A proposito di lead generation, l'identificazione dei visitatori al sito web, CRM, di prospezione, vendite, conversione, imbuto, B2B, di monitoraggio dei visitatori
Nel settore del software prima di rilasciare un prodotto commerciale al mercato la soluzione deve essere data ai cosiddetti clienti beta. L'idea è che queste aziende o utenti metterà alla prova il software completamente in situazioni di vita reale sono verificati eventi di vita reale nella speranza di eseguire il debug dell'applicazione per quanto possibile e per testare avere vere e proprie prove di deformazione vita.
Motivi per diventare un utente Beta Perché le persone o le società iscrivono per la Beta? - Hanno la possibilità di influenzare lo sviluppo della soluzione - Possono avere una soluzione a costo zero
Beta vs futuri clienti - I suggerimenti formulati dagli utenti Beta lo stesso livello di importanza per i vostri futuri clienti reali? - Può utilizzare gli utenti Beta guidare e cambiare la vostra soluzione superando gli obiettivi iniziali fissati come questi clienti Beta sono molto più tecnicamente avanzato rispetto ai potenziali clienti del marcatore ci si rivolge? - È il rappresentante del cliente Beta per i vostri futuri clienti paganti? - Will clienti Beta diventeranno clienti paganti?
E 'il mito del cliente Beta.
Trovare i clienti beta In realtà la ricerca e con la firma-up utente come Beta non è così semplice. Si richiede una completa campagna di marketing per generare interesse e tenuto la gente a correre il rischio. Ottenere i clienti a firmare Beta-up non è così facile. Specialmente con le applicazioni aziendali, in quanto tali imprese hanno bisogno di correre il rischio: - Per il vantaggio di avere una soluzione gratuita - Avere a inciampare su tutti i possibili problemi ed errori - L'interruzione della normale attività a causa di questi bug - Segnalazione il feedback richiesto al venditore Considerando che la regola principale per le aziende è il rischio-evasione.
Il mito del cliente società Beta è ancora più grande.
Attualmente abbiamo la Beta per popupbooster : - Fornire contenuti rilevanti per i tuoi visitatori in tempo reale. - Pagine web dinamiche: meno rimbalzi - Corrispondenza pagine di destinazione: mantenere la loro attenzione - Diminuzione carrello abbandono: più vendite - Stopper uscita: vincere la loro interesse o guadagno di sensibilizzazione - Avviamento di conversazione condizionale utilizzando i servizi web più popolari È possibile iscriversi a un utente Beta qui - Se si desidera.
Piani di incentivazione di vendita per una crescita continua Se i sistemi di bonus di vendita sarebbe la perfetta motivatore, allora le aziende leader di mercato sarebbe solo crescere più grande come il bonus del sistema di vendita continuerà ad alimentare le vendite (uomini). Tuttavia questo non sembra essere il caso. Potrebbe essere che i sistemi bonus di vendita non sono molto stimolanti e motivanti? Oppure, stimolando le azioni sbagliate o meno efficaci di vendita e gli sforzi? Non ottimale? Anche i piani provvigionali più complessi (che sono difficili da capire) possono perdere il loro obiettivo iniziale vantaggioso per l'azienda.
Salesmen consente di ottimizzare il loro beneficio Come con qualsiasi sistema matematico basato su regole e condizioni, venditori consente di ottimizzare a proprio vantaggio. Così il più piccolo errore in una qualsiasi delle ipotesi formulate durante la progettazione e lo sviluppo del piano di bonus genererà meno ottimali di attività di vendita come i venditori in grado di ottimizzare il loro bonus - non il beneficio o linea di fondo della società. Il loro bonus è il più importante.
Venditori non hanno il pieno controllo D'altra parte il commesso non è completamente in controllo dei prodotti o soluzioni che possono proporre ai suoi potenziali acquirenti: R & S, lo sviluppo, controllo di qualità o di produzione può essere in ritardo nella consegna del nuovo prodotto, la versione o la soluzione specifica adattata per il mercato segmento. Ritardo nella consegna significa un minor numero di bonus per il venditore.
Le ipotesi sono sbagliate a causa del costante cambiamento Tutti i sistemi bonus si basino su presupposti e partendo da un dato di fatto o di misurazione. Tuttavia nel corso di un solo anno i cambiamenti del mercato, nuovi prodotti vengono introdotti dalla società e la concorrenza. Di qui le ipotesi o punto di partenza non sono più che riflette la realtà del mercato e il livello di concorrenza.
Sistemi di bonus di vendita sono bloccati-up sistemi che ricompensa gli sforzi di vendita in un mercato in continua evoluzione. Sistemi della Commissione sempre esito negativo in quanto il mercato è in continua evoluzione. Dato che le persone di vendita sono guidati dalle loro commissioni molto sforzo è sprecato per raggiungere gli obiettivi sbagliati.
Come i venditori delle aziende più grandi o di primo piano hanno l'obiettivo sbagliato o obiettivo, crea opportunità per i concorrenti e le piccole imprese a intensificare o start-up ad avere una finestra di opportunità. più grande è l'azienda più lentamente reagirà il mercato in continua evoluzione.
E se ci sarebbe un sistema di bonus per la R & S o di sviluppo dept.? - Un sistema di bonus per la fornitura di prodotti in tempo - Un piano di bonus per la consegna di prodotti con un numero minimo di bug O dovrebbe venditori hanno nessuna commissione un piano di commissione in continua evoluzione non è gestibile?
Il concorrente principale per: - Coca Cola non è la Pepsi, ma acqua, tè, Pepsi e nimbupani - Vittel non è Evian, ma acqua del rubinetto - ABInbev (Anheuser-Busch InBev) non è Heineken, ma il vino - Non è Visa Mastercard o American Express, ma in contanti - I giornali non è Google, ma Twitter, Facebook o il web nel suo complesso - Microsoft non costituisce fonte Google o Open, ma il software pirata e più vecchio software Microsoft - Le banche nei paesi BRIC ed emergenti non sia l'altra riva, ma le Nazioni Unite sopraelevate persone - Soluzioni software Molti sono carta e penna.
Il mercato non commercializzati
Voi più vicini concorrenti non sono sempre le altre marche principali, ma spesso i prodotti sostitutivi che sono in atto da sempre.
La sfida più grande è quello di ottenere le persone si spostano da una certa soluzione o servizio per una soluzione innovativa o nuova. Una volta che le persone sono convinte di prodotti o servizi poi hanno preso il grande passo.
Ora, come questi clienti di nuova acquisizione sono abituati a questi servizi, la concorrenza tra marche concorrenti avrà inizio. Essi potrebbero guardarsi intorno nel caso in cui le offerte migliori o più caratteristiche sono offerti.
Due concorrenti è un mercato - proprio come due è una folla
In ogni mercato è sempre meglio per competere con concorrenti diversi, invece di essere sola in questo mercato. In tal caso è necessario chiedersi se esiste un mercato reale e una domanda di mercato.
Insieme con i tuoi avversari ti invierà messaggi di marketing in più per i potenziali acquirenti e si creano più interesse che da soli. La concorrenza crea interesse. Alla gente piace confrontare tra prodotti o soluzioni. Solo è solo - Two è una folla.
È necessario indagare i vostri concorrenti diretti. Tuttavia si deve guardare oltre e cercare di ottenere un quadro del mercato intero o il problema che si sta risolvendo
Chi sono davvero in competizione con? Qual è il problema che si risolve? Che competizione siete veramente in?
A prima vista sembra interessante e stimolante: Per essere un venditore internazionale viaggiando viaggiando da cliente a cliente in visita molte città in un continente o addirittura il mondo.
Sembra che la possibilità cammino della tua vita. La possibilità della vostra vita in tempo di vedere e incontrare molte persone e culture diverse. Sembra vacanza per sempre il tutto a spese della società.
Tuttavia la realtà è: - Di uscire di casa la mattina presto o anche nei week-end - Si passano molte ore in attesa del prossimo volo di collegamento - Hai bisogno di commutare l'aeroporto al cliente con un tassista che devi avere fiducia - È necessario verificare tutte le spese per assicurarsi che non barare su di voi - È necessario a raccogliere e conservare tutte le fatture per il report delle spese - Prendete il vostro pranzo da solo sulla strada per il cliente - Avete incontri con persone che apparentemente non hanno la pressione del tempo, a differenza di te stesso - Alla fine della giornata la cena di nuovo da solo - Si prepara le riunioni per il giorno successivo o rispondere alle tue email sola nella tua stanza - Nella stanza d'albergo facendo zapping i canali televisivi - soprattutto la visualizzazione della notizia come non si può seguire tv-show. - Forse hanno portato alcuni film DVD per guardare sul vostro portatile - Si potrebbe leggere un libro, ma queste consumano spazio e pesano molto di effettuare - Quando si tenta di andare dormire guardi il soffitto, che è molto simile a tutti gli altri massimali bianchi dell'hotel - Nel mezzo della notte si sveglia a causa del jet-lag e guardare il soffitto bianco di nuovo. - Tu hai la tua colazione di nuovo sola - È preparare la valigia, sperando di non lasciare nulla alle spalle (stress) - Si paga il conto dell'albergo - si spera al tasso convenuto - il resto è necessario discutere e argomentare - Lasciare per soddisfare il cliente successivo - Lo stress si ottiene dal file di attesa in aeroporto, code in linea taxi, voli cancellati o mancanti - Si va attraverso i cambiamenti climatici molti in un breve lasso di tempo (una settimana) - Nel piano aria che si sono con molte altre persone che possono avere malattie e virus: più possibilità di ammalarsi - Si ammalano durante il fine settimana a casa - Le miglia aeree guadagnate sono più difficili da spendere di quanto si potesse mai immaginare. Difficilmente potrai usarli: principalmente per un upgrade alla classe business.
La vita del commesso viaggiatore diventa noiosa, piuttosto appena si inizia a mancare la vostra famiglia, i contatti sociali, a casa, le attività del tempo libero e il vostro tempo libero.
Alla fine si arriva alla conclusione che: - Tutte le camere hanno soffitti bianchi - L'emozione del viaggio diventa lo stress del viaggio - È difficile incontrarsi con la popolazione locale - È a malapena a vedere tutte le culture straniere, come tutte le grandi città sono diventate piuttosto simile - Si può sapere molte persone che non si conosce veramente
Si sono rinchiusi tra la corsa, in attesa nella hall L'aeroporto, spostamenti, incontri, cene solitarie, le vostre e-mail e le camere con i soffitti bianchi.
La vita apparentemente impegnativo ed emozionante del commesso viaggiatore è asociale e diventa noioso troppo presto come tutti i soffitti sono bianchi dell'hotel.
Qual è stata la vostra aspettativa, come un commesso viaggiatore? Quanto velocemente ti sei tagliato fuori dalla tua famiglia, amici e vita sociale - e si annoiava?
Quando il vostro principale concorrente viene acquisito probabilmente dovrebbe essere felice. Invece di diventare una minaccia più grande il vostro concorrente è destinato a diventare meno minaccioso - almeno per il primo paio di anni.
Dirigenti, di gestione
Se una società viene acquisita l'obiettivo principale di tutti i CXO, VP, i direttori ei dirigenti della società non è quello di aumentare o migliorare il business, ma per mantenere il loro lavoro e posizione. Qualcuno potrebbe anche sperare di ottenere una posizione migliore o più potere. Per ogni regista CxO, VP, e manager in azienda c'è almeno una sola persona abbia una funzione simile nella società incorporante. La battaglia di sopravvivenza avrà inizio non appena iniziano le trattative di acquisizione. Politica interna e spostamenti di potere farà dirigenti e manager che trascorrono il loro tempo sulle questioni interne. Politica, la percezione, l'immagine e lo stato di diventare più importante di successi o di business.
Sprecare tempo e denaro
Dopo l'acquisizione delle due società hanno bisogno di unificare in prodotti e soluzioni. Tempo e denaro verrà sprecato in riunioni, previsioni, bilanci e rapporti su prodotti o servizi, business plan e delle risorse umane.
Una volta che le nuove visioni e progetti per il futuro sono stati concordati (se mai) e presentato, allora questa visione o messaggio deve essere condiviso e spiegato ai dipendenti di entrambe le società. Poi il mercato con i potenziali clienti deve essere informato, istruito o 'lavaggio del cervello' con il marketing.
Durante tutto questo spreco di tempo e denaro, la spesa in commercio esistente di entrambe le società continuerà a non avere in corso di esecuzione un messaggio unitario o completo montaggio. La principale modifica eseguita è il nuovo logo o una menzione della società acquirente accanto al marchio della società.
Meno affari - affari più interne
Così, invece di fare affari, la società di recente è emerso sarà necessario spendere un sacco di tempo e denaro: - I loro affari interni - I loro dirigenti, manager e dipendenti sprecare gli sforzi di politica - Definizione di un piano per il futuro - Licenziamento del personale in eccesso - Informare e motivare i dipendenti - Posa off (in eccesso) i dipendenti - Unificazione della società culture (o meno) - La consapevolezza del marchio Costruire la nuova società al mercato e potenziali clienti
Nella maggior parte dei casi queste questioni e temi saranno necessari alcuni anni.
Finestra di opportunità
Nel caso in cui il principale concorrente viene acquisita, si dispone di una finestra di opportunità di pochi anni per espandere la vostra presenza sul mercato e quota di mercato, mentre il concorrente sta combattendo lotte interne invece di fare business.
Le vostre azioni durante questa finestra di opportunità può essere: - Aumentare la spesa di marketing - Noleggio venditori da parte della società: la promessa di stabilità e di reddito - Iscriviti loro rivenditori o partner: la stabilità, la continuità dei prodotti e supporto - Vai dopo che i loro clienti: un servizio migliore - rispetto clienti migliore
Dopo questa finestra di tempo è trascorso opportunità, è necessario essere preparati per la concorrenza agguerrita. Tuttavia, in alcuni casi il nuovo concorrente inizia a concentrarsi su un altro segmento di mercato: tipicamente high-end come i costi operativi più o sovraccarico devono essere effettuati. La cosa migliore da accadere è quando l'acquisizione fu un ponte troppo lontano: troppo complesso, cultura troppo diversa, prodotti troppo diversi, troppo grande, troppo diversa attività, ... la tua finestra di opportunità continua.
Il vostro concorrente diventare un obiettivo di acquisizione?
In un mondo non molto tempo fa, vi erano circa sei modi di farsi notare o per ottenere l'attenzione da parte del pubblico o di società: - Chiamata a freddo avvalendosi di uno staff enorme di persone - Acquista la pubblicità: stampa, broadcast o on-line - Beg giornalisti a scrivere sui vostri prodotti o soluzioni - corrompere i giornalisti a scrivere sui vostri prodotti o soluzioni - Emettere un comunicato stampa contenente informazioni interessanti o contenuti originali per attirare l'attenzione dei giornalisti - Entrando nella notizia a causa di un evento o di pericolo correlate alla tua attività o prodotti (anche incidenti stradali) - Presentare sulle conferenze
Osservazioni: - Cold chiamata, l'acquisto di pubblicità e la presentazione sul conferenze durano solo finché dura l'offerta di moneta. - Agenzie di PR sono bravi a chiedere l'elemosina giornalisti a causa della loro contatti. - Dopo aver corrotto un giornalista, non si può chiedere loro di scrivere gratuitamente. - Scrivere un comunicato stampa interessante richiede creatività e la distribuzione non era ancora libero. - Sperando su un evento o un pericolo per ottenere una copertura stampa è come sperare di vincere la lotteria. - Presentazione delle esigenze convegni: capacità di presentazione, contenuti e una sala con un pubblico
Questa era l'epoca in cui l'interruzione del marketing coercizione non era riguarda i prodotti e le soluzioni potrebbe quasi essere imposto dai mass media al pubblico.
Contenuto vantaggi di marketing e le sfide
Dal momento che Internet è diventato la fonte di informazioni di default sia per i consumatori e le imprese, è possibile farsi notare attraverso la pubblicazione di contenuti interessanti o di valore o originale su Internet. Inoltre il contenuto che è stato pubblicato può essere trovato molto tempo dopo: l'effetto duraturo del contenuto gratuita su Internet che gli acquirenti vogliono consumare.
Tutti i tipi di organizzazioni (pubbliche, private, non-profit, individuale) stanno diventando editori di contenuti.
Uno dei problemi connessi è il rumore Internet tutto questo commercializzazione contenuto rende come ci sia un contenuto molto disponibili e pubblicato quasi ogni secondo che anche i motori di ricerca hanno problemi tenere aggiornato.
Anche se le persone a trovare i tuoi contenuti su Internet, attraverso la ricerca o link, è necessario prendere, catturare e mantenere la loro attenzione. Ciò può essere raggiunto solo servendo: - Contenuti altamente interessanti o unico - Contenuto di Shocking. - Generazione di contenuti emozioni. - Divertente contenuto. o entrambi.
Quasi in tutti i casi deve essere divertente. Il contenuto emotivo è divertente. Anche il contenuto scioccante è una forma di intrattenimento: brivido o rabbrividire il pubblico.
Alla fine nella commercializzazione di tutti noi saranno animatori che portano intrattenimento adeguato, per ogni specifico segmento di mercato.
Al fine di mantenere o riconquistare la vostra fiducia è necessario scalare una montagna. Non ha bisogno di essere una montagna fisica: può essere qualsiasi cosa, da uno sforzo fisico, ad un viaggio, un viaggio.
Non ha nemmeno bisogno di essere una sfida fisica in quanto può essere qualcosa a raggiungere nella tua vita sociale che è stato considerato come una sfida. L'obiettivo è che la conquista della sfida ha solo per farvi sentire bene e vi darà la fiducia necessaria per poter realizzare qualcosa di speciale. Tu sei speciale.
La scalata e la conquista del tuo di sfida, il raggiungimento di raggiungere la cima o il vostro obiettivo sarà: - Si Lascia la tua fiducia indietro - Aumenta la vostra fiducia È quindi necessariamente bisogno per raggiungere in vendita per essere sicuri nelle vendite.
Prima di rilasciare un nuovo prodotto in produzione / utilizzo o durante il ciclo di vita di un prodotto o una soluzione che è comune a chiedere agli utenti / clienti di feedback al fine di migliorare il servizio o prodotto. Gestione dei prodotti delle aziende chiedono suggerimenti, difetti, errori, miglioramenti, le caratteristiche e le idee per avere un'idea dei problemi, l'adozione e l'accettazione di un prodotto o una soluzione al fine di essere preparati per le esigenze del mercato in continua evoluzione.
La questione è se il feedback è la popolazione rilevante e rappresentativo per voi dei clienti. Coloro che forniscono un feedback sono probabilmente quelli che sono i più negativi, la più difficile, il più positivo o più schietto dei vostri clienti. Le persone alle estremità della popolazione degli utenti gli darà le risposte. L'utente medio, che potrebbe oggi essere felici con la vostra soluzione, trova l'equilibrio tra le funzioni / caratteristiche e la complessità di utilizzare appena adeguata o ideale Coloro che non danno alcun feedback solo stare tranquillo e alcuni potrebbero addirittura cambiare tranquillamente fornitore, senza farti sapere.
Il feedback Biased richiede l'interpretazione e la pertinenza
Ci saranno sempre i clienti che sfidano con la loro feedback negativo al fine di ottenere prezzi più bassi, riconoscibili per la loro minaccia di cambiare fornitore. Altri scriverà un feedback perché hanno un bisogno molto specifico, non applicabile per il resto della tua comunità di utenti. Tutte le risposte possono essere molto di parte per vari motivi, come tutti hanno un'altra agenda di te. Si dovrebbe sapere o conoscere le motivazioni reali della gente dando feedback. Se si paga o premiare le persone per il loro feedback, quindi le informazioni possono essere completamente falso.
Il feedback dei clienti deve essere maneggiato con cura, che necessitano di interpretazione e rilevanza prima di prendere la decisione di lanciarsi in una riprogettazione del prodotto o soluzione, come l'utente medio non è colui che fa più rumore o parlare più forte. Qualsiasi riprogettazione sulla base dei più forti solo altoparlanti potrebbe definire un prodotto non più adatto per il vostro mercato principale di utenti medi.
Osservare il comportamento posto
Al fine di ottenere un feedback sul comportamento degli utenti con l'applicazione o l'apparecchio deve essere studiato e osservato. L'obiettivo è scoprire ciò che gli utenti effettivamente fare con il prodotto o la soluzione e quello che non fanno o identificare la funzione che non utilizzano.
Proprio per chiedere commenti e suggerimenti proietterà un'immagine molto distorta del vostro prodotto o soluzione. Il feedback può essere ed è in molti casi distorte. Nel comportamento del feedback vera e propria è incorporato. Quindi si dovrebbe osservare i vostri clienti e non ascoltare i vostri clienti al fine di evitare il feedback polarizzato che può o che portare a conclusioni distorte che portano i prodotti sbagliati o le soluzioni al mercato.
Quali sono le motivazioni per voi di dare un feedback?
Quando un contratto di vendita viene chiuso è sempre il venditore che riceve gli applausi e la commissione. Soprattutto quando ha chiuso un grande affare diventa l'eroe delle vendite della società.
Un team di vendita conseguimento
In realtà nella maggior parte dei casi offerte di vendita sono lavoro di squadra, soprattutto con grandi offerte. Non solo il venditore ha lavorato per ottenere la vittoria, ma il segretario di vendita, l'ingegnere di vendita, pre-sales engineer, il team di marketing. Tutti hanno portato il loro contributo per l'affare.
Anche una telefonata apparentemente poco importante o una dichiarazione di uno dei membri del team possono aver indotto la transizione verso la decisione in favore della società. A titolo di esempio: la receptionist prendendo il telefono più veloce e la spedizione al telefono in entrata in modo efficiente alla persona più appropriata, può essere uno dei motivi decisivi se il concorrente non è sollevare la cornetta.
Probabilmente è difficile individuare esattamente ciò che ha reso i decisori di cambiare idea o per eleggere la soluzione. Nella maggior parte dei casi è il totale di tutti gli sforzi di tutta la squadra che ha reso possibile per chiudere la vendita.
Il miglior venditore dell'anno non è solo
Sempre in molte aziende il miglior venditore del mese, trimestre o anno ottiene la sua immagine nella sala d'ingresso dopo aver ricevuto il premio nel corso di un evento aziendale. E 'il culto della persona e della personalità.
Forse la comunità ha solo bisogno di eroi e vuole andare a venerarla eroi. Questa esigenza di celebrità si ottiene definendo l'eroe di vendita.
Tuttavia tutti gli altri dipendenti coinvolti potrebbe semplicemente frustrato e privo di motivazione, non ricevendo il, ricompensa l'attenzione e lo stato. Anche se l'eroe di vendita durante il suo intervento ringrazia i suoi collaboratori o team di vendita, in quanto è lui che si allontana con il bonus e lo stato.
In realtà non c'è eroe vendite lavora in una squadra e ha bisogno la squadra. Invece il team di vendita dovrebbe essere praized e rallegrato.
Avete mai avuto venditore dell'anno? Sei ancora orgoglioso di questo risultato?
Cerca È possibile utilizzare i motori di ricerca e vai alle informazioni.
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Attirare i motori di ricerca o le persone è molto diversa. Per esempio: il contenuto visivo accattivante attirerà ed essere ricordato meglio dalla gente che dai motori di ricerca, soprattutto se l'emozione è coinvolto.
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