provata.
La buona notizia è che non c'è bisogno di vendere sui prezzi. Così si sta in piedi una buona possibilità con prezzi equi, non inferiori ai leader di mercato.

Ritardatari mercato: il processo di vendita e ottenere riferimenti
Che cosa succede se si sta lavorando per un ritardatario mercato con prodotti meno grande di quanto gli sfidanti, quindi non abbassare il prezzo, ma si concentrano sul processo di vendita, prevedono, ad esempio il calcolo del ROI e ottenere alcuni buoni riferimenti.

Conclusione
Se si vuole vincere occupa di B2B, non sperano di messaggi di marketing, ma di fornire la migliore processo di vendita e non presentare un calcolo del ROI per aiutare i responsabili delle decisioni. In molti casi non hanno la minima idea da dove cominciare a fare un calcolo del ROI.

Maggiori informazioni sull'indagine e grafico Insights CSO .

Avete altri motivi per cui si è chiuso occupa di B2B?