Perché gli obiettivi di vendita sempre crescenti sono sbagliate
Budget e obiettivi di vendita
Il budget di vendita si basa sulle realizzazioni in corso e le aspettative del prossimo anno, tenendo conto di tutti i parametri possibili e influenzare i fatti. Eppure ogni anno il bilancio delle vendite viene aumentato. Di conseguenza i venditori inizieranno a nascondere gli ordini di acquisto una volta che hanno raggiunto il loro budget come il resto avranno un obiettivo irraggiungibile per il prossimo anno.
Sempre più obiettivo di vendita
La ragione per cui le vendite o VP Sales Manager impone un target sempre più in alto è perché l'amministratore delegato è sotto pressione per far crescere l'azienda. Sia la pressione da parte degli investitori, la pressione da parte dei media e la pressione dal suo ambiente sociale, come l'aspettativa è che le aziende hanno bisogno di crescere in ordine:
- Per ottenere una maggiore quota di mercato
- Per aumentare la capacità di produzione per l'abbassamento del costo per unità di
- Per aumentare la quantità di acquisto che danno minori prezzi di acquisto
- Per stare al passo dei concorrenti
Il vero obiettivo è la redditività
Tuttavia l'obiettivo principale di un imprenditore o un investitore non è più vendite, ma maggiori entrate sui suoi investimenti. La linea di fondo è importante.
Così, invece di inseguire la crescita per sempre l'obiettivo dovrebbe essere quello di aumentare la linea di fondo. In molti casi, questo non richiede più di vendita, ma di produzione più efficiente, una migliore gestione, ottimizzando le capacità di produzione.
Il vero obiettivo è la redditività e di tutti gli altri obiettivi sono soggetti a questo.
La maggior parte delle aziende di medie dimensioni già operano in un mercato di nicchia che rischia di non crescere in modo significativo. Invece di andare in feroce concorrenza con tutti i concorrenti in questo mercato di nicchia, che potrebbe essere meglio per ottimizzare l'offerta di prodotti o anche ritagliarsi una parte ancora più specifica nicchia di mercato attuale, al fine di aumentare la redditività di avere una più specifica offerta che porta a più mirate di marketing e di tempo sprecato meno di venditori.
Ottimizzazione della linea di fondo
Se una società vuole raggiungere una crescita di vendite più allora avrà bisogno di spendere di più per marketing e vendite sforzi, ognuno di l'aumento della spesa include un rischio aggiuntivo.
Così invece dei budget di vendita sempre crescenti che potrebbe essere opportuno puntare ad una linea di fondo più redditizio. Invece di mettere tutti gli sforzi in tutti i tipi di campagne di marketing e di inseguire ogni probabile cliente, l'obiettivo sarebbe:
- Per spendere saggiamente su campagne di marketing efficaci ed eventi
- Per aumentare le qualifiche per la qualificazione di piombo
- Per inseguire solo i clienti o progetti più redditizi
Per ottimizzare la linea di fondo.
Volete osare di proporre questo quando il vostro prossimo obiettivo di vendita si propone a voi?
