Se si prende 'No', come finale di vendita?
In qualsiasi accordo di vendita si arriva a un punto in cui il potenziale cliente vi racconterà l'affare: Sì o No.
Mai e poi mai prendere il n ° prima volta
- Richiesta di una spiegazione.
- Sfida la decisione presa.
- Stabilire se esiste una soluzione alternativa o di un compromesso.
- Cercare di raggiungere un funzionario di più alto posto nella società.
- Offrire un prodotto diverso.
- Offrire servizi aggiuntivi il concorrente non può offrire.
- Fare un unico una tantum.
- Introdurre la paura.
Verifica il tuo sito
Al fine di sapere se c'è ancora qualche interesse in agguato dietro in azienda prospettiva, si potrebbe verificare l'attività della società in visita sul tuo sito web .
Se ci sono ancora i visitatori l'accordo non poteva essere completamente perduto.
Quindi la ricerca è quello di trovare i vostri sostenitori all'interno della società.
In ogni caso vi darà ulteriore speranza e le motivazioni per continuare.
Più che la manca l'accordo
Ora avete bisogno di sapere quanto è profondo o quanto si vuole offrire per ottenere l'ordine.
E non è solo il vincente di questo accordo, ma anche più forte è il vostro concorrente può diventare causa di vincere questo ordine:
- Un altro riferimento importante
- Un volume di produzione più grande che consente per il prezzo d'acquisto più basso o costi
- Un ulteriore area geografica di vendita
- Il possibile futuro entrate ricorrenti
- L'eventuale follow-up ordini
- Il prestigio di conquistare la vostra azienda
- La sconfitta pesa sul team di vendita
Così, invece di prendere il 'No' è necessario pesare il pro e contro di perdere questa prospettiva.
Per vendere o non vendere?
Tutto è permesso se si vuole veramente questa prospettiva di diventare il vostro cliente.
Quando il cliente dice: 'No' e per ragioni che possono raggiungere al di là della prospettiva, la vendita vera e propria inizia come l'opportunità e una parte del mercato è stata persa.
Hai mai vinto un cliente dopo aver perso l'affare di vendita?
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Una delle prime regole di vendita diretta è di accettare non il primo, "no". Il lavoro del personale di vendita è quello di scoprire il motivo del rifiuto e che prende il lavoro. Alcuni individui sono più prossima con i loro motivi del rifiuto che gli altri. Ma come si inizia a staccarsi le ragioni, si può scoprire che dopo una buona discussione, il cliente dirà "sì".
Ogni cliente ha bisogno di essere indagato e di essere ascoltati. I motivi del rifiuto possono essere correlati o basate su informazioni false o distorte.