Essendo un esperto di marketing in una società tecnologica ha alcune sfide uniche come egli è circondato da tecnici e ingegneri che hanno un'altra vista sui prodotti o soluzioni, del business e del mercato.

Traduci materiale tecnico

In una società tecnica è tutto sulla tecnologia.
Tuttavia i clienti sono il commercio.
Tradurre il materiale tecnico in stuff business è tutto importante in quanto i potenziali acquirenti devono essere informati e informati sui benefici di business e del loro valore.

Il marketing non ha bisogno di capire la tecnologia in tutto o in essere uno specialista della tecnologia. Il suo compito principale e la sfida è quella di essere in grado di tradurre la soluzione tecnica in un vantaggio di business.
Tradurre la progettazione parlare nel facile da capire il valore di business. Soprattutto con un prodotto di classe enterprise in cui sono coinvolti una serie di sub decisori nel processo di acquisto da diverse funzioni.
Il marketing ha bisogno di fare appello ai gruppi tecnici in termini di marketing non-e i dirigenti delle aziende in termini di business e di valore.

Affari del beneficio, invece di costringere tecnica

Gli ingegneri, gli sviluppatori e il CTO trovano la loro soluzione evidente a comprare, ma per i clienti di messaggistica ha bisogno di più convincente.
Non è la grandezza della soluzione tecnica.
E 'la percezione del valore aggiunto del prodotto finale dei clienti che è importante: ha bisogno di essere convincente.

Le buche di tecnologia

La fossa tech può avvenire o essere presenti in diverse occasioni e luoghi:
- Sul sito web
- Sui volantini del prodotto
- Sulle slide di presentazione
- Durante il campo prodotto

Il sito web
Maggior parte degli acquisti inizia con una ricerca online, quindi è la chiave per parlare la stessa lingua dei vostri potenziali clienti.

Il catalogo prodotti
Gli opuscoli del prodotto non sono documenti tecnici, ma devono presentare il valore di business e di benefici di business per il cliente.

La presentazione diapositive
Le slide della presentazione potranno indicare la tecnologia utilizzata, o una visione elicottero della soluzione tecnica, ma non di più.

Il prodotto passo
Durante il prodotto facilmente le persone passo vagare in una presentazione tecnica (in molti casi guidati dalle questioni tecniche di una persona tra il pubblico), mentre la maggior parte delle persone ad ascoltare il tono prodotto vogliono solo una soluzione che si può fidare di loro problema o problemi. Una discussione tecnica può sollevare più domande e prima che si sa difficile da spiegare gli aspetti tecnici sono in discussione che aumentano la confusione e diminuire l'affidabilità.

Sommerso nella tecnologia

Un marketer in una società di tecnologia ha a che fare con tutte queste sfide, come i suoi colleghi sono tutti ingegneri che preferiscono rispondere e discutere di questioni tecniche - che i benefici di business e il valore.
Inoltre spesso non si vede il beneficio o la necessità di presentare i benefici di business e del loro valore. Questo può portare a discussioni internamente come il marketing vuole avere messaging completamente diversa circa i prodotti e le soluzioni.

Il budget di marketing

Nella maggior parte dei casi le persone la tecnologia e gli ingegneri non sono big spender e cercherà di lavorare economico: ottenere un ritorno sul ogni dollaro investito.
D'altra parte marketers devono spendere ingenti somme di denaro al fine di ottenere la messaggistica per i prodotti nel mercato.
Questo viene percepito dagli ingegneri e tecnici come spreco o di bruciare soldi in quanto non ritorno esatta degli investimenti può essere dimostrata.
Questo può contestare o mettere in discussione la posizione del marketing nella società.

Il marketing deve affrontare sfide difficili e più di spesso la sua posizione può essere messo in discussione o messa in discussione, anche se lo assunse in primo luogo per risolvere la loro mancanza di problema di marketing efficiente.

Può il marketing della vostra azienda tecnologia esercitare pienamente il suo lavoro?

VP Sales, Marketing VP e CEO di chiedersi e valutare se dovrebbero fuori fonte di lead generation per il loro business.
Sembra semplice: basta nominare un servizio di lead generation e pagare un fermo mensile. Poi, senza sforzo i cavi fluirà dentro

Il lead time di 6 mesi per un nuovo rappresentante commerciale per diventare efficace

In B2B che in genere richiede almeno 6 mesi per un rappresentante nuovo punto vendita a capire i vantaggi, i punti di vendita esclusivi dei prodotti.
Solo dopo quel lasso di tempo prima che lo farà:
- Iniziare a fare il adattandosi o proposizioni appropriate al fine di generare cavi
- Essere in grado di coinvolgere i clienti potenziali in una conversazione
- Far conoscere abbastanza l'azienda e il mercato a qualificare i lead
Il rappresentante sta lavorando nella vostra azienda e ascoltare colleghi di vendite, marketing e altri reparti 5 giorni alla settimana per 6 mesi.
Questo i 6 mesi di investimento per il futuro.

Lead generation Outsourcing ci vorrà più tempo per diventare efficace

Se in outsourcing, come saranno questi outsider imparare e capire i vantaggi, i punti di vendita esclusivi dei vostri prodotti. Dato che non sono di lavoro o in diretto contatto con gli altri dipendenti, ci vorrà molto più tempo prima che questi stranieri a capire come generare lead per il vostro business. Non sono immersi nella cultura della vostra azienda e confrontarsi con i prodotti di uso quotidiano.

Inoltre, la società di outsourcing probabilmente nominerà diverse persone per gestire la lead generation per i vostri prodotti. Di qui la conoscenza deve essere ripartita su più persone come loro. Hanno bisogno di capire l'azienda, i prodotti, il lotto.
Ci vorranno secoli prima che si generare lead buoni che possono essere qualificati.

Trasferimento di cavi è difficile da fare

Un altro problema è il trasferimento dei contatti qualificati.
Se la società di outsourcing ha gestito i fili, che sono stati qualificati, quindi questi cavi devono essere trasferiti ai rappresentanti di vendita. Trasferimento vendite internamente qualificati conduce dal reparto Marketing. ai rappresentanti di vendita è già difficile, allora sarà ancora più difficile trasferire contatti da parte di un terzo rispetto ai rappresentanti di vendita Sames.

Società di lead generation di outsourcing è il driver meno

In alcuni casi, per prodotti di uso comune (prodotti per l'ufficio standard) esternalizzazione di lead generation è fattibile, ma per la maggior parte dei prodotti o servizi gli ostacoli sono importanti e il lasso di tempo sarà più lungo di 6 mesi.

Per il riempimento si imbuto e pipeline, voi e la vostra azienda si affiderebbe l'efficienza e l'efficacia di un terzo. Outsourcing tua generazione piombo è l'outsourcing il principale motore della vostra attività: i nuovi contatti sono al di fuori del vostro controllo.
Tuttavia, è anche possibile perdere tutti i feedback dal mercato: è già difficile catturare un feedback attraverso il marketing e personale di vendita - così sarà ancora più difficile per ottenere il feedback dei clienti del mercato e il potenziale della vostra azienda lead generation.
VP Sales, Marketing VP e l'amministratore delegato saranno tutti cominciano a perdere il loro feeling con il mercato in quanto mancherà il feedback diretto dai rappresentanti di vendita. quanto non è più succede internamente.

Outsourcing vs OEM

Se si esternalizzare lead generation, allora si potrebbe anche semplicemente diventare un produttore OEM, perché fanno affidamento sui partner OEM per generare lead e offerte stretti, ma anche non hanno alcuna influenza sulla loro generazione lead nessuno dei due.

Ti esternalizzare la gestione del lead generation?

Se ci sono ostacoli per la vendita il prodotto o il servizio e poi contribuendo a rimuoverli sarà utile in quanto richiede meno sforzo per il dipendente o dirigente che si impegna a proporre di acquistare il tuo prodotto o servizio.
Se si richiede di recarsi molto impegno, tempo e creatività allora la gente proseguirà per avviare il ciclo di acquisto, cercando di vendere internamente.

Aiutare vendita internamente

Gartner, Inc (Ricerca e conferenze) ha capito che i partecipanti interessati a frequentare i loro congressi devono giustificare la loro partecipazione in quanto il costo è elevato (conferenza: 3.600 $ + viaggio e alloggio costerà più di $ 4.000). Al fine di risolvere questo hanno creato un toolkit giustificazione al fine di renderlo il più conveniente possibile di partecipare e presentare il ROI ricevuto post-evento:

a) Ottenere la presenza di congresso ha approvato: Una lettera al direttore : un modello di Word personalizzabile con una analisi costi / benefici ( scarica )
b) Prendere appunti durante la conferenza: Un foglio di lavoro ROI : un modello di Word per prendere appunti durante le sessioni, briefing e riunioni analisti sponsor ( il download )
c) Post-conference report ROI: un rapporto di viaggio : Un modello di Word per la segnalazione ROI dalla conferenza. ( scarica )
d) Post-evento di breve verranno inviati evidenziando nuove informazioni e notevole, take away chiave, i risultati dei sondaggi interattivi, mette in evidenza vetrina espositiva.

I documenti si abbasserà gli ostacoli da prendere prima e dopo la conferenza. Dopo la conferenza i partecipanti sarà anche avere informazioni e documenti che possono essere presentati e indica la (percepita) ROI sugli investimenti.
Gartner prende cura dei suoi 'clienti al fine di ottenere più clienti.

Ricerche di mercato: Quali sono gli ostacoli interni che vendono?

Per sapere qual è l'ostacolo o quali sono gli ostacoli per vendere è necessario indagare:
- Chiedere venditori
- Chiedere ai clienti
- Chiedere conduttori che non hanno acquistato
Se questo non è possibile, allora provate ad immaginare quali sono gli ostacoli per vendere i vostri prodotti o servizi all'interno di una società di essere un dipendente o dirigente o funzionario. Che richiede uno sforzo aggiuntivo o di lavoro per la persona che ha una domanda per il vostro prodotto o servizio che lo sta trattenendo. Qualsiasi creatività o qualsiasi sforzo necessario per presentare il prodotto e venderlo internamente deve essere consegnato a coloro che vogliono impegnarsi a vendere. Basta abbassare le barriere. Rendere più conveniente per loro.

Raggiungere per aiutare i clienti

Se hai trovato l'ostacolo quindi si tenta di ridurre o rimuovere dalla creazione di contenuti di supporto o demo online o rendere disponibili casi di riferimento.
Devi solo creare questi contenuti, una volta e può essere utilizzato da Probabilmente quasi tutti i probabili clienti.
E 'come dare via un po' valore per libero al fine di vendere di più: Semina prima della raccolta.
Qualunque cosa tu possa fare per ridurre o eliminare gli ostacoli saranno incrementare le vendite.

Ciò che sta tenendo indietro i vostri clienti di acquistare?
Potete aiutarmi a risolvere questo problema?
Cosa ci vuole per creare il contenuto richiesto o informazioni?

Pericoli itinerante che accadrà a voi come commesso viaggiatore

Se sei un commesso viaggiatore allora si avrà:
- Voli ritardi
- Voli di annullamento richiede di attendere per il prossimo
- Vulcani e bufere di neve si trasforma in un passeggero stranded
- Soste lunghe tra i voli di interconnessione
Non ti preoccupare ognuno di questi accadrà un giorno, se sei un venditore ambulante - che conosce tutti i soffitti delle camere dell'hotel sono di colore bianco .

Non c'è riposo, riposo o il sonno è possibile farlo agevolmente

Soggiornare nella sala partenze di un aeroporto non è il miglior posto dove stare e riposare come:
- Seduto e appeso sulle sedie in aeroporto si cominciano a far male dopo poche ore.
- Le sedie disponibili sono progettati per evitare di fissare comodamente per dormire.

Sale aerei sono disponibili per i viaggiatori frequenti che hanno acquisito abbastanza miglia aeree per ottenere una carta di alta qualità ancora è necessario aver prenotato con la compagnia aerea appropriato e non classe di volo bestiame. Anche se una sala è ideale per allontanarsi dalla folla, ma per dormire non è conveniente.

L'unica opzione reale per dormire un po 'è quello di noleggiare un taxi e auto in città per prendere una camera in un albergo. Questo ha un costo elevato.

La camera mini

Il Giappone è noto per le loro capsule hotel , ma che difficilmente preso piede in nessun'altra parte del mondo come prescrizioni differiscono dal Giappone.

Più comodo e pratico sono le caselle di sonno nella sala partenze. Ciascuno con due letti a castello, una scrivania con alimentazione per caricare dispositivi alimentati a batteria, un televisore e lo spazio per memorizzare i vostri bagagli. Queste camere mini possono essere affittati per periodi da 15 minuti e più a vostro piacimento.

Sleepbox vantaggi:
- Molto posto per riposare (non i bambini che piangono) e dormire (vero letto)
- Più economico di prendere un taxi in un albergo in città e pagare per entrambi.
- Nessuna preoccupazione per i bagagli sempre rubato
- Viaggiatori della classe Economy possono ottenere un riposo troppo (non ammessi nei salotti)
- Costo può essere facilmente messo in nota spese
- Guarda un canale TV, invece di notizie continuo o canale meteo nella sala partenze.

Se il prezzo è giusto questo sarà un successo. Se poi non dimenticare.
Basta fare in modo di impostare la sveglia sul tuo telefono cellulare come non volete perdere il vostro volo.

Vuoi dormire in una scatola, invece di appendere in giro per la sala senza dormire?

Discussione tecnica durante un passo di vendite: da evitare

In molti casi è meglio per un venditore di non avere troppo background tecnico o profonda conoscenza del prodotto che sta lanciando.
Il più sa più è probabile che entrerà in una discussione tecnica con le persone più tecnici del suo pubblico che sta a pitching, che possono portare ad un fallimento passo di vendite.

I problemi di entrare in una discussione tecnica sono:
- Il consiglio storia del passo di vendite si perde
- Le questioni molto tecniche sono (nella maggior parte dei casi) non è stato chiesto dai decisori
- Una discussione tecnica non ha alcun vincitore
- I punti di vendita esclusivi potrebbe non essere mantenuto, ma invece alcuni dettagli tecnici

La conoscenza, invece di decisione di acquisto

Domande tecniche o sfide sono poste dalle persone interessate a conoscenza o interesse nel mettere in mostra le loro conoscenze.
Nel peggiore dei casi queste persone sono stati utilizzati come influenzatori: allora le loro domande possono diventare un ostacolo per progredire con il processo di vendita.
Nella maggior parte dei casi il ruolo solo per queste persone nel processo di vendita hanno è quello di evitare gli errori grande tecnologia. Questioni relative alle tecnologie Minori non sono importanti per il decisore.
Nella maggior parte dei casi è improbabile convincere lo sfidante a cambiare la sua mente come vuole 'vincere'.
Nerds tecnologiche non stanno andando a prendere la decisione di acquisto.

Troppe informazioni da conservare

Così da sapere troppo sul prodotto e avere un background tecnico profonda un sacco di tempo può ottenere spendere per discutere i dettagli tecnici che non sono interessanti per il decisore.

Durante una discussione tecnica troppe informazioni vengono comunicate e trasmessi dal venditore o l'ingegnere di vendita al compratore interessato. Dato che le persone (e quindi anche i decisori) non può che trattenere e ricordare una quantità limitata di informazioni da una sessione, è probabile che la discussione animata o si è impegnati tecnica si ottiene una porzione significativa di questo.
Quindi entrando in una decisione tecnica è probabile che molti dei vostri punti di vendita esclusivi, non sarà ricordato invece alcuni dettagli meno importanti tecnici. Così il vostro passo di vendite non è riuscito che potrebbe condurre a mancare per chiudere l'accordo come mai se ne andranno per il vostro concorrente, senza una discussione tecnica.

Focus sul passo di vendite

Inoltre una volta che la discussione tecnica è finita il venditore ha bisogno di far salire la linea della storia del passo di vendite ancora una volta che sarà difficile. Sarà ancora più difficile per ottenere il pubblico motivato di nuovo.

Se tecniche vengono poste domande dettagliate o una sfida tecnica è raffigurato, la cosa migliore è da notare la domanda e la promessa per gestire questa situazione in seguito dalla società specializzata su questi temi. Questo ti consente di concentrarsi sul passo di vendite.

Questa è la maledizione della conoscenza per un venditore che rischia di rovinare il passo di vendite.

Come buona è la conoscenza tecnica in merito ai prodotti che stanno vendendo?

Content Marketing è tutto l'hype di marketing inbound.
Il problema è come beneficiare del contenuto che hanno prodotto?

La registrazione è una transazione di pagamento

La maggior parte dei siti web richiedono di registrarsi con il proprio nome e indirizzo e-mail per il download di white paper, presentazioni o le informazioni utili al fine di essere in grado di follow-up dopo.
La registrazione è una transazione di pagamento: devono pagare con la propria identità.
Tuttavia, invece di raccogliere informazioni utili contatti maggior parte delle persone usa una falsa indirizzi di posta elettronica web al fine di non pagare con la propria identità. Il loro obiettivo principale è quello di deviare il flusso atteso la commercializzazione di e-mail in questo conto, che non hanno mai realmente controllare al momento. Allo stesso tempo anche evitare di interrompere le chiamate di vendita dai tuoi venditori.

Dà libero accesso piombo differita

D'altra parte, consentendo libero accesso ai contenuti di valore potrebbe sembrare di aver perso questo primato e non si dispone di strumenti di marketing per il follow-up.
Tuttavia è probabile che la persona leggerà i tuoi contenuti, riflettere, tenerlo a mente. Potremmo chiamare questo un vantaggio differito, continua ad avere il potenziale per diventare un vantaggio.

La distribuzione dei contenuti ha più valore

Se è prezioso e che soddisfa i contenuti è probabile che egli lo dia ad una o più persone. Questa distribuzione dei contenuti è molto importante - ha un valore probabilmente più che avere l'indirizzo email della persona che lo ha scaricato come il contenuto e il nome del marchio sono sempre esposizione.

Le reti dei clienti

Anche i vostri clienti hanno bisogno di informazioni e aggiornamenti.
Se si porta per il contenuto poi sanno che riceveranno una telefonata da un venditore cercando di ottenere un incontro. Se invece l'informazione è libero di scaricare il contenuto sarà fluire liberamente nei tuoi clienti attraverso una rete di contatti diversi rispetto a quelli raggiungibili con la tua newsletter.

Cavi reali con reali esigenze

Le persone che si registrano e non hanno alcuna richiesta o non sono in carica o meno influenti, come studenti, insegnanti, hanno inoltre alcun valore per la vostra azienda. Si tratta di uno spreco di tempo e fatica a contatto con loro dopo e un sovraccarico per gestire il sistema CRM o e-mail base di dati.

I conduttori veri e propri che sono stati in grado di consumare, elaborare e riutilizzare il contenuto tornerà come:
- Hanno un bisogno reale
- Lei ha avuto un impatto su di loro con il vostro prezioso contenuto
- La facilità di ottenere il contenuto in realtà li ha aiutati a dare po 'di gratitudine
Essi agiscono su e ti chiamano.

Rete di protezione

Sito web servizi di identificazione visitatore - che sono come chiamante Visualizzazione del tuo sito web, sono una rete di sicurezza in quanto vi fornirà i nomi di società che hanno visitato e scaricato il contenuto. Questi servizi vi permetterà di affrontare queste aziende che utilizzano i normali metodi di marketing in uscita.

Ti cancello il contenuto?
Quanti cavi non genera?

Incendi veloce e lenta

In una campagna di marketing tradizionale come la pubblicità, la campagna di direct mailing e-mail o di misurare il ROI (Return On Investment) dall'inizio alla fine della campagna. Non appena la campagna è finita l'effetto è andato o quasi andato in quanto vi è poca o nessuna influenza successivamente.

Una campagna di social media marketing è comunque di lunga durata: si sa quando lo si avvia, ma non si sa mai quanto tempo durerà. Per esempio abbiamo ancora qualche post sul blog qualche traffico alto da 3 anni fa. Quindi misurare il ROI diventa più complicato come il risultato e ritorno possono accumularsi lentamente in un arco di tempo. Alcuni sforzi social media non ha avuto molto effetto all'inizio, ma erano di lunga durata. Altri sono stati un successo immediato, ma la loro influenza evaporato piuttosto presto.
Quindi, avendo incendi veloci e lente in social media marketing.

Quindi, al fine di misurare il ROI di una campagna di social media marketing o di sforzo ci vuole tempo e pazienza.

L'investimento iniziale

Misurare una campagna di marketing tradizionale ha il vantaggio che l'investimento iniziale può essere misurata facilmente - ad esempio:
- Il comunicato stampa e la distribuzione di scrittura
- La creazione dell'annuncio e lo spazio pubblicitario acquistato

In social media però il sociale è una parte dell'investimento che è probabile che è successo prima dell'inizio della nuova campagna. L'azienda o il prodotto ha già:
- Followers
- Collegamenti in altri social media
- Gli abbonati al blog
- Presenza su Internet Generico
Quindi calcolando l'investimento iniziale diventa già difficile come si costruisce su una rete esistente o struttura di supporto, che è difficile da calcolare pollici
Lo sforzo effettivo della campagna elettorale può essere piuttosto piccola: solo un post di un blog o anche un Tweets pochi che ottengono la necessaria attenzione può essere sufficiente.
La parte dell'investimento iniziale che è facile da misurare può essere molto inferiore al totale degli investimenti effettuati in precedenza che deve essere ripartita su tutte le altre campagne di marketing sociale.

Impossible Social Media Marketing ROI

Come definire l'investimento iniziale è difficile capire esattamente e il ritorno della tua campagna può portare a risultati per molti anni, come si può mai definire il ROI esatto?

Eppure, anche se non è possibile misurare la Social Media Marketing si dovrebbe ascoltare, monitorare e analizzare ognuna delle tue campagne di Social Media Marketing al fine di segnare e classificare ciascuna di esse. Si farà distinzioni tra successo, non tanto successo e fallimenti.

Social Media Marketing diventa poliedrico cartellone

Il concetto di coda lunga ha spinto anche gli uomini di marketing e di vendita per siti web dei media sociali al fine di influenzare, di mercato o per la ricerca di conduttori.

Il problema con i Social Media è che è presto diventa ingombra di messaggi di marketing, pubblicità e spam:
- Spesso gli utenti che postano sui Social Media sono un ordine del giorno: per promuovere i propri prodotti su specifiche del settore media sociali come questo permette di raggiungere il loro target di mercato, piuttosto direttamente senza costi.
- Le imprese dovranno inserire pubblicità sui Social Media di interesse specifici per raggiungere i gruppi target.
- Fanatici Marca continuerà a gridare su una retrocessione certa marca il valore dei messaggi
Questi tre tipi di messaggi non aiuterà la purezza e l'originalità dei contenuti del sito web Social Media - sarà solo rovinare il contenuto.

Le più popolari di un supporto per determinati sociali diventa, più si inizia a sembrare un simile cartellone multiforme con più messaggi commerciali che le dichiarazioni originali, esperienze e consigli. Da quel momento il gruppo di interesse perderà interesse e passare a un altro sito web Social Media.

In precedenza, questo è successo con molti siti web (Yahoo! Groups, MySpace, ...) e sta accadendo con Facebook e LinkedIn.

Sostenibilità dei siti web dei media sociali

I proprietari di imprese sociali di siti web dei media devono stare attenti a questa evoluzione del loro sito web.
a) Il CEO dovrebbe limitare la quantità di spazio pubblicitario che può essere venduto.
b) Il webmaster ha l'importante funzione di monitorare le discussioni ed i messaggi eliminare alcuni, al fine di mantenere le informazioni interessanti e di non lasciare che il sito diventa un cartellone pubblicitario.

Evitare il corto raggio sulla coda lunga

Come un venditore o rivenditore, invece di promuovere i vostri prodotti direttamente su Social Media, che è come il corto raggio sulla coda lunga, è più importante per ottenere il riconoscimento, il rispetto crescere, ottenere l'autorità e anche ottenere seguaci inviando informazioni interessanti e penetranti. È allora che si può fare affermazioni onesti sui vostri prodotti.

Naturalmente i vostri concorrenti probabilmente non avrà il tempo e lo spam le bacheche che porteranno al decadimento della popolarità del sito Social Media.

Come è il vostro approccio alla Social siti web dei media: per lo spam o non spam?