Prodotti tradizionali

Ci sono prodotti che sono il nucleo di una soluzione che otterrà la maggior parte della attenzione e l'interesse durante il processo di acquisto.
Ci sono prodotti o apparecchiature che sono una parte importante ma ottenere quasi nessun interesse per la decisione di acquisto in quanto sono diventati mainstream.

È come il frigorifero al momento dell'acquisto di una nuova cucina in cui interesse va al mobili e gli apparecchi complessi, ma non per il frigo. Persone assumono il frigorifero farà il suo lavoro 'di raffreddamento e congelamento. Si aspettano niente di eccezionale dal frigorifero. Ancora il frigorifero è un apparecchio importante in cucina non solo per mantenere il cibo fresco, ma anche per l'inesistenza di possibile rumore del motore e la pompa possono produrre.

Come diversificare?

Se la soluzione è come il frigorifero, come parte di una soluzione più grande allora avete opzioni 4four di differenziazione:
- Prezzo: distinguersi da un prezzo basso dato una certa qualità
- Alta qualità: distinguersi con un credito di alta qualità (a lungo, basso consumo energetico durevole, ...)
- Design: distinguersi dalla grande disegno (che può essere copiato in pochi mesi dai concorrenti)
- Marca: hanno il marchio sostenere la differenziazione e la qualità percepita.

Questo perché l'aggiunta di caratteristiche o benefici non farà la differenza in quanto difficilmente sarà notato o capito dai decisori.
Il tuo prodotto ha, proprio come il frigorifero, una certa funzionalità percepita e attesa o di servizio, ma niente di eccezionale. Cercando di cambiare questo sarebbe una battaglia in salita, che costano troppi soldi per questo prodotto in un mercato con prodotti comuni e tradizionali come la funzionalità, valore e benefici percepiti ucciderà i vostri sforzi.

Dimenticate prodotti dirompenti

Anche se si avrebbe un nuovo concetto dirompente vi costerebbe sviluppo, marketing e vendite di tempo, denaro e sforzi per presentare, promuovere e vendere il vostro nuovo prodotto. Basta confrontare con gli ostacoli James Dyson ha dovuto superare e sopravvivere con il suo aspirapolvere senza sacchetto .
Dimenticatevi di prodotti o soluzioni dirompenti perché possono uccidere / rovinare la vostra azienda (fallimento)

Sono i vostri prodotti come il frigorifero in cucina nuova?

Quindi ci si sta in piedi sul vostro stand.
In attesa del prossimo visitatore di rivolgere a voi.
Tuttavia non vi è alcun reale interesse allo stand.

Marketing è stato spendere soldi per ottenere il miglior posto sul pavimento.
Ci sono state molte discussioni sul design e banner stand.
Tuttavia non vi è alcun reale interesse allo stand.

Marketing ha mandato migliaia di persone in un buono ingresso gratuito.
Hanno anche promesso un regalo se qualcuno avrebbe visitato lo stand con questo invito.
Tuttavia non vi è alcun reale interesse allo stand.

Le spese di viaggio e alloggio devono essere alti con tutti questi impiegati presso lo stand.
Non contare le ore sprecate da tutti i dipendenti.
Tuttavia non vi è alcun reale interesse allo stand.

La bacca nera continua a ronzare tenervi aggiornati con il mondo reale al di fuori.
Buona ci sono ancora prospettive e clienti e-mail e ti chiama.
Tuttavia non vi è alcun reale interesse allo stand.

I vicini della fiera non stanno facendo niente di meglio come c'è poco posto.
Le persone non passano ma non sono di vostro target di mercato.
Tuttavia non vi è alcun reale interesse allo stand.

Si apre il portatile la connessione a Wi-fi in modo da rispondere alle vostre email.
Ora avete qualcosa da fare.
Tuttavia non vi è alcun reale interesse allo stand.

Un visitatore entra nella cabina e diversi rappresentanti di vendita saltare su di lui.
Sebbene egli pone le domande sbagliate, essi continuano a parlare in modo da tenerlo in cabina.
Tuttavia non vi è alcun reale interesse allo stand.

Si si vuole, dove in ufficio lavoro attraverso tutta la tua amministrazione vendite.
O in auto sulla strada per il prossimo cliente potenziale.
Tuttavia non vi è alcun reale interesse allo stand.

Dove sono tutti quei cavi interessanti che aveva prima di fiere?
Probabilmente lo sono nel loro ufficio la ricerca in Internet di informazioni.
Tuttavia non vi è alcun reale interesse allo stand.

Speri prossimo gestione anno prende la decisione di non essere alla fiera più.
Così si può fare la vostra attività come di solito.
Nel frattempo il sito web dell'azienda è sempre tutto l'interesse , invece.

Perché le aziende ancora spendendo tempo, capacità e denaro per fiere in questa era di Internet?

Ottenere la fiducia

Che cosa ci vuole per ottenere la fiducia da una società per fare effettivamente un ordine di acquisto?

Quanto tempo ci vuole?
Quante visite al sito web?
Quanti messaggi di posta elettronica?
Quante chiamate telefoniche?
Quante riunioni?
Quanti vista pubblicitario?
Quanti messaggi di marketing del marchio?
Quanti post del blog?
Quanti comunicati stampa?

Manca beni del trust

La maggior parte delle aziende sono sul mercato da molti anni e hanno accumulo loro la loro immagine fiducia branding e.
Ottenere la fiducia è un processo molto lento che richiede pazienza. e un messaggio di marketing martellante .
Getting recensione su riviste di settore o di essere sollevata dal blogger sono un grande step-up per ottenere la fiducia, proprio come la parola di bocca da coetanei.

Nuove imprese mancano questi beni e devono convincere le persone in società di loro affidabilità in un relativamente breve lasso di tempo.
La fiducia può essere costruito attraverso l'autorità su alcune questioni in un mercato specifico che può essere raggiunto con i blog che dovrebbe essere supportato dalla pubblicità. Come persone in società di persone in società fiduciarie, è richiesto il contatto umano. Il migliore è quando le persone si rivolgono a voi per un consiglio su alcune questioni che potrebbero accadere con la vostra presenza sui Social Media in quanto abbassa il livello di ingresso: è più facile rivolgersi a qualcuno in Social Media di inviare una mail alla stessa persona in un azienda.

Ancora ottenere fiducia rimane un processo lungo e lento e si deve essere sentito.

Nella maggior parte (start-up), le imprese che non hai questo tempo per costruire la fiducia e, quindi, si sono tenuti a prendere una scorciatoia, fornendo una prova gratuita come questa toglie l'ostacolo di rischio.

O avete qualsiasi altro mezzo di prova la vostra fiducia?

La nascita di formazione alla vendita

Vendite campi stand sono stati introdotti con successo da John Henry Patterson di NCR (National Cash Register) al fine di formare la forza vendita sul NCR libretto di 16 pagine scritto da Joseph H. Crane - il fratello-in-law. L'obiettivo era quello di memorizzare il 450-parola primer.
Con la raccolta di tutta la forza vendita in un unico campo di stand e completamente scollegato dal mondo esterno la loro attenzione si è concentrata sulle materie e gli argomenti del campo stand di vendita: la nascita di formazione alla vendita.
Allo stesso tempo il team building è stato raggiunto.

L'evoluzione delle vendite campi stand

Durante 120 anni il concetto di vendita campi stand è sopravvissuta a due guerre mondiali e enormi cambiamenti nel settore industriale e commerciale: l'industrializzazione, l'automazione, la produzione di massa, la distribuzione globale, ...
I metodi di formato e della presentazione di vendita campi stand sono cambiate nel corso del tempo: i venditori di sonno non è più in tenda, i libri sono stati sostituiti da documenti pdf inviati via email, ...

Il declino delle vendite campi stand

Fino a pochi anni fa, le tecnologie dell'informazione e della comunicazione è stata limitata principalmente ai locali della società o in casa come fosse necessaria una linea fissa per lo scambio dati.
Come Internet wireless è diventato onnipresente e quasi tutta la forza vendita è online tutto il tempo, si pone la questione se le vendite campi stand sono ancora efficaci?
Saranno commessi ancora prestare attenzione durante le vendite campi stand quando hanno la loro smart phone a portata di mano e sono continuamente collegati con il mondo esterno? Invece di tenere la loro attenzione alla formazione di vendita, possono essere in costante contatto con i propri clienti attuali e potenziali. Ottenere nuovi contatti e occasioni di chiusura sono più interessanti rispetto alla formazione di vendita effettivo.
I venditori hanno meno attenzione per i temi presentati come continuano a fare il loro business dal loro smart phone tramite e-mail o effettuare chiamate in modo da mantenere la loro attività in corso durante le pause. Hanno tutte le informazioni necessarie a disposizione sul proprio smart phone: il sistema di CRM, i contatti, i listini prezzi, le quotazioni, per il follow-up, i tempi di consegna.
- Offerte significano commissione ora o presto
- La formazione alla vendita è forse Commissione dopo.

Naturalmente gestione potrebbe vietare l'uso di internet mobile e smart phone durante il campo stand di vendita. D'altro canto la gestione richiede i commessi per eseguire e portare in vendita, vietando in tal modo i telefoni intelligenti diminuirà i risultati di vendita. Nella maggior parte dei casi, e le aziende delle attuali vendite trimestrali è più importante di vendite future.

Sono necessari nuovi metodi di formazione di vendita

Gli obiettivi di vendita campi stand non sono più raggiunti grazie alla tecnologia di comunicazione a disposizione che abbigliamenti l'attenzione dei venditori per le imprese in tutta la formazione alla vendita.
Vendite campi stand non sono più efficaci come quelli di una volta.
Nuovi metodi di formazione di vendita sono tenuti - probabilmente l'uso di Internet come venditori potrebbero essere addestrati quando stanno perdendo il loro tempo come in attesa negli aeroporti, durante il pendolarismo e viaggiare utilizzando i loro telefoni intelligenti.

Unire il mediocre

La joint venture tra due aziende di piccole o insuccesso non emergerà come una società di grande o di successo.
La combinazione delle due soluzioni media non creerà una grande soluzione.
L'offerta combinata di due partner con scarsa o me-too soluzioni non diventerà un top di vendita che porta l'offerta durante la notte.
La fusione di 2 immotivato sotto di vendita che svolgono o dipartimenti di marketing di una società non creerà un grande team di vendita o di marketing.
Nella maggior parte dei casi entrambe le parti in causa solo da sperare che sia migliore con l'aggiunta di funzioni, caratteristiche e vantaggi, dimenticando la ricerca di mercato e testare la proposta di valore sul mercato.

Difficilmente creazione di grandezza

Più è necessario per trasformare due tacchini in aquila come la proposta di valore del prodotto o del servizio combinato deve essere sospeso. Tutti a spesso quando due proposte di valore mediocri sono combinati, l'offerta combinata è ancora mediocre.

Come possono due tacchini offrire un prezzo migliore / valore, prezzo / qualità o superare la concorrenza da solo unendo i loro prodotti o servizi esistenti?
Al fine di raggiungere la grandezza loro innovazione ha bisogno di superare, che ciascuna delle parti coinvolte non hanno raggiunto da soli. Così come potrebbero mai raggiungere questo quando già la fusione si consumano tempo (discussioni, le differenze culturali) e capacità (persone, denaro e beni). Creazione di grandezza è improbabile che avvenga in tempi brevi.

Ricerche di mercato per la soluzione che soddisfa

Invece di sperare di primeggiare dopo una fusione o combinazione di prodotti o servizi, avviare la ricerca di mercato con l'analisi del mercato per quello che sono i loro bisogni, le esigenze e quindi innovare, sviluppare una soluzione che soddisfa.

Martellante messaggio per il lavaggio del cervello

Nel settore consumer è comune a comunicare lo stesso messaggio più e più volte, al fine di convincere la gente a credere che il messaggio di marketing. E 'come il lavaggio del cervello.

I più fonti che proclamano lo stesso messaggio la volontà diffusa e più i consumatori potranno credere come vero.

Lo stesso è probabilmente vero nel business-to-business per battere lo stesso messaggio di marketing più e più volte e avendo altre fonti proclamano lo stesso messaggio. Preferibilmente fonti attendibili come imprese riconosciute analisti, blogger aziendali, giornalisti e anche il TV-notizie dovrebbero diffondere il messaggio in modo da avere influenzatori e responsabili delle decisioni aziendali di crederci e di influenzare le loro decisioni di conseguenza.

Il contenuto del messaggio

La prima sfida è quella di trovare un messaggio che è abbastanza interessante e imposta la tua azienda o la soluzione a parte i vostri concorrenti. Il messaggio deve essere facilmente comprensibile e ispirare al fine di innescare interesse dal vostro target di riferimento. Un messaggio, proprio come Steve Jobs annuncia come lui finge e ti fa credere la sua società fa i migliori prodotti e valete la grande quantità di soldi che costano.

Multimediale coinvolgente per battere il messaggio

Editoria c'è sfida come contenuti per il tuo sito web, blog, Facebook, LinkedIn, Twitter e molteplici comunicati stampa possono essere facilmente creati ed eseguiti. Inoltre la pubblicità può aiutare a diffondere il messaggio, ha un costo elevato, ma è proprio semplice.
Raggiungimento Tuttavia l'impegno di società di analisi, blogger e giornalisti si tratta di un impegno enorme PR che inizia sul sito internet della società e con un comunicato stampa, ma avrà bisogno la misteriosa influenza di una agenzia di PR .

Buona fortuna con il vostro messaggio di marketing martellante!

Amici su Facebook

E 'facile trovare persone che conosci come le prospettive o clienti su Facebook , attraverso la funzione di ricerca. Poi si potrebbe aggiungere come amico che invierà una richiesta per loro. Saranno in grado di accettare la richiesta di diventare "amici" su Facebook? Questa è una sfida.
Qual è il vantaggio per loro di diventare tuo amico?

I mezzi di comunicazione sociale scommessa

Qual è il vostro vantaggio per diventare amici con persone che lavorano in aziende che sono clienti e le prospettive?
Perché si vuole a diventare amici con i potenziali clienti o clienti?
Si entra nella loro vita personale e iniziare a conoscere meglio i loro interessi, le abitudini e azioni. Questo potrebbe dare un vantaggio rispetto ai vostri concorrenti o ulteriori opportunità con i clienti come li conoscete meglio.
Se avete interessi comuni poi diventare amici potrebbe essere utile. Se poi non si comincia a guardare come uno sforzo di vendita dissimulata dove l'intrusione nella loro vita privata.

Se accettano di diventare tuo amico, quindi allo stesso tempo inizieranno scoprire cose su di te, che alla fine potrebbe non stimolare le vendite a tutti come si potrebbe avere molto diversi pareri, opinioni o interessi di loro. Così ogni affermazione si entra in Facebook deve essere attentamente controllato.

Anche se "come", "comment" o dichiarazioni "condividere" o gli interessi dei tuoi amici, la tua prospettiva-amici e clienti-amici possono venire a conoscenza di certe cose che non sono d'accordo su o hanno una visione diversa sulla quale non sarebbe aiutare le vendite.

Diventare amici su Facebook sembra sta rivelando un azzardo: si potrebbe trarre beneficio da esso, conoscendo meglio le persone a tua prospettiva e le aziende clienti per essere usato a vostro vantaggio, ma potrebbe anche rivelarsi negativo come affari e di piacere non corrispondono .

Connessioni invece di amici

Will essere amici su Facebook:
- Aumentare la possibilità di chiudere un accordo? Possibile e non possibile
- Aumentare le vendite ai clienti esistenti? Come saranno ricordati spesso della vostra esistenza potrebbe essere
- Generare più contatti per voi? Probabilmente no: come le probabilità sono minime che gli amici dei tuoi amici di business sono la stessa attività o di avere un bisogno per il vostro business.

Forse è meglio solo di attaccare con LinkedIn con la costruzione di un mantenendo i collegamenti dei rapporti commerciali su questo social media meno personali, come è meno schietto come Facebook.
Connessioni su LinkedIn può essere utile, ma non porterà più spaccato prospect e clienti.
Essere amici su Facebook potrebbe portare comprensione da entrambe le parti che potrebbero essere meno vantaggioso alla fine.

Potete trovare la nostra azienda su Facebook e su LinkedIn.