A proposito di lead generation, l'identificazione dei visitatori al sito web, CRM, di prospezione, vendite, conversione, imbuto, B2B, di monitoraggio dei visitatori
Raccolta porta oggetti sovraccarico - sovraccarico di informazioni
La gente ama raccogliere oggetti Nella maggior parte dei casi collectionners raccogliere così tante cose il numero di prodotti diventa schiacciante. Gli oggetti raccolti non vengono utilizzati.
Le aziende come per raccogliere i dati Allo stesso modo le aziende come per registrare i dati sui loro eventi, stati, clienti e contatti. Meticolosamente ogni pezzo di dati deve essere scritta o inserita in un sistema software per un motivo o un altro. Dati di produzione, dati di clienti, dati di piombo, dei dati di prodotto, i dati dei dipendenti, ... Le aziende raccolgono i dati, tanto che gli analisti non hanno sufficienti per utilizzare o per analizzare tutti i numeri.
Le grandi imprese possono acquistare i sistemi esperti per macinare i numeri secondo regole pre-programmati e potrebbe trovare le tendenze o anomalie. Pre-programmati regole solo generare risultati all'interno delle regole definite. Questi sistemi non indicherà le nuove tendenze o interruzioni.
I problemi di raccolta Problemi con oggetti raccolti sono: - La freschezza - Troppo dello stesso - Nessun uso, ma la raccolta si
Ulteriori problemi con dati sono: - La freschezza - Il livello di dettaglio nel corso del tempo - Il metodo di misurazione deve rimanere lo stesso Questi problemi si fanno analisi e le conclusioni ancora più difficile da raggiungere.
Eppure la maggior parte di tutti i dati registrati si basa inutile proprio come gli oggetti in un insieme.
L'utilità dei dati
L'utilità di tutti questi dati registrati diventa discutibile in quanto le proiezioni verso il futuro si basano su: - Un sottoinsieme di tutti i dati - L'estrapolazione dei dati attuali
Le persone in società sembrano avere la tendenza a registrare tutte le informazioni troppo, proprio come collectionners senza uno scopo reale o beneficio.
Il Marketing dilemma dei dati
Dipartimenti, come risorse produttive o umane hanno il vantaggio di avere tutti i dati all'interno del loro dipartimento. Marketing ha il problema aggiuntivo di richiedere i dati provenienti da molte fonti diverse internamente che esternamente: - Internamente: analisi dei siti web, i dati della campagna, i dati degli eventi, conduce generati, nomine effettuate, fatture stampate, entrate. - Esternamente: dati di mercato, dati dei concorrenti, i dati macro economici Il reparto marketing deve far fronte al problema della raccolta e aggregazione dei dati, il che rende l'analisi ancora più difficile a causa della inconsistenza e il sovraccarico dei dati.
Naturalmente, se una società non registrare e misurare, saprà meno o molto poco. La domanda è se tutti questi dati raccolti ha davvero bisogno di essere registrato. Qual è il costo di tutta questa registrazione e mantenendo i file?
Ciò che non devono essere raccolti nella vostra azienda?
Conversazione di marketing contro il marketing di interruzione
I responsabili, influenzatori e decision makers e gli acquirenti hanno adottato Internet per la ricerca dei prodotti, la raccolta di informazioni e persino porre domande sui forum di affari o LinkedIn , Ecademy , Xing , Viadeo e siti simili. Il loro uso di Internet è diventato comune per loro. Usano Internet anche come una conversazione: da qui la conversazione di marketing.
D'altra parte gli inserzionisti è andato avanti con la loro commercializzazione interruzione e hanno addirittura aumentato inviando campagne sempre più e-mail. Le aziende stanno ancora utilizzando le comunicazioni unidirezionali che causano mancanza di interesse del compratore.
Gli acquirenti probabili alcuna possibilità per una conversazione o avere alcun canale di comunicazione per affrontare le corporazioni, tranne inviando una e-mail inchiesta. Qualcosa maggior parte delle persone di evitare a causa del fatto che qualsiasi indirizzo e-mail dato sarà probabilmente generare un flusso di e-mail e newsletter e le chiamate a freddo da un rappresentante.
Apparentemente non c'è dialogo tra l'acquirente probabile e la pubblicità dell'azienda e promuovere i loro prodotti e soluzioni.
Tempo per raggiungere
E 'tempo per le società di raggiungere con i loro acquirenti e dare loro un canale di comunicazione e, se possibile, un canale di conversazione. Le aziende in grado di fornire una piattaforma sul loro sito web o una pagina azienda o un prodotto su Facebook per accendere la conversazione. Tuttavia trovare la pagina di Facebook potrebbe richiedere uno sforzo troppo.
Un primo passo nella direzione potrebbe essere fatto mediante l'installazione di un feedback o un pulsante suggerimento come UserVoice , GetSatisfaction , YouSuggest , Suggestionbox , Aleveo , CrowdSound o Grupthink . Anche se questi servizi sono destinati per i siti web dei consumatori, possono essere altrettanto efficace sui siti web aziendali.
Un esempio di tale applicazione su un sito web B2B può essere trovato qui raccogliere l'input da parte dei visitatori e potenziali clienti al fine di migliorare il servizio.
L'era del marketing interruzione è finita, il tempo per il marketing e la commercializzazione di conversazione in entrata al fine di risolvere il divario tra acquirenti interessati o probabili e le corporazioni.
Come sta andando la vostra azienda per risolvere la disconnessione con i vostri clienti?
I partenariati sono accordi molto sciolti. Anche se c'è un impegno da parte sia e se c'è un documento giuridicamente vincolante non ci sono sforzi che possono essere imposte da una parte all'altra.
Una o più persone di ciascuna società concordano di collaborare per presentare una soluzione combinata al fine di sviluppare il mercato. Nella maggior parte dei casi, ciascuna delle parti coinvolte vedere un beneficio in questa partnership. In alcuni casi il responsabile collaborazione era ansioso di firmare un'altra società come il suo bonus dipende dal numero di partnership firmato ogni trimestre.
La realtà Business Test
Dopo il grande annuncio e l'entusiasmo con la conferenza stampa, comunicati stampa e interviste, i partenariati deve essere testato con il mondo reale: il caso vero e proprio business. Quando una partnership giunge alla fase di esecuzione gli altri coinvolti, che potrebbero non vedere o percepire lo stesso beneficio o di qualsiasi beneficio per questa collaborazione: marketing e vendite.
Marketing in partnership
Marketing necessario promuovere una soluzione che è diversa dalla famiglia corrente di soluzioni. Different prodotto - mercato quindi diverso o approccio al mercato. Marketing ha bisogno di avere il budget necessario per permettersi spendere tempo e denaro per la soluzione combinata. Allo stesso tempo i dipartimenti marketing di ciascuno dei partner devono concordare sulla portata metodo, spendendo importi, i canali utilizzati, i media utilizzati, il tipo di pubblicità. Promuovere la soluzione di partenariato deve collaborazione del marketing di avere opinioni differenti metodi utilizzati e dei bilanci. Partnerships trascurare il fatto i dipartimenti marketign bisogno di cooperare e collaborare al fine di spendere i soldi in modo efficiente. Chi decide cosa?
Vendite in collaborazione
I venditori potrebbero non essere interessati, come: - Il loro sistema di bonus o di sistema di commissioni non include l'offerta di collaborazione o non comprende adeguatamente la soluzione combinata. - Non trova interessante - Ha la percezione del suo mercato non è pronto per la nuova soluzione
Salesmen potrebbe semplicemente considerare la società come una perdita di tempo in quanto richiede di: - Conoscere la soluzione combinata - Spiegare i benefici per i clienti: più ingombrante che senza collaborazione - Vendere la soluzione del partner: per quanto riguarda la commissione su quella soluzione? - Prendere il rischio di vendere prodotti di terze parti o soluzioni: un territorio sconosciuto = affare rischioso - Gestire i problemi di esecuzione o di deployment della soluzione combinata - Avere un team di supporto che sostiene il prodotto combinato come uno
Tutto questo mentre avrebbero potuto essere la generazione di lead e vendere i prodotti aziendali o le soluzioni che hanno obiettivi chiaramente definiti e le commissioni in un mercato conosciuto.
Le vendite possono fare degli sforzi per affrontare il mercato e trovare potenziali clienti, ma una volta in fase di negoziazione, il rappresentante del partenariato farà un passo in e possono deviare e stare lontani l'affare lontano dal prodotto combinato. I venditori devono fidarsi l'uno dell'altro per non rubare i cavi ed i clienti.
Partnership prerequisiti
Anche se molte partnership iniziare con buone intenzioni, la maggior parte non durante l'esecuzione. Assicurarsi che la soluzione combinata o consorzio: - Ha un mercato potenziale significativo - Può essere supportato da entrambi i dipartimenti marketing - Concorda sulla commercializzazione in anticipo per i bilanci - Fa parte del sistema di commissioni per le vendite - Rende la vita dei venditori più facile non più complessi - È pienamente testati e supportati al fine di non perdere tempo del venditore - Ha costruito in sistemi per evitare il piombo e il cliente rubare
E 'raro che una società effettivamente funziona per entrambe le parti coinvolte, come la maggior parte delle aziende si veda una partnership di un metodo per vendere i loro prodotti o soluzioni attraverso i canali del partner, con o senza i prodotti dei soci o le soluzioni. Ecco perché la maggior parte dei partenariati sono una frode, quale l'obiettivo non è vendere il prodotto combinato, ma più di loro ottenere un facile accesso ai clienti e lead generation dell'azienda partner.
Quanti dei vostri partenariati hanno mai avuto successo?
Il denaro usato per essere la moneta per il marketing. Ha usato essere così semplice: - Spendere un sacco di soldi per la creazione di pubblicità e il posizionamento - Prendi un sacco di interesse (cavi o di branding) in cambio
I contenuti digitali è dirompente
Come Internet, la tecnologia di registrazione e la creazione e la digitalizzazione delle arti e contenuti hanno abbassato la barriera all'entrata, il denaro non è più la valuta per il marketing.
Oggi più che mai molte persone sono in grado di creare contenuti che possono essere notevoli, unico, interessante o di disturbo. Il concorso per il pubblico con contenuti è diventata onnipresente.
Marketing è messo in discussione da molti concorrenti nel contenuto spendere ingenti somme di denaro su una campagna pubblicitaria non è più una garanzia di successo. Il contenuto è diventata la chiave per il successo al posto del denaro. Il contenuto deve essere immaginato e creato - il denaro può comprare ancora qualcosa, ma il denaro non è un requisito. Buon contenuto o notevole non è sempre correlato alla quantità di denaro spesa.
Contenuti come valuta
Ogni giorno il pubblico o il pubblico ha una quantità limitata di tempo per consumare contenuti. Il contenuto "compra" il pubblico, come si arriva la loro attenzione. In questo modo i contenuti digitali è divenuta la moneta per la commercializzazione anche: - Per vendere i biglietti ad un prezzo - Per promuovere prodotti o servizi, invece di pubblicità - Per convincere o persuadere le persone su opinioni politiche o sociali Il migliore o più degno di nota è il contenuto, l'interesse più si otterrà. Quanto più la conduce genererà o marchio consapevolezza riuscirà a costruire.
Se la vostra azienda crea e distribuisce buoni contenuti, notevole e di qualità, allora è probabile che le informazioni sui prodotti o soluzioni si diffonderà lontano. Cogliere grandi benefici.
Se la vostra azienda ha creato dei contenuti media, anche spendendo ingenti somme di denaro sulla distribuzione (campagna pubblicitaria) non hanno la stessa portata rispetto al contenuto grande o notevole.
Il denaro non è più la valuta per il marketing.
Come immaginativa e creativa sono i tuoi uomini di marketing? O è il vostro marketing in grado di assumere un'agenzia che ha la fantasia e la creatività?
Se un'impresa sta emergendo il servizio completo è fornito da una società. Dalla concezione, progettazione, sviluppo, produzione, marketing, vendita, fatturazione e supporto.
Una volta che il business diventa maturo le funzioni sono separate e eseguite da diverse società: - Le imaginators: definire i prodotti o servizi - concezione - I progettisti: danno l'aspetto, la funzionalità dei prodotti - Gli sviluppatori: creare i prodotti - I industrializors: prendere un prodotto in produzione - I produttori che producono i prodotti: - Il marketing: portare un prodotto sul mercato e consentire al mercato di sapere - I generatori di piombo: i call center oi servizi di email marketing che generano porta - Le vendite: offerte di vendita e chiusura - Le vendite dopo: il servizio post-vendita
L'azienda definisce e crea i nuovi prodotti. La produzione è fatto da un subappaltatore in Asia. L'azienda promuove i prodotti che utilizzano marketing. Distributori importare i prodotti nel loro paese. Rivenditori vendere i prodotti ai negozi, che sul loro termine lo vendono agli utenti finali.
Le vendite si divide fra quelli che vendono da un business all'altro (B2B) e coloro che effettivamente vendere agli utenti finali (B2C o B2B). Di qui il cambiamento della natura delle vendite: da davvero vendere al cliente oltre alla partnership e sviluppo del business. Questo cambia anche la natura dei negoziati.
Blogging da artigianale ad affari reali
Per esempio l'attività di blogging non è ancora maturo come un sol uomo sarà ancora immaginare e scrivere i post del blog, modificare, quindi commercializzare e distribuire in modo da raccogliere i soldi alla fine (pubblicità on-line o di generare interesse per il loro business)
I primi segni di evoluzione sono presenti come principali siti di blog ( Huffington Post , TechCrunch , Gizmodo , Mashable! , Endgadget ) si manifestano che impiegano numerosi scrittori ed editori, ma anche di marketing e le persone che vendono pubblicità.
Proprio come i giornali i blog stanno diventando società di contenuti con gli scrittori sotto contratto. La storia si ripete.
Segni di business molto maturato
In ogni specializzazione di business entra in esistenza una volta l'azienda matura.
Solo se il mercato è molto maturato ed i prodotti sono diventati quasi una commodity, quindi le prime 3-5 grandi marche cominciano a saltare i passaggi intermedi di distribuzione e rivendita in quanto: - Utilizzare locali autonomi rappresentanti, come primo passo - Uffici open locali per la distribuzione ai rivenditori o clienti - Negozi aperti nelle strade principali (come Apple, Nokia, Zara, H & M).
in questo caso il nome del grande marchio si trovano ad affrontare le finali di nuovo dando loro il beneficio del contatto con i clienti diretti e feedback. Ma anche tutti i problemi di andare locale (dipendenti) ei problemi di logistica.
La gioia nel business emergente
Se siete in un business emergente, è ancora possibile avere la gioia e tutti i problemi di: - Contatto con il cliente diretto - Controllo completo su tutta la catena totale di design, produzione alla distribuzione e vendita.
Come matura è la tua azienda? Avere i grandi marchi già la presenza locale?
Quando il commercio sta andando bene o in crescita, non è dovuto alla visione e capacità di gestione come venditori sono solo gli esecutori dei piani di gestione.
Quando il commercio è una schifezza, è a causa del mercato o dei venditori che non eseguono.
Settore in espansione
In realtà imprenditoriale di successo non è mai a causa della gestione da solo. Ma a causa del mercato, gli sforzi di marketing, vendite e persino di sviluppo o di produzione. L'intera catena dalla pianificazione, progettazione, sviluppo, marketing, produzione, vendita e servizio post vendita deve svolgere in sintonia. Gestione ottiene grandi bonus e venditori di ottenere i loro incarichi ben meritata.
Entrate è bassa
D'altra parte quando gli affari non è in esecuzione senza problemi, mancano ordini e porta ci possono essere molte ragioni per questo: - Mercato è male - I prodotti sbagliati per il mercato -Design fallimenti - Sviluppo temi - Problemi di produzione - Marketing insufficienza - Le vendite non in grado di vendere i prodotti per molte ragioni: disponibilità, i prezzi
La direzione dovrebbe prevedere tutto questo o almeno la maggior parte di questo. In questo modo la gestione è principalmente quello di dare la colpa. di marketing non può che promuovere i prodotti deciso dal management e dei venditori può solo cercare di vendere tali prodotti. Salesmen sono alla fine della catena senza controllo molto o ingresso all'inizio del processo.
Poiché la gestione gestisce l'azienda che darà la colpa a tutti, invece di se stessi. Gestione ottiene bonus minime o inesistenti ed i venditori hanno delle commissioni per poca o nessuna.
Chi è la colpa? Gestione
Quando il commercio è la gestione bene si considerano come i Masters of the Universe.
Quando il commercio è in ritardo rispetto dei piani e l'esecuzione dei bilanci, tutti gli altri è accusato dal management.
Tuttavia deve essere il contrario: - Business è grande quando tutto il lavoro insieme senza problemi produrre i prodotti della domanda. Gestione e venditori devono ottenere i loro bonus e commissioni.
- Business è problematico quando la gestione sbagliato tutto e lo esegue tutto sbagliato. Forse gestione dovrebbe rimborsare i loro bonus guadagnati in precedenza di grasso per distribuirlo ai venditori al fine di mantenerli motivati a vendere in quanto sono stati messi con queste difficili da vendere i prodotti. Senza venditori motivati, l'azienda sarà un ulteriore calo.
Quando si vendono prodotti o soluzioni un venditore ha un solo colpo ad ottenere entrate grande da un cliente. Un colpo ad ottenere una commissione. Poi il venditore deve attendere l'atteso durata di vita giunge al termine prima di avere una seconda possibilità per fare le eventuali entrate. Il rischio di non ottenere la seconda vendita è reale. Le eccezioni a questo caso sono i clienti che hanno una rapida espansione e crescita del business che li compra più apparecchi, dispositivi o software. Solo allora c'è più provvigione per il venditore. Eppure è interruptus entrate.
Bridging: manutenzione e gli aggiornamenti
Per colmare le vendite intermittenti sulla durata di vita durata del prodotto è stato introdotto il concetto di manutenzione. Vendendo il timore di non ottenere il servizio richiesto in tempo, contratti di manutenzione sono stati presentati come la soluzione per affari o per continuità produttiva. Ridurre il rischio percepito per il cliente, durante la generazione di maggiori entrate per il venditore e commissioni per il venditore.
Bravi uomini d'affari è andato anche oltre con l'introduzione di aggiornamenti: in particolare nel settore del software. Come azienda non si deve correre dietro, ma di tenere up-to-date con la tecnologia in continua evoluzione. Gli aggiornamenti più le entrate di più. In alcuni casi i contratti di aggiornamento sono stati venduti in combinazione con contratti di manutenzione.
Evitare il rischio al punto di decisione: le entrate in streaming
Ancora il grande somma forfettaria delle entrate è quando una nuova apparecchiatura, dispositivo o software viene acquistato. Tuttavia c'è un rischio al punto di decisione: il rischio del cliente decidere di acquistare da un concorrente. Quanto più la maturazione del mercato , più i clienti possono passare da concorrenti. Come per qualsiasi attività commerciale l'obiettivo è quello di fare profitto al minimo rischio sia per venditore e cliente.
I giornali hanno capito molto tempo fa: invece di vendere un giornale alla volta, le sottoscrizioni sono state introdotte al fine di appianare i numeri di stampa e di evitare rischi. Altre imprese hanno adottato abbonamenti troppo.
Come software e hardware, come i servizi si stanno muovendo nello spazio nube: il numero di apparecchi, dispositivi e software non sono più l'unità di misura per le entrate. Il tempo e il numero di utenti sono diventati le unità di misura per questi beni di investimento troppo.
Col passare del tempo è un continuum, le entrate diventa anche un continuo flusso: abbonamento.
Vantaggi della sottoscrizione
A causa del processo di servizio continuo vi è alcun punto decisione al termine della durata di vita di un dispositivo dell'apparecchio, o software come le fatture hanno un flusso costante (ogni mese). Il vantaggio è un beneficio che non c'è catalizzatore nel processo che induce una revisione o una decisione come il servizio solo continuo. Inoltre la resistenza al cambiamento sarà mantenere il flusso di streaming fattura per un lungo periodo - se il fornitore non rovinare.
Inoltre, le sottoscrizioni vengono pagati in anticipo rispetto alla fornitura del servizio, considerando che i dispositivi, apparecchi e software porterà entrate dopo il parto. Pagamento anticipato è sempre utile in quanto il principale rischio del venditore viene eliminato: essere pagati.
Il reddito è cambiato da un processo intermittente a un flusso costante di reddito sia per l'azienda e il venditore. Diminuendo il rischio per entrambi.
Può diventare la tua attività su abbonamento? Quali sono gli ostacoli della tecnologia? Quali sono gli ostacoli di business?
Il racconto di un leader di mercato incontrando gli standard aperti
Questa è una storia di un leader di mercato che da molti anni in buone vendite e degli utili in una nicchia di mercato utilizzando la tecnologia proprietaria. Gestione credevano di essere i 'Masters of the Universe' dei margini che hanno alti e sempre crescenti volumi di vendita.
Come la notizia della diffusione sempre crescente dei profitti e la crescita del mercato era diventato evidente, in quanto non era più un mercato di nicchia, più società si sono interessati a diventare un fornitore di questo mercato in espansione.
A causa del fatto solo soluzioni proprietarie erano disponibili sul mercato, un'organizzazione di settore o di un concorrente raccolte a diversi venditori al fine di definire standard aperti. Come uno dei leader del mercato della compagnia è stata invitata a partecipare, ma la gestione ha deciso di non partecipare come la standardizzazione non sembra portare alcun beneficio immediato, ma è stato considerato come una perdita di tempo. Gestione stimato era certamente alcuna minaccia per il business della società. Si considerano le persone con una visione che aveva macchiato il mercato molto prima (in realtà era probabilmente solo un colpo fortunato).
Lentamente gli standard aperti guadagnato campo, come altri fornitori li ha adottati. Anche la società attivato lo standard aperto su alcuni dei suoi prodotti per essere in grado di presentare al loro clienti, ma senza l'intenzione venderla.
Nel corso del tempo lo standard aperto maturato, ha più funzioni e ha guadagnato campo sul mercato. E 'diventato una vera competizione per i prodotti o le soluzioni della società. I clienti ha preferito la avere la libertà di scelta e il passaggio dei fornitori a quasi costo zero.
Gli standard aperti tecnologia legacy vs
Una volta che una tecnologia è disponibile come standard aperto la barriera per entrare nel mercato si abbassa in modo significativo, come quasi tutti i rivenditori in tutto il mondo in grado di proporre la soluzione (anche produttori cinesi).
Gli unici elementi di differenziazione che la vostra azienda può ancora utilizzare la vendita dei prodotti legacy basati su tecnologia sono: - La base installata: tutte le referenze acquisite da molti anni - La qualità dei prodotti e dei servizi - La presenza nei mercati locali (se questo è stato raggiunto)
Diventerà difficile spiegare l'aumento del prezzo da pagare per la tecnologia legacy, come gli standard aperti può contare su componenti disponibili su larga scala ad un prezzo inferiore e quasi nessun investimento per lo sviluppo devono essere ammortizzate.
La tecnologia proprietaria o legacy è possibile solo nei mercati emergenti o di nicchia come l'innovazione conta ancora. Una volta che un mercato cresce e diventa significativo per dimensioni, standard aperti vengono introdotte, quindi si ha la scelta: - Embrace standard aperti - Cercare un mercato diverso o una diversa soluzione i prezzi ei margini solo diminuire. I vostri concorrenti sarà più leggero e, come non hanno mai avuto grandi margini su questi prodotti.
Non si vendono soluzioni basate sulla tecnologia proprietaria o di standard aperti?
Fatta eccezione per le grandi aziende di vendita e marketing sono gestiti da una sola persona: i VP Sales e Marketing.
Tuttavia è improbabile che questo è davvero realizzabile: - Come VP Sales ha bisogno di generare vendite: avere una visione a breve termine - facile da misurare - Come Marketing VP di cui ha bisogno per pianificare gli eventi, gli sforzi e gli investimenti, tutte con una vista a lungo termine ed i risultati sono difficili da misurare.
Vendite: i Esecutori
Al fine di mantenere la società che gestisce la pressione th è in vendita e generare entrate. Di qui le VP Sales e Marketing investirà la maggior parte del suo tempo nelle vendite come unità di vendita della società.
- Flusso di Deal e le vendite di chiusura è ora. - I venditori hanno principalmente 1-1 verbale comunicatori. - Vendite in grado di rilevare la domanda e vendere le soluzioni. - Vendite è facile da misurare nel reparto contabilità con le fatture. - Analisi dei dati aggregati non sono richieste, come ogni caso è differente. - Le vendite sono gli esecutori delle opportunità esistenti.
Marketing: le Invaders
A causa del Marketing fatto: - Ha meno pressione per fornire risultati immediati - Richiede un lungo termine di vedere qualsiasi ritorno sugli investimenti Marketing otterrà meno attenzione del VP Marketing & Sales.
- Il marketing è per le entrate future. - Il marketing è uno a molti con scritto o comunicazione visiva. - Marketing ha bisogno di creare la domanda. - Marketing richiede strumenti di analisi per misurarne l'efficacia '. - Marketing può essere visto come gli invasori in nuovi territori.
Vs a breve termine a lungo termine
La missione di un VP Sales & Marketing è impossibile in quanto ha bisogno di dividere il suo tempo tra i due: - Vendite dando ritorno quasi immediato: Azione - Risultato. - Gli sforzi di marketing e gli investimenti che hanno un incerto ritorno a lungo termine: Azione - Pazienza. E 'ovvio che avrà una tendenza a concentrarsi principalmente sulla vendita della gestione aziendale richiede.
Inoltre nella maggior parte dei casi i VP Sales & Marketing è già stato nelle vendite, non di marketing, quindi la loro natura e l'atteggiamento è più veloce avanti e indietro che non corrisponde alla natura della pazienza necessaria per costruire lentamente un marchio o la consapevolezza che è necessario per la commercializzazione.
Avere una persona come VP Sales e Marketing non è probabilmente tale buona idea: ha una missione impossibile da raggiungere.
Se la correlazione tra: - La quantità di tempo e fatica passare da venditori nel CRM - Il livello di vendite raggiunto è negativo (il tempo più sul CRM - le vendite meno) allora l'azienda ha un problema serio.
Ciò significa che i venditori stanno perdendo il loro tempo inserendo i dati nel CRM e hanno poco o nessun ritorno sui loro sforzi. Essi svolgono attività amministrative, invece di trovare sospetti, lead qualificate, il follow-up sulle prospettive e offerte di chiusura.
Questo diventa particolarmente evidente se il venditore con il più alto fatturato sta trascurando tutti i requisiti imposti dalla gestione relativa al CRM, come passa il tempo su di esso. Il CRM è diventa veramente discutibile.
CRM amministrazione vs vendita
Nel peggiore dei casi il sistema di commissioni comprende una misurazione delle attività amministrative o le attività per il CRM.
In qualità di responsabile delle vendite si dovrebbe avere un parametro che indica la quantità di venditori di tempo sono spesa per il CRM rispetto al tempo contatti e clienti.
Il CRM può diventare una profezia che si autoavvera, consentendo la generazione di tutte le possibili vendite e report di gestione di marketing, che potrebbe semplicemente uccidere vendite.
Addetti alle vendite vogliono cacciare per i clienti, coltivare i conti e porta e vendita. Non vogliono fare i compiti amministrativi, anche se il loro sistema di commissioni impone all'amministrazione CRM.
ENTRATE - non conta amministrazione CRM e le relazioni
L'obiettivo per ogni azienda è ricavi generati dalle persone di vendita. Quando le persone sono occupate con la somministrazione è probabile che ci saranno meno sforzi di vendita e potrebbe anche demotivare i venditori. Inoltre, se commessi sarebbe piaciuto amministrazione sarebbero tutti diventati ragionieri.
Una società può avere il meglio CRM implementato che genera i migliori vendite e report di gestione di marketing, ma questi non porterà le vendite.
Il vostro sistema di commissioni contiene l'amministrazione CRM come parametro?
