Quando l'acquirente è vivere nel passato
Quando il funzionario o il dirigente che fare con il prossimo acquisto si riferisce costantemente al passato utilizzando:
- Mi ricordo di quando ...
- Abbiamo utilizzato per ...
- Ex ...
- Cose usato per essere meglio allora ...
- Quando si ...
- Erano i giorni ...
E 'chiaro che sta vivendo con il passato come i suoi ricordi sembrano essere più importante dei fatti attuali e gli eventi che stanno accadendo.
Il Account manager
Se siete nel business delle vendite ricorrenti come account manager allora c'è poco da preoccuparsi in quanto è improbabile che la persona vuole alcun cambiamento.
Soprattutto perché non cambiare fornitori, che include un allontanamento dal passato e un rischio.
In questo caso di bastone con l'ufficiale o il gestore e portarlo ulteriormente con i suoi ricordi.
Basta tenere d'occhio possibili concorrenti che presentano nuove soluzioni per gli altri ufficiali e dirigenti non si è connessi o fare.
Il cacciatore di vendita
D'altra parte se si sta proponendo un nuovo metodo o di una soluzione che più o meno implica un cambiamento radicale rispetto al passato, allora avete bisogno di iniziare a dubitare se si sta affrontando la persona giusta per difendere e vendere la vostra nuova soluzione in questa società.
Probabilmente no.
Qualcuno che vive troppo nel passato, è improbabile che favorevole per qualsiasi cambiamento.
Ci sono 2 casi:
- Il vostro concorrente sta spingendo un cambiamento radicale e non riesce a convivere con essa
- Il concorrente presenta ancora la soluzione ben nota e provata.
Concorrente spinge una nuova soluzione
Nel caso in cui il concorrente sta spingendo la nuova soluzione, allora potrebbe essere meglio di proporre la soluzione conservatrice di nuovo.
Comunque fare attenzione a come la vostra azienda potrebbe essere classificato come obsolete ogni qualvolta c'è un cambiamento in atto in questa azienda.
Si presenta una nuova soluzione
Nel caso in cui si sta spingendo la nuova soluzione, ma è molto improbabile che il funzionario o il manager sta per acquistare.
Allora avete bisogno di entrare in contatto con un funzionario diverso o manager.
Ciò richiede la vostra immaginazione e capacità di vendita, è necessario:
- Identificare un ufficiale alternative o manager
- Entrare in contatto con lui
- Effettuare le nomine di incontro (s)
- Assicuro che è a favore del cambiamento
E allo stesso tempo, avendo cura di evitare il contatto originale senza turbarlo.
Sono i decisori dei vostri clienti di vivere nel passato o il futuro?
Ricordate "All In The Family" TV Show
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Questo è sicuramente una domanda valida. C'è una parte di me, tuttavia, che dice che è naturale se sei stato in giro da molto tempo. La vera chiave per me è come favorevole alle condizioni attuali di una persona è. Non mi importa nostalgia il tempo come oggi viene anche focalizzata sul modo appropriato.