Le onde più genera un cliente, le interruzioni di più ci sono sul punto: le vendite all'interno o commesso.
Personale di vendita sono solo cavalcare quelle onde.

I clienti che fanno più rumore di ottenere il massimo attenzione.
Da un lato ci sono quelli che fanno un sacco di rumore, ma una volta che il risolvere i loro problemi, diventano tuoi alleati più fedeli, raccomandando gli altri ai vostri prodotti o servizi.

Poi ci sono quelli che comunicano costantemente con voi o si lamenta o semplicemente attirare l'attenzione per tutto il tempo. Non sono mai pienamente soddisfatto di qualunque cosa e probabilmente non sarà mai (per alcune persone questo fa parte del loro carattere). Forse non avrebbe dovuto essere venduto la vostra soluzione ? Un amministratore delegato che ho usato per lavorare con questi 'chiamato l'asilo clienti.

Anche se questi clienti di ottenere la massima attenzione, spesso non sono le più redditizie, in particolare per quanto si deve spendere tempo e fatica per soddisfare le loro risposte e di cura. Tempo che potrebbe essere trascorrere attirare più clienti di facile, tipo invece soddisfatto.

Allo stesso tempo si potrebbe trascurare i vostri clienti migliori.
I clienti che sono soddisfatto con il vostro business, che inviano gli ordini e pagare in tempo. I clienti che sono probabilmente molto più redditizio di quelli molto esigenti.

Un Cliente deve ricevere la quantità di attenzione che si merita in relazione al profitto generato e in relazione ai vostri altri clienti.
L'unico modo per scoprirlo è quello di tenere traccia della redditività da parte del cliente e la quantità di tempo trascorso movimentazione lui o lei. Spesso non ci sono strumenti standard all'interno della società per fare questo, ma semplicemente raccontare il tempo trascorso in un file di testo o foglio di calcolo per una settimana può essere un aprire gli occhi, dando prova sufficiente che il cliente potrebbe essere una perdita di tempo. Il più delle volte troverete che questi bambini piangere zitto senza lasciare quando si smette di dare loro l'attenzione (proprio come veri e propri piangere i bambini).

Invece di cercare di soddisfare i clienti rumorosi, non preferireste coltivare quelle che non si sente parlare? O anche usare questo tempo per attirare più clienti del tipo più semplice?

Quanti clienti rumorosi non è necessario per compensare la perdita di un cliente facile?
Se si aveva solo clienti rumorosi, quanti sareste in grado di gestire prima di iniziare a partire per non ottenere abbastanza attenzione?
Non dimenticare di nutrire i vostri clienti facili!

Salesmen lavorare sodo, concentrandosi sui loro prodotti e clienti. Si tratta principalmente consultare la guida successiva, il prossimo cliente potenziale, l'operazione successiva.

Stanno scavando nuovi contatti, scostando obiezioni e acquirenti convincenti, al fine di raggiungere i loro obiettivi.
Cose bisogno di ottenere fatto, le azioni intraprese, e-mail ha risposto a, chiama risposto - il tutto in funzione di ottenere offerte di chiuso e portando delle entrate, il tutto nel qui e ora.

Gli ostacoli di vendita

Durante il loro viaggio di vendita incontreranno ostacoli e vicoli ciechi che li rendono smettere di morti nel loro ciclo di vendita.
Un possibile problema è che spesso non hanno una visione completa del mercato e solo notare quei ostacoli che è giusto davanti a loro.
Dal momento che questi ostacoli sono la loro # 1 posto di blocco in quel momento si farà saltare in aria la loro importanza e presentano al loro Sales Manager. Se il responsabile delle vendite ha bisogno di Fatturato (quale non lo è?), Egli che esporrà i problemi del suo team di vendita si trova di fronte alla gestione aziendale.

Ostacoli di vendita come un indicatore di cambio di mercato

L'ostacolo o problema riscontrato da ogni uomo di vendita potrebbe essere un indizio di qualcosa di più grande, ma al fine di definire una tendenza o uno spostamento del mercato è necessario un approccio più distante.

Questo è dove il marketing o marketing di prodotto dovrebbe essere davanti al team di vendita. Anche prima di qualsiasi ostacolo o urto nel ciclo di vendita, marketing e commercializzazione del prodotto avrebbe dovuto notare la tendenza o spostamento del mercato e della gestione aziendale informati. Avrebbero potuto anche iniziato a preparare nuovi prodotti o soluzioni al fine di anticipare il turno prossimo mercato.
Se il Venditore colpisce l'urto è probabilmente troppo tardi.

I venditori dovrebbero essere a terra, nelle trincee, mentre di marketing o di marketing prodotto deve essere sospesa sopra il mercato al fine di individuare le tendenze e cambiamenti del mercato in anticipo in modo da poter almeno mettere in guardia e cercare di preparare i venditori.

Il vostro team di marketing anticipare i cambiamenti del mercato e guide ai venditori?
Oppure ... fa questo accade solo in un mondo ideale?

Anche se il cliente chiede un determinato prodotto o servizio, qualificare il cliente e quindi decidere se si deve vendere o no.

Se non c'è fit - no buona qualifica - è probabilmente il migliore di non vendere e di spiegare chiaramente ai clienti desiderosi di acquistare i motivi. Siate onesti e rimanere positivo.

Qualcuno le ha venduto il vestito - bad!

Le ragioni per non vendere in modo da evitare:
- Brutta parola della bocca
- Cattiva stampa - blog cattivi - cattivi tweets su Twitter
- Clienti insoddisfatti che non potrà mai comprare niente altro da te
- Manca di vendita ai loro coetanei o parenti
- Wasting time di entrambe le società
- I costi del servizio, previa vendita

Non si vende costruire la vostra credibilità ed è la tua occasione di diventare un consulente di fiducia e non solo un commissario.

Vuoi vendere se non in forma?

E-commerce: consumatore

I beni di consumo sono disponibili su Internet fin dai primordi di Internet: e-Commerce è stata tutta la campagna pubblicitaria durante la bolla Internet. Il sito web erano e sono sui beni di consumo e servizi web di consumo (in molti casi legati all'azione di acquistare beni di consumo).

On-line di vendita BtoB di servizi Internet

Da alcuni anni durante l'era del Web 2.0 una nuova generazione di siti e-commerce sono emersi: servizi web per le imprese.

In precedenza tutte le attività di servizi alle imprese ha richiesto una presenza fisica di un rappresentante. o anche un team di vendita al fine di vendere.
Come Internet ha infiltrato business e servizi web vengono promossi e forniti tramite Internet senza interazione umana o interferenza questo cambiamento di tendenza ha appena accaduto.
Al fine di consentire la vendita business to business con i servizi web sono diventati specializzato o servizi specifici, con un minimo di funzioni e caratteristiche.
Invece di promuovere un complesso sistema ERP con (troppo) numerose funzioni e funzionalità (per gli acquirenti di comprendere pienamente) soluzioni con solo uno o due processi di business vengono offerti: CRM, collaborazione, fatturazione, generazione di lead e gestione della liquidità.

Il processo di marketing e le vendite possono essere completamente automatizzati come:
- Il messaggio pubblicitario è meno complessa a causa del numero limitato di funzioni aziendali
- Marketing viene fatto usando la presenza su Internet: siti web, campagne pubblicitarie, blog, recensioni, e-mail (spam)
- Le aziende sono identificate durante la visita il sito
- La vendita è limitata a rispondere e-mail e fornire una pagina di registrazione con un regime di pagamento.
Nessun uomo di interazione uomo richiesto tranne che per le conversazioni e-mail.

Il marketing online

Come l'attuale metodo di ottenere una soluzione per un problema in un business è principalmente avviato da una ricerca su Internet, la presenza su Internet è molto importante.
Il marketing online è composto da:
- Il sito web con contenuti relativi ai problemi che il servizio di business risolve.
- La pubblicità ben posizionato delle aziende
- Il Social Media Marketing - anche per il BtoB
- Le campagne e-mail

Tutti i contenuti on line è diventato più importante per la decisione rispetto a qualsiasi altro canale di marketing per attirare le parti interessate che sono i potenziali clienti. Essi visitare il sito web se il fornitore per tutta la intero processo di acquisto .

Al fine di attrarre Internet acquirente-ricercatori il contenuto e molteplici presenze su Internet sono re.
Sia in uscita e in entrata di marketing hanno le loro posto. Tuttavia vi è una propensione o preferenza verso Inbound Marketing come:
- Marketing in entrata è sempre attivo al posto del on / off funzionalità del marketing in uscita.
- Marketing Inbound ha una portata più ampia.

Vendita da un venditore non è veramente importante per i fornitori di questi servizi web.
La persuasione dal contenuto e la presenza su Internet sono diventati più importanti per coinvolgere i potenziali clienti.

Nessuna morte di un commesso viaggiatore per soluzioni complesse

Per le soluzioni che offrono solo uno o due servizi di business o funzioni la morte di un commesso viaggiatore è vicino.
Tuttavia, in tutti i casi con una maggiore complessità della soluzione a condizione che il maggior bisogno di interazione umana da venditori: discussioni, le interazioni e incontri.
Se il servizio è troppo complesso Internet non è ancora abbastanza convincente.
Ancora tutti i decisori e gli acquirenti saranno visitare il sito web del fornitore durante l'intero processo di vendita .

Le vendite on-line B2B è attualmente possibile solo per le soluzioni relativamente semplici e dirette e servizi che limitano a uno o due soli processi di business.
La questione è quanto la barra sarà innalzato: fino a quale livello di complessità nel mondo degli affari le persone compreranno senza l'intervento umano?

Attualmente la maggior parte delle aziende continuano a vendere in modo tradizionale.
La domanda è quanto tempo questo di vendita tradizionale, ultima in quanto Internet è divenuta onnipresente e si muove la scala della complessità dei servizi alle imprese offerti?

Ha le vendite BtoB già stata colpita da Internet?
Sarà Internet uccidere il venditore?

Quando il potenziale cliente ha un'obiezione, allora la maggior parte rappresentanti di vendita inizia a stare male o incerte: lo stress per gli aumenti di guasto.

Anche se è possibile formulare una risposta corretta o confutare l'obiezione, quindi le probabilità sono:
- Tu parli troppo e avviare una conversazione completamente differente.
- Una seconda obiezione è portato al tavolo.

Questo è esattamente ciò che non vuoi in entrambi i casi:
- La conversazione ha perso senza una direzione
- Obiezioni anche di più.

Prendete il vostro tempo con le obiezioni

La maggior parte delle persone cerca di formulare una risposta o confutare l'obiezione più velocemente possibile. Invece di rispondere è meglio prendere il vostro tempo chiedendogli di spiegare cosa vuol dire esattamente. Ascoltarlo.
Il chiarimento o la rideterminazione del obiezione può contenere già parte della risposta.
Quando ascolto la sua Exposé hai una seconda possibilità di capire l'opposizione e cercare risposte.

Poi riformulare l'obiezione: se avete sbagliato voi verrà corretto e di informazione probabilmente più è contenuta nella correzione.

Inoltre la gente dirà sempre troppo. Per spiegare riveleranno ulteriori informazioni e ragioni della censura o anche l'origine della censura: un regista, una precedente esperienza, un caso simile di un collega.
Più spiegano cosa li frena ad acquistare il meglio si sa cosa fare o rispondere e girare intorno alla opposizione in un vantaggio.

L'obiezione di discussione

È probabile che l'opposizione si sta discusso dai gestori dei potenziali clienti tra di loro. Non è necessario partecipare, ma per correggere o riconoscere fatti o cifre che vengono citate nel corso della loro discussione. Questo certamente funziona, se il vostro avvocato è tra loro come saprà:
- La situazione migliore dall'interno.
- Qualora l'opposizione si proviene.

Nel caso in cui non c'è nessuna discussione e non avete risposta diretta allora avete bisogno di ottenere l'interesse indietro i benefici ei vantaggi del prodotto o soluzione.
La cosa migliore è di riconoscere l'obiezione e subito chiedere come bene i benefici o vantaggi misura con il problema o necessità della società.

Il campo di battaglia delle obiezioni

I migliori venditori considerano obiezioni come il campo di battaglia.
Prima vengono a sapere loro il meglio come hanno poi sa cosa c'è davanti a loro. Conoscendo le obiezioni che possono costruire una strategia.
Avete una strategia e nel controllo, invece di essere affrettata e scacciati l'accordo da parte del cliente.

Una volta che avete una strategia di avere un vantaggio sui tuoi concorrenti che potrebbero essere ancora all'oscuro.

Forse obiezioni non sono così male, dopo tutto se si sa come gestirli.
L'obiezione può diventare il carburante per la vendita.
La prima si conoscono le obiezioni, meglio è.
Quanto più il potenziale cliente parla più possibilità di vincere come sempre dirà troppo.

Passando obiezioni nelle vendite vuole tempo per imparare, ma la ricompensa sarà alta.

Come si fa a gestire le obiezioni?
Avete mai trasformato obiezioni in una vendita?

Quando il funzionario o il dirigente che fare con il prossimo acquisto si riferisce costantemente al passato utilizzando:
- Mi ricordo di quando ...
- Abbiamo utilizzato per ...
- Ex ...
- Cose usato per essere meglio allora ...
- Quando si ...
- Erano i giorni ...
E 'chiaro che sta vivendo con il passato come i suoi ricordi sembrano essere più importante dei fatti attuali e gli eventi che stanno accadendo.

Il Account manager

Se siete nel business delle vendite ricorrenti come account manager allora c'è poco da preoccuparsi in quanto è improbabile che la persona vuole alcun cambiamento.
Soprattutto perché non cambiare fornitori, che include un allontanamento dal passato e un rischio.
In questo caso di bastone con l'ufficiale o il gestore e portarlo ulteriormente con i suoi ricordi.
Basta tenere d'occhio possibili concorrenti che presentano nuove soluzioni per gli altri ufficiali e dirigenti non si è connessi o fare.

Il cacciatore di vendita

D'altra parte se si sta proponendo un nuovo metodo o di una soluzione che più o meno implica un cambiamento radicale rispetto al passato, allora avete bisogno di iniziare a dubitare se si sta affrontando la persona giusta per difendere e vendere la vostra nuova soluzione in questa società.
Probabilmente no.
Qualcuno che vive troppo nel passato, è improbabile che favorevole per qualsiasi cambiamento.

Ci sono 2 casi:
- Il vostro concorrente sta spingendo un cambiamento radicale e non riesce a convivere con essa
- Il concorrente presenta ancora la soluzione ben nota e provata.

Concorrente spinge una nuova soluzione
Nel caso in cui il concorrente sta spingendo la nuova soluzione, allora potrebbe essere meglio di proporre la soluzione conservatrice di nuovo.
Comunque fare attenzione a come la vostra azienda potrebbe essere classificato come obsolete ogni qualvolta c'è un cambiamento in atto in questa azienda.

Si presenta una nuova soluzione
Nel caso in cui si sta spingendo la nuova soluzione, ma è molto improbabile che il funzionario o il manager sta per acquistare.
Allora avete bisogno di entrare in contatto con un funzionario diverso o manager.
Ciò richiede la vostra immaginazione e capacità di vendita, è necessario:
- Identificare un ufficiale alternative o manager
- Entrare in contatto con lui
- Effettuare le nomine di incontro (s)
- Assicuro che è a favore del cambiamento
E allo stesso tempo, avendo cura di evitare il contatto originale senza turbarlo.

Sono i decisori dei vostri clienti di vivere nel passato o il futuro?

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