Come migliorare le vostre vendite di chiusura
Percezione del rischio
In vendita B2B la parte più importante è la chiusura di una prospettiva. E 'creare o distruggere. Vincere o perdere.
Tutte le funzioni, caratteristiche e vantaggi della soluzione sono importanti nella decisione di acquisto.
Tuttavia, come ogni decisione di acquisto è dotato di un rischio:
- Prendere la decisione sbagliata
- Tutti i problemi ei costi dopo
Rimuovere la percezione del rischio
Il venditore o la commercializzazione dovrebbe prendere modo in cui la percezione del rischio o abbassare in modo significativo la percezione del rischio.
Così, invece di martellare su tutti i benefici, i vantaggi, funzioni e caratteristiche, è più importante a martellare tutti i rischi.
Questo è il motivo per evitare i rischi le persone e le aziende acquistano IBM, Oracle, GE o altri nomi di marchi affermati. "Lei non potrà mai essere licenziato l'acquisto di IBM".
Se il marchio ha una percezione del rischio più elevato rispetto alla concorrenza, si dispone di una dura battaglia per combattere, che è ancora possibile vincere se indagare sulla percezione del rischio e convincere con tutti i vostri talenti e le competenze di vendita.
Cercate di capire i rischi percepiti che hanno i vostri concorrenti e mostrare questo non è valido per la vostra azienda e la soluzione.
Vendite concludere affari migliori
Pertanto, al fine di chiudere in modo più efficace e meglio: scoprire ciò che il cliente percepisce come un rischio e tentare di rimuoverlo.
È semplice (o difficile) come tale. Essere supportato da un marchio o grande una massiccia campagna pubblicitaria sarà certamente di aiuto.
- Trova i rischi percepiti coinvolti nella decisione di acquisto
- Usa tutto il tuo talento per rimuovere questa percezione del rischio
- Quindi, chiudere il migliore, più veloce in modo più efficiente
Tenete a mente che l'obiettivo dei decisori è di evitare tutti i rischi che possono influenzare la loro carriera, la loro vita ed infine il business.
Quante offerte di vendita sei stato assente a causa della percezione del rischio?
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