Il manuale innesco vendite scritto da Joseph H. Crane, il fratello-in-law di John Henry Patterson di NCR, descrive il processo di vendita in 4 fasi:
- Approccio: aiutare l'uomo d'affari per aumentare i profitti
- Proposizione: descrivere il prodotto ei vantaggi
- Dimostrazione: in realtà la presentazione del prodotto
- Chiusura: una serie di tecniche di chiusura sono stati presentati

L'approccio:
Content Marketing potrebbe semplicemente hanno sostituito il commesso in questa parte del ciclo di vendita.
Il venditore può ancora cercare di aiutare il cliente, ma la maggior parte delle risposte sarà stato già risposto.

La proposizione:
Molto prima che il venditore ha una riunione con la prospettiva, gli influenzatori e decision makers hanno visitato il sito e conoscere tutto sul prodotto e soluzione.
Invece di proporre il venditore del prodotto, le probabili acquirenti interroga il venditore sui problemi e le questioni circa la soluzione proposta. Con un po 'di sfortuna gli aspiranti saprà di più su un prodotto specifico che il venditore poveri con molti prodotti da vendere.

La dimostrazione:
Molti prodotti B2B sono molto difficile dimostrare come il set-up o di installazione è molto complesso e costoso.
Un cast video o schermo può sostituire la dimostrazione, ma ancora una volta il venditore non è necessaria.

La chiusura:
Anche se durante tutto il precedente, il venditore non è affatto coinvolta o richiesto, ma per la chiusura del venditore è insostituibile come lui porta una parte di fiducia. Ha bisogno di togliere i rischi per l'acquisto . Speriamo solo che non lo avvitare in fase di proposizione conoscendo meno della soluzione proposta che i suoi investigatori.

Misurare l'efficacia commerciale spettacolo utilizzando CRM

Misurare l'efficacia di una fiera è più difficile di quanto ci si aspetterebbe.
Con tutta la tecnologia disponibile CRM, è possibile al follow-up e la rintracciabilità dei contatti incontrati in occasione della fiera con l'obiettivo di cercare di monitoraggio se la società diventa sempre un cliente.

Tuttavia, i giorni sono finiti quando il fondatore / CEO giunto alla fiera e dopo aver visitato alcuni stand pochi e guardando alcuni demo ha preso la sua decisione. Il ciclo di vendita B2b è diventata molto più lungo e complesso.

Ancora in alcuni casi l'influencer o decisore per un determinato progetto sarà presente alla fiera. Nella maggior parte dei casi, tuttavia la persona che parla in fiera ha bisogno di trasmettere le informazioni e fornire i recapiti degli influenzatori e decision makers rendere il vostro viaggio di generazione di lead meno certo.

La vera fonte di lead

E 'possibile la fonte della vostra guida di questa azienda non è legato all'incontro fiera come la vostra azienda sarà pubblicizzare, inviare campagne di email, i dipendenti si recherà in visita il sito aziendale ed ogni venditore può fredda appello a questa azienda per qualsiasi buon motivo per non legato alla fiera.
Il problema sta nel fatto alla fiera non è solo lo sforzo verso il gruppo target di mercato come le aziende di questo segmento del settore saranno esposte a diversi di marketing diverso e attività di vendita.
Più a lungo il ciclo di vendita e la commercializzazione di più e l'attività di vendita vengono eseguiti nel corso del tempo, la meno chiara l'origine del piombo e cliente sarà: fiera o meno.

Ingannare gestione con un dinosauro

Come il progetto di commercio equo e solidale è stato creato nel CRM, i venditori saranno (dovrebbero) aggiungere i nuovi contatti provenienti da fonti diverse come richiesto dalla società di gestione. Alla fine sembra che la fiera era l'origine del cliente in quanto tutti rientrano nell'ambito del progetto fiera.

Gli addetti alle vendite sapranno, marketing potrebbe sapere, ma il management non hanno idea e continuo a pensare che la fiera è stata la fonte dei cavi, e quindi efficace.

Alla fine si potrebbe scoprire la fiera non è poi così efficace a tutti e piuttosto costoso (se non il più costoso) per lead generate o clienti acquisiti.

Potrebbe essere che le fiere sono dinosauri del passato che sono ancora tenuti in vita a causa della tradizione?

La vostra azienda partecipa a fiere?
Qualsiasi idea di come siano efficaci le fiere?

Dopo aver attraversato l'intero ciclo di vendita e rendendo la prima citazione prezzo, il cliente sarà possibile iniziare a fare domande e discutere tutte le questioni possibili quando si tratta di questa citazione prezzo. Tutti i motivi ei mezzi sono buoni per ottenere uno sconto, uno sconto supplementare o un prezzo inferiore in quanto saranno affermano di avere meno requisiti o richiedono un trattamento speciale perché sono importanti, rilevanti per il mercato o corto sul bilancio.

Il venditore deve sopportare tutto questo e deve trovare le risposte adattandosi che spiegare e convincere il cliente probabile e, allo stesso tempo di non turbarlo.

Le persone possono fare alcune domande zillion quanto concerne le voci e le questioni che si riferiscono ai prezzi con l'unico obiettivo di ottenere un prezzo più basso.
Per ogni domanda posta il venditore deve rispondere in modo appropriato per i quali in molti casi, di cui ha bisogno l'aiuto di un tecnico di vendita, supporto, sviluppo o addirittura R & D come la gente iniziera 'a girare attorno agli elementi e questioni, al fine di formulare le domande. Saranno anche porre la stessa domanda più volte in modo diverso.
E a quanto pare i possibili clienti non lo capiscono.

Questo è ciò che i venditori sopportare in ogni complesso ciclo di vendita B2B in prima di ottenere l'affare chiuso.
Venditori poveri.

Al fine di risolvere questa messa in discussione dei prezzi:
- Avere una struttura tariffaria molto complessa che non si capisce e quindi nessuna domanda può essere formulata.
- Avere un modello di pricing molto semplice in cui il potenziale cliente sa o decide tutti i parametri.

Quanto è difficile sono i tuoi clienti quando si tratta di prezzi?